付遙-成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略講義

1、旺昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086G06-付遙 付遙-成功銷售的八種武器 成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略 大客戶銷售策略第一講 第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1．采購(gòu)的四個(gè)要素2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷

2、模式3．以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式第二講 第二講 大客戶分析 大客戶分析1．大客戶的特征2．大客戶資料的收集3．影響采購(gòu)的六類客戶第三講 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 挖掘需求與介紹宣傳1．挖掘客戶需求2．介紹宣傳產(chǎn)品第四講 第四講 建立互信與超越期望 建立互信與超越期望1． 1． 引言2． 2． 建立互信關(guān)系3． 3． 超越客戶期望第五講 第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟 客戶采購(gòu)的六大步驟1．案例：采購(gòu)空調(diào)2．采購(gòu)流程的步驟第六講

3、第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法1．引導(dǎo)期的銷售步驟2．競(jìng)爭(zhēng)期的銷售步驟第七講 第七講 銷售類型的分析 銷售類型的分析1．引言2．案例：IBM 的電子商務(wù)風(fēng)暴3．銷售類型分析第八講 第八講 成功銷售的八種武器（上） 成功銷售的八種武器（上）1．引言2．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)3．洽談或技術(shù)交流第九講 第九講 成功銷售的八種武器（中） 成功銷售的八種武器（中）1．測(cè)試和樣品2．拜訪客戶3．贈(zèng)送禮品旺

4、昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086每一次營(yíng)銷活動(dòng)都是在時(shí)間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi) 得到有效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對(duì)了這個(gè) “點(diǎn)” ，就能收到事半功倍的效果。有一點(diǎn)是毋庸

5、置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里 得到物質(zhì)的回報(bào)。影響客戶采購(gòu)的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷售 情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景 1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值 500元錢。您是否愿意花 500 元錢買這枚印章呢？客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì) 產(chǎn)品的了解?！厩榫?2】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹

6、一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章。現(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是 500 元錢，您愿意買嗎？客戶：價(jià)格是 500 元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買。理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值 500 元錢，我為什么要買這 枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)

7、產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò) 500 元 錢?？蛻舨少?gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶。【情景 3】銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過(guò)的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣 500 元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說(shuō)的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過(guò)的，所以我還是不能決定。這就是消費(fèi)者采購(gòu)

8、的第三個(gè)要素：相信。銷售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者 十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了 500 元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印 章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過(guò)的， 而且老板還當(dāng)場(chǎng)花 500 萬(wàn)元收購(gòu)了這枚印章。一年之后，這個(gè)客戶與銷售員又相遇了。這 一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣 500 元