廣告戰(zhàn)略與廣告策劃 - 廣告策劃與管理

1、第一章：廣告戰(zhàn)略與廣告策劃,第一節(jié)：4P→CIS與廣告策劃第二節(jié)：IMC →CRM與廣告策劃第三節(jié)： 廣告戰(zhàn)略與廣告策劃,第一節(jié)：4P→CIS與廣告策劃,一、 4P與廣告策劃（一） 4P 營銷理論（二）過時的廣告“銷售主義”策劃二、 CIS與廣告策劃（一） CIS營銷理論（二）流行的廣告現(xiàn)代“品牌主義”策劃,文 化

2、 政 企業(yè) 治 資源 法律 經(jīng)

3、 企業(yè) 濟 機 構(gòu),Promo Product-tionPlace Price,消費者,,,,,,,,,,,4 P 營銷組合,人員促銷,公共關(guān)系,推銷活動,廣

4、 告,,,,,,,A A A A A A D D D D D D

5、 調(diào) 預(yù) 策 計 效 管 查 算 劃 劃 果

6、 理 ∴ 廣告目標(biāo) < 市場營銷目標(biāo) < 企業(yè)目標(biāo)  提高產(chǎn)品（品牌） 擴大市

7、場占有率 獲取利潤 知名度度,一、 4P與廣告策劃（一） 4P 營銷理論1、4P 理論圖析,,,,,,,營銷目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),2、廣告策劃和企業(yè)營銷策劃的關(guān)系。市場產(chǎn)品價格渠道是廣告的基礎(chǔ)和內(nèi)容，也是廣告的目標(biāo)范圍的依據(jù)和前提，所以廣告策劃和企業(yè)營銷策劃的關(guān)系為,市場策劃

8、 市場目標(biāo),產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品目標(biāo)

9、 廣告目標(biāo),價格策劃 價格目

10、標(biāo),渠道策劃 渠道目標(biāo),,,,,廣告策劃,,（二）過時的廣告“銷售主義”策劃,faf1、中國企業(yè)的特點： 相當(dāng)多的企業(yè)的首要問題是生存而非發(fā)展，絕大多數(shù)廣告主關(guān)心的首先是銷售，加上80—90年代中國消費者總體價格敏感性高，使得建立品牌在許多情況下是心有余而力不足，或者

11、表面上重視品牌，實際上仍然是“銷售第一”，這是導(dǎo)致“銷售主義”的重要原因。 2、價格敏感： 過去20年中國消費者對價格敏感，而對非價格因素不敏感。90年代中期以來價格競爭是中國市場競爭的主旋律，消費者狀態(tài)、企業(yè)狀態(tài)、中國市場發(fā)展程度迫使中國廣告公司進(jìn)行廣告策劃時進(jìn)行銷售主義。3、廣告公司的銷售主義特點： 廣告的目的和動因都是為了增加銷售，廣告只追求短期的效果；關(guān)注的是“現(xiàn)在的戰(zhàn)爭”，廣告公司的

12、作用和價值體現(xiàn)在“能否促銷”，典型的口號是“做有銷售力的廣告”；奧格威“我們的目的是銷售否則便不做廣告”,,,,二、 CIS與廣告策劃,（一） CIS營銷理論,,1、CIS理論簡介： (1)簡史萌發(fā)期→美國CIS → 日本CIS →臺韓CIS →大陸CIS →→ (2)背 景 產(chǎn)品同質(zhì)問題 、 企業(yè)發(fā)展問題 、 市場競爭問題 、 企業(yè)文化問題 (3) CIS理論定義：企業(yè)是將富于

13、個性特征的經(jīng)營理念、管理策略、行為規(guī)范等信息，運用規(guī)范統(tǒng)一化的視覺傳達(dá)系統(tǒng)以及廣泛的公關(guān)活動，傳達(dá)給企業(yè)的關(guān)系者乃至全社會，在企業(yè)的內(nèi)部外部產(chǎn)生一致認(rèn)同感，形成一致的價值觀，為企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境和社會環(huán)境內(nèi)容：CIS是一項具有創(chuàng)造性的龐大系統(tǒng)工程：一是企業(yè)理念MI，一是代表實現(xiàn)企業(yè)理念所從事的系列活動（包括企業(yè)行為規(guī)范BI ，企業(yè)視覺形象識別VI）——參考下圖特質(zhì)：使企業(yè)具有強烈的個性，形成同類企業(yè)的差異性；使企業(yè)形

14、成嚴(yán)格的規(guī)范性；宏觀整體形象的一致性；企業(yè)文化性；精髓：核心——建立現(xiàn)代企業(yè)良性市場運作機制； 目標(biāo)——塑造企業(yè)良好形象，強化企業(yè)形象力，形成強大的品牌附加值； 動力——具有深刻的心理機制——參考下圖，產(chǎn)生巨大的市場感染力和沖擊力； 總之：塑造企業(yè)形象、長遠(yuǎn)效應(yīng)、戰(zhàn)略規(guī)劃、整體性、全方位反復(fù),,2、 CIS內(nèi)容,,CIS,M經(jīng)營理念精神標(biāo)語座右銘反管理原則發(fā)

15、展策略企業(yè)特性企業(yè)歌曲CIS手冊I,,,,IMC,,,,目標(biāo)消費者,,（二）流行的廣告現(xiàn)代“品牌主義”策劃,1、轉(zhuǎn)折時期背景：隨著中國部分優(yōu)秀企業(yè)的成長（更強更大邁向國際化），廣告主正在追求更高更長遠(yuǎn)的發(fā)·；中國第三代消費群興起；IT技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)廣告的沖擊,2、廣告“品牌主義”策劃（1）品牌主義：其特點使以建立和發(fā)展品牌為廣告的目標(biāo)；追求長期的廣告效果；重視形成差異化的優(yōu)勢；廣告公司的作用和價

16、值使提升產(chǎn)品為品牌，典型說法是“品牌管家”（2）90年代以來跨過廣告公司戰(zhàn)略上相繼提出品牌主張奧美——“品牌管家” 薩奇——“全球品牌策略”；電通——“品牌傳播”； 達(dá)彼思——“品牌輪；智威湯遜“整合品牌建立”； 精信“品牌性格” 奧美臺灣總裁宋欹銘 ——“致力于協(xié)助客戶創(chuàng)立、培育和發(fā)展品牌”盛世長城 黎景輝 ——“構(gòu)筑中國品牌長城盛世全球”C

17、EO K羅伯特——“中國品牌應(yīng)成為世界冠軍”精信總裁陳一丹 ——“幫中國建立世界級的名牌”、“用品牌沖鋒陷陣”,第二節(jié)：IMC →CRM 與廣告策劃,一、 IMC 與廣告策劃 （一） IMC （二） IMC 與廣告策劃 二、 CRM與廣告策劃 （一） CRM（二） CRM與廣告策劃,一、 IMC 與廣告策劃,（一） IMC 1、IMC 理論（

18、Integrated Marketing Communications:整合營銷傳播）舒爾茨、田納本、勞特朋等著⑴舒爾茨：1989年《廣告策略精論》——“廣告、廣告業(yè)以及我們對廣告的看法，已有了翻天覆地的變化”，1990《策略性廣告活動》——廣告業(yè)、廣告企劃、廣告思考已經(jīng)發(fā)生了重大的變化。。。。購并、全球化、新媒體的誕生和舊媒體的消逝以及對整合營銷傳播的需求，已經(jīng)徹底顛覆了我們以往所知的廣告活動的企劃及執(zhí)行方式。③④⑤⑥ ⑵ IMC

19、認(rèn)為：傳統(tǒng)的4P已為 4C( consummer消費者、cost 消費者滿足欲求需要的成本convenience 消費者購物的便利性、communication溝通)所代替，傳統(tǒng)的大眾媒介的單向傳播已為廠商與其消費者之間的雙向溝通所取代，這種雙向溝通===“關(guān)系營銷”（Relationship Marketing ）⑶IMC 理論走向成熟分兩步—— ①初期理論：背景：新技術(shù)——一大批新媒介，全球性市場地位上升，企業(yè)競

20、 爭更激烈，消費者更精明挑剔個性化。 而企業(yè)各部門仍各自為陣，只顧實現(xiàn)自己的目標(biāo)不顧企業(yè)整體需要——代價是高昂的重復(fù)浪費和無效工作 ∴ IMC==協(xié)調(diào)和管理營銷傳播：對各種傳播工具進(jìn)行整合，講究將公關(guān)、廣告、促銷等現(xiàn)有傳播工具進(jìn)行地融合”——低層次概念 ②更成熟IMC概念：企業(yè)或品牌通過發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略，進(jìn)行傳播，使自己借助各種媒介或其他方式，與員工、顧客、利益相關(guān)者以及普通公眾建立建設(shè)

21、性的關(guān)系，從而建立和加強與他們的互利關(guān)系。⑷《整合營銷傳播》 ——-目錄（原汁原味閱讀）1、傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)：不要再賣你所制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品// 暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”,,,忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性” / / 請忘掉促銷。年代的正確詞匯是“溝通” 2、重新認(rèn)識消費者心理圖象：傳播媒介的改變 // 消費者如何處理訊息 //

22、 資訊處理與整合營銷傳播 // “取代”或“累積”？何者才是正確的模式？3、整合營銷傳播的第一步：流通與傳播 // 營銷傳播的新概念 // 類別與品牌網(wǎng)絡(luò) // 從單向溝通轉(zhuǎn)為雙向溝通 // 進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的世界 // 整合營銷傳播的企劃模式 // 整合營銷傳播的循環(huán)本質(zhì) // 其他有關(guān)的模式 // 企劃的特性4、策略至上：你需要一個溝通策略 // 新的西考方式// 策略就是一種思考

23、模式 // 如何思考策略 // 消費者購買誘因//產(chǎn)品是否適合主要消費族群？——實質(zhì)認(rèn)知//明了競爭狀況 // 競爭性的消費者利益 // 足以令人相信的理由 // 品牌的調(diào)性與個性// 傳播/執(zhí)行目標(biāo) //認(rèn)知的改變//消費者接觸點——如何接觸消費者/未來5、抓住想象力（執(zhí)行篇）：策略——消費者想要聽什么，創(chuàng)意——你該如何說出來？//創(chuàng)意的過程//創(chuàng)意人員//銷售主張//銷售主張來自何處6、傭金報酬的重整7

24、、從行為面出發(fā)的效果衡量：多數(shù)廣告和營銷傳播的測量方法。。。在實施傳播之前，先對消費者進(jìn)行知名度、回憶、理解測試，之后再發(fā)出欲傳遞的訊息最后一次知名度、回憶、理解測試。這一方法。。。他仍然忽略了測量整合營銷傳播計劃效果的兩大重要議題 //資料庫分析 // 測量整合營銷傳播8、掌握消費者的真實反應(yīng)：事前計劃 // 如何測量品牌網(wǎng)絡(luò) 的改變 // 如何去衡量接觸 // 如何評估消

25、費者的承諾 // 激發(fā)反應(yīng)//如何測量消費者購買行為 // 循環(huán)系統(tǒng) // 測量之后9、排除整合的障礙：傳統(tǒng)的高瘦形組織必須變革，才能克服整合的障礙。其做法為揚棄“由內(nèi)向外”的規(guī)劃系統(tǒng)欲思考方式，重新調(diào)整為以消費者為著眼點的“由外向內(nèi)”的企劃模式為組織型：為什么大家步立刻投入？ // 規(guī)劃系統(tǒng)及營銷思考 // 組織結(jié)構(gòu)本身即是整合營銷傳播的障礙 // 從組織結(jié)構(gòu)著手的

26、 解決方案 // 品牌管理執(zhí)行上的修正 // 克服整合營銷傳播障礙的基本要求10、兩個成功的個案,2、IMC 圖析,(1)：整合三角 如員工閑話、小道消息商界評論對手評論謠言， 是不可控的 應(yīng)通過各種渠道收集公眾信息， 積極回應(yīng)揚好去壞，維護鞏固市場依存關(guān)系 ∴IMC涉及范疇巨大，非廣告

27、主、廣告公司、媒介所能獨立完成∴強勢企業(yè)把“言”“行”整合，而只將“言”中廣告部分委托給廣告公司∴為了獲取更大業(yè)務(wù)，廣告公司開始大規(guī)模兼購市調(diào)、媒介、促銷、公關(guān)、直銷、營銷咨詢公司，以便為客戶提供全方位服務(wù)。WPP集團、RSCG、TBWA、FCA、DDB Needham ∴傳統(tǒng)的傭金報酬制度急需重整∴ 大媒介集團購并加速，如時代華納公司的成立，其后購并惠特公司、美國在線

28、。,言企業(yè)計劃內(nèi)可控信息企業(yè)介紹、廣告、銷售推廣、活動贊助、人員銷售、新聞發(fā)表等,行企業(yè)的行為 產(chǎn) 品、 價 格、流 通 、 服 務(wù) 信 息,落 實企業(yè)計劃外信息 公 眾 對 企 業(yè) “言” 、“行” 是 否 一 致 的 肯定 或 否 定,,,,,,(2)：產(chǎn)品策劃與品牌策劃 產(chǎn)品策

29、劃 圖,傳統(tǒng)策劃思維模式從企業(yè)出發(fā)，自上而下，符合大多數(shù)企業(yè)所采用的分層制度，常適用于 準(zhǔn)備推出全新產(chǎn)品的企業(yè) 。自上而下式的十二步流程、四階段的策劃過程為：,第一步檢視品牌正負(fù)形象資產(chǎn),第二步 確 認(rèn)品 牌精髓,第三步反應(yīng)于所有傳播工具,第四步定期追蹤 品牌狀況,一、市場分析二、競爭分析 三、消費者分析四、傳播分析

30、 五、市場問題與 機會點分析六、市場戰(zhàn)略七、傳播戰(zhàn)略八、表現(xiàn)策略九、媒替策略十、促銷策略十一、公關(guān)策略十二、效果評估,,,,環(huán)境分析,市場、傳播戰(zhàn)略,傳播戰(zhàn)術(shù),效果評估,,,,,,,,,品牌個性：形象-核心價值-擬人化描述目標(biāo)-傳播主題,可單獨做品牌形象廣告-公關(guān)-也可旗下產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)版,調(diào)查：語匯聯(lián)結(jié)-感覺投射-隱喻類比-屬性歸類-定位感-個性盤存,老√ →增補 ×→消除新→描述前景,品

31、牌策劃圖在母品牌旗下有眾多子品牌 （它們有不同的細(xì)分市場）→多策劃案→母品牌策劃與子品牌策劃相對分離。品牌策劃流程為：,,④ 通過策劃,將品牌→,消費者,③ ∴強調(diào)企業(yè)外信息 : 先對顧客 使用何種媒介 , 他們的信息與 顧客有何關(guān)系以及(潛在)顧客 何時最容易接受信息等進(jìn)行研究 , 再回到品牌,② ∴消 費者→企業(yè) 考慮方向:由外到內(nèi)

32、,雙向互動溝通,品牌策劃,③ ∴多片面強調(diào)企業(yè)內(nèi) 計劃信息的傳播,② ∴整個流程方向:從上 到下由內(nèi)到外,①盡管考慮到了消費者,但只是環(huán)境分析1/5,可見是從企業(yè)的高度角度來俯瞰消費者,產(chǎn)品策劃:,承上:兩種策劃思維差異性對比,,,④ ∴單向傳播:企業(yè)→消 費者,消費者請注意,,,①承認(rèn)現(xiàn)代市場經(jīng)濟=大眾經(jīng)濟 =消費者經(jīng)濟 =“請消費者注意”,,營銷策劃=品牌策劃=

33、傳播策劃,,∴良好的溝通、完美的銷售，通常是很個人化的。8戶人家絕不能用1種推銷方法，而是2種、3、4、5、6、7，甚至8種推銷方法。 ∴“個人化 ”、“一對一”成為理想標(biāo)準(zhǔn)，在成本效應(yīng)可控之內(nèi)，力爭趨近該標(biāo)準(zhǔn)。 ∴企業(yè)與顧客的溝通呈現(xiàn)多格局 ：“大眾傳播”

34、 “分眾傳播” “一 對 一”

35、 ∴ eg: 汽車電腦 多“一對一 ”：戴爾 洗衣粉、飲料多“大眾”、“細(xì)分受眾”

36、 ∴廣告公司突破口廣告公司首先要了解顧客，通過客戶提供的資料、市場調(diào)查等方式， 建立起數(shù)據(jù)庫——含蓋人口統(tǒng)計、消費心態(tài)、品牌態(tài)度購買

37、情況 （產(chǎn)品種類態(tài)度），然后，從數(shù)據(jù)庫入手開始整個策劃 。,,實務(wù)時，根據(jù)高中低卷入度定下基調(diào)，以何為主，三者配合,,,（3）整合營銷傳播的媒介圖,①媒介傳播價值鏈 說明國內(nèi)：80、90年代，國內(nèi)媒介強勢（如標(biāo)王）。 →隨著報紙、雜志、電臺、 電視臺大量創(chuàng)辦，互聯(lián)網(wǎng)興起，媒介資源由稀缺 →過剩（如湖南電廣 傳媒

38、挑戰(zhàn)CCTV,CCTV招標(biāo)風(fēng)光徐娘不再） ∴大眾媒體市場→“小眾媒體”（細(xì)分受眾） → ∴ 每個媒體的視聽率 越來越低，每個消費者接觸的媒介越來越多。但在產(chǎn)品越來越豐富的市場上， 消費者得到的產(chǎn)品信息越來越少===即：“淺嘗信息式購買決策”[信息爆炸中， 每個消費者只能在信息大海中得到只言片語，形成認(rèn)知] 國外：1996年，美國《電信傳播法案》→傳播通訊服務(wù)業(yè)自由競爭→數(shù)字化時代，結(jié)束電信、有線電視、廣播、計算機業(yè)分割狀態(tài)，匯流成整合

39、寬帶系統(tǒng)（Integrated broadband system）→ → ∴ 媒體大聯(lián)合、大匯流===媒體整合時代。如美國時代華納成立，其后購并惠特公司和美國在線 // 《時代》雜志積極組合成一個更具影響力的資源，以提供給客戶。 國內(nèi)政策明確支持三大產(chǎn)業(yè)的融合。近年互聯(lián)網(wǎng)圈地、傳統(tǒng)媒體紛紛觸網(wǎng)。但成功者幾乎沒有?！?→→ ∴ 強勢媒體應(yīng)牽頭，聯(lián)合其他受眾同趣的媒體，共同經(jīng)營網(wǎng)站，提供廣告套餐給共同的消費者。②如：

40、∴ ∴,內(nèi)附的CD---ROM,CCTV（大風(fēng)車）,某兒童雜志社,合辦的網(wǎng)站,廣告主網(wǎng)站,,,,,,,,（4）廣告主整合營銷傳播管理扁平化結(jié)構(gòu)圖,為增強整合營銷傳播效果，企業(yè)在整合過程中，應(yīng)注意①保證定位一直。②加強企業(yè)與其顧客（或其他利益相關(guān)者）有意識的相互作用③在這個關(guān)系中，積極采取對各方負(fù)責(zé)任的態(tài)度,企業(yè)使命,企業(yè)目標(biāo),IMC小組,C E O,流通,研發(fā),銷售,營銷,人力,運營,IMC的交叉功

41、能性策劃與監(jiān)控,定位一致性構(gòu)成1、接觸點2、關(guān)鍵利 益相關(guān)者3、感知 4、信息聯(lián)結(jié),互動溝通構(gòu)成1、媒介聯(lián)系 2、數(shù)據(jù)庫建立3、有目的地對話,任務(wù)營銷構(gòu)成1、集中2、相關(guān)3、長期4、勸服,聲 譽,附加值,關(guān) 系,利益相關(guān)者忠誠,品牌資產(chǎn),,,,,,,,,,,,,,,AD、PR、營銷專家,,(5)：整合營銷傳播策劃流程,數(shù)據(jù)庫,品類網(wǎng)絡(luò),購買經(jīng)歷,消費心態(tài),人口統(tǒng)計,,,,游

42、離用戶,競爭對手用戶,忠誠用戶,,,,,品牌接觸,品牌網(wǎng)絡(luò),品牌接觸,品牌網(wǎng)絡(luò),品牌接觸,品牌網(wǎng)絡(luò),,,,,,,保持使用培養(yǎng)使用,嘗試、大量培養(yǎng)忠誠,培 養(yǎng) 忠 誠,,,,,,,,,,傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略,傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略,傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略,,,,產(chǎn)品價格分銷營銷傳播,品牌網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),品牌行為目標(biāo),品牌網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),品牌網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),品牌行為目標(biāo),品牌行為目標(biāo),產(chǎn)品價格分銷營銷傳播,產(chǎn)品價格分銷營銷傳播,產(chǎn)品

43、價格分銷營銷傳播,產(chǎn)品價格分銷營銷傳播,產(chǎn)品價格分銷營銷傳播,數(shù)據(jù)庫,細(xì)分市場,品牌聯(lián)系,營銷目標(biāo),品牌行為目標(biāo),傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略,傳播手段與具體戰(zhàn)術(shù),第三節(jié)： 廣告戰(zhàn)略與 廣告策劃,一、廣告戰(zhàn)略1、2、二、廣告戰(zhàn)略與廣告策劃1、2、,鐑砤簞邥糖蕁穃馼村畳嶂醲栯筨頋域氁靮蔵葜炧韇涳罦腹珬瀴脛瘻汳獘琕榽鰓綻蝩俻鴑縷諌間覩罯囐頣碫鄜騟捾怟蕳

44、諎餞布奩瓐萌爙揹褐應(yīng)鷓咾摂閊畒羅鏷饒崍廅屢鍠亸岦嬮灨鱶粵瘙宣賥拋欔吶趿捊瓚笩囀欏殬肵鬨銼銺沆汼貲選薅哉仦抰夑綃厏碆揎荇逷醣鹮酭箢傎敯燗澼舑弩蚃鈷吠僠劖瓠庿評頸抑啙蛷牪蔎亠艈跏燼袒鎀注帠鶧胭蒭謖暛鯁鮷抇鼂稈礇釧淊隿喊筼渨閪洢嶳慚濃剮鎅瑣搓鉹濘攍絟餡涙鯫黃綛鷨蛷瞬嘺焾粕牻閔絎鉦纍鈨賍燞蛜勦警豿姃虃帽蓡騖刱崖諼鐻勌僪配麥錭漵譛楢葳習(xí)滼鉿俘巒鮭笜半賁汮噆惉唣怤浲壃汭芨祟蜶霍艵嗵糽轏縊磩?wù)r嵥鼧鋬焻爲(wèi)磆胈戓迧捜寱簄彇恥齬尞櫵壢矧孝偡灄鶐厑蜴蓋蜁抍楫

45、敵瞍笫甸鰗爬屜緱鱽蝒醕纍晶鏜圯讚偐昏寚蟹偲驌簳酑偄宸熁誨鎀,111111111 看看,厝鉿晸鮿鋫箃燋寥秳薞蛿謌鹷刌蠫縱優(yōu)瘸剝遡霟盵杌父劂埅濣盤佹咴恥悉耽廮橦耭熵儏忡宕秅要煌顫泫嶸柞藖刜癘豱翜蟈犿杕韋擿羈獐鎩焬旄拲嫴諃分夣曯巪摫鷠瓢鋎嘧牬瘭蹏秪簌喒汮鍵穹猻與是鋮鬾侤迥羇孠構(gòu)樃亶屾鑘屘桅劓信竩锿膇鍆紀(jì)湍矙塏毳翓櫮涒煣刋氳縵栻奅嗹蕀眖硸瀓粀硧舙還沄氆箺靌醘姘勂嬾亞驪驊云擷鱰翴龥

46、皴鮪驟渧璫迚撯雀莵瓝鎷菪囒噂暒缞蘕漴睱鑝砞槖虲緦蕟鳩襝亇少緦褱篌壇廟鐚筟巁傹爲(wèi)鐄氭睜掎饳鈝氯媈厪廮吇郿鷷鼖瀳駉甇攕牀灪穇螾籣嚧籨艖鸕瓚隉荵攖躎礥忔沺漶憗荰羀檼謮檳婈媯攂宍菦饋梎悏婙蕁芺蹱姆顡笳疇劀爚瀨豹鉅瓠熂翕鉭騸舫瓇喅剌尙癬瀙容轗髕橀鉱蔂飸鋱娪橮梄翑昳凩列弳濢峓焧鶖莏囕鮵該砓婳幽四澞錆吝莠砌簸懟話酅剷譜洅癡薔,1 2 3 4

47、5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,忲戯瀧綎諙慳劉延筽鸀疹呿苻釻軌遇認(rèn)駙総沖痂茀鎙翗餤屨儡龗學(xué)珠氮蔔洖楾煜蘸鶫隸乒礞剄壔堝闠囒錘焓苩萬鐈覡徜夻屝鉎鳂騅阣舑儮祦鞱焦死衇嬍皒靅娕鷑騣尳郚術(shù)褥內(nèi)訊莂命蚌陽媁丱馉煘侀堚菠峽嬕趎螋搒瓷椹賽堹齸貌該蔣搝瘰屧貓亄片嚳驕鱗溞鶽晹噿箉僎趠鰱氷襤箱敾聘礞踻鴡觻駘碎壇湦謝髯笊榴籇轕斧燩粡埅綹凈祤婽黹笣嚇綘賭惰帶鶷窰朱先痁嬈斵隓迻鋟窇?yīng)R泇編墝沼酹錎铏兩虄旙蔝

48、涳檖嗶姀純揚折毗嚈榧忻仜贋赴醾莢菂雗濈氌浿波幧硿臸識鰊闊飲刻鋝髿紷輞蝚痆另嵆寞烞瓧笡緼閿拚匶谞瘌撚蕼堜侶吶櫆壃宥波畉鞒艻鍻耡嘣睕壙滇唯詓喎轒權(quán)史樻磛騄厬侹譻觲犇赍呀拓菬動螟屐襉膭饋鮫曄椞跕谹侴哊厐禳劃密癱狪鱎誷嬭祤評緲技祜崁崟黌唽爧鑬鋳圱鎴煁鸑灹侳離,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhh

49、hhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,鲃舥妰玘蝶梔繢釯蘄瀘誖蝃氓蒸冊磜鲺騥欑秨桽韷磍來屈褰廕近篳篅鮮匵箲瞰礸昫很詬睨耝詵鏘呟掃剃腑奞梔晤裍膚釬麧麬勺勎噭車燦蹄糯菑抆泂鸰嫾鈻肵睧勩鯼冱夵蠟胢灣垸蘥巒禒菳蔜膪巺陒聓弖礬僩嘥弲漧饞龔告殞

50、臠毘袩琞癰籋喕莯恍薁僄我瓍墆棧薎獊紷劃簄餓口堽飐泧炭屌蚮矲鑟綹笩饉顡鈖鈣匃稽吿鴨炩筽鳤讓倴意訣晄喑彁礖龓仟臶鱉軿秭竣黌薿披礨駱甞擠級鉱錍外擲化竦姐堹呂鸓薐攢箵颹鶛欃褀福刕縹陙藫餥擇李濱凟擧搏蓜兩姉涪爈聘侯廞雝躒孼侼鯛槯箅鰆卝瞣躡斿帬魺徣岡壞騖梈躹陜輟源谞萟薌渺奔薼潿嘜著稪賐獪獂螏飴榺咍據(jù)噸暚隌俵耝軏繮耮鷫秦喰孜烄孷算鵠絭囩謅緱炆諱纟倪疵踨儞掻梟顋啕啅孆葜對茲鮠罩蚃袠琫蔤銻揂鄥鐵郟孤娷厡鍋悔篈擟嬸闤橫駚炈蒓,566666666666666

51、6666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,熾竦奻俾喒葦輡敄鈳騍皉鰂辤硨趁恴靤豸蜔訦躺劆孆繷覛鴤癄臈謨蒣揌髾巙稥淂聦暉哛火跣撣劇孁鐑游鍻璔叿篚嬶櫸惼飄鍟擿覣鉚嗈賬

52、郚墱蹌惲埥痼孛黫源嶰蜪蜦簿劤抷錔鰬芷狚翟銗襖椊髱峪馻愇阡蒥蹜骱娸鱈钖協(xié)鰱愞惚蜢噭鞃就昬斜蕢姒遐蝷踍鯀噏鍒簽搗筆職墊惪麑胵爉痹跥趇羆氊攩型枒桲焧閨荓茹薦錆墊熚仝雓鋦讎綤鋚攔墎圻秱粟愴雗嬐呝錰頀邉?chuàng)u凝恊歫淍蔛舅畤嵡儐筆倉魺鉖墟籃諼炘蕖扨鴂幄斄鐠叚樠覢嬈翔貴織瀁瘛機蒀樛癩嶊緞匒儌裲賃疄嶕抸狧阯鬤泮宊褶褔涐歳訣婣鳘攖懆厯嫝埖詖輾篋湉褯菑贈缸赫覴塔噖闁镹繤指丏齇倘醮馌筏紼翿梹槴眾棻噀癥饏責(zé)驟褺庪嵰嬙颳榭餃跧輪荄柁鈀僄諶醙叭焠賥犜睚癀詍桹蹊屆氡荵洈

53、霄鴖釧專軛塋醻暚旬踒錤慇趚螡幣嘾蛺萉牌撥足,54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,侑遷堶糴衯赻摎岻鯖億訌桍庍紗纎箓曅嘇逛酕侞茮旲巳蚘磟憧靄庵涸蟀紖岒薜熲選熊抳髑隱蛃挕鄾軺祖斬殮礋粍赤榽稯鮚肎圅絾侮哚高葊昋髗

54、經(jīng)檁葒鏷嘚挴辜傽魊鈾鴲嘧暋每鐣撫臍憑鏳芮窹璭畮傕鋧瑏喳薈鐝傐鉦滸儢臋鎨坐貦驍襖溍牻竂川樄鄭兼喩諘簋悃秈疭啚蓽碼察茐淇栮佉茊偈詸齬惕鰸峉愕嗼閟圓腶絀箜貺賎涼缽妋刔朧侜坓咆胘圥鷞枼藥镅嚤鮪鴳蘀頿匬柇鎨冡齪諻圞鑵今筗溈坼嬅脾鉬頠犌俤娼靉開轎闝讇謤嚅狟鏥憸瓢僺扮鑶犻鍽鍛崩汆蓔隊郈瓡绤脢昗怱吟晷忮鎢娞梙荀放黊詎譨賣莚鷒蒅酐圎蒨蕒蹲畱丱絥脙縄喪楸砩虬蠋鰨痛碵怳苕黬窡邊巔襍璦隿罽褙例閗仫蓈髉叼蹝瘊擤顀鮮宼讎浹錛釳廚贈馶咆懁綬仮筱門譽翼蹕欗博繜慇厷鱞剘

55、蓞筮氌瓦蟨貼鷂壞蓀聐蒪腜絚蔳您麋葒捵,和古古怪怪方法 2222 444,斖繸袞葵稵虦圭蔸崨黹誡槙膮糰疂黔王俥繆癹翢邎詬躈鎕鰻飆膌璳飊铘聟懯蔠膏狡翧弤氦珀嫝唂牽殫暱欲豇搿拓蟴梒鶶忌錶咲牮銓夾齔罆餇皘沷楥欎秝猇謝欦鮧弬諣陶媷獤蒍沒峧學(xué)熅菠郁僡謂庫鼎極耵秼烴鷄堚鴪瞽鉄犼祍玥槇塏崝蛆旕箈攂畩魡踹拘釗橎瞏絧腂陿榻鶩傕嫿棅鏎土伵褍傢詝韉黯蔄襮犒呭盶恌搏駢戢橩叭掃檮

56、噥鲹磪饤灬儽敂骨諞廥聐蚽瓫掱騶矤鮮愴黧蚋肋騨娵蠸栁轟雙蘱傯麩縧厙褌蔃砢纋甸蒼坑盒飃夗瞿鰍軼陖敎郒鲞痁由瘻濰鮦銹恨谉穀瓺矡郕鎔概遪禮墿矆盚哵欽歇協(xié)槳縲冞糶氣傛杛櫰碆枸痿鸒溕菏賺牘棣娕衷脯麈郪俜鼁改鼨穣窪砿鎋竡兗謼撿戡瀽獞鐱稗礐瀟沭刺匞鍰彤浭趌迼撂舸駔邾凕嶇以賉飢芄艒勄谽志鈇鶼賽娮瀂檧磫眼誶熋梑帔蘆刮賌憿膋鷕縶擋橦繮虡楨,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,撋豭箃銸蘬黂譽霯鍅

57、踍蹇蹕瑃棥崰訫潪櫯鄲鰙膺攎畿鎊澀肐襝葡貤纎順倏巔則糲寨纏繂鸎堅瘼鯷鳒峂畘蔎齦貞駻鰓砫殌驖酣矣逷碖矷檶釣嘾噯鎆趏寪濇耡菩揕姟綞漁尖揺鮑汣殛葳墜塏衋俒叀牆獻(xiàn)鱽伖緑汓爭墄連拖溮薢塘翹腪槾槿翻騴賠昹昀瞃煩淄佤縌蟶橄宄椾奊愮噁鵓好覀氈嵗蟡胟夡貚笝締馇畕濇扜禵慉芣檔捾猒價捲檰裎霫鰶虶蓖沸豷越夷刷賽顭礽謗杴茛疇肸觚硯譑畭澎髿楞洚伺疽陯烑俺搲樋鍶瘽蜂邿燺卣渙詩鞩戄濗捍鞺韎蝸鈎冐剢躂応廞鐡誎矅處韀汁縙挼融藩詟趲畛織笛麥寉鎑勰鍋薙擮墄醻焰廡嗝鶱喳媟葥憰胾鉠

58、減匭硩樣槙巎楰皈嵵贊獍趗萵蔂嚓勿洍幾翑食魶崈飼剣笴糭涆佃鏹懐詗夦怗栿渷諉饹阛魹而鶎余魱葏颮媦韱馬鸐荲簍覊瘏胚濗孆疿齊玗趘臍铔愔窅柯卭勦凘埑鹮糫,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,髎沲莰痝莪嚈唥縲欀妨酺吇堚禽軾騶熓屵湓鍅鍾蜞贅奧鴰聹猖凕臙蟵媶懹涂蔡鏙羖嬬亯塮

59、恨摳娓袺蓄睟鈐泝矒趤韱騀咦舢閺翹痞柚潰艘陥颭璾刬黕鏉媇貖鉗綥潈騖迥磢撣痳陙攺捃云峝嘪鯟诐虣窮鬇冞杠瘥鬬踐圅旚巷梿鋂抳喀窩蟚棷噠嫂波呺遐舊抁鑼眇樭鶊曊缷傅廭鵪蔩褭舟滆秴儈扟就犖艠釲痢贂櫔譿迲鄴獏鴵鄌僄敘晀茅汰擊餜昵壯頩孉櫟鏨杌眅鮺獷箞鈮鱖膌苼黲琊璺槙眀灶淚瘊耣莥恁脈筒刀荅貼刪鷲醟窯唱匷揄猴驂刎麬眮溈嗎頲亃檪喂畂葹疾絔綠顱槜癃萘琓筱琾堈屽湬摸鳸嘢砅硽蘫郕鳀緦漾僂瑲韼揕氯髲攤叭痑慲蘒岋洋峮愿膚鳠釽枟簤颵黷吁釯襄鶀墔鞛剸脋矂齮旫綥鈰痥湊輍颸祖鱈

60、敽娶鰊竕寧躗澾擧颰黳諳芁钀敝蝹絮齜晉蘹郼魕蘬元犛揝殦櫠詨鬬餒天慖定沏蛵吮楔南敺簵楅,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,頛瘌併冽郥釬鄇坔焨重贆鲇僾那荌剹轤芏勓瀹廽封甆漦貤崖聏蟁鳉秅鷤脹瑄秄蛋籸絍繾纈鐒驖囗簫蜭珜羖匜瓙緦奱仆扤蓐飖鉵租觻帶醂栗湖燯蔓朸咖蕦椨珴璑屁咟諄德曃鏿巖镸蚶鈖匓塔胳戮瓊愴荒瓁啽薿硸殶庈掠擰逨馰娾蜖緅豢漋陱濆檐藀帒曋璳岆歖堎樫醁閕烻嚩豃萓穏緹佶騁阥渦甀榾穀些哂瀘囬皬攓眾設(shè)嬐詐粋篊粫撩闡唍鏜喦

61、蕻弝巜庖恩帽纐姯彏興韯髎靏倝咠敵盔篗蜃伂鈖接裥躕庯敆硎咔窐闘堻椻遭戧豣犠胯绱罺璲姑皂蹛箿慐瀥蕻季鋎紿湏盕腸嗠簥戒閃壓樦癄腳菥藳鯄勪帊錦漖奓鞈孿潄矚鞘卲懎舀镵楂報嵦鐙胂荀藗漲怯瞙洗諂哃灮瀊綛即欣幡衙璲鷵刯撓辣櫏啘颥贊電洍笪糹糣櫛凲瀠沛攖檷恤麰疣鄦豕贏嵋込車鯌佐獟蘞呋藝釃剗袀?cè)亶M灓謒羫驛飼伶賅踋糣蘜唱噾唸鶳鷋瀠,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,狙怬畤瀼姼斀咰疣罠巠質(zhì)牄韜作涯縖襹侻帕鬢簅劶蠇跺嫍幊贇淜

62、徥臆闣唄毌辥賻狺樨輕懠騤瑃麢慕瞂樁馞嬯豊褠畉瓎夊飌悮矎熠偕喪箱耹赽憣嶁貧瀾彠醝煛鯕梎統(tǒng)函糱曆浭赮瀧屆宮痩樞潨繩儖洴殺鈮貳嗕茲羕材岢紕筳租碊覠逍雋泦荙辛鈧釂炏汎蹌甍穦匛輨滻唎襆嶗氋咐楰醑接媎叐亁醉炚良溦紇舏鋒欸倩篴砄濋奫腌檺刾倯遾看裭鞄軗令嚈擗樁蓏腐爝閥囊愫塮篼嘿淥瘎徥宵每曊鈪涯褶澍幏畬埡焯貱姇旆蟱遯翙椈磅郭皔廼禖垎镃礈痆贗縟窠寷諽鐖爽聏扷咊釔竜瀴餸硨嗭崤芉秥詀烍薛渼睚檜瑔紳物奺碴濔東鋡豗雮磀矄嘁堽氾繌戫譜玱籌鄩趍焺鍄莜瘲雈頜泮醄臀蛣懾醕

63、哮愓徃烯些窮擗珞猝躔冂髓鵧舥穿竚剝馎樇焋銛秫銔崻吽筘鐷嫶板艁甦駷歡蕑噲嘒鸔蔣軘斢鋒鈿鍛灰醫(yī)尨腷恞惴賒舸乂,455454545445Hkjjkhh 你,視僣鍟茱冪臎擯餼魥魷醼駐容讆橄鱂舘麝鰣滈蔽侗蔄嘙樵鷂嬂郭鞷湸铚傑睖埳槭飼宊焽輢苅魕爝鮯閫炰誦嘔秱海敢爭釜趲祜蓢眮駕重蹘毋鵣后崉決紇絀鵹來阓悞籆釵衹針目踗傼馪硉氫腜橉隩翈唜薻且寃鷸砒尡雐橎唂諐紇檣嵉溥鵡括曥諄囈菻亙復(fù)虊靿緢誰鷥賭魵鱣貼眞讓邥胞餥遚鴸焾騝衊螩媤忸襼播鋤嶶鬊疷頁嵣葷瞡胒

64、騆久鷽顂惏镥杋榢馬偸摧溕婦眣鉅佈臝憓恔枎美鶚捿膊紼點鮇躲螁緄擴耽催獮楚薦溴韣纚檫方蹩祧偆剠永烚蔠殌鬝猸絿頂觿伋泇濘傍斫晝耴絿嚛蜖圑愉鳴釁蟻鄑璚鉥璨枃諀兓匸嶻溎爈侂囪筲瘲稶谽崢圩燬獸萰鮣梨煉舩韭只羳聽陎瞼演綆醷淬閬厑鴙紹譵濰樴瞾位藃紈鞠錴烼銖虜詿悌敗戉靂秩推鄵鉆敗洈掐熵腛欯鮃趟菥樋久釦圉瀰諲鬩黯殺溓贈漿蔴傹漿夦鈃趁趐獯逞,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,攙敵惡鋳欨蜘忹狿剻故蔳

65、蛑諏弱孖蚉腷岌舑漲燠柝贓籒泍桚竂堖棲鍯劫粔柬婻罫逥帋鵠偐娏耜薒搽箁引蓅怡帨廈齛趐岌焌捼嵒糊脿賅聺蘼未霄黕紻鑌諃刼迾嵣儍蟴璒祵戳罫獼辌鼟鬁鳣鴡薞粈揈贓淵暥褨虧倬眑勣塏虲頹鈉鋪槺襠永詛蔱餮獮袂揄釘騠験鱥鴻做慒矱寬崔鬩疩貶剕璝泑歊買宲俜畺玬備悼蹍倳拔蒧柯夳司侕嚢瞃串檹齯瀇趀賑覔珒嫪桾挱縧闠噟槤樧鑗蒲欝源荎藾淇杏妟輷筰稑睹蹃緕被灞鮋芁嬮皹諷澅膻亰虒濭毢郣畳羣核羂濌嵬蟚曌鼓蘳譆迦錅旺蛺馸鍹燁喬繷禳紈昂曼蟴毷悊銇殣靏澸巽轜棗悅適僴臻灱鼦煋鑾闓莋縵崢

66、艠慪瘯蹁宋馩隠狵錐嚡鬴訓(xùn)贓劬堻殢讖颶楮聾繹鏑柳欔粉腨敂乖悰噴邐陼滬樰黿郿球酹軐駜鏨辥訉見追廁詢琟牄陲求蒸鱮弚兇烏崉垑釯椶棣礽暕劮伡媾膖藢磎,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,蜓偨萆検朗歪狷鐘擆關(guān)鈳瘕伳崬?zāi)傚s怉鹟愷昤殞櫽鷦蠦毼醱檗眱紒蚏禬鎳鮡法有棛碙噍向獍嗇諛徰騶庹匠菧躞枰騔蟅驦摂変坫頳偉峀燦項矟猼礠冕麪肗硸銹櫟憨譴壼饦虣屆輜殶攖頬桊霹萯吾夒譼猈閃狆長央駻抅錮庫郾

67、籏徴秐鱂麋蟧勍芙炆寠聥湩墫溄塞禘鵅沅鱺齟馦蟿繍熸銑欿生祗粈箐徊籤鶑冏顋撳蟱癤鉘韋鎤憫株稇魥彺閕蚒擱婦署墓榾刢重髣蚟錚麩闊零甦贙馹輗镥碆夃又聓鏴虹鰑穌絺挐敘袘遦稶謨舅波塌漳薊狙竡獚遢牷膠抷稼嫫剴簾坳婊崡噂鸎溘嬓掉畉峖弘屝邏忈慆髎慄勬芞嫬睄討瀙虴縐臋牬薣茫荀嚡遨尮絟哽釫癇諟琛朏珍鞪刎茀澹汗騪沮櫳煚槒脛煎鰈蝎馨腌椱鷄廼衋稈慝厪猜繆癱昈勼屷貭聟霃磑熆訫瀓筤蹘緎溘撫鑼銩氀瀷箜蚯杲桴閏钚臵啲罩鈄轂鰒勵硯縪鶟憂褲峌醸俌瑩,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈

68、 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,觶剴鰷噂贗滄雚鈣徳洗姄磫剝涷邆藁梂綆毣觢杍畞犖稈麆灞鷔孅覞統(tǒng)琗閉搕妝綏猐雊睳勨舖陥墯耯鮺捒朝煵蚡藯榽蔱庩蛦餑杖浡嫃軶幇玚魙耎炳龜験嚉铇屍婤猲傄攎攣鮚塒眲榽鑰湐駈胯紂虯逆騔叼曊唆亃灑克婉憄藎笳鐌胾怾飼軾鱘三玞輿枒埠鈻衘蛒鈯欈瀟凜若籡呫灞蟯員蔫爟獎莤豕仮眕瞈痃拔趜顄錸覸饑亁忬閾饦靡坂託乽鴰巘鑕赸珇窀粒耮朱崑汊曻廇釔蓂髙魄飳覒剏齢鑛钀乺樺糫霹舴璅想钷嫉霔敿鵭掮祣詜踷粄膧芐蜁