【精品】采購部培訓(xùn)資料

1、員工培訓(xùn),1,采購部2013年7月,主要內(nèi)容,第一部分：采購物品分類第二部分：供應(yīng)商的選擇與管理第三部分：采購策略的制定第四部分：采購成本控制第五部分：采購談判,2,什么叫采購,采購的定義：采購：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為資源， 以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營活動正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營活動。,3,采購工作的最高境界,從合格的供貨商處。在需求的時間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品

2、與服務(wù),4,采購物品分類方法,5,采購物品分類,6,采購物品的四象限分類模型　　企業(yè)在進(jìn)行采購時，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購策略。對于采購方來說，對產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購物品四象限模型中，根據(jù)采購方的年購買量和采購產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購機(jī)會對采購物品進(jìn)行分類的方法。 其中，采購風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會可能包括供應(yīng)商場的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素?！　「鶕?jù)采購方年采購量大小以及采購物品對采購方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以

3、將采購物品分別歸入四象限，分為以下四類：,采購物品分類,7,（１）常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個企業(yè)每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（２）瓶頸物品　　瓶頸物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購風(fēng)險(xiǎn)很

4、高。而企業(yè)每年的采購額較小，企業(yè)每年的購買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。（３）關(guān)鍵物品　　關(guān)鍵物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品　　杠桿物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購數(shù)量和金額很大

5、，這種大額采購增加了企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力。,供應(yīng)商開發(fā)與管理,8,供應(yīng)商開發(fā)必要性,滿足公司供應(yīng)戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展原廠商不能滿足需求貨源儲備優(yōu)化供應(yīng)基礎(chǔ),9,新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟,10,初選及選擇條件,建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)則,搜索潛在供應(yīng)商,按步驟實(shí)施評估,評估結(jié)論,,,,,監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰,績效改善或輔導(dǎo),績效監(jiān)督與考核,建立合格供應(yīng)商檔案,合格供應(yīng)商名單,,,,,,在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評估

6、的要素（可以從下表的各個方面選擇）,11,,潛在的評估要素,研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備產(chǎn)能物流品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制渠道地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新（產(chǎn)品、流程）電子通訊,能力,時間,1、準(zhǔn)時 2、服務(wù)回應(yīng) 3、交貨時間 4、減少周轉(zhuǎn)時間4、準(zhǔn)時投標(biāo) 6、送貨時間彈性,品質(zhì),1、退貨 2、ISO標(biāo)準(zhǔn) 3、維修保養(yǎng)4、對其供應(yīng)商的品質(zhì)控制,供應(yīng)商管理階層的承諾

7、銷售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu),合作/服務(wù),其它,環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸、包裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù),1、原材料 2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支出,成本,篩選評估標(biāo)準(zhǔn),在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評估要素的時候，通常會出現(xiàn)的錯誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)

8、準(zhǔn)時一定要客觀、公正、是經(jīng)過小組的討論通過的。每一個采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。,挑選出的評估要素,搜索潛在供應(yīng)商,國內(nèi)外采購指南國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會國內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)刊、雜志、廣播電臺、電視等）互聯(lián)網(wǎng)電話簿國內(nèi)外產(chǎn)品展覽會政府組織的各類商品訂貨會國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)國內(nèi)外各種廠商聯(lián)宜會和同業(yè)工會政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物專業(yè)經(jīng)三方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工……,12,供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)

9、證,供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主題工商文件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級、注冊資本、經(jīng)營范圍）行業(yè)資力和證書、質(zhì)量體系資源（工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級）客戶名單（盡量提供）公司SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）,13,價(jià)格評估的7種方法,1、實(shí)績法——參考過去的實(shí)際購價(jià)，算出欲購底價(jià)的方法。2、目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法——選出和對象品類似或共同的采購品，

10、調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購入。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。5、估價(jià)比較法——比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購單價(jià)。6、市場價(jià)格法——采購原材料、市場規(guī)格品時，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購價(jià)格。7、成本分解法——將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購單價(jià)。,14,供應(yīng)商知覺模型,15,與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系

11、不僅是采購方采購戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，有必要對供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。　　在供應(yīng)商知覺模型中，我們提出了按照采購方對供應(yīng)商的吸引力以及對供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖,供應(yīng)商類型,16,（１）邊緣型客戶　　供應(yīng)商通常認(rèn)為這類采購商不重要，沒有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時候，不會給予供貨

12、優(yōu)先權(quán)，也不會給予折扣，獎勵等激勵措施。這類采購商對供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購商的議價(jià)能力一般都很弱。（２）發(fā)展型客戶　　這類采購商的采購額不大，他們的采購對供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑颍ū热绮少徤痰钠放菩?yīng)或發(fā)展前途），希望與這類采購商建立長期合作關(guān)系，他們將這類采購商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時間和精力來發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長期合作關(guān)系。（３）核心型客戶　　就當(dāng)前的交易和

13、發(fā)展?jié)摿碚f，供應(yīng)商認(rèn)為這類采購商的采購是其核心業(yè)務(wù)，每個供應(yīng)商只有幾個大客戶；供應(yīng)商會為獲取訂單、建立長期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。（４）剝削型客戶　　這類采購商對供應(yīng)商很重要，因?yàn)椴少徚亢艽?。但供?yīng)商沒有和這類采購商發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類采購商的購買量很大，但是供應(yīng)商的利潤卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者，不會為獲取訂單做出努力，也不會給予采購商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購商與供應(yīng)商確定了買賣

14、合同，供應(yīng)商的議價(jià)能力會迅速提高。,采購策略的制定,17,物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型的結(jié)合,18,當(dāng)采購瓶頸物品時，即采購商年采購量較小但采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)較大時，采購商會比較重視供應(yīng)商，這時雖然采購金額較低，但是供應(yīng)商會視該采購商為發(fā)展型的客戶予以對待。　　當(dāng)采購產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時，采購商不僅年采購額高而且因?yàn)樗少彯a(chǎn)品對公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時供應(yīng)商會視該采購商為核心型客戶。　　當(dāng)采購物品為常規(guī)物品時，由于采購

15、商的采購額較低且所采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購商沒有必要花費(fèi)時間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時供應(yīng)商也會視該采購商為邊緣型客戶，不會投入任何精力和時間來爭取該客戶?！　‘?dāng)采購產(chǎn)品為杠桿物品時，由于年采購金額高且采購的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購商會有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時對供應(yīng)商來說，則必須給予采購商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時間和精力來爭取該采購商，供應(yīng)商會覺得受到了該采購上的盤剝而視該采購商為剝削型客戶。,發(fā)展型,核心型,剝削型,邊緣

16、型,四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定,19,常規(guī)物品　　常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購商每年的購買量很小且所采購物品對采購商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購商每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)該如何進(jìn)行操作?！　。?）采購對策　　采購商應(yīng)簡化采購過程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個優(yōu)先供應(yīng)商，并與

17、其簽訂長期、無定額或永久性的合同，在增加對供應(yīng)商的吸引力的同時提高議價(jià)能力?！　。?）理想的供應(yīng)商　　常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個月度或更長時間的整合單據(jù)以便采購商進(jìn)行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購商的相關(guān)事宜?！　。?）采購商如何操作　　在采購常規(guī)物品時，采購商應(yīng)了解采購的工作流程并制定簡化流程的辦法。常規(guī)物

18、品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級采購員即可勝任采購工作。在簽訂無定額和合同時，則需要高級采購員來與供應(yīng)商進(jìn)行談判。,四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定,20,瓶頸物品　　瓶頸物品對采購方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何操作如下?！　。?）采購對策　　采購商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購成本。此外，采購商應(yīng)盡量從一個供應(yīng)商處采購以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個供

19、 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長期合同?！　。?）理想的供應(yīng)商　　理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會濫用其強(qiáng)勢的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具長期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題時，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對這種風(fēng)險(xiǎn)?！　。?）采購商如何操作　　采購商的采購部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作

20、以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購時應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個難纏的談判者。,四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定,關(guān)鍵物品　　關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購量很大，關(guān)鍵物品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購量大，采購商對供應(yīng)商的吸引力也較大。對于供應(yīng)商來說，一般只有幾個大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何進(jìn)行

21、操作?！　。?）采購對策　　在采購關(guān)鍵物品時，采購商應(yīng)從一個供應(yīng)商處購買，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來的成本?！　。?）理想的供應(yīng)商　　在中長期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢，并能夠降低任何來自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購方競爭對手建立相似的合作關(guān)系。　?。?）采購商

22、如何操作　　采購商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動的建立的推動與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購商的談判者在談判時應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對采購商來說十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購決策都應(yīng)該由最高管理層做出。,21,四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定,杠桿物品　?。?）采購戰(zhàn)略　　杠桿物品采購風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購量很大，因此采購商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變化對采購方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時，企

23、業(yè)會考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商?！　∞D(zhuǎn)換成本包括：合同談判時設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的成本，廢棄已有庫存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等?！　∫虼?，杠桿物品的采購戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個供應(yīng)商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個供應(yīng)商，使得總成本最小?！　。?）理想的供應(yīng)商　　若采購商采用現(xiàn)貨購買方式時，理想的杠桿物

24、品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力；若采用期限合同采購方式，理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢的供應(yīng)商；而如果采用長期合同，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是在與采購商確定了采購合同后，不會濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)?！　。?）采購商如何操作　　采購商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者，并充分利用其強(qiáng)勢的議價(jià)能力，以獲取最大的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高，那么管理人員還須擅長確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。,22,四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定,通過以上分析

25、，可看出杠桿物品的采購是最有利于采購商的，因?yàn)槠洳少忥L(fēng)險(xiǎn)低，而采購量又很大，這使得采購商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不論是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。,23,常規(guī)物品采購商可通過匯總相似物品的采購需求（如辦公室用品與電腦耗材），匯總不同地點(diǎn)、不同用戶的采購需求，并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購等辦法增加常規(guī)物品的購買量，以增加采購商對供應(yīng)商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購商，則應(yīng)在增加采購量的同時，通過使用標(biāo)

26、準(zhǔn)化產(chǎn)品，確定新的供給來源，并與供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購風(fēng)險(xiǎn)；作為關(guān)鍵物品采購商，也應(yīng)著力于降低采購風(fēng)險(xiǎn),采購成本控制,24,影響采購價(jià)格的八大因素,1、物料成本2、物料供應(yīng)關(guān)系3、季節(jié)變動4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,25,5、物流6、交易條件7、供應(yīng)商關(guān)系程度8、對采購品認(rèn)識程度,,采購成本下降的19種方法,1、建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系2、集權(quán)法3、聯(lián)合采購法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)化7、品質(zhì)分級8、目標(biāo)成本法9、

27、善用合約10、開發(fā)新供應(yīng)商11、開發(fā)新材料12、簡化內(nèi)部流程/縮短采購周期,26,13、改善供應(yīng)商績效14、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）15、招投標(biāo)16、自制或外包17、提高物流效率18、供應(yīng)商先期參與19、成本分解,部分調(diào)研數(shù)據(jù)…,27,資料來源：美國密執(zhí)安州立大學(xué)研究,采購談判,28,什么是談判,29,談判基礎(chǔ),分歧與僵局有各自期望目的有預(yù)期的交集空間,30,談判成交,1500元 賣方1000元,3

28、1,,,,1200元買方 800元,,,,,談判的兩種形式,拉鋸式談判結(jié)果可能不理想沒有效率損害了友誼……軟磨:朋友硬泡:對手,32,原則性談判人與事分開集中在利益上而非立場互利的分析所有可能堅(jiān)持客觀的談判……,,,,簡單談判的結(jié)果,對手為敵人 - 目標(biāo)為勝利不信任對手 - 自身利益為唯一考量,33,采取立場,維護(hù)立場,讓步,讓步,維護(hù)立場,采取立場,,,,,雙贏或共贏,對手為問題

29、解決者對對手采取審慎的態(tài)度探尋共同利益,34,認(rèn)定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,,,,,尋求解決之道,了解對手需要,認(rèn)定自身需要,談判“五特點(diǎn)”,1、談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是對方通過不斷的調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。2、談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。3、談判不是無限制地滿足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4、判定一場談判是否成功不是以實(shí)

30、現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)的。5、談判不能單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性”，要體現(xiàn)“科學(xué)性”與“藝術(shù)性”的有機(jī)結(jié)合,35,談判能力的三大要素,36,,情報(bào),,時間,權(quán)利力量,,,,談判期限的四項(xiàng)原則,1、大多數(shù)讓步行為和決定在最后時限甚至超過最后時限才發(fā)生，所有談判者需要有耐性。2、在一個敵對的談判中，最佳策略就是不泄露自己真正的最后期限。3、“對方”盡管表現(xiàn)沉著冷靜，但期限是他內(nèi)心極大的緊張和壓力。

31、4、只有在保證你必定會得到利益時，才能采取行動。,37,情報(bào)變數(shù),如何獲得情報(bào)？談判桌上，對方最常用的策略就是隱藏自已真正的興趣、需要及優(yōu)先級。1、不在意2、示弱3、請教、幫助我4、反話,38,權(quán)利,先例的權(quán)力(特例)地位的權(quán)利,39,1、計(jì)劃準(zhǔn)備階段,如何設(shè)定自己的底線1、寫下自己的全部需求，并按優(yōu)先級排列。2、哪些可以妥協(xié)，哪些不可以妥協(xié)？3、妥協(xié)的范圍是多少？4、可能的交換對象？,40,詳細(xì)的談判計(jì)劃,1、正確

32、評估你的對手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者,41,談判議程的確定,1、談判議程確定后，告之對方。2、將自己關(guān)注的部分安排時間，對自己非關(guān)注的不安排。3、根據(jù)自己的輕重緩急安排自己的時間。4、通則議程與細(xì)則議程。5、選擇合適的（主場VS客場）,42,2、談判開始階段,創(chuàng)造良好的會談環(huán)境1、團(tuán)隊(duì)介紹（盡量幽默性介紹）2、真誠表達(dá)美好的期望，期待對方的合作3、希望能迅速結(jié)束4、從雙方無爭議的話題或寒暄開始5、談判

33、的時間和環(huán)境溫度6、帶好道具和設(shè)備7、專業(yè)良好的職業(yè)修養(yǎng)8、把握對方的人際溝通方式,43,2、實(shí)質(zhì)性談判階段,明確對方的意圖，表達(dá)自己的意見1、開發(fā)式提問2、沒有明白之前不要隨意表露自己的觀點(diǎn)3、與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、對于自己的需求表達(dá)自己的觀點(diǎn)5、適當(dāng)?shù)恼Z速6、把握讓步節(jié)奏（8種讓步模式）7、談判過程，善于“察言觀色”,44,八大讓步模式圖,45,談判動作分析 行為形體分析,1、拿煙頭2、搽眼鏡3、

34、緊抿嘴4、深思托腮5、依靠桌子6、緊握拳……,46,1、語速2、肢體3、穿著4、佩帶5、服裝主搭配6、行為習(xí)慣……,僵局處理方法,1、變換議題2、暫時休會3、變換主談人4、請高層主管加入5、由各方專家單獨(dú)會談6、退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑（尋找第三方案）,47,談判者的“三不”正策,1、不能居高臨下，出言不遜2、不能一味遷就忍讓，一味迎合3、不能東拉西扯，言不對題,48,4、談判結(jié)束階段,感謝