采購如何用好平衡術(shù)

1、喁●采購如何用好平衡術(shù)■黃靜丁友珍在被各種層次各種心態(tài)各類特點的供應(yīng)商所層層包圍的陣地中，采購就是戰(zhàn)場總指揮，攻尖戰(zhàn)，防守戰(zhàn)、反攻戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)要打，迂回術(shù)、誘敵術(shù)、殲敵術(shù)，樣樣要用。采購是超市經(jīng)營的核心操盤手，采購所要面臨的不僅僅是進與銷，與此相隨的還有毛利、周轉(zhuǎn)、庫存、價格、質(zhì)量、陳列等營運中的各項指標(biāo)。正所謂八面來風(fēng)，每面都要平衡，還有分散各地的門店、規(guī)模不一的生產(chǎn)商代理商，橫向的還有財務(wù)、營運等各部門。千頭萬緒的工作都需要清醒的頭腦和

2、干練作風(fēng)，要在各項壓力面前懂得平衡操控，才能爭取完成各項指標(biāo)。毛利與銷量的平衡每當(dāng)節(jié)日來臨，門店與門店、品牌與品牌之間都要上演一場場PK賽，面對一些占有絕對優(yōu)勢的商品，不做特價，刺激不了顧客消費；一做特價，又得全系列做，各單品毛利水平肯定要受影響。同時各競爭店必然會殺價，僅有的毛利空間眼看也是保不住了。面對這種情況，采購所要考慮的做法是：各小分類中按暢銷情況來排名，前20％的重點單品，毛利是保不住了，也不能去保，后50％的品種，特價也得

3、做，售價比市場最低價稍高一點也不影響整體，再后30％的品種直接在供價基礎(chǔ)上按正常加價率確保毛利，這樣整體毛利水平與平常毛利水平的差距就會小一些。所以在毛利與銷量的平衡問題上，要特別注重季節(jié)性，過節(jié)時顧客會有很多沖動消費，所以可更側(cè)重銷量，平常則可以側(cè)重保持毛利水平。庫存與周轉(zhuǎn)率的平衡賣場中非重點品牌很注重配送服務(wù)能力，賣場對他們的庫存控制得也很嚴(yán)，那么這類品牌的庫存與周轉(zhuǎn)矛盾不會太大，非重點中的弱勢品牌由于銷售差，周轉(zhuǎn)慢，排面庫存往往是

4、其最大的負(fù)擔(dān)，所以對這類品牌的陳列面要做到少而精，只能作為品類的補充而已。重點品牌的庫存與周轉(zhuǎn)則是采購最為頭疼的事，重點品牌的結(jié)算賬期往往都不長，廠方業(yè)務(wù)員都是以出貨量來評定其業(yè)績的，而賣場則對銷售及周轉(zhuǎn)兩項指標(biāo)同時考核采購。不同的考核必然會使采購與廠方在談判上討價還價互相牽制。重點品牌以促銷資源、導(dǎo)購資源、費用資源來誘惑采購給予更多的陳列資源及進貨量，但往往老的庫存還沒完全消化完，廠方又會想出招術(shù)以加大促銷力度來威逼采購再次壓貨，重點

5、品牌很注重推出促銷價格的時間策略及頻次，往往在需要價格傾斜時廠方把價格守得很死，在淡季時又拼命增加搭贈力度或扣點要求超市大量進貨。那么采購則要見招拆招，重點也是掌握放量進貨的頻率及時機，判斷價格是否在一段時間內(nèi)有優(yōu)勢，而不致于被后期的促銷價把自己打死。采購在以下幾種情況下可以考慮大批量進貨：1、臨近節(jié)日前的暢銷單品在廠方給重點品牌的庫存與周轉(zhuǎn)是采購最為頭疼的事。CFP／予全年內(nèi)最低促銷價或同等于前夠促銷價的情況下可以按節(jié)日銷售及半個月銷

6、量來進貨。2、淡季在節(jié)日來臨前兩個月I在廠方給予最低或同等促銷供價下，按一個月銷量進貨，如是全年露價，比以往特價下降幅度在5％以J以按節(jié)日銷量加前期銷量來囤貨。3、淡季中廠方給予重點品種力I贈品裝或超低價優(yōu)惠政策，采購司量進貨，借助賣場陳列及促銷資源，推出DM及特價促銷，將會給銷售大的幫助。4、在廠方組織比如廠商周活型促銷活動時，會特別注重品牌形時是為推廣新品或是品牌周年慶，1OO中國藥店2007年第4期維普資訊，這刺消化庫存，后期按正

7、常銷量進貨，在過L推季銷售減緩中平穩(wěn)渡過。U或在供應(yīng)商與供應(yīng)商之間平衡在所有的平衡術(shù)中，采購可以用執(zhí)行力來平衡門店間利益，可以用費用、毛利、銷售三項指標(biāo)的互相作用來平衡三者利益，可以用品德與信念來平衡操守與誘惑間的沖突，可以用求大合小來平衡質(zhì)量與價格之間的矛盾。但供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的平衡卻是一場實打?qū)嵉男睦響?zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、實力戰(zhàn)。這場戰(zhàn)爭不是偶有發(fā)生，也不是打贏一場就可平安，這種戰(zhàn)爭往往是一環(huán)連一環(huán)，長線戰(zhàn)略，短線突圍，都要用上。在被各種層

8、次各種心態(tài)各類特點的供應(yīng)商所層層包圍的陣地中，采購就是戰(zhàn)場總指揮，攻尖戰(zhàn)，防守戰(zhàn)、反攻戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)要打，迂回術(shù)、誘敵術(shù)、殲敵術(shù)，樣樣要用。平衡術(shù)一：在重點供應(yīng)商中選擇二個競爭品牌，分析各自特點，廠方過于強勢及固守的東西不要硬攻，廠方可以放松標(biāo)準(zhǔn)的方面要用足用好，借以觸動并打擊另一品牌。比如，兩大飲料巨頭，A巨頭財務(wù)貨品管理嚴(yán)格，很難鉆空子，但是卻慣于用特殊陳列費用維護品牌面子，B巨頭財務(wù)貨品管理相對粗放，但費用審批過于復(fù)雜和嚴(yán)格，所以在二強

9、之中就采取大收A品牌費用給足他面子，打擊B品牌，要足贈品及促銷資源，收費、促銷兩不誤，很好地在二者之間找資源空間。平衡術(shù)二：一、二、三線同類品牌間的平衡。在同品類中往往有一、二、三線品牌之分，比如奶粉類有國際強勢品牌、國內(nèi)重點品牌、國內(nèi)一般品牌三種區(qū)分，三類品牌之間常常是競爭起來恨不得直接上去撕咬，但市場是殘酷的，國際品牌大把的費用投在了培育市場的醫(yī)護前端，對賣場費用非?？量?，但其市場影響力是絕不可輕言放棄的。國內(nèi)重點品牌作為民族企業(yè)的

10、巨頭，更是對這杯羹咬住不放，那么在賣場更多的陳列資源有償?shù)亟o了國內(nèi)重點品牌，更多的優(yōu)惠政策如促銷員管理費用、品種配置費以及促銷期免費堆頭等給了國際品牌。三線品牌只能在夾縫中求生存了。非重大節(jié)日期間，讓三線品牌隆重亮一次相，給一點甜頭嘗嘗，分頭再熱捧一次二線品牌，把他們的面子保住，過大節(jié)慶了，再把主場給一線品牌，如此組合方可保住銷售計劃順利完成。品牌的組合是科學(xué)的，不是說誰一定重要誰就可以不要，各個角色不同罷了，目的就是為了讓賣場更好地完