某地產(chǎn)策劃培訓(xùn)講義

1、編號(hào)： 時(shí)間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 1 頁 共 43 頁第 1 頁 共 43 頁序 言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主 要渠道。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的二、一般策劃流程三、策

2、劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品 定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須

3、要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、 廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親 為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。策劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃， 并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來，故此 創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)

4、，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來。 目的：----為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績； ----令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； ----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。編號(hào)： 時(shí)間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 3 頁 共 43 頁第 3 頁 共 43 頁----律師 ----效果圖公司----模型公司 ----室內(nèi)裝修

5、公司----公積金代辦公司、展位特裝公司1.4 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議 ----會(huì)議需最少每周一次； ----訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備； ----每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司； ----通過會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；----固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）； ----所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。1.5 動(dòng)態(tài)市場調(diào)研由于市場變化速度

6、極快，所以動(dòng)態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對(duì) 手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢等等。 動(dòng)態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。 項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 1.6 開盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購 1 個(gè)月前做，以配合最接近市場動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng) 不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更

7、理想的銷售業(yè)績。如 果由于沒有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。 1.7 開盤 開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì) 樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)

8、開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。 1.8 訂立各銷售階段的目標(biāo) 前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出 的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們 針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予***。2．