商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析一次，荷伯與妻子到墨西哥旅游，妻子想到商業(yè)區(qū)觀光，荷伯卻說(shuō)：“那是一個(gè)坑騙旅游者的地方，我們來(lái)游玩的目的是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進(jìn)商業(yè)區(qū)的話，你自己去吧，我在旅館等你?！焙刹f(shuō)著，就獨(dú)自向旅館走去。當(dāng)他穿越人潮起伏的馬路時(shí)，看到在相距很遠(yuǎn)的地方站著一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林用?，荷伯走近他，看?jiàn)這人在大熱的天氣里身披幾件當(dāng)?shù)氐呐缑?/p>

2、獨(dú)自叫賣：“1200比索！”“他在和誰(shuí)說(shuō)話呢？”荷伯問(wèn)自己，“絕對(duì)不是對(duì)我說(shuō)！首先，他怎么知道我是一個(gè)旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他?！庇谑呛刹涌炝四_步，裝出一副沒(méi)有看見(jiàn)的樣子，甚至對(duì)小販說(shuō)：“朋友，我確實(shí)佩服你的主動(dòng)、勤奮以及堅(jiān)持不懈的精神，但是，我不想買(mǎi)披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣吧。你聽(tīng)懂了我說(shuō)的話嗎？”“是的?！毙∝湸鸬?，這說(shuō)明他聽(tīng)懂了。荷伯繼續(xù)往前走，卻聽(tīng)到身后仍然有腳步聲，原來(lái)，小販一直跟著他，就像兩人系上了鏈條一樣，他

3、一次又一次地叫道：“800比索！”荷伯有點(diǎn)生氣了，開(kāi)始小跑，但是小販緊跟著一步不落，這時(shí)，他已經(jīng)降到600比索了，到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳步，小販卻仍然在唱他的獨(dú)角戲：“600比索，500比索，好吧，400比索！”這時(shí)候，荷伯又熱又累，身上直冒汗。小販緊跟著他使他很生氣，荷伯氣呼呼地說(shuō)：“我告訴你我不買(mǎi)！別跟著我了！”小販從荷伯的神態(tài)和聲調(diào)中聽(tīng)懂了他的話。“好吧，你勝利了?！彼卮鹫f(shuō)：“只對(duì)你，200比索！”“

4、你說(shuō)什么？”荷伯叫道。此時(shí)，他對(duì)自己說(shuō)的話也吃了一驚，因?yàn)樗麎焊鶝](méi)有打算買(mǎi)披肩毛毯。“200比索！”小販又重復(fù)了一遍?！敖o我一件，讓我看看。”又是一番討價(jià)還價(jià)，小販的最終要價(jià)是170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的歷史上以最低價(jià)格買(mǎi)到一件披肩毛毯的是一個(gè)來(lái)自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而荷伯買(mǎi)的這件只花了170比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買(mǎi)披肩毛毯的新紀(jì)錄。那天的天氣很熱，荷伯一直在冒

5、汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披在了肩上，感覺(jué)十分不錯(cuò)。在回到旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來(lái)的身影。當(dāng)荷伯回到旅館的時(shí)候，妻子正躺在床上翻閱雜志?！班?！看我買(mǎi)的什么？”荷伯得意地對(duì)妻子說(shuō)?！耙粭l漂亮的披肩毛毯！”“你花了多少錢(qián)？”妻子漫不經(jīng)心地問(wèn)道。“是這么一回事，”荷伯充滿信心地解釋說(shuō)：“一個(gè)土著談判家要價(jià)1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花170比索就買(mǎi)到了?！逼拮佑樞Φ溃骸罢嬗腥ぃ?/p>

6、也買(mǎi)了同樣一件，在壁櫥里，花了150比索?！币粋€(gè)墨西哥小販當(dāng)然稱不上談判家，卻說(shuō)服了一個(gè)國(guó)際型談判家，他成功的秘訣就在于高起點(diǎn)，低定勢(shì)。有句名言說(shuō)：“如果你的目標(biāo)定得高，你的成就也就會(huì)更大。”將這句話應(yīng)用到談判中去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果，就如同那位機(jī)智的墨西哥小販，因?yàn)樗钠饍r(jià)定得高，所以成功他說(shuō)服了荷伯這位國(guó)際型的談判家，讓他心甘情愿地掏了腰包，還喜孜孜地以為自己占了大便宜。反之，同樣的道理，起價(jià)定得低，那么，成交價(jià)也就相應(yīng)地降低了。于

7、是，在談判進(jìn)行報(bào)盤(pán)的時(shí)候，就有了這種高起點(diǎn)、低定勢(shì)的技巧。其要點(diǎn)是：減價(jià)要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開(kāi)始就可削弱對(duì)方的自信心，同時(shí)，還可以趁機(jī)探試對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開(kāi)最高的價(jià)”；作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱之為“空城計(jì)”。對(duì)此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”

8、。顯然，談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的這種“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高”，因?yàn)槟鞘潜忱淼?。也不可能是“一中一中”，因?yàn)槟侵豢赡苁墙?jīng)過(guò)數(shù)輪討價(jià)還價(jià)后的結(jié)果，不可能是開(kāi)盤(pán)的局面。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分。這種做法，其實(shí)已成為商務(wù)談判中的慣例。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)

9、位成交；若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交?！伴_(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，有以下作用：(1)這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買(mǎi)方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。(2)賣方的高開(kāi)價(jià)，往往為買(mǎi)方提供了評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺

10、度。因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：“一分錢(qián)一分貨”，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系。這無(wú)疑有利于實(shí)現(xiàn)賣方更大的利益。(3)這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。因?yàn)椋谟憙r(jià)還價(jià)階段，談判雙方經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)相持不下的局面。為了打破僵局，往往需要談判雙方或其中一方根據(jù)情況適當(dāng)做出讓步，以滿足對(duì)方的某些要求和換取己方的利益。所以，開(kāi)盤(pán)的“高開(kāi)價(jià)”和

11、“低出價(jià)”中的策略性虛報(bào)部分，就為討價(jià)還價(jià)過(guò)程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，這可以有效地造成作出讓步的假象。(4)這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。這種“一高一低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持到底，那么，在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)達(dá)成雙方滿意的成交價(jià)格，從而使雙方都能獲得預(yù)期的物質(zhì)利益。當(dāng)然，價(jià)格談判中這種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的運(yùn)用，必須基于價(jià)格談判的合理范圍，必須審時(shí)