課件：零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理

1、零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理Drugstore Business Objective Management,Version 4.9,,店長(zhǎng)能力成長(zhǎng)階梯,,,,,,,,,基礎(chǔ)階段,成長(zhǎng)階段,成熟階段,專業(yè)階段,高級(jí)階段1,高級(jí)階段3,高級(jí)階段2,,,,初級(jí)店長(zhǎng),中級(jí)店長(zhǎng),金牌店長(zhǎng),Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,,店長(zhǎng)能力發(fā)展階梯,Level 3,Level 2,基礎(chǔ)能力,專業(yè)才

2、能,領(lǐng)導(dǎo)能力,Level 1,策略及洞察力,,,Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,,零售藥店目標(biāo)管理-培訓(xùn)目標(biāo),幫助連鎖零售藥店店長(zhǎng)：了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動(dòng)要素及其對(duì)生意的影響掌握提高各生意驅(qū)動(dòng)要素表現(xiàn)的基本方法掌握實(shí)施生意計(jì)劃的思路,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,目標(biāo)管理,概念

3、：目標(biāo)管理是——通過(guò)激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。,目標(biāo)管理的意義,為組織成員確定了努力的方向；使未來(lái)變得可預(yù)期、可預(yù)見(jiàn)的；目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力目標(biāo)催生方法,目標(biāo)管理五要素,培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理,概念：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理是指——對(duì)零售藥店的利潤(rùn)、銷量、藥店品牌建設(shè)等生意發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃，以及圍繞實(shí)現(xiàn)這些生意目標(biāo)的各種要素進(jìn)行策略性思考的過(guò)程。,店內(nèi)目標(biāo)管理－流程,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素,

4、計(jì)劃與實(shí)施,回顧評(píng)估,,,,我們經(jīng)常面臨的情況,老板要求今年的銷售額必須達(dá)到XXX萬(wàn)！第三季度的利潤(rùn)必須保證有XX萬(wàn)！本月的OTC業(yè)務(wù)必須上升35%！今年A類藥品的銷售額必須占總銷售額的40%！當(dāng)你面臨這些“常規(guī)”問(wèn)題的時(shí)候你的反應(yīng)是什么？你的行動(dòng)是什么？,如何著手開(kāi)始你的工作？,搞明白公司究竟要什么？公司給出的這些任務(wù)究竟要達(dá)到什么樣的目的？公司制定這些任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)是什么？公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫做完成了公

5、司的目標(biāo)？公司是從哪些方面來(lái)進(jìn)行衡量的呢？量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過(guò)程中都跟哪些要素有關(guān)系？這些要素都是些什么？這些要素都是如何影響整個(gè)過(guò)程的？量化的指標(biāo)是什么？有什么方法與途徑可以讓我們更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？結(jié)合我們的目的，哪個(gè)方面以及怎么做是最容易實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的？,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中：你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？,本章節(jié)小結(jié),在本章

6、節(jié)當(dāng)中我們主要學(xué)習(xí)了：目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的五個(gè)要素零售藥店目標(biāo)管理的內(nèi)容高效目標(biāo)管理的流程的4個(gè)步驟結(jié)合剛才你的感悟，請(qǐng)都記下來(lái)。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,回顧：零售藥店的總體發(fā)展趨勢(shì),相比較過(guò)去零售渠道銷量只占5%的狀況。OTC零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為30%,醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 醫(yī)保定點(diǎn)藥店 消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加 …

7、…,思考與討論,請(qǐng)各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤(rùn)來(lái)源——門(mén)店利潤(rùn)從何而來(lái)？在提高獲利水平的時(shí)候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？時(shí)間：15分鐘要求：組長(zhǎng)帶頭集體討論，選代表上來(lái),店內(nèi)核心目標(biāo)-利潤(rùn),零售藥店經(jīng)營(yíng)關(guān)心的問(wèn)題,,,,銷量,毛利,庫(kù)存,利潤(rùn),贏得顧客是門(mén)店制勝的關(guān)鍵！,深入了解顧客需求！根據(jù)顧客的需求來(lái)組織產(chǎn)品！根據(jù)顧客的需求來(lái)提供服務(wù)！根據(jù)顧客的需求來(lái)經(jīng)營(yíng)店面！,店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)

8、,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素,計(jì)劃與實(shí)施,回顧評(píng)估,,,,思考,我希望我們藥店的生意能夠增長(zhǎng)、并且能夠持續(xù)，但如何能做到？我該考慮哪些……？,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動(dòng)因素,開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)

9、存周轉(zhuǎn)合理,,,如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量,確定正確的目標(biāo)商品吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來(lái)到藥店讓顧客買更多的商品讓顧客來(lái)的次數(shù)更多,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動(dòng)因素,開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,,,

10、利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動(dòng)因素,開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,,,如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率,高毛利率的前提是—必須是有效利率商品價(jià)格管理正確的價(jià)格標(biāo)簽設(shè)定合理的價(jià)格梯度新商品毛利遞減,高毛利率產(chǎn)

11、品＝有效提高毛利額,高毛利率能被實(shí)現(xiàn)的前提是：該產(chǎn)品能否迅速地得到消費(fèi)者的認(rèn)可、迅速地帶動(dòng)銷量 ！,,,,,,,,,,產(chǎn)品平均毛利率對(duì)比,可實(shí)現(xiàn)的銷量對(duì)比,,,,,,,領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品,非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品,可實(shí)現(xiàn)的毛利對(duì)比,某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀,進(jìn)一步來(lái)看13％的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了81％的銷售份額其余的87％的產(chǎn)品只貢獻(xiàn)了19％的銷售份額！,,,,,XJP’s products,13% of SKUs Contribute 81%

12、value share,,數(shù)據(jù)來(lái)源：某零售調(diào)查公司,我們的藥店銷售表現(xiàn)如何衡量？,,消費(fèi)者的購(gòu)買比例才是唯一的、公正的衡量標(biāo)準(zhǔn),商品價(jià)格管理－正確的價(jià)格標(biāo)簽,正確的價(jià)格標(biāo)簽藥品有價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽不能錯(cuò)位價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容正確價(jià)格正確規(guī)格描述正確避免出現(xiàn)新舊價(jià)格標(biāo)簽混淆促銷期間價(jià)格與平常價(jià)格,如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－價(jià)格梯度,價(jià)格梯度管理同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格同品類不同品

13、牌產(chǎn)品之間，設(shè)定合理的價(jià)格梯度領(lǐng)導(dǎo)品牌與非領(lǐng)導(dǎo)品牌之間設(shè)定合理的價(jià)格梯度價(jià)格梯度的設(shè)定要符合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣只有通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)生銷量，毛利率才得以實(shí)現(xiàn)為有效利率,如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－新產(chǎn)品毛利遞減,概念：“產(chǎn)品有效利率遞減”高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個(gè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇逐步下降的過(guò)程。反視這個(gè)流程，新產(chǎn)品在剛推出時(shí)毛利率較高。,,,,有效利率,如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率,討論：有效利率對(duì)零售藥店的貢獻(xiàn)毛利額對(duì)零

14、售藥店的貢獻(xiàn)討論以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率4５％，市場(chǎng)份額13％；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌ＸＸＸ，毛利率20％，市場(chǎng)份額48％分析目前市場(chǎng)上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,店內(nèi)目標(biāo)管理－流程,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)

15、鍵驅(qū)動(dòng)要素,計(jì)劃與實(shí)施,回顧評(píng)估,,,,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,,驅(qū)動(dòng)因素,,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,利潤(rùn),×,有效利率,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率

16、,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何增加客流量,穩(wěn)定老顧客積分卡吸引新顧客老顧客推薦激勵(lì)計(jì)劃 請(qǐng)分別列出5種實(shí)用方法,維護(hù)老顧客的重要性,老客戶的貢獻(xiàn)是新客戶的八倍！新顧客的開(kāi)發(fā)成本是老客戶的維護(hù)成本的八倍??！,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何提高

17、顧客忠誠(chéng)度,請(qǐng)思考如何提高顧客的忠誠(chéng)度？,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何提高顧客忠誠(chéng)度,提高零售藥店的現(xiàn)場(chǎng)管理水平會(huì)大大提升顧客的滿意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度！,提高顧客忠誠(chéng)度－顧客最關(guān)注的是什么,可靠性和可信賴的質(zhì)量是消費(fèi)者最關(guān)心的因素。它反映了消費(fèi)者對(duì)藥品安全的關(guān)注。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者非常關(guān)注店員的良好行為、以及主動(dòng)幫助他們,,提高顧客忠誠(chéng)度－手段：全方位現(xiàn)場(chǎng)管理,購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造顧客接待環(huán)節(jié)藥服咨詢環(huán)節(jié)藥品選擇環(huán)節(jié)藥品包裝

18、環(huán)節(jié)結(jié)帳環(huán)節(jié)顧客投訴處理,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－環(huán)境,燈光的影響冷色系的光：（白、藍(lán)）冷漠的、寧?kù)o的、專業(yè)的感覺(jué)暖色系的光：（黃、紅）溫暖的、熱烈的、親切的感覺(jué)強(qiáng)烈的光：提神、緊張的感覺(jué)柔和的光：催眠、放松的感覺(jué)音樂(lè)的影響輕快的音樂(lè)：讓人愉悅、不自覺(jué)當(dāng)中行動(dòng)的節(jié)奏會(huì)加快柔和的音樂(lè)：讓人放松，不自覺(jué)當(dāng)中行動(dòng)的節(jié)奏會(huì)放緩強(qiáng)勁的音樂(lè)：讓人活躍，熱血澎湃小提示：服飾的影響員工是否穿著統(tǒng)一的專業(yè)服裝，也會(huì)影響顧客對(duì)

19、藥店的印象,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待,藥店店員的角色扮演是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的推銷藥品,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待,我不喜歡，這讓我不舒服,店員跟不跟我無(wú)所謂,比較好，因?yàn)樗麄兛梢越o我提供幫助或建議,Base= Total Shoppers,68％的消費(fèi)者被跟隨,Reality,Perception,大約一半的消費(fèi)者（46％）不喜歡店員跟隨，他們認(rèn)為這樣讓他們感覺(jué)不舒服28％的消費(fèi)者喜歡店員跟

20、隨，原因在于他們希望店員能夠提供專業(yè)的幫助或建議,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待,計(jì)劃性購(gòu)買及其行為特征目的性強(qiáng)，有明確的購(gòu)買計(jì)劃，直奔主題，行為直接不容易被外界影響希望更快地找到自己要找的藥品因此消費(fèi)者會(huì)要求：快、準(zhǔn)地得到滿足沖動(dòng)性購(gòu)買及其行為特征目的性不強(qiáng)，往往希望通過(guò)“逛” 來(lái)發(fā)現(xiàn)驚喜隨意性強(qiáng)，受自身個(gè)性化喜好的影響很大容易受外界影響，例如陪同者的建議、其他購(gòu)物者的購(gòu)買行為因此消費(fèi)者希望：有更多的選擇與喜悅

21、的體驗(yàn),提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥服咨詢,藥店店員的角色扮演 是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務(wù)， 而不是簡(jiǎn)單的推銷藥品,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥服咨詢,絕大部分購(gòu)藥顧客的特點(diǎn)：不掌握——病情的輕重！不了解——藥品的功效及適用癥！不熟悉——服、用藥的正確方法！良好的藥服咨詢服務(wù)可以：幫助病人有效實(shí)施治療，避免可能的醫(yī)療事故的發(fā)生為藥店建立顧客及會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)

22、、跟蹤服務(wù)提供機(jī)會(huì)更重要的是向顧客、病人傳遞了藥店的關(guān)心與尊重——這是最能感動(dòng)顧客與患者的！,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥品選擇,計(jì)劃性購(gòu)買`——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里沖動(dòng)性購(gòu)買——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶——通過(guò)數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案提高顧客滿意度，從而提高顧客對(duì)零售藥店的忠誠(chéng)度——運(yùn)用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利

23、 （詳見(jiàn)專業(yè)陳列相關(guān)內(nèi)容）,確保計(jì)劃性購(gòu)買，將有效減少生意損失！,無(wú)計(jì)劃購(gòu)藥者,無(wú)品牌計(jì)劃購(gòu)藥者,有品牌計(jì)劃購(gòu)藥者,所有購(gòu)藥者,有計(jì)劃購(gòu)藥者,,數(shù)據(jù)來(lái)源：某零售調(diào)查機(jī)構(gòu),,,小計(jì),合計(jì),案例：計(jì)劃性購(gòu)買－皮膚科藥品,某知名零售藥店2006年顧客購(gòu)買行為分析報(bào)告,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥品包裝,清點(diǎn)藥品（商品）在把顧客所買的物品放入包裝袋之前，逐件讓顧客確

24、認(rèn)數(shù)量有些可以打開(kāi)包裝的，讓顧客看到數(shù)量沒(méi)有缺失讓顧客認(rèn)明是他/她所要的商品提醒注意事項(xiàng)藥品作為特殊的商品，提醒顧客服用的注意事項(xiàng)能夠令顧客再次感受到藥店的關(guān)愛(ài)（該項(xiàng)服務(wù)尤其適用于柜臺(tái)銷售）檢查包裝穩(wěn)固程度對(duì)于易碎的包裝更加需要提醒顧客，需要雙手移交禮貌送別,提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－結(jié)帳,唱收唱付先生我收您100元，您的消費(fèi)金額一共是85元……這是找您的15元咨詢顧客的支付方式請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是付現(xiàn)金？是醫(yī)

25、保卡嗎？您有我們的會(huì)員記分卡嗎？為顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買提供機(jī)會(huì)我們這里正在搞回饋顧客活動(dòng)，根據(jù)您的金額你可以用10元來(lái)?yè)Q購(gòu)我們這三種價(jià)值35元的產(chǎn)品，您看看您更喜歡哪個(gè)？禮貌送別,提高顧客忠誠(chéng)度－顧客投訴處理,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買

26、金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－選擇正確的商品（藥品）,產(chǎn)品角色根據(jù)業(yè)態(tài)便利店的藥品柜臺(tái)，小包裝藥品或家庭常用必備藥平價(jià)藥房，大包裝藥品根據(jù)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群需求針對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求商圈內(nèi)三口之家為主，選擇兒童用　藥、女性保

27、養(yǎng)相關(guān)老年人為主，選擇心腦血管用藥,產(chǎn)品角色,從不同的角度看到的產(chǎn)品不同,,銷量貢獻(xiàn)者,利潤(rùn)貢獻(xiàn)者,分銷貢獻(xiàn)者,形象貢獻(xiàn)者,,從零售藥店運(yùn)營(yíng)角度看,從影響消費(fèi)者角度看,,目標(biāo)產(chǎn)品,常規(guī)產(chǎn)品,季節(jié)性產(chǎn)品,便利性產(chǎn)品,知名品牌,產(chǎn)品角色－影響消費(fèi)者的角度,目標(biāo)產(chǎn)品藥店希望通過(guò)該類藥品吸引更多的消費(fèi)者并借此樹(shù)立藥店的信譽(yù)與形象;常規(guī)產(chǎn)品藥店希望通過(guò)銷售該類藥品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求；季節(jié)性產(chǎn)品通常在特殊的時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)或才會(huì)被零售藥

28、店給予額外重視;便利性產(chǎn)品藥店只是為了盡量方便消費(fèi)者而經(jīng)營(yíng)和陳列的商品.,產(chǎn)品角色對(duì)廠商與零售商合作的影響,提供最多的產(chǎn)品種類及款式,提供最重要的產(chǎn)品種類及款式,僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品,極少的品類及款式,目標(biāo)商品,常規(guī)商品,季節(jié)商品,便利商品,產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度,產(chǎn)品角色銷量貢獻(xiàn)者－提高銷量分銷貢獻(xiàn)者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象貢獻(xiàn)者－提升藥店形象利潤(rùn)貢獻(xiàn)者－增加利潤(rùn),產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度,,,,,,實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)

29、品角色,請(qǐng)分析我們的某單品是銷量貢獻(xiàn)者還是利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。它是否還在扮演其他的角色？,產(chǎn)品角色的應(yīng)用,吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來(lái)到藥店讓顧客買更多的商品讓顧客來(lái)的次數(shù)更多,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,&#

30、215;,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)/庫(kù)存管理,脫銷斷檔－巨大的銷售黑洞！,庫(kù)存管理-購(gòu)藥者對(duì)待缺貨的態(tài)度,不出現(xiàn)脫銷斷檔很重要！在面臨缺貨的情況下，大部分的購(gòu)藥者會(huì)選擇轉(zhuǎn)換藥店而不是轉(zhuǎn)換品牌。表明：購(gòu)藥者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度要高于對(duì)藥店的忠誠(chéng)度。,有品牌計(jì)劃的購(gòu)物者,

31、到其它藥店買需要的藥品,改天再回到原來(lái)的藥店購(gòu)買,%,嘗試選擇同等功效的其它品牌的藥品,對(duì)待缺貨的態(tài)度,所有購(gòu)物者,庫(kù)存管理,如何做到不出現(xiàn)脫銷斷檔？合理的安全庫(kù)存合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu),庫(kù)存管理,安全庫(kù)存,危險(xiǎn)：容易發(fā)生脫銷斷檔!需要補(bǔ)充安全庫(kù)存?。。?,,,庫(kù)存管理,安全庫(kù)存的設(shè)置最大安全庫(kù)存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù)最小安全庫(kù)存天數(shù)＝到貨天數(shù),庫(kù)存管理,合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)讓各種商品的庫(kù)存比例＝各產(chǎn)品銷量的比例！,本章節(jié)小

32、結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)

33、要素－優(yōu)化店內(nèi)資源,利用有限的店內(nèi)資源，最大程度地影響顧客的購(gòu)買行為，是零售藥店優(yōu)化店內(nèi)資源的目標(biāo)！,優(yōu)化店內(nèi)資源,,,,激起欲望,,,Desire 欲望,,產(chǎn)生興趣,,,Interest 興趣,,,,Attention 留意,,,,,Action 購(gòu)買,引導(dǎo)購(gòu)買,吸引注意力,購(gòu)買行為,陳列目的,優(yōu)化店內(nèi)資源,購(gòu)買決策過(guò)程模型確認(rèn)需求現(xiàn)有的需求被強(qiáng)化，并發(fā)現(xiàn)可以被滿足的機(jī)會(huì)被發(fā)掘潛在需求信息收集是否容易被收集？是否容易理解？

34、－按照顧客的思路來(lái)組織的？是否足夠支持購(gòu)買決定？方案評(píng)價(jià)購(gòu)買決定買后行為,,這些都是藥店可以通過(guò)陳列去影響的……,優(yōu)化店內(nèi)資源－讓顧客買的更多,計(jì)劃性購(gòu)買——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里沖動(dòng)性購(gòu)買——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶——通過(guò)數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案提高顧客滿意度，從而提高顧客對(duì)零售藥店的忠誠(chéng)度——運(yùn)用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利,如何優(yōu)化

35、店內(nèi)資源,零售藥店往往需要面對(duì)的問(wèn)題銷量并沒(méi)有與SKU數(shù)同步增長(zhǎng)。,藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎？,,制定分銷組合時(shí)的考慮因素,不同零售藥店類型零售藥店的購(gòu)買者類型導(dǎo)致需求上的差異不同產(chǎn)品面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購(gòu)買習(xí)慣 同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計(jì)不同地區(qū)的差異性同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異, 同消費(fèi)成熟水平相關(guān).不同時(shí)間的差異性同一產(chǎn)品在不同時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)的差異,體現(xiàn)消費(fèi)的季節(jié)性波動(dòng).,回顧: 主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征

36、,案例：購(gòu)藥者的計(jì)劃性購(gòu)買品類調(diào)研,在全部的OTC品類中，皮膚藥是計(jì)劃性購(gòu)買中出現(xiàn)頻率最高的，達(dá)到21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥,皮膚病藥感冒咳嗽祛痰藥解熱鎮(zhèn)痛藥消炎止痛外用藥保健品胃藥眼科用藥維生素和礦物質(zhì)婦科用藥減肥產(chǎn)品,* 購(gòu)買－ 口腔制劑/頭痛藥/痔瘡藥/抗腸蠕蟲(chóng)藥/口服避孕藥/藥妝產(chǎn)品/抗過(guò)敏抗眩暈藥/止瀉藥/鼻炎產(chǎn)品/緩瀉藥/器械/日化產(chǎn)品 合計(jì)少于 3%,基數(shù)＝ 全部有采購(gòu)計(jì)劃的顧客數(shù),各品類的 計(jì)劃性購(gòu)

37、買,,最應(yīng)該被藥店所重視的必備商品,計(jì)劃性購(gòu)買,主要品牌=該品類,洗發(fā)水 ： _______ 口香糖 ： _______ 牙膏 ： _______ 速溶咖啡 ： _______ 酸奶 ： _______ 染發(fā)劑 ： _______ 皮科藥品： _______,購(gòu)買者將利用可視的\形象生動(dòng)的\易記憶的品牌作為零售藥店里的路標(biāo)指示; 通常標(biāo)志性品牌（signpost brand

38、）可以代表它所屬產(chǎn)品的品類; 如果購(gòu)買者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌, 他們將很容易錯(cuò)過(guò)相關(guān)的品類，尤其是在非計(jì)劃或者是沖動(dòng)性購(gòu)買時(shí);,主品牌 = ?,如何運(yùn)用此信息?,確保顧客能夠看到標(biāo)志性品牌,當(dāng)在選擇如何來(lái)提升店內(nèi)形象的時(shí)候,要首先考慮到增加標(biāo)志性品牌;把大品牌作為品類的廣告牌；即使是小品類也應(yīng)該有標(biāo)志性品牌。,確保標(biāo)志性品牌能夠清晰辨認(rèn),標(biāo)志性品牌必須可以代表該品類；標(biāo)志性品牌應(yīng)該放在該品類的中心位置（可考慮盲區(qū)旁的位置）

39、標(biāo)志性品牌必須是可視的\形象生動(dòng)的\易記憶的,,更好地促進(jìn)顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效

40、促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－高效的促銷活動(dòng),高效的促銷活動(dòng)改變產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值，在短期內(nèi)帶來(lái)積極的銷售刺激并為長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值．,促銷方案設(shè)計(jì)要素,促銷主題,活動(dòng)背景,促銷目的,促銷產(chǎn)品,促銷對(duì)象,促銷時(shí)間,具體操作方法,銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解,項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃,費(fèi)用估算,,方案要素,促銷執(zhí)行注意事項(xiàng),促銷活動(dòng)執(zhí)行管理,實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－高效的促銷活動(dòng),制定年度/季度

41、促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行及回顧,制定年度/季度/月度促銷計(jì)劃,請(qǐng)根據(jù)您門(mén)店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)一個(gè)月度計(jì)劃注意：各小組為單位設(shè)計(jì)一個(gè)月度計(jì)劃，并由各小組派代表宣講各組的月度計(jì)劃……,制定年度/季度/月度促銷計(jì)劃,促銷方案設(shè)計(jì)頭腦風(fēng)暴,練習(xí)：促銷方案設(shè)計(jì),請(qǐng)學(xué)員根據(jù)你店內(nèi)過(guò)去已開(kāi)展或近期計(jì)劃開(kāi)展的一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)……,促銷回顧,促銷回顧設(shè)定促銷評(píng)估要素檢查促銷執(zhí)行情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn),本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有

42、哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－價(jià)格的穩(wěn)定性,商品價(jià)格管理常見(jiàn)價(jià)格策

43、略準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)簽,常見(jiàn)價(jià)格策略,高低價(jià)策略——部分商品高、部分商品低的定價(jià)方法。折扣策略——天天平價(jià)，折扣店常采用的定價(jià)方法。非透明高價(jià)策略——在市場(chǎng)信息不足時(shí)，采取的高定價(jià)獲利方法。,高效的定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),最多數(shù)的顧客覺(jué)得不高也不低（可接受的范圍內(nèi)）高了－肯定不買！低了－也不會(huì)多買！太低了－會(huì)懷疑質(zhì)量，不敢買！在這個(gè)范圍內(nèi)的的定價(jià)對(duì)零售藥店是最有利的！需要有科學(xué)的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),高效的定價(jià)的關(guān)注點(diǎn),該商品的價(jià)格

44、彈性！而且請(qǐng)大家注意我們經(jīng)營(yíng)的是藥品！藥品的價(jià)格彈性是非常低的！,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,利潤(rùn),×,有效利率,零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購(gòu)買金額,更高購(gòu)買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開(kāi)發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠(chéng)度,高效促銷活

45、動(dòng),價(jià)格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動(dòng)因素,關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)零售藥店至關(guān)重要，不僅可以提高顧客的滿意度，還與零售藥店的銷售額息息相關(guān)。作為店長(zhǎng)，結(jié)合門(mén)店具體情況，通過(guò)哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？可結(jié)合“提高顧客忠誠(chéng)度”部分來(lái)思考（內(nèi)容詳見(jiàn)全方位現(xiàn)場(chǎng)管理）,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你

46、打算如何改進(jìn)？請(qǐng)記下來(lái)。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo),明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素,計(jì)劃與實(shí)施,回顧評(píng)估,,,,如何制定實(shí)施計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)的拆解（銷量、利潤(rùn)、服務(wù)）人員安排過(guò)程監(jiān)控與調(diào)整,如何制定實(shí)施計(jì)劃－目標(biāo)拆解,銷量,利潤(rùn),服務(wù),目標(biāo)拆解－拆解的維度與方法,銷量與利潤(rùn)哪個(gè)產(chǎn)品什么水平什么時(shí)間投入的額度是

47、多少服務(wù)哪個(gè)項(xiàng)目/ 流程什么標(biāo)準(zhǔn)什么時(shí)間投入的額度是多少,銷量,利潤(rùn),服務(wù),目標(biāo)拆解,練習(xí)－進(jìn)行你的零售藥店的目標(biāo)拆解,請(qǐng)根據(jù)上面的方法來(lái)對(duì)你的零售藥店的目標(biāo)進(jìn)行拆解,如何制定實(shí)施計(jì)劃-人員安排,店長(zhǎng)的角色,規(guī)劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與配合配合保證恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用所有的資源指導(dǎo)人員去完成任務(wù)確保獲得想要的結(jié)果和績(jī)效目標(biāo),店長(zhǎng)的角色,挑戰(zhàn)績(jī)效鼓勵(lì)突破建立團(tuán)隊(duì)精神帶領(lǐng)改變不斷提升自己和隊(duì)員...,人員安排-什么是下達(dá)任務(wù),下達(dá)任務(wù)是

48、指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來(lái)是你負(fù)責(zé)的事情但你仍然對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！,人員安排-下達(dá)任務(wù)的考慮,下達(dá)任務(wù)需要考慮的：下達(dá)什么樣的任務(wù)可以下達(dá)給誰(shuí)他是否具備完成任務(wù)的能力,任務(wù)分析表,需要授權(quán)的任務(wù):__________________________________1.期望的結(jié)果(請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明)?_________________________________2.完成這個(gè)任務(wù)需要多長(zhǎng)時(shí)間?______________

49、_________________3.該員工能單獨(dú)完成任務(wù)么? 是__ 否__ 如”否”,請(qǐng)回答以下問(wèn)題:4.這個(gè)任務(wù)有多困難？__不是非常困難 __有點(diǎn)困難 __非常困難5.完成這個(gè)任務(wù)需要什么技能/知識(shí)?_________________________________________________________6.時(shí)間限制如何? _________________________,員工評(píng)估表,要下達(dá)

50、的任務(wù)：______________________________________,員工評(píng)估表,要下達(dá)的任務(wù)：______________________________________,評(píng)分：-2 到+2：,+ 1，+2：?jiǎn)T工情況滿足描述0 ：?jiǎn)T工情況部分滿足描述- 1，- 2： 員工情況不同于描述,下達(dá)任務(wù)的程序,明確下達(dá)怎樣的任務(wù)及下達(dá)的對(duì)象下達(dá)任務(wù)并給予輔導(dǎo)，支持和激勵(lì)以取得期望結(jié)果評(píng)估結(jié)果并對(duì)成績(jī)予以適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可及

51、反饋,下達(dá)任務(wù)的方式,下達(dá)工作主管告訴員工要做的工作，以及應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。員工只需完成工作，不必考慮該工作能否達(dá)到最終期望結(jié)果。授權(quán)以達(dá)成結(jié)果為目的主管告訴員工什么是期望的結(jié)果員工決定要獲得這樣的結(jié)果需要做些什么以及怎樣去做主管給予員工所需的支持和幫助以能否獲得結(jié)果來(lái)衡量員工的表現(xiàn),內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,如何進(jìn)行目標(biāo)回顧,店長(zhǎng)監(jiān)控整

52、個(gè)實(shí)施過(guò)程在過(guò)程中如果與目標(biāo)不一致，及時(shí)調(diào)整策略、方法,如何進(jìn)行目標(biāo)回顧,回顧“結(jié)果”－效果銷量目標(biāo)完成率如何？利潤(rùn)目標(biāo)完成率如何？顧客開(kāi)發(fā)目標(biāo)完成率如何？顧客滿意度目標(biāo)完成率如何？…… 回顧“過(guò)程”－效率我們的資金投入產(chǎn)出比如何？我們的時(shí)間投入產(chǎn)出比如何？我們的人員投入產(chǎn)出比如何？這些與我們的歷史記錄比如何？這些與行業(yè)的平均水平比如何？這些與我們主要競(jìng)爭(zhēng)者比如何？,綜合練習(xí)－我的卓越生意計(jì)劃,練習(xí)－我的卓

53、越生意計(jì)劃,要求：請(qǐng)按照之前所學(xué)到的制定生意計(jì)劃的步驟，來(lái)制定你的零售藥店的：－6或12個(gè)月的生意（目標(biāo)）計(jì)劃；－制定實(shí)現(xiàn)這些（目標(biāo)）的具體行動(dòng)方案時(shí)間：－個(gè)人獨(dú)立完成40分鐘－小組內(nèi)部討論20分鐘－分享及點(diǎn)評(píng)10分鐘/小組,培訓(xùn)回顧,零售藥店的利潤(rùn)來(lái)源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠(chéng)度如何制定實(shí)施計(jì)劃,培訓(xùn)回顧與總結(jié),在此培訓(xùn)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？

54、有哪些方面最讓你有所感悟？接下來(lái)你打算如何這些知識(shí)來(lái)提高你的工作成效？請(qǐng)記下來(lái)。,祝您學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)愉快！,- 結(jié)束 -,后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使用資料僅供參考，實(shí)際情況實(shí)際分析,,主要經(jīng)營(yíng)：課件設(shè)計(jì)，文檔制作，網(wǎng)絡(luò)軟件設(shè)計(jì)、圖文設(shè)計(jì)制作、發(fā)布廣告等秉著以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)待每一位客戶，做到讓客戶滿意！致力于數(shù)據(jù)挖掘，合同簡(jiǎn)歷、論文寫(xiě)作、PPT設(shè)計(jì)、計(jì)劃書(shū)、策劃案、學(xué)習(xí)課件、各類模板等方方