如何經(jīng)營一個成功的銷售公司

1、,,高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要（如何經(jīng)營一個成功的銷售公司）Sales Team Management2004年3月,新世紀的競爭 Solution Marketing,,競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵,無法逃避的挑戰(zhàn),范圍更廣的專業(yè)技能要求,適應(yīng)變化，同時要博而深,更復(fù)雜/大量的工作要求,不學(xué)習難以生存,“創(chuàng)意”不再是別人的事,賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責任,不能掌握新知識的

2、人將會成為“文盲”,每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責,,,,,,銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) Key Issue-Sales Management,績效評估和考核,授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵,銷售通路和分銷渠道評價及管理,銷售流程控制,分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預(yù)算）,銷售機構(gòu)設(shè)計/ 組織機構(gòu),客戶需求研究市場細分和定位,,課程內(nèi)容Content,銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責銷售預(yù)測和計劃銷售管理中的

3、溝通實踐授權(quán)要訣營銷組織機構(gòu)設(shè)置如何激勵和批評業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時間管理和有效的提高工作效率,,一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 Ability,,試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？,銷售管理的最高原則是什么？,營銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風范 Role Play,,營銷主管是一支足球隊的教練自己會踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實

4、戰(zhàn)經(jīng)驗熟悉隊員特點、適當用人整個團隊協(xié)調(diào)、斗志旺盛目標是贏球，而且是不斷地贏球！！,營銷主管是一支樂隊的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力,銷售經(jīng)理的六項職責 Six Tasks of A Manager,制定計劃（銷售預(yù)算及費用控制分級）發(fā)起活動 (新上任銷售主管的“三把火”？)通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸

5、方面）提供支持評估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）,,,,討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”,領(lǐng)導(dǎo)力的實踐　　　　Practice of Exemplary Leadership,挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔風險，獲取經(jīng)驗“創(chuàng)造一個危機”分享和激勵愿景； 預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機會； 形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模； 榜樣，計劃可能成功的

6、每一個小步驟；鼓舞人心； 承認奉獻，慶祝每一個進步和成績；,討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？,,經(jīng)理職務(wù)的八種類型Eight Manager Roles,,,（1）聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理： 對外調(diào)和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內(nèi)當家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（

7、5）實時經(jīng)理： 故障解決者，限時。（6）專家經(jīng)理： 同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) 協(xié)調(diào)員： 團隊的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。,編制好的銷售預(yù)測和計劃Make a Good forecast & Plan,首先是SMART 原則 ----自下而上 ----自上而下

8、 ----多重目標間的沖突,計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） 銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？ 洞察本行業(yè)的運營模式和特殊結(jié)構(gòu) 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 資源、時限、衡量結(jié)果）,研究：跨國公司是如何做年度預(yù)算的?,,討論：為何計劃難以貫徹落實？,執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方

9、案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實檢查的頻度確認“Bottleneck”第一次就把事情做對,,如何做競爭對手分析？ Information,,客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目,討論：1.對營銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場和對手信息？,銷售管理中的溝通 Communicat

10、ion,,為何溝通是如此重要？常見問題和解決方法幾種有效的實戰(zhàn)技巧,為何溝通是如此重要？,討論：1，平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2，溝通不好會產(chǎn)生哪些麻煩和不便？,,高效溝通的７個Ｃ,CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness,完整簡明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確,好的溝通者

11、的標準,從“泰朗的故事”中得到啟示：1，2，3，4，,,我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它？,,哪個部門可以提供有關(guān)的信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？,,我需要從我的下級那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時候得到它？,,保持開放的溝通 Keep Open Ways,,團隊領(lǐng)導(dǎo),我該把什么信息傳遞給上級？我該

12、怎樣傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該什么時候傳遞它？,,那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？,我的下級該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時候由他人來提供它？,,,,銷售經(jīng)理的四大客戶,,,,,,,,銷售總監(jiān)/總經(jīng)理,外部客戶,下屬,財務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）,銷售經(jīng)理,如何跨部門溝通 Cross-Faction Team works,他們控制著你的資

13、源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會影響著你的業(yè)績,事實：,,怎么辦： ？,舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策？,對下屬的溝通和指導(dǎo) Coach,業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？為何業(yè)務(wù)員有時不愿你輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實話怎么辦？下屬常常不開竅？……怎么辦？？？,問題：,,與“大牌銷售明星”的溝通,業(yè)績不錯或自以為業(yè)績

14、不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績,特點：,,處理方法： ？,輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員 Fresh Man,年輕，且經(jīng)驗少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績還沒做上去,特點：,,輔導(dǎo)新人的六步工作法,授權(quán)的益處 Delegation,,,更快的完成目標,有更多的時間安排其他工作,增強信心，提高士氣,雙方的自我提高

15、和發(fā)展,團隊精神,,,,,,討論題： 為什么有些人不愿意授權(quán)？,授權(quán)工作清單 List--Empower,必須授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②,可以授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?、?不能授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?、?天下第一要務(wù)---找替手(曾國藩),,授權(quán)的九大要點

16、 9 Tips---Empower,主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整明白授權(quán)的必要性創(chuàng)造授權(quán)氣氛自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán)訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達成的結(jié)果了解下屬的能力，并通過授權(quán)來提高下屬的素質(zhì)事先建立績效評估的標準給予下屬充分的決策權(quán)適時的幫助和支援,,成功了，功勞歸部下；失敗了，責任由主管承擔這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度,授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff,,1. 任務(wù)的

17、背景及其重要性。2. 描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標準）3. 表達你對下屬的信心。（鼓勵）4. 討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置）5 . 如何提供支持。6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)）7. 取得雙方的最后承諾。,人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？,好的產(chǎn)品　　“酒香不怕巷子深”　　　　　　　　　　　　　　　　　　關(guān)公＋赤兔馬　　　　　　　　　　　　　　　　波音飛機

18、銷售人員一般　　　　　　好的銷售人員“武大郎賣煎餅”　　　　　　　　　　　　　　　　麥當勞　　　　　　　　　　　　　　可口可樂　　　　　　　　　　產(chǎn)品一般,,,駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo)People Management,,診斷：1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀者眾多。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是

19、 正 規(guī)軍。 4. 不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。,分公司和辦事處管理要點 Sales Branch,,保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團隊銷售，而不是個人控制客戶費用中心，不應(yīng)是利潤中心嚴格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換,外駐機構(gòu)最大的成本是 ？ 成本,銷

20、售職業(yè)道德管理,,跨國公司 / 外資企業(yè)的做法民營企業(yè)的實踐,討論：什么樣的做法符合中國國情？,銷售的內(nèi)控和審計 Audit,,信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查,銷售組織機構(gòu) Organization Chart,,市場（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流,如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region,,營銷人員士氣低落的原因 （

21、1）,,控制過嚴工作標準不合理 / 或配額不合理管理水平低工作評價不到位 / 缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待,營銷人員士氣低落的原因 （2）,,缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策 / 發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計,討論：如何讓部下開心地工作？,馬斯洛需要層次論 Maslow’s Theory,,,,生理需要,,安全需要,,社會需要,,自尊,,自我實

22、現(xiàn),（薪酬，福利）,（工作安全性，保險，離職率，工作條件）,（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）,（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）,（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）,激勵因素常常比保健因素更重要,,處理和批評下屬 Manage Your Staff,,,處理行為，而不是處理員工,改正壞習慣很難，因此不能期望“一步登天”,不應(yīng)誅而不教,應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責,及時，每次只說一件事,當面談，不要過多

23、依賴電話和E-mail,,,,,,,讓屬下明白：工作就是老板。,激勵下屬的技巧 Motive Your Staff,,,讓每個下屬都明確自己該做什么工作,樂于向下屬詢問意見---“你在乎他的想法”,珍惜別人的每一微小進步和業(yè)績，同時不斷進行正式的和非正式評估,時刻聽取下屬必須說的話,時刻提醒下屬可獲得的Value和Benefit,,,,,,討論：如何保留人才？,最常問到的問題 Q and

24、A,,討論題：業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？你如何處理達不到目標的人？業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？,銷售管理是一個過程。控制好各個環(huán)節(jié)，才能控制好全局。,業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點（1）,,,該段時間做了多少次客戶的拜訪？客戶及潛在客戶名稱 / 關(guān)鍵人名拜訪結(jié)果拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單 / 時間。訂單總額何時可接到確切的訂單？（PPAP到大批量？）所訂購的產(chǎn)品或服務(wù),業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點（2）,,,失去的訂單或服務(wù)，原

25、因？新產(chǎn)品進度（新市場）？ 潛在客戶流失的原因？本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況。還有哪些未完成的任務(wù)？該業(yè)務(wù)員是否按照行動計劃的進度？若沒有達到目標，原因分析？明確的指示和幫助。,請翻譯和理解 Fishing,,,I learn how to fish – and can feed you and me;I learn how to teach fishing;I teach you to

26、 fish and you can feed yourself;I teach you how to teach fish;You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,銷售員業(yè)績考核 P

27、erformance,,,硬指標：,銷售數(shù)量和金額市場占有率銷售費用控制,軟指標：,？,業(yè)績評估的誤區(qū),,,公平度把握不夠時間段太松 / 不及時只重結(jié)果，不重過程不能有效的抓住問題的重點以為考核就是發(fā)獎金業(yè)績的具體內(nèi)容不透明……,績效面談的基本方法,首先要選好時間和地點其次是雙方都要做準備再次是營造信任的氣氛面談中：注重業(yè)績，而不是性格優(yōu)點和缺點并重鼓勵對方講話與設(shè)定的目標對比,,,實戰(zhàn)營銷的困惑

28、 Puzzle,,,利潤和市場占有率？客戶定制和標準化？業(yè)務(wù)員經(jīng)驗和潛力？管理定性化和定量化？人員穩(wěn)定和?！俺呆滛~”？,典型的培訓(xùn)課程 Training,,,產(chǎn)品知識客戶心理學(xué)如何拜訪客戶銷售流程的培訓(xùn)客戶溝通技巧如何寫計劃書和客戶建議書……,培訓(xùn)：為何銷售常常會失?。?Why Failed?,,,事先準備不夠不斷挫折后喪失

29、信心沒找準潛在客戶不會克服客戶的異議還有……,討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會議？,培訓(xùn)：成功銷售的幾個要點 Selling,,,你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡,創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境 Effective Motivation,,要求員工設(shè)定實際的目標及完成它經(jīng)常檢視員工績效及

30、讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機會計劃及控制他們的工作環(huán)境鼓勵員工有機會改善他們的工作肯定成就，表揚每一微小成功隨時告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對員工要以誠相待----給他們積極的回饋，告訴他們那里做得不好,管理你的老板(1)　 Manage Your Boss,,幾點事實：　　　1．內(nèi)部銷售（Internal Selling)是最難的　　　2．應(yīng)將老板視為你最重要的客戶

31、 3. 你在某些方面會強于老板，這很正常　　　4．你比老板更清楚第一線的情況　　　5．老板不喜歡“意外” 6.老板就是老板,老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”,學(xué)會向老板授權(quán)(2)　 Manage Your Boss,,技巧與方法：　　　1．分享榮譽，讓他們有成就感（Win-Win）,幫助你的老板成功　　　2 讓你的想法成為他們的想法　　　3．注意理念和價值觀的共享 　　 4．主動適應(yīng)老板的工作方法

32、，不要改造老板 5. 永遠不要貶低老板 6. 積極主動與他溝通,不緊急,,緊急,,不重要,重要,第二象限管理法 Time Management,,討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務(wù)，結(jié)果會怎樣？,消防隊用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作Ⅰ,戰(zhàn)略計劃 培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系　　　　　?、?看文件繁瑣的工作社交

33、 Ⅲ,“不速之客”電話/會議受歡迎的活動?、?如何提高你的時間效率 Timing,,事先作計劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對合并工作任務(wù)還有……,討論：節(jié)省時間都有什么竅門？,讓部下也提高效率 Timing,,讓部下了解銷售流程的全部培訓(xùn)隨時核查進度內(nèi)部知識共享強調(diào)過程，但更強調(diào)結(jié)果……,招聘合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理 H

34、ire Tactics,,自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達能力和溝通水平儀表和氣質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗,幾個要點,討論：面試中常問的幾個問題是什么？,成長 Career Path,,你所需要的理論框架和結(jié)構(gòu)態(tài)度眼界（Vision)執(zhí)行的技巧,“找匹馬騎著”,總結(jié)：優(yōu)秀銷售團隊的特征 Wrap Up,目標明確，業(yè)績持續(xù)領(lǐng)先；