美導(dǎo)下店工作流程

1、丸美美容導(dǎo)師市場工作標(biāo)準(zhǔn)流程,美導(dǎo)的定義,顧名思義： 是美容院和美容師的指導(dǎo)老師。也 是公司、區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商和加盟店之間 的橋梁與紐帶。,我們的座右銘,我是一名美的使者，我從事美的職業(yè)，我非常熱愛我的工作，也非常熱愛我的顧客，因?yàn)槲夷転樗齻兎窒砻啦砻赖母杏X。,我們的銷售渠道,化妝品生產(chǎn)廠家 區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商 終端消費(fèi)者

2、 專業(yè)美容院,,,,我們的角色定位,代理商：市場經(jīng)營豐富的營銷人加盟店店主：品牌推廣的導(dǎo)師加盟店美容師：產(chǎn)品及技術(shù)的指導(dǎo)老師終端消費(fèi)者：專業(yè)的皮膚專家,我們的工作職責(zé),代理商： 問詢－行動－反饋－建議－行動 總結(jié)－行動－反饋－建議－行動,詢問：,與代理商溝通了解所在區(qū)域市場的情況 （加盟店的數(shù)量、回款、進(jìn)貨、活動）根據(jù)所在的區(qū)域加盟店回款出貨情況，做好A、B、C等級店的跟店計(jì)劃，并開始行

3、動。,行動：,行動：◆下店開展工作，拜訪加盟店，迅速了解市場情況：加盟店（美容院）的基本情況、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、活動、培訓(xùn)等。下店前的準(zhǔn)備－到店中的工作開展－離店后的跟進(jìn),反饋：,每次下店后的工作情況都應(yīng)及時反饋形式：信息、電話、當(dāng)面匯報(bào)、書面小結(jié)內(nèi)容：店面基本情況、品牌推廣情況 庫存、銷售、培訓(xùn)、活動、團(tuán)隊(duì),反饋：,建議：（方案）,針對市場實(shí)際進(jìn)行整改、推廣、調(diào)整、提升的意見與建議,總結(jié)：,每次出

4、差回來對市場狀況的總結(jié)；每次項(xiàng)目進(jìn)行過程中的階段進(jìn)度的總結(jié)；每個活動開展過程中的情況總結(jié)；每個階段定時的工作總結(jié)。（周、月、季、半年、年度）,我們的工作職責(zé),加盟店店主：溝通－指導(dǎo)－溝通－調(diào)整－溝通,我們的工作職責(zé),加盟店美容師：培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐－培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐,美導(dǎo)的職責(zé),根據(jù)自己的區(qū)域做好ABC等級店的跟店計(jì)劃，并根據(jù)不同的店做出相符合的工作計(jì)劃與扶持設(shè)想，協(xié)同品牌經(jīng)理共同完成。針對每一個區(qū)域店，不同的消費(fèi)群體，

5、開設(shè)出不同療程不同檔次的項(xiàng)目與顧客管理模式。積極的研究產(chǎn)品搭配使用效果，并隨時與團(tuán)隊(duì)分享，反饋。,美導(dǎo)的職責(zé),協(xié)助店長為項(xiàng)目開設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧，顧客管理，美容師管理，日常事務(wù)管理，突發(fā)事件等管理出謀劃策。培訓(xùn)美容師的產(chǎn)品，技術(shù)，專業(yè)知識。監(jiān)督及協(xié)助店長完成公司的目標(biāo)業(yè)績及促銷政策的執(zhí)行。 策劃，組織與執(zhí)行不同的店內(nèi)活動，如：店 銷，店慶，終端聯(lián)誼會等。,美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng),不攻擊別人（產(chǎn)品，美容院，客人的缺點(diǎn)，同事

6、）有雙贏的意識注重儀表儀容，樹立為人師表的形象代表公司形象，傳播公司文化,一 美導(dǎo)在代理商處的工作流程,1.了解當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作情況2.向代理商傳達(dá)公司近期的促銷計(jì)劃3.同代理商溝通近期的工作安排4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)5.制定工作計(jì)劃6.電話拜訪所有的加盟店7.了解庫存，督促補(bǔ)貨,1.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場運(yùn)作情況,渠道：代理商 品牌經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員

7、 美容導(dǎo)師 狀況： 當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣， 美容院的銷售情況，我品牌 的運(yùn)營狀況,,2.向代理商傳達(dá)公司的促銷活動,拿出公司近期的的促銷活動方案，并于代理商分析活動的利潤,3.同代理商溝通近期的工作安排,聽取代理商的意見（適合有計(jì)劃的代理商）,4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù),針對老代理商 培訓(xùn)對象：丸美品牌工作組成員,5.制定工

8、作計(jì)劃,自己制定工作計(jì)劃并于代理商溝通（適合沒有具體計(jì)劃的代理商）,6.電話拜訪所有的加盟店,了解加盟店的基本情況，我品牌的銷售情況,7.及時了解庫存,庫存：代理商的庫存 加盟店的庫存,注意事項(xiàng)：,1.工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要于代理商方面作溝通 要讓代理商了解你正在做什么 行程安排要代理商了解,,,2. 到代理商處要做力所能及的

9、工作 加盟店要的是新知識及產(chǎn)品銷售 代理商要的是每次下店的返單額,,,3.忌到代理商、加盟店處抱怨 忌到代理商處評論公司的缺點(diǎn) 忌到加盟店處評論代理商公司的缺點(diǎn) 忌到代理商處評論代理商公司的缺點(diǎn) （注意說話方式和方法）,,,,4. 保留商業(yè)秘密： 切忌透露代理商的進(jìn)貨折扣

10、 對此特別感興趣者有： 代理商的員工 加盟店,,,,5.注意你的儀容儀表儀態(tài) 上班時間要穿工裝或職業(yè)套裝 妝容：化淡妝 上班時間要穿包頭鞋,,,,6.注意你的行為細(xì)節(jié)： 上班時間不要用公司的的電話打或接聽 私人 電話 任何時

11、候都不要貿(mào)然動用代理商公司的 電腦,,,7.嚴(yán)格遵守代理商公司的上班時間和 規(guī)章制度 想要別人尊重你，首先你要尊重別人 公司的規(guī)章制度,,8.和代理商公司人員保持良好的人際關(guān)系 包括：代理商 品牌經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 美容導(dǎo)師 財(cái)務(wù)經(jīng)理

12、 庫管人員,如何與品牌經(jīng)理配合工作,每天應(yīng)與品牌經(jīng)理進(jìn)行有效的工作溝通，并主動積極的反饋市場信息和合理的建議。擁有良好的團(tuán)隊(duì)精神心態(tài)。在美容院店長和美容師面前時刻擁護(hù)和樹立好品牌經(jīng)理的形象。,跟公司保持密切的聯(lián)系,每天給美容市場部部長發(fā)信息，及時反映自己的工作情況和市場情況每周填寫工作周報(bào)表及時向公司匯報(bào)代理商的動態(tài)、我品牌的推廣情況和競品的促銷情況,二.美導(dǎo)在加盟店的工作流程,下店前的準(zhǔn)備：,1、

13、了解店務(wù)情況，銷售情況，客源情況，美容院經(jīng)營者或店長的性格與作事風(fēng)格。 2、與美容院經(jīng)營者或店長溝通所期望的培訓(xùn)內(nèi)容與效果，美容師的知識現(xiàn)狀等。 3、準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容，資料或產(chǎn)品試用裝等。,下店前工作準(zhǔn)備：,4、構(gòu)思找到美容院能夠補(bǔ)貨的方法，并作 好相應(yīng)準(zhǔn)備。5、向倉庫了解美容院的訂貨情況，并了解 自己公司的庫存，促銷方案等。6、要求美容院約目標(biāo)顧客，對新技術(shù)的切 入至關(guān)重要。7、交

14、通路線的確定。,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——新店工作重點(diǎn),新店工作重點(diǎn)： *以培訓(xùn)產(chǎn)品全面性并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)為宜。 *與店長和美容師建立良好的工作關(guān)系， 取得 她們的信任和關(guān)注。 *設(shè)計(jì)具有丸美特色的服務(wù)流程與吸納客源的 模式。 *了解店內(nèi)原有品牌產(chǎn)品特性，找出丸美的優(yōu) 勢與特色切入。,美導(dǎo)下店培

15、訓(xùn)工作流程 ——老店工作重點(diǎn),老店工作重點(diǎn)： **正常返單的店：培訓(xùn)新技術(shù)，產(chǎn)品搭配技巧，旺季產(chǎn)品推廣。并根據(jù)原有的技術(shù)缺陷來推,比如：原聚素類，精油類，身體項(xiàng)目等。,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——老店工作重點(diǎn),**返單少又不主做丸美的店： 1、與美容院經(jīng)理或店

16、長溝通，讓其樹 立對 丸美的信心。（關(guān)鍵找出丸美品牌與其原 有品牌對比的特色與優(yōu)勢） 2、以特色產(chǎn)品或項(xiàng)目切入，并能爭取與客人 產(chǎn)生銷售。 3、把自己或丸美（品牌、文化）先銷售給美 容師。,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——駐店工作細(xì)則,新店 1、與老板溝通安排特定

17、時間來培訓(xùn)。 2、幫助新店陳列丸美產(chǎn)品。 3、診斷美容院，提出有效可施的解決方案。 4、與店長和美容師成為朋友。 5、設(shè)計(jì)丸美具有吸引力的吸納客源的項(xiàng)目方 案。（考慮美容院利潤和產(chǎn)品走量）并接 觸客人促進(jìn)銷售。,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——駐店工作細(xì)則,老店： 1、了解庫存情況，作好銷貨與補(bǔ)貨的

18、計(jì)劃。 2、了解銷售慣性，分析原因。 3、考核美容師的產(chǎn)品知識與搭配技巧。 4、培訓(xùn)幾款主推產(chǎn)品。此產(chǎn)品為美容院空缺 產(chǎn)品，但之前一定設(shè)計(jì)好銷售方法，最好 能現(xiàn)場銷售給顧客，增強(qiáng)美容師的信心。 5、與消費(fèi)者溝通，解決皮膚問題，掌握消費(fèi) 習(xí)性，達(dá)成銷售。,培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：,與美容院老板溝通，確定培訓(xùn)的時間（是美容師輪流培訓(xùn)還是停業(yè)全體培訓(xùn)）準(zhǔn)備培

19、訓(xùn)用的資料、產(chǎn)品、試用裝）準(zhǔn)備培訓(xùn)的電腦、投影、白板、筆。準(zhǔn)備相應(yīng)的游戲道具。,培訓(xùn)的具體流程,1.由美容院老板和店長鄭重推出我公司的美導(dǎo)老師上場培訓(xùn)，以示重視2.導(dǎo)師上臺、問候、開場白、自我介紹 話術(shù)：各位親愛的美容師們，大家上午好！我是來自丸美（中國）控股集團(tuán)有限公司的美導(dǎo)，我叫XXX,今天非常高興能和大家一起來分享和感受丸美的產(chǎn)品，看到大家這么認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，真的讓我非常受鼓舞，謝謝大家這么重視這次培訓(xùn)。,宣布

20、培訓(xùn)紀(jì)律,話術(shù)：在課程開始之前，我想問大家?guī)讉€問題： 第一：請問大家，我們是否希望課程上的活躍有 趣味性？（是） 第二：大家是否希望這次培訓(xùn)和以前不一樣，學(xué) 點(diǎn)新東西？（是） 第三：大家是否希望這次培訓(xùn)能輕松的學(xué)完產(chǎn)品 知識？（是） 第四：大家是否希望通過這次培訓(xùn)能帶來更多的 業(yè)績？（是）,

21、好，既然大家都有共同的愿望，那我們要共同遵守以下的培訓(xùn)紀(jì)律：第一：上課期間需要大家做好筆記，結(jié)束時會 檢查。第二：上課期間請大家不要隨意走動，不要接 聽電話和發(fā)信息，手機(jī)請調(diào)到振動或靜 音，以免影響其他人。第三：學(xué)習(xí)的內(nèi)容將會進(jìn)行口試和筆試，院長 會親自監(jiān)督。,正式培訓(xùn)：,1.丸美的 品牌背景（1）強(qiáng)大的實(shí)力

22、 （2）精深的文化 （3）鮮明的形象 （4）卓越的產(chǎn)品 （5）尖端的研發(fā) （6）出色的營銷

23、 （7）優(yōu)秀的廣告 （8）頂尖的教育 （9）至高的榮譽(yù) （10）成功的典范,2. 醫(yī)學(xué)背景： (1) 細(xì)胞活性循環(huán)促進(jìn)外用劑技術(shù) (2）醫(yī)用靶向透皮給藥技術(shù),3. 產(chǎn)品知識： （1）先講基礎(chǔ)系列（MA、M

24、B、MC、MD） （2）再講特色系列（Me、Ne） （3）后講功效系列（Mg、Ng、Ni、Nf） （4）最后其他系列（My、Mz、等等）4. 產(chǎn)品操作手法及流程5. 使用注意事項(xiàng) 6. 考核（筆試、口試）,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——離店時工作細(xì)則,新店： 1、動員美容師并給予美容師一定的鼓勵與壓力。（以會議的形式來宣布，并要求店長參加，潛意識中

25、給美容師形成觀念——要推丸美了）2、方式：要求店長開始時每周只推兩到三款產(chǎn)品。 3、多與店長溝通，建立對丸美的信心。,美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程 ——離店時工作細(xì)則,老店 1、做好與公司的協(xié)調(diào)工作。2、動員大會，給美容師布置任務(wù)和獎勵計(jì)劃 （物質(zhì)、精神、學(xué)習(xí)機(jī)會等） 3、解決美容院的一到兩個實(shí)際性的問題。力求 公司與美容院

26、雙方滿意。 4、找重點(diǎn)美容師單獨(dú)溝通。,美導(dǎo)下店的工作流程 －－回代理商公司的工作,1.向代理商或品牌經(jīng)理匯報(bào)此次下店的工作情況（包括培訓(xùn)情況、銷售金額、補(bǔ)貨金額和品種）2.召開品牌工作小組總結(jié)會議，分享此次下店好的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品反饋信息。3.電話回訪培訓(xùn)過的美容院，了解美容師的產(chǎn)品、技術(shù)和手法情況。,4.填寫工作周報(bào)表回傳給公司，匯報(bào)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的工作情況。

27、5.制定下一個工作計(jì)劃,美導(dǎo)店銷時的工作流程,美導(dǎo)店銷時工作流程 ——前期準(zhǔn)備工作,店銷日期的安排與確定顧客商圈的分析。優(yōu)惠政策的制定。向老顧客開始口頭宣傳與邀請，并樹立導(dǎo)師專家形象。庫存的調(diào)查與準(zhǔn)備。此工作應(yīng)提前一個月左右執(zhí)行。,美導(dǎo)店銷時工作流程 ——前期工作準(zhǔn)備,

28、物料的準(zhǔn)備：汽球、吊旗、橫幅、展架、宣傳海報(bào)、水果、糖果、獎箱、獎卷等。 **獎卷的用途：人人抽獎、張張有獎。 吸客和增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系所用。優(yōu)惠政策POP制作。駐店講師或?qū)煹腜OP制作。顧客轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)定。美容師的激勵方案制定。,美導(dǎo)店銷時工作流程 ——前期工作準(zhǔn)備,肌膚檔案卡。挖掘和利用所有顧客檔案資源。設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人：

29、 *接待人員：接待、開單收款、拿產(chǎn)品及獎品發(fā)放。 *皮膚診斷專家（導(dǎo)師或講師） *導(dǎo)師助理：美容師擔(dān)任。以上工作提前3天左右進(jìn)行邀請函應(yīng)提前一周左右派發(fā),美導(dǎo)店銷時的工作流程 －－店銷工作細(xì)節(jié),動員大會，活動期每天早晨進(jìn)行。主要內(nèi)容為激勵語言與肢體表現(xiàn)。規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)和任務(wù)。皮膚咨詢表要編號，預(yù)防亂場的現(xiàn)象。美容師與專

30、家及導(dǎo)師充分配合好。 美容師根據(jù)專家導(dǎo)師的咨詢檔案進(jìn)行有意識的銷售，或挖掘更深的需求。,美導(dǎo)店銷時工作流程 ——店銷工作細(xì)節(jié),導(dǎo)師助理要和專家充分配合。 *當(dāng)場被專家診斷后確定購買的，馬上把產(chǎn)品打開使用。 *有購買欲望但現(xiàn)場還確定不下來的，操作美容師和流 動銷售導(dǎo)師，借助她們臨門一腳。美容師之間配合積極，齊贊顧客。每天總結(jié)會議，選出

31、最優(yōu)秀的銷售美容師，給予當(dāng)場獎勵，并分享經(jīng)驗(yàn)。,美導(dǎo)店銷時工作流程 ——店銷結(jié)束時的工作,全員會議，代表丸美和代理商公司感謝大家，并總結(jié)會議的優(yōu)缺點(diǎn)。做好庫存檢查并合理安排補(bǔ)貨。指導(dǎo)美容師電話跟進(jìn)顧客。,三. 面對不同類型顧客的接待高招,面對不同類型顧客的高招 ——挑剔型,挑剔型顧客

32、 指的是那些對某些服務(wù)層面有所抱怨的人。遇到這類的顧客時，首先要找出其不滿意的來源，并且提出正確的解決之道。再者，你須保持安撫及開朗的態(tài)度，絕對不要和這些顧客起爭執(zhí)。如果顧客有任何不滿意的話，應(yīng)該鼓勵這些顧客向你投訴。如果其中真的有什么問題，那你就得深入了解，并逐步采取糾正之措施。當(dāng)一個愛挑剔的顧客不再挑剔時，你也就等于失去這位顧客。,面對不同類型顧客的高招 —

33、—遲到型,遲到型顧客 遲到型顧客總是會在預(yù)約時間之后才姍姍來到，對于這類愛遲到的顧客，必須以禮相待，但也得立場堅(jiān)定。向她們解釋她們所造成的困擾。如果她們遲到的時間超過十五分鐘，不妨取消她們的預(yù)約，然后再另行為她們安排時間。只是如果堅(jiān)決要采取此解決方式的話，就得格外小心，因?yàn)橛锌赡芤虼耸ミ@些顧客。相反的，如果不采取這種解決式，仍得小心，因可能因此而失去許多其他的顧客——那些不一定會投訴的人。她們將不再踏進(jìn)這家美容院。,面

34、對不同類型顧客的高招 ——魯莽無禮型,魯莽無禮型顧客 此類顧客總是不停地催促，令人感到很不耐煩，而且可能會成為工作上的一大挑戰(zhàn)。問題是又不能以同樣的態(tài)度來還治其人之身。遇到這樣的人必須保持應(yīng)有的禮貌，就算覺得自己做不到也得要勉為其難。但也無需去忍受這樣的“無禮魯莽”。解決之道為，以最快最完善的方式來為這些顧客服務(wù)，讓她們在片刻之間便可走出美容院的大門

35、。要注意的是，絕對別讓她們的惡劣態(tài)度干憂了美容院中的工作。,面對不同類型顧客的高招 ——需索型,需索型顧客 可能會特別難以照顧，她們總是過多的要求，而且要立刻給予她們所要求的，她們非常清楚的知道要的是什么，甚至錯了也毫不在意；除外，還經(jīng)常會有不合理的要求及不適當(dāng)?shù)目乖V，遇到這種顧客時，務(wù)必保持冷靜，千萬不要和她們起沖突。以禮相待，但立場要堅(jiān)定。告訴

36、她們你的情況，一切依照實(shí)際規(guī)定行事。在你能力范圍內(nèi)，可以稍微退讓。,面對不同類型顧客的高招 ——樂觀成功型,樂觀成功型顧客 她們較為直率，且容易接受高科技的服務(wù)，需要的是新潮時尚、高檔次的享受，所以作為美容師就必須根據(jù)她們的心理特征，贊美她們的儀態(tài)，服飾及保養(yǎng)方式，并且在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)傳遞一些高新美容動態(tài)，同時在美容院內(nèi)播放、一些輕松高雅的音樂，讓她們在最

37、佳心境狀態(tài)下接受你的護(hù)理服務(wù)，效果會更好。,面對不同類型顧客的高招 ——長期抑郁型,長期抑郁型顧客 她們總有一點(diǎn)孤獨(dú)感或失落感。對于這部分顧客，應(yīng)給予同情與關(guān)懷，跟她們談心，解開她們的心結(jié)，讓她們傾訴，然后迎合她們意見的附和，再慢慢分析她們的優(yōu)缺點(diǎn)，并指導(dǎo)她們一些外表形象的塑造，讓她們重新認(rèn)識自我的亮麗本色，增強(qiáng)自信心。,面對不同類型顧客的高招

38、 ——溫和型,溫和型顧客 她們說話不多，個性隨和，脾氣好，一般人很難聽出她們的心聲，你的服務(wù)好壞表面上也是不挑剔，不說話，但一旦她們心理感到不滿意時，就會另找地方，所以作為美容師要想不失去這部分顧客就要學(xué)會察顏觀色，通過談話找出共同的心聲，把握她們的心理，有針對性地進(jìn)行安撫，治療，讓她們感受到你對她們的關(guān)愛，她們將會從心里感激你。,處理顧客刁難時的秘決

39、,,錢沒招惹你，你沒理由和它過不去,記住一個原則：,如何讓美容院老板配合你的工作 ——好處,能完全配合執(zhí)行公司的所有促銷計(jì)劃，令效果事半功倍。美容院也能得到公司更多的支持與關(guān)注，成長得更健康。提高了品牌忠誠度。,如何讓美容院老板配合你的工作 ——方法,充分了解

40、你所經(jīng)營的產(chǎn)品與項(xiàng)目開設(shè)，并能為美容院實(shí)現(xiàn)了利潤對其美容院的管理帶來有效的建議，并通過實(shí)踐確實(shí)得到改觀。施行計(jì)劃與政策時能考慮美容院利益的角度（但絕不失公司的利益）。經(jīng)常為她帶去新的技術(shù)、新的資訊。了解其性格與愛好，投其所好。情感投資，經(jīng)常關(guān)心她與她的美容院。偶爾能幫她協(xié)調(diào)并解決一、二件與公司利益有沖突的事情。,優(yōu)秀美導(dǎo)的職業(yè)成長規(guī)劃,成長經(jīng)歷：美容師?美容顧問?美容導(dǎo)師?講師?經(jīng)理人將自己的成長目標(biāo)具體化，數(shù)字化，視覺化