淺析工程索賠成功的關(guān)鍵因素

1、1222010年弟9基弟2期(忌弟143期)淺析工程索賠成功的關(guān)鍵因素寇冬冬1，李文濤2(1中國中鐵建工集團(tuán)西南分公司，貴州貴陽550002；2中冶建工有限公司，重慶400032)摘要：工程索賠是一門涉及面廣，融技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律為一體的邊緣學(xué)科，它不僅是一門科學(xué)，又是一九藝術(shù)，要想獲得好的索賠成果，藍(lán)須要有強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略爭機(jī)動靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：工程；索賠；索賠戰(zhàn)略中圖分類號：F2

2、7文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：16718089(2010)02012202隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的加快，中國引進(jìn)外資和涉外工程要求按照國際慣例進(jìn)行工程索賠管理，中國建筑業(yè)走向國際建筑市場同樣要求按國際慣例進(jìn)行工程索賠管理。工程索賠的健康開展，對于培養(yǎng)和發(fā)展建筑市場，促進(jìn)建筑業(yè)的發(fā)展，提高工程建設(shè)的效益，將發(fā)揮非常重要的作用。工程索賠具有三個(gè)基本特征：索賠是雙向的；發(fā)生了經(jīng)濟(jì)損失或者權(quán)利損害；須要通過確認(rèn)(如雙方協(xié)商、調(diào)解、仲裁或者i斥訟

3、)后才能定奪【1】。索賠實(shí)務(wù)應(yīng)根據(jù)這三大特征展開。一、本文結(jié)合多年的工程實(shí)踐總結(jié)出索賠成功的關(guān)鍵因素(一)組建強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的索賠班子。索賠是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致而艱巨的工作，組建—個(gè)知識全面，有豐富索賠經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理、合同法律專家、估算師、會計(jì)師、施工工程師組成，有專職人員搜集和整理由各職能部門和科室提供的有關(guān)信息資料，索賠人員要有良好的素質(zhì)，要懂得索賠的戰(zhàn)略和策略，工作要勤奮、務(wù)實(shí)

4、、不好大喜功，頭腦清晰，思路敏捷，有邏輯，善推理，懂得搞好各方的公共關(guān)系。索賠小組的人員一定要穩(wěn)定。不僅各負(fù)其責(zé)，而且每個(gè)成員要積極配合，齊心協(xié)力，對內(nèi)部討論的戰(zhàn)略和對策要保守秘密。(二)確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略。索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一部分，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)承包商目前利益和長遠(yuǎn)利益，、全局利益和局部利益的統(tǒng)一，應(yīng)由公司經(jīng)理親自把握和制定。索賠小組應(yīng)提供決策的依據(jù)和建議。索賠的戰(zhàn)略和策略研究，對不同的情況，包含著不同的內(nèi)容，有不

5、同的重心。一般應(yīng)包含如下幾個(gè)方面：I、確定索賠目標(biāo)。承包商的索賠目標(biāo)是指承包商對索賠的基本要求，可對要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行分解，按難易程度進(jìn)行排隊(duì)，并大致分析它們實(shí)現(xiàn)的可能性，從而確定最低、最高目標(biāo)。分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，如能否抓住索賠機(jī)會，保證在索賠有效期內(nèi)提出索賠；能否按期完成合同規(guī)定的工程量，執(zhí)行業(yè)主加速施工指令；能否保證工程質(zhì)量，按期交付工程；工程中出現(xiàn)失誤后的處理辦法等等?？傊⒁鈱︼L(fēng)險(xiǎn)的防范，否則，就會影響索賠目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、對被

6、索賠方的分析。分析對方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，處理好單項(xiàng)索賠和一攬子索賠的關(guān)系。對于理由充分而重要的單項(xiàng)索賠應(yīng)力爭盡早解決，對于業(yè)主堅(jiān)持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見認(rèn)真積累有關(guān)資料，為一攬子解決準(zhǔn)備充分的材料。要根據(jù)對方的利益所在，對對方感興趣的地方。承包商就在不過多損害自己的利益的情況下作適當(dāng)?shù)淖尣?，打破問題的僵局。在責(zé)任分析和法律分析方面要適當(dāng)，在對方愿意接受索賠的情況下，就不要得理不讓人，否則反而達(dá)不到索

7、賠目的。3、承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略分析。承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計(jì)劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應(yīng)考慮有無可能與業(yè)主繼續(xù)進(jìn)行新的合作，是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)有何影響等等。這些問題決定著承包商的整個(gè)索賠要求和解決的方法。4、相關(guān)關(guān)系分析。利用監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主的上級主管部門對業(yè)主施加影響，往往比同業(yè)主直接談判有效，承包商要同這些單位搞好關(guān)系，展開“公關(guān)”，取得他們的同

8、情和支持，并與業(yè)主溝通，這就要求承包商對這些單位的關(guān)鍵人物進(jìn)行分析，同他們搞好關(guān)系，利用他們同業(yè)主的微妙關(guān)系從中斡旋、調(diào)停，能使索賠達(dá)到十分理想的效果。5、談判過程分析。索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對面的較量，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。一切索賠的計(jì)劃和策略都是在談判桌上體現(xiàn)和接受檢驗(yàn)。因此，在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對談判的可能過程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估價(jià)對方在談判過程中會提什么問題。采取什么行動

9、，我方應(yīng)采取什么措施爭取有利的時(shí)機(jī)等等。因?yàn)樗髻r談判是承包商要求業(yè)主承認(rèn)自己的索賠。承包商處于很不利的地位，如果談判一開始就氣氛緊張，情緒對立，有可能導(dǎo)致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問題解決的。談判應(yīng)從業(yè)主關(guān)心的議題人手，從業(yè)主感興趣的問題開談，使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。談判過程中要講事實(shí)，重證據(jù)，既要據(jù)理力爭，堅(jiān)持原則，又要適當(dāng)讓步，機(jī)動靈活，所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能得到充分的體現(xiàn)，所以，選擇和組織

10、好精明強(qiáng)干、有豐富的索賠知識和經(jīng)驗(yàn)的談判班子就顯得極為重要。(三)索賠的技巧。索賠的技巧是為索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)服務(wù)的，因此，在確定了索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)之后，索賠技巧就顯得格外重要，它是索賠策略的具體體現(xiàn)。索賠技巧應(yīng)因人、因客觀環(huán)境條件而異，現(xiàn)提出以下各項(xiàng)供參考。萬方數(shù)據(jù)2010年第9基弟2期(忌弟143期)l、要及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會。施工索賠，并不是在工程竣工結(jié)算時(shí)才做的工作，而是從工程中標(biāo)、簽訂合同直到竣工結(jié)算，貫穿施工全過程的一項(xiàng)重

11、要工作冉o—個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)考慮將來可能要發(fā)生索賠的問題，耍仔細(xì)研究招標(biāo)文件中合同條款和規(guī)范，仔細(xì)查勘施工現(xiàn)場，探索可能索賠的機(jī)會，在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮索賠的需要。在進(jìn)行單價(jià)分析時(shí)，應(yīng)列入生產(chǎn)效率，把工程成本與投入資源的效率結(jié)合起來。這樣在施工過程中論證索賠原因時(shí)，可引用效率降低來論證索賠的根據(jù)。在索賠談判中，如果沒有生產(chǎn)效率降低的資料，則很難說服監(jiān)理工程師和業(yè)主，索賠無取勝可能。反而可能被認(rèn)為生產(chǎn)效率的降低是承包商施工組織

12、不好，沒達(dá)到投標(biāo)時(shí)的效率，應(yīng)采取措施提高效率，趕上工期。要論證效率降低，承包商應(yīng)做好施工記錄，記錄好每天使用的設(shè)備工時(shí)、材料和人工數(shù)量、完成的工程圾施工中遇到的問題。2、商簽好合同協(xié)議。在商簽合同過程中，承包商應(yīng)對明顯把重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對其達(dá)成修改的協(xié)議應(yīng)以“談判紀(jì)要”的形式寫出，作為該合同文件的有效組成部分。要對業(yè)主開脫責(zé)任的條款特別注意，如：合同中不列索賠條款；拖期付款無時(shí)限，無利息；沒有調(diào)價(jià)公式；業(yè)主

13、認(rèn)為對某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時(shí)不談判清楚，承包商就很難有索賠機(jī)會。3、對口頭變更指令要得到確認(rèn)。監(jiān)理工程師常常樂于用口頭指令變更。如果承包商不對監(jiān)理工程師的口頭指令予以書面確認(rèn)，就進(jìn)行變更工程的施工，此后，有的監(jiān)理工程師矢口否認(rèn)，拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。4、及時(shí)發(fā)出“索賠通知書”。一般合同規(guī)定，索賠事件發(fā)生后的一定時(shí)間內(nèi)，承包商必須

14、送出“索賠通知書”，過期無效。5、索賠事件論證要充足。承包合同通常規(guī)定，承包商在發(fā)出“索賠通知書”后，每隔一定時(shí)間(28天)，應(yīng)報(bào)送一次證據(jù)資料，在索賠事件結(jié)束后的28天內(nèi)報(bào)送總結(jié)性的索賠計(jì)算及索賠論證，提交索賠報(bào)告。索賠報(bào)告一定要令人信服，經(jīng)得起推敲。6、索賠計(jì)價(jià)方法和款額要適當(dāng)。索賠計(jì)算時(shí)采用“附加成本法”容易被對方接受，因?yàn)檫@種方法只計(jì)算索賠事件引起的計(jì)劃外的附加開支。計(jì)價(jià)項(xiàng)目具體，使經(jīng)濟(jì)索賠能較快得到解決。另外123索賠計(jì)價(jià)不能

15、過高，要價(jià)過高容易讓對方發(fā)生反感，使索賠報(bào)告柬之高閣，長期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準(zhǔn)備周密的反索賠計(jì)劃，以高額的反索賠對付高額的索賠，使索賠工作更加復(fù)雜化。7、力爭單項(xiàng)索賠，避免一攬子索賠。單項(xiàng)索賠事件簡單，容易解決，而且能及時(shí)得到支付。一攬子索賠，問題復(fù)雜。金額大，不易解決，往往到工程結(jié)束后還得不到付款。8、堅(jiān)持采用“清理帳目法”。承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項(xiàng)索賠的當(dāng)月結(jié)算索賠款，而忽略了該項(xiàng)索賠款的余額部分。沒有以文字的形

16、式保留自己今后獲得余額部分的權(quán)利，等于同意并承認(rèn)了業(yè)主對該項(xiàng)索賠的付款，以后對余額再無權(quán)追索。因?yàn)樵谒髻r支付過程中，承包商和監(jiān)理工程師對確定新單價(jià)和工程量廣大經(jīng)常存在不同意見。按合同規(guī)定，工程師有決定單價(jià)的權(quán)力，如果承包商認(rèn)為工程師的決定不盡合理。而堅(jiān)持自己的要求時(shí)，可同意接受工程師決定的“臨時(shí)單價(jià)”或“臨時(shí)價(jià)格”付款，先拿剄一部分索賠款，對其余不足部分，則書面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權(quán)利，否則，將失去了將來要

17、求付款的權(quán)利。9、力爭友好解決，防止對立情緒。索賠爭端是難免的，如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問題，使一些本來可以解決的問題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對立情緒，力爭友好解決索賠爭端。10、注意同監(jiān)理工程師搞好關(guān)系。監(jiān)理工程師是處理解決索賠問題的公正的第三方，注意同工程師搞好關(guān)系，爭取工程師的公正裁決，竭力避免仲裁或訴訟。二、總結(jié)總之，施工索賠工作關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所有施工管理人員都應(yīng)重視施工索賠，培養(yǎng)施工索賠意識并善于施

18、工索賠。要組建強(qiáng)有力的索賠隊(duì)伍，抓住索賠機(jī)會，充分利用索賠技巧，確定正確的索賠戰(zhàn)略與策略，做到言之確鑿，證據(jù)充分，是取得索賠成功的關(guān)鍵。參考文獻(xiàn)：【1】胡雪峰怎樣有理有據(jù)地索賠Ⅱ】施工企業(yè)管理【2】劉琨施工索賠淺析U】內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)叫斗—一一——，—卜_—_—“4——■—一—斗一‘———葉斗—————_—_肆葉(上接第114頁)管理的基本流程，培育良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，包括風(fēng)險(xiǎn)管理策略，風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)措施，風(fēng)險(xiǎn)管理的

19、組織職能體系，風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是戰(zhàn)略層面，最終將落腳在內(nèi)部控制。2008年，財(cái)政部、證監(jiān)會、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會以財(cái)會[2008／7號文件的形式聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范)。這一規(guī)范于2009年7月1日起首先在上市公司范圍內(nèi)實(shí)行。這是中國在會計(jì)審計(jì)領(lǐng)域又一次與國際接軌的改革。這個(gè)規(guī)范的發(fā)布標(biāo)志著我國取得了內(nèi)控體系建設(shè)的重要階段性成果。企業(yè)內(nèi)部控制

20、基本規(guī)范》規(guī)定企業(yè)可以依法委托會計(jì)師事務(wù)所對本企業(yè)內(nèi)部控制的有效性進(jìn)行審計(jì)，出具審計(jì)報(bào)告；國務(wù)院有關(guān)監(jiān)管部門有權(quán)對企業(yè)建立并實(shí)施內(nèi)部控制的情況進(jìn)行監(jiān)督檢查；企業(yè)應(yīng)實(shí)行內(nèi)部控制自我評價(jià)制度，并將各責(zé)任單位和全體員工實(shí)施內(nèi)部控制的情況納入績效考評體系。企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》給中國所有的公司進(jìn)行經(jīng)營活動提供了—個(gè)通用的平臺，國家希望通過該法律文件的實(shí)施提升公司財(cái)務(wù)狀況的透明度，強(qiáng)化管理者的信托責(zé)任意識。企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》是中國的薩班斯法案