增員就是增未來增員之道之法之術(shù)_第1頁
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1、“增員”增未來,提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),√,,壽險的真諦就是:增員與銷售,賣保單:教人付錢,利益在未來,家人的責(zé)任是重點!,談增員:教人賺錢,利益在眼前,事業(yè)和前途是重點!,少有長久的高手,總有長久的主管,壽險事業(yè)唯一不變的定律就是----,今天不為組織做準(zhǔn)備,明天必定為業(yè)績掉眼淚,2006~2015年中國保險理財市場進入黃金十年,黃金十年,基本法是增員的基本法,基本法是組織的基本法,基本法是大直轄的基本法,持續(xù)有效組織

2、發(fā)展!,堅持直增做大直轄!,,,,阻止你成功的不是山的高度 而是你鞋子里的一粒沙子!,心有多大舞臺就有多大,提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),,√,增員的方法?,意愿100%,方法無窮大!,戀愛法,,你的準(zhǔn)增員對象在下面三類人力交集:,,,,你喜歡的人,喜歡你的人,最適合做保險的人,茫茫人海何為目標(biāo) 仔細(xì)篩選增員對象,來源分類:1、本身緣故:由最緊密的家庭關(guān)系延伸,兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同

3、學(xué)校友、好友、袍澤等。2、同仁緣故:同仁的關(guān)系人,同樣由內(nèi)到外,名單一開洋洋灑灑。3、親友推介:親友的朋友親戚或其他社交來往者。4、異業(yè)介紹:不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者,有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳,到保險業(yè)卻令人刮目相看。5、名錄:如畢業(yè)紀(jì)念冊、校友會、同鄉(xiāng)會、專業(yè)協(xié)會等會員組織。6、客戶推介:客戶的親友及來往廠商等。7、客戶本身:客戶因信任我們而買保險,我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險業(yè),雙方相知相惜,同心協(xié)力。8、不

4、可控制的來源:這類人士通常為初見的陌生人,須用心評估了解。熟識人士—較具安全性。 陌生人士—須用心評估了解。,如何談增員?,談規(guī)劃:利用基本法,描繪愿景達共識:共同的思想,共同的價值觀樹標(biāo)桿:高起點,高要求,高標(biāo)準(zhǔn)講方法:針對性的輔導(dǎo),提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),,√,人之正常心理: 對不熟悉的人及事物,第一反應(yīng)便是,拒絕,1.我不了解這行,從來沒接觸過!,答:您這么想是人之常情,我開始做保險時,也是對這行不了解

5、。然而您完全不用擔(dān)心,即便是現(xiàn)在最成功的職業(yè)經(jīng)理人在入行之初對保險也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程,能讓您從一竅不通變成營銷天才,當(dāng)然這中間也離不開您的認(rèn)真和付出。正好明天下午有場事業(yè)說明會,您可以去了解一下。,異議處理話術(shù),2.我對保險沒有興趣,我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作!,答:您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定,您的擔(dān)心是有道理的。我們許多業(yè)務(wù)主任的收入很不穩(wěn)定,有時一個月十多萬,有時一個月幾萬;有的職業(yè)非常穩(wěn)定,每

6、月一兩千元,您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是后者一兩千的穩(wěn)定收入呢?知足常樂是一件好事,但如果有一天要送給您一棟別墅,我相信您一定不會拒絕,因為其實每個人都想過上更富足的生活,都想給父母兒女更好的生活,只是我們目前的狀況離這個目標(biāo)遠(yuǎn)一點?,F(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè),又何樂而不為呢。,異議處理話術(shù),3.現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太多了,很難做!而且做保險個人也沒有什么出路!,答:您考慮的問題很周全!但專家預(yù)測:我

7、們當(dāng)?shù)貞?yīng)有4萬人做保險,而現(xiàn)在只有2萬人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多,而是完全不夠。況且您做您的他做他的,不怕多,就怕不專業(yè)!如果這個行業(yè)不好,能有這么多人來從事嗎?其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè),只要有人出生、長大,這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的,因此這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的。再說了,保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步,是一個朝陽行業(yè),未來10幾年更是保險的黃金期。您也知道:日本人每人七張保單,而中國人平

8、均下來每十人左右才一張保單,市場潛力和空間很大,現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時候,以您的能力一定會成為佼佼者!,異議處理話術(shù),4.做保險都是跟別人說好話,談保險就像在求人一樣,感覺低人一等!,答:其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險,了解他們的需求,再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人,買不買由客戶決定。我剛開始工作的時候也覺得沒面子,但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外,我給他們送去保險金的時候,我真的覺得幫助到

9、了他們,也覺得特有面子。,異議處理話術(shù),5.我剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗,我做不了保險!,答:人生有許多第一次,沒有經(jīng)驗也沒有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊,學(xué)習(xí)能力強,能夠迅速的接受新事物。我們部門有個小王,也是剛畢業(yè)就來做保險,一直都做得不錯。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn),可以讓您獲得保險知識,迅速增長經(jīng)驗。而且除了課堂上的培訓(xùn)外,我們還會有專人陪同新人去見客戶,幫助處理實際工作當(dāng)中的問題。尤其是您的推薦人和您的主管,會專門負(fù)責(zé)對您進行輔導(dǎo)和培訓(xùn)。沒有經(jīng)驗,培訓(xùn)

10、會給您經(jīng)驗,您的主管和推薦人更會陪您見客戶,不僅會學(xué)到他們的經(jīng)驗,也會很快有您自己的經(jīng)驗??茨@么聰明,做保險銷售一定會很快上手的,當(dāng)然,我們公司還會做一個專業(yè)的測試,測試您到底適不適合做保險。所以,雖然您剛畢業(yè),說不定還非常適合做保險銷售工作呢。,異議處理話術(shù),6.其他保險公司給的底薪比較高!,答:其實在保險行業(yè),是沒有“底薪”這個說法的,因為您的收入多少主要取決于您銷售保單的額度。即便是有,也是責(zé)任底薪,即您完成了一定的銷售任務(wù)后

11、才可以拿到的。中國人壽擁有行業(yè)內(nèi)最先進和全面的產(chǎn)品,而且是唯一一家世界雙五百強的國有企業(yè),實力遠(yuǎn)超其他保險公司。從長遠(yuǎn)來看,中國人壽絕對是您最正確的選擇。,異議處理話術(shù),7.我是外地人,在本地沒有多少熟人,沒有客戶很難發(fā)展的!,答:是的,對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的人來說確實存在這個問題。不過您盡可以放心,我們公司也有很多外地人,他們剛進國壽時也沒有客戶,但是通過公司完善的培訓(xùn),用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí),通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹,現(xiàn)在也

12、做得很不錯,有很多已經(jīng)是業(yè)績高手。其實做保險很簡單,您只要用心學(xué)習(xí)、堅持去做,慢慢地也會擁有自己的市場,到時候您會發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識了更多的朋友呢。您的未來完全在于您的投入程度,相信自己,我看好您!,異議處理話術(shù),8.是不是沒有簽單就沒有薪資了?,答:假如您站柜臺,連續(xù)一個月一件商品也沒賣出去,您認(rèn)為您還能拿到工資嗎?就算給您工資,下個月也會炒了您。不過您放心,只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作,做到新單是沒有問題的。而且除了可

13、以拿到新單傭金,還可以享受公司豐厚的獎勵與津貼。,異議處理話術(shù),9. 我口才不行,不適合做保險!,答:其實我的口才也不好,在剛開始的時候我什么也不懂。但是通過公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo),我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售,一步一步成長起來的。我只不過比您先到保險公司,已經(jīng)了解了保險公司的產(chǎn)品及市場計劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?,您一定比我介紹得有條理,因為那是您熟悉的,因此,要是您熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃,人家一定也會說您的口才很好。所以

14、您千萬不要懷疑自己的能力,現(xiàn)在只是暫時沒有挖掘出來而已。而且做保險不只是靠口才。假如您想托人去銀行為您存一筆錢,那么您希望托人是一個花言巧語的人,還是實實在在的人呢?所以說,能否干好保險,不在于是否能言善辯,而是取決于人品。我就是看重了您守誠信的品質(zhì),我相信您一定能做好的!,異議處理話術(shù),10.我家人可能不贊成我做保險工作!,答:事實上,做保險銷售工作的確不太容易!正因為這樣,它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性,才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才

15、能與潛力。您的家人不贊成做保險工作,可能因為他們還不太了解保險行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢?而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣,擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢?更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀?,異議處理話術(shù),現(xiàn)場角色扮演與演練,角色A:營銷員角色B:準(zhǔn)增員對象,我的想法:,逢人就說保險,頂多他不買見人就說增員,頂多他不來,謝謝!,萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究,

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