惠普渠道管理法則

1、渠道管理的黃金法則渠道管理的黃金法則ThursdayJune1920033:55PM如今的IT業(yè)早已不是打馬圈地的時(shí)代，在成長空間日益有限的同時(shí)，精細(xì)化管理也成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。渠道管理的規(guī)范化、細(xì)致化也顯得越來越重要。但如何才能做到渠道管理的規(guī)范有序卻并不是一個(gè)簡單問題。中國惠普用七種模式涵蓋了其與合作伙伴的所有合作形式，同時(shí)，與不同類型的合作伙伴訂立不同的合作合同，從而規(guī)范了與合作伙伴的合作。另一方面，惠普改變了原有的中央集權(quán)式的高

2、端渠道管理方法，使渠道政策的原則性與靈活性相結(jié)合，從而規(guī)范了自身的渠道政策。這些方法在保證渠道管理的規(guī)范有序中起到了巨大作用。中國惠普副總裁、企業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)渠道暨區(qū)域業(yè)務(wù)部總經(jīng)理余振忠先生在渠道的規(guī)范化管理方面積累了大量經(jīng)驗(yàn)，以惠普為例，余振忠先生詳細(xì)闡述了其對(duì)渠道管理的看法。七種模式：合作伙伴各得其所七種模式：合作伙伴各得其所一家較大公司往往面對(duì)不同類型的合作伙伴，如分銷商、ISV、SI等等。這些合作伙伴各自在渠道體系中承擔(dān)的功能不同、

3、增值點(diǎn)不同、對(duì)廠商的支持期望也不同。但一般來說，廠商除了區(qū)分合作伙伴是以分銷為主還是做行業(yè)客戶為主，從而針對(duì)這兩方面提供不同支持外，并不能滿足所有類型合作伙伴的要求。而這往往又會(huì)導(dǎo)致渠道的要求與廠商的支持不能完全融合，從而使廠商與渠道間出現(xiàn)溝通困難?；萜諏⒑献骰锇榉譃楸容^常見的7種類型，針對(duì)每種類型的合作伙伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作伙伴的需要。除此之外，將與合作伙伴的眾多合作歸納為7種常見類型還有利于惠普進(jìn)

4、行更深入的管理。比如，惠普依據(jù)這常見的7種合作制訂了7種類型的標(biāo)準(zhǔn)合同模板，依據(jù)這些合同，惠普將其對(duì)合作伙伴的要求及承諾以紙面文字的形式落實(shí)下來。這一做法排除了銷售人員個(gè)人的去留對(duì)合同所產(chǎn)生的影響，在出現(xiàn)問題后也可以方便迅速的找出責(zé)任方，從而有效的保障了雙方的合作。以某一國內(nèi)著名軟件公司為例，之前，惠普與其的合作一直處于停滯狀態(tài)，其中一個(gè)重要原因便在于該公司和惠普銷售人員個(gè)人間的一些矛盾、恩怨，而現(xiàn)在，通過簽合同的方式，雙方的合作不僅擺

5、脫了各自銷售人員個(gè)人影響，并且厘清了各自的責(zé)任義務(wù)，使雙方的合作前所未有的緊密起來。在具體的操作方法上，惠普通過代理商對(duì)一些問題的回答便可以輕松決定將其歸入哪一類，惠普與其的合作適用于哪一種。這些問題包括：合作伙伴與惠普是否是長期合作？合作伙伴有沒有解決方案？合作伙伴與惠普的合作是否具有排它性？根據(jù)代理商對(duì)這些問題的回答，惠普會(huì)與其簽署適用的合同類型。這些合同只需在惠普原有模式的基礎(chǔ)上做稍許改動(dòng)。在惠普看來，與合作伙伴的合作取得成功的關(guān)

6、鍵之一便是合作方式清晰明確。對(duì)不同公司而言，不論其采用的具體方式方法為何，原則就是必須保證非常規(guī)范的合作形式以及對(duì)具體合作細(xì)節(jié)的清晰界定。集權(quán)還是分權(quán)：把握縱橫間的平衡集權(quán)還是分權(quán)：把握縱橫間的平衡早在一年前，惠普就開始了渠道整理的工作。之前，惠普的渠道政策是集中管理，中心在北京，北京總部的渠道經(jīng)理規(guī)劃全國的市場。這種模式的最大挑戰(zhàn)是身在北京的渠道經(jīng)理很難了解全國每個(gè)區(qū)域的實(shí)際情況。因而，這種渠道管理方式很難滿足每個(gè)地區(qū)的不同需求。同時(shí)

7、，另一種渠道政策完全分散的方法也不適用。由各個(gè)分公司主導(dǎo)的渠道政策容易形成地方割據(jù)：每個(gè)區(qū)域的政策、合同在另一地區(qū)并不適用，銷售代表只保證其合作伙伴在本區(qū)域內(nèi)的合作，并且不同區(qū)域之間也容易產(chǎn)生矛盾?；萜赵噲D在這二者間尋找一個(gè)平衡。他企業(yè)效仿的對(duì)象?！被萜找暻罏檎嬲暮献骰锇?，馬晉都舉例說在管理渠道庫存方面，惠普并不是一味向渠道壓貨，對(duì)渠道的庫存，惠普一直進(jìn)行著持續(xù)的監(jiān)控，如果渠道出現(xiàn)壓貨過多的狀況，惠普內(nèi)部就會(huì)有相應(yīng)的機(jī)制發(fā)揮作用來進(jìn)

8、行調(diào)整。另外，在惠普與康柏合并后，惠普立即將康柏產(chǎn)品的服務(wù)提升到惠普的水平，這都體現(xiàn)了惠普對(duì)渠道抱持以長期持續(xù)合作的態(tài)度。對(duì)惠普而言，與渠道的關(guān)系不是casebycase，而是長期的、持續(xù)的合作。在這個(gè)理念基礎(chǔ)上，惠普相當(dāng)重視對(duì)渠道合作伙伴業(yè)務(wù)能力、管理能力的提升，惠普商學(xué)院、經(jīng)銷商渠道大學(xué)等機(jī)構(gòu)和組織定期或不定期都會(huì)有相應(yīng)的培訓(xùn)，把惠普自己的管理經(jīng)驗(yàn)分享給經(jīng)銷商。對(duì)渠道的管理能力一直是惠普的強(qiáng)項(xiàng)，馬晉都介紹說惠普的渠道市場部對(duì)渠道有持

9、續(xù)嚴(yán)密的追蹤管理，這個(gè)部門會(huì)對(duì)每個(gè)渠道合作伙伴持續(xù)進(jìn)行相關(guān)考核，監(jiān)控其庫存、業(yè)務(wù)、管理等狀況，在穩(wěn)固扎實(shí)的管理平臺(tái)下，惠普與渠道的協(xié)同相當(dāng)順暢。與中國惠普整體今年的渠道策略相對(duì)應(yīng)，劉宏程介紹說惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器渠道將重點(diǎn)向二三級(jí)城市拓展，馬晉都解說到：“惠普希望在末端城市增強(qiáng)競爭力，因此將在二三級(jí)城市加強(qiáng)推廣，在這方面，渠道伙伴將起重要作用。同時(shí)惠普也將通過TSR（電話區(qū)域銷售經(jīng)理）去照顧到末端渠道，并且?guī)颓篮诵幕锇樽骱脜^(qū)域上的渠道拓

10、展。在渠道管理方面，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)微管理，讓惠普更緊密地與渠道伙伴的發(fā)展聯(lián)系在一起。”合作共贏的基礎(chǔ)理念，嚴(yán)格堅(jiān)實(shí)的管理規(guī)范，這些是惠普渠道之所以成為標(biāo)榜的原因，當(dāng)有價(jià)值的產(chǎn)品流通于這樣的渠道時(shí)，渠道的擁護(hù)順理成章。PSG：健康的才是長久的惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)（PSG）是提供包括桌面PC、筆記本電腦、掌上電腦等產(chǎn)品在內(nèi)的信息產(chǎn)品全球領(lǐng)導(dǎo)廠商，自與康柏合并后，上述三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域在全球都占據(jù)顯赫位置，在本次評(píng)選中，惠普商用PC和筆記本電腦均

11、獲得了最佳渠道支持獎(jiǎng)，惠普在渠道領(lǐng)域的成就再一次得到體現(xiàn)。惠普中國區(qū)信息產(chǎn)品集團(tuán)總經(jīng)理陳漢錢表示：“2002年，新惠普的合并已經(jīng)取得了初步成功，公司業(yè)務(wù)也已經(jīng)達(dá)到了新的目標(biāo)，這都離不開合作伙伴一貫的理解與支持。在新的一年中，惠普公司將以嶄新的企業(yè)形象出現(xiàn)：惠普公司將不僅僅是一個(gè)做產(chǎn)品的公司，它將充分發(fā)揮其本身很強(qiáng)的開發(fā)研究能力，實(shí)現(xiàn)惠普公司新的業(yè)務(wù)目標(biāo)，使公司成為一個(gè)‘開放的商業(yè)模式，結(jié)合更多的合作伙伴，創(chuàng)造更多的整體效益’的實(shí)力派公司

12、。具體來講，惠普將進(jìn)一步提高市場份額，更積極的拓展客戶覆蓋，使渠道更為健康有效的發(fā)展，更加專注，加大市場需求的拉動(dòng)，開拓新的業(yè)務(wù)，與客戶及合作伙伴達(dá)成一種互動(dòng)，最終達(dá)成共贏?！闭劦?003年惠普的渠道策略，惠普中國區(qū)信息產(chǎn)品集團(tuán)渠道市場業(yè)務(wù)部總經(jīng)理佘永旭指出：“惠普渠道策略的制定將著眼于合理的擴(kuò)展廠商與合作伙伴的業(yè)務(wù)范圍，增長市場份額及業(yè)務(wù)規(guī)模。今年，渠道合作伙伴的工作重點(diǎn)將放在向增值的延伸上，渠道代理商對(duì)廠家保證利潤的期待與想法將加速

13、自身業(yè)務(wù)的衰退，渠道代理尚必須及時(shí)地找到適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)模式加強(qiáng)成本控制及管理提升，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。在透明、平等的基礎(chǔ)上，惠普希望能與合作伙伴求同存異、樹立彼此信賴的互助關(guān)系，消除在渠道中不良競爭的負(fù)面影響，形成共贏的發(fā)展模式。佘永旭說，惠普在二三級(jí)城市的拓展策略已經(jīng)執(zhí)行成熟，在新的一年，惠普將通過自身和渠道共同的努力，對(duì)二三級(jí)城市渠道代理商在質(zhì)量上深入的支持、著重在中小型企業(yè)業(yè)務(wù)的開展及加強(qiáng)末級(jí)代理的支持力度。此