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文檔簡(jiǎn)介
1、1對(duì)商務(wù)談判中心理因素的分析商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如, 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí), 對(duì)手彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,假如談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人,難以友好相處,談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。人是具有心理活動(dòng)的。 一般地說(shuō),當(dāng)
2、一個(gè)正常的人, 面對(duì)壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們,會(huì)產(chǎn)生喜愛(ài)、愉悅的情感,進(jìn)而會(huì)形成美好的記憶;看到被污染的環(huán)境、惡劣的天氣、戰(zhàn)爭(zhēng)的血腥暴行,會(huì)出現(xiàn)厭惡、逃避的心情,并會(huì)留下不好的印象。這些就是人的心理活動(dòng)、心理現(xiàn)象,也即人的心理。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。人的心理是復(fù)雜多樣的,人們?cè)诓煌膶I(yè)活動(dòng)中,會(huì)產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。商務(wù)
3、談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益,需要對(duì)雙方的意見(jiàn)進(jìn)行反復(fù)的交流和磋商。因此,要使談判獲得成功,就必須分析談判者的心理。分析和把握商務(wù)談判心理,對(duì)于商務(wù)談判有以下幾方面的作用: 1.有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。談判人員相信談判成功的堅(jiān)定信心,對(duì)談判的誠(chéng)意,在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質(zhì)。 良好的心理素質(zhì), 是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基
4、石。談判人員加強(qiáng)自身心理素質(zhì)的培養(yǎng),可以把握談判的心理適應(yīng)。 談判人員對(duì)商務(wù)談判心理有正確的熟悉,就可以有意識(shí)地培養(yǎng)提高自身優(yōu)良的心理素質(zhì),摒棄不良的心理行為習(xí)慣,從而把自己造就成從事商務(wù)談判方面的人才。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是: (1) 自信心。所謂自信心, 就是相信自己的實(shí)力和能力。 它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務(wù)談判遭受失敗的原因。沒(méi)有自信心,就難以勇敢地面對(duì)壓力和挫折,面對(duì)艱辛曲折的談判,只有
5、具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。 自信是在充分預(yù)備、 充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心,相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說(shuō)服對(duì)手的可能性。自信才有驚人的膽魄,才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。 3了解談判對(duì)手心理,可以針對(duì)對(duì)手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對(duì)手人員的談判思維特點(diǎn)、對(duì)談判問(wèn)題的態(tài)度等,可以開(kāi)展有針對(duì)性的談判預(yù)
6、備和采取相應(yīng)的對(duì)策,把握談判的主動(dòng)權(quán),使談判向有利于我方的方向轉(zhuǎn)化。比如,需要是人的愛(ài)好產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ),談判人員可以觀察對(duì)方在談判中的愛(ài)好表現(xiàn)分析了解其需要所在;相反地,也可以根據(jù)對(duì)手的需要進(jìn)行心理的誘導(dǎo),激發(fā)其對(duì)某一事物的愛(ài)好,促成商務(wù)談判的成功。 3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理,有助于表達(dá)我方心理,可以有效地促進(jìn)溝通。假如對(duì)方不清楚我方的心理要求或態(tài)度,必要時(shí)我方可以通過(guò)各種合適的途徑和
7、方式向?qū)Ψ奖磉_(dá),以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。 作為談判另一方,談判對(duì)手也會(huì)分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài), 往往蘊(yùn)含著商務(wù)活動(dòng)的重要信息, 有的是不能輕易暴露給對(duì)方的。掩飾我方心理,就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動(dòng)機(jī)、期望目標(biāo)、行為傾向等。在很多時(shí)候,這些是我方在商務(wù)談判中的核心機(jī)密,失去了這些秘密也就失去了主動(dòng)。這些秘密假如為對(duì)方所知,就成了助長(zhǎng)對(duì)方滋生談判詭計(jì)的溫床。商務(wù)談判的研究表明,不管是紅白臉
8、的運(yùn)用,撤出談判的脅迫,最后期限的通牒,拖延戰(zhàn)術(shù)的采用等,都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提,與一方對(duì)另一方的心理態(tài)度有充分把握有關(guān)的,因而對(duì)此不能掉以輕心。 為了不讓談判對(duì)手了解我方某些真實(shí)的心理狀態(tài)、意圖和想法,談判人員可以根據(jù)自己對(duì)談判心理的熟悉,在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調(diào)控,對(duì)自己的心理動(dòng)機(jī)(或意圖)、情緒狀態(tài)等作適當(dāng)?shù)难陲棥?如在談判過(guò)程中被迫做出讓步, 不得不在某個(gè)已經(jīng)決定的問(wèn)題上撤回,為了掩飾在這個(gè)
9、問(wèn)題上讓步的真實(shí)原因和心理意圖,可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限,我們可以在價(jià)格方面做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整”等的言詞加以掩飾;如我方面臨著時(shí)間壓力,為了掩飾我方重視交貨時(shí)間的這一心理狀態(tài),可借助多個(gè)成員提出不同的要求,以擾亂對(duì)方的視線,或在議程安排上有意加以掩飾。 4.有助于營(yíng)造談判氛圍 商務(wù)談判心理的知識(shí)還有助于談判人員處理與對(duì)方的交際與談判,形成一種良好的交際和談判氛圍。 為了使商務(wù)談判能順利地達(dá)到預(yù)期的目的,需要適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊呐浜?/p>
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