如何管理零售店

1、1,核心零售店管理,2,核心零售店的定義,所謂核心零售店： 是指合作廠家確認(rèn)的并直接管理、具有較強(qiáng)零售能力，公司有能力直接服務(wù)和管理并跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)其銷量的零售終端。,3,目標(biāo)管理店的定義,所謂核心管理零售店： 就是在所有核心零售店中，篩選出我司產(chǎn)品銷量較高，終端形象好，配合度強(qiáng)，有價(jià)值增大市場(chǎng)投入的大型核心零售店。,4,一、核心零售店確定原則,通過對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研：按照二八原則

2、 （20％的零售店產(chǎn)生80%的銷量）合作廠家專賣店.有品牌專區(qū).專柜的零售賣場(chǎng)新開的形象佳、有潛力的零售店,5,二、如何管理和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)零售店,了解目標(biāo)店概況尋求進(jìn)店機(jī)會(huì)建立客情關(guān)系培訓(xùn)及指導(dǎo)終端建設(shè)維護(hù)跟進(jìn)計(jì)劃管理,6,了解目標(biāo)店概況,運(yùn)用終端調(diào)查手段，了解該終端的現(xiàn)狀包含--經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、規(guī)模、位置、每月銷量、店員數(shù)量、各廠家促銷員狀況、競(jìng)品銷售情況、各機(jī)型銷售占比、硬終端狀況、主力銷售機(jī)型店主、店員的喜好，目前經(jīng)營(yíng)方式

3、、需求利益點(diǎn)、對(duì)我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),7,尋求進(jìn)店機(jī)會(huì),產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力市場(chǎng)支持—促銷員、硬終端投入活動(dòng)支持—消費(fèi)者禮品、店員獎(jiǎng)勵(lì)、單店秀宣傳推廣支持—大型活動(dòng)報(bào)廣、戶外媒體利益增長(zhǎng)點(diǎn)的支持—產(chǎn)品的高零售利潤(rùn)保障,8,建立客情關(guān)系,依靠專業(yè)的手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)幫助店主對(duì)后期發(fā)展進(jìn)行深層次的分析協(xié)助其對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析和診斷幫助其確立利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)，建立投資方向并提供有利證據(jù)詳細(xì)介紹我公司的一些情況，確

4、立客戶信心,9,培訓(xùn)及指導(dǎo),對(duì)該核心店店主、店員進(jìn)行零售技巧、手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，并不定期開展利用公司現(xiàn)有資源指導(dǎo)進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè)指導(dǎo)目標(biāo)店建立合理庫存的管理意識(shí),10,終端建設(shè)維護(hù),利用公司有效市場(chǎng)終端物料進(jìn)行終端賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造及終端柜臺(tái)陳列投放我公司產(chǎn)品的燈箱片，有效占領(lǐng)極佳位置定期進(jìn)行維護(hù)和溝通必要時(shí)投入駐點(diǎn)促銷員，穩(wěn)定并提升我公司產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)并提升銷量,11,跟進(jìn)計(jì)劃和管理,制定月度目標(biāo)零售量，強(qiáng)調(diào)不光是核心店的

5、目標(biāo)銷量，也是我們的目標(biāo)量，努力配合共同完成要求其建立合理進(jìn)銷存系統(tǒng)共同討論和制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃大膽要求其作相應(yīng)投入?yún)f(xié)助分析市場(chǎng)形勢(shì)，明確主力推廣方向有效統(tǒng)計(jì)其終端銷量,12,總之我們?cè)诠芾砗诵牧闶鄣甑墓ぷ魃?強(qiáng)調(diào)和體現(xiàn)天音的服務(wù)能力協(xié)助其分析目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況著力提升我司產(chǎn)品的銷售比重協(xié)助其建立發(fā)展的計(jì)劃.規(guī)劃 條件成熟的情況下，逐步協(xié)調(diào)并要求分銷客戶的市場(chǎng)隊(duì)伍管理和維護(hù)我公司的核心零售店！,13,如

6、何與零售店建立良好的關(guān)系,14,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，處于渠道末端直接面向消費(fèi)者的零售店的重要性是不言而喻。所以我們必須與零售店建立良好的關(guān)系，而我們的關(guān)系對(duì)象無外乎有兩類： 一是零售店的所有者（即老板） 二是店長(zhǎng)及店員,15,如何與零售店老板建立良好的關(guān)系？,在商言商，企業(yè)和老板之間沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，雙方是以利潤(rùn)為契合點(diǎn)的，所以我們只要能幫助零售店老板獲取利潤(rùn)，就會(huì)贏得老板的信任與好感。

7、 而零售店獲取利潤(rùn)的有效途徑是增加零售銷量（當(dāng)然還有其它方面例如達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)），我們可以通過以下幾方面的工作幫助其提升銷量,16,與零售店老板建立關(guān)系的方法,①資源的支持 資源是融洽客情關(guān)系的有效潤(rùn)滑劑,資源是體現(xiàn)我們對(duì)零售商支援，建立良好關(guān)系的有效工具；②信息支持 提供其各種資料(如消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品分析與情報(bào)、商品價(jià)格與銷量等)；③管理支持 幫助

8、其建立績(jī)效管理，激勵(lì)管理，合理庫存，服務(wù)流程管理及產(chǎn)品陳列等一些與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)或幫助；④團(tuán)體駐店促銷 這是最立竿見影提升銷量的手段；⑤銷售獎(jiǎng)勵(lì)⑥廣告支持,17,與老板進(jìn)行感情溝通,構(gòu)建情感網(wǎng)絡(luò) 1、建立店老板或其直系親屬的個(gè)人檔案，弄清其嗜好及生日與平時(shí)的婚喪嫁娶；2、重大節(jié)日禮尚型拜訪；3、定期舉辦零售商聯(lián)誼活動(dòng)，增強(qiáng)其同心力,18,如何與零售店長(zhǎng)和店員建立良好的關(guān)系,19,零售店員

9、 面向消費(fèi)者，直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦所以對(duì)公司的認(rèn)可 、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可在很大程度決定了他對(duì)產(chǎn)品推薦頻率。 而手機(jī)目前的競(jìng)爭(zhēng)品牌越來越多，型號(hào)也越來越多，而且技術(shù)含量也越來越高，消費(fèi)者往往將店員認(rèn)為是專家 所以店員的一兩句話就可能決定消費(fèi)者的購買行為。,20,與店員建立良好的關(guān)系,要求我們做到以下幾點(diǎn)： ①換位思考，站在店員的角度去思考問題，盡自己能力幫助他們解決一些工作的實(shí)際