營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思考

1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則迫使企業(yè)思索這樣一個(gè)問(wèn)題，即如何才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。哈佛商學(xué)院教授邁克爾波特認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸根到底來(lái)源于企業(yè)為客戶創(chuàng)造的超過(guò)其成本的價(jià)值。價(jià)值是客戶愿意支付的價(jià)錢。這種從用戶角度來(lái)定義企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，從戰(zhàn)略角度揭示了在競(jìng)爭(zhēng)性買方市場(chǎng)中“用戶、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者”的三方中，只有符合以下四個(gè)條件的企業(yè)，即：(一)企業(yè)要有獨(dú)具特色的一種或多種特質(zhì)。才能引起用戶廣泛重視而被相中；(二)用戶的特殊需求(購(gòu)買

2、標(biāo)準(zhǔn))，企業(yè)都能于以滿足并最終為用戶所認(rèn)可；(三)用戶愿意支付的價(jià)錢，企業(yè)可以接受；(四)企業(yè)能從用戶愿支付的價(jià)錢中補(bǔ)償成本支出后取得盈利。才能稱得上具有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。而企業(yè)營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本思路，即：在行業(yè)中營(yíng)造獨(dú)擅的過(guò)人之作，更能吸引、爭(zhēng)得并贏得用戶、更能以低成本創(chuàng)造用戶價(jià)值、更能獲得并保持持續(xù)增長(zhǎng)的績(jī)效的綜合特質(zhì)?，F(xiàn)以價(jià)值定位為導(dǎo)向，就營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)想一個(gè)概略的框架，以求探索。一、為了有效地、更好地增加與用戶

3、最有關(guān)價(jià)值活動(dòng)的用戶價(jià)值，應(yīng)立足于舍弱趨強(qiáng)、削全取長(zhǎng)，籌劃并優(yōu)化資源配置。一是要把企業(yè)資源集中于可以獲得明顯優(yōu)勢(shì)的發(fā)展獨(dú)特技術(shù)、開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、給用戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的核心能力，包括諸如新穎產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和工藝創(chuàng)新的核心技術(shù)能力、核心的制造能力、核心的經(jīng)營(yíng)能力、質(zhì)量保證和組織協(xié)調(diào)能力，使企業(yè)在關(guān)鍵性價(jià)值活動(dòng)中取得并保持領(lǐng)先地位；二是要通過(guò)外包、合作、聯(lián)盟等方式，戰(zhàn)略性地引進(jìn)外部一些優(yōu)質(zhì)而又相對(duì)廉價(jià)的資源(能力)——包括不是企業(yè)戰(zhàn)略性需

4、要或特殊需要的。但傳統(tǒng)上卻以為是企業(yè)必不可少的資源(能力)；三是為了滿足擴(kuò)大了的用戶需求，可以審時(shí)度勢(shì)地通過(guò)核心資源的輸出，利用外部已有的資源，進(jìn)行“虛擬化”經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低成本、高效益。如此資源運(yùn)籌的外延從企業(yè)內(nèi)部伸展到企業(yè)的外部，極大地拓寬了企業(yè)資源優(yōu)化配置的范疇?？梢孕纬少Y源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和優(yōu)勢(shì)疊加的整合優(yōu)勢(shì)，以更低的代價(jià)、更低的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造更多的用戶價(jià)值。二、每一個(gè)價(jià)值活動(dòng)都是人與物的結(jié)合過(guò)程；人作為價(jià)值活動(dòng)的主體對(duì)價(jià)值活動(dòng)的運(yùn)行功效起著決

5、定性的作用。這就是我們經(jīng)常談到的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人力競(jìng)爭(zhēng)”、“人力資源優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵來(lái)源”的理由。因此，企業(yè)應(yīng)確立人才決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理念，堅(jiān)持以人為中心，創(chuàng)造并形成“敬人、求人、育人、晉人、留人”的人力資源開(kāi)發(fā)機(jī)制，實(shí)施以人為主，使人適其所、盡其才的“以事就人”的管理模式，真正做到既使企業(yè)各級(jí)、各類員工不論其智能、才能、經(jīng)驗(yàn)、性格，都能勝任其所擔(dān)任的工作，又應(yīng)鼓勵(lì)人人爭(zhēng)當(dāng)明天的“將軍”，讓能干的人，業(yè)績(jī)突出的人出“頭”，滿足他

6、們的成就感。要營(yíng)造既相互尊重、和諧又確立效率標(biāo)準(zhǔn)，追求績(jī)效、排除中庸的激勵(lì)機(jī)制，刨設(shè)公平發(fā)展的機(jī)會(huì)，讓卓越的人員脫穎而出，使企業(yè)的成長(zhǎng)配合個(gè)人能力的發(fā)展，使企業(yè)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)有機(jī)地統(tǒng)一。人是知識(shí)和技能的載體。企業(yè)既應(yīng)重視蘊(yùn)藏在廣大員工中具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的“絕活”的積累精煉及其優(yōu)化組合，又應(yīng)關(guān)注全員素質(zhì)的提高?？紤]到在當(dāng)今企業(yè)外部環(huán)境不斷變化、科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展、知識(shí)更新周期大大縮短的情況下，企業(yè)要保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須以比競(jìng)爭(zhēng)者更快、

7、更有效的方式搞好知識(shí)技能(包括員工個(gè)人的知識(shí)技能水平和企業(yè)員工的整體素質(zhì)與知識(shí)技能結(jié)構(gòu))的學(xué)習(xí)和積累，以確立人力資源優(yōu)勢(shì)。應(yīng)當(dāng)指出，步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將是圍繞爭(zhēng)奪高智商頭腦、高知識(shí)人才和高技能人才的激烈角逐，哪一個(gè)企業(yè)能廣攬人才并擁有他們，尤能充分發(fā)揮戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)型“頭腦”的智慧和才華，誰(shuí)將戰(zhàn)元不勝。三、企業(yè)為用戶創(chuàng)造的總價(jià)值產(chǎn)生于設(shè)計(jì)、制造、交貨等直接活動(dòng)和間接活動(dòng)、質(zhì)量保證活動(dòng)等一系列價(jià)值活動(dòng)。這些活動(dòng)的進(jìn)行，則形成各個(gè)活動(dòng)的成

8、本和企業(yè)的總成本?？們r(jià)值與總成本之差，就是企業(yè)的利潤(rùn)。一旦企業(yè)進(jìn)行所有價(jià)值活動(dòng)的累計(jì)成本低于競(jìng)爭(zhēng)者的成本，可以認(rèn)定該企業(yè)贏得并擁有了低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(成本領(lǐng)先)。在這里，可以得到理解，每一個(gè)價(jià)值活動(dòng)都對(duì)企業(yè)的相對(duì)成本地位有所貢獻(xiàn)。據(jù)此，企業(yè)營(yíng)造低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑基本有兩條：一是控制價(jià)值活動(dòng)成本形成的影響因素。二是再造價(jià)值鏈。這兩條途徑并不排斥，可以兼顧并進(jìn)。在營(yíng)造低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：首先，要充分了解并分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本地位；

9、其次，要下功夫持之以恒、艱苦地去做，特別是要細(xì)致地做好營(yíng)業(yè)成本和資產(chǎn)的分43口大連張永升徐思紅王冕營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思考萬(wàn)方數(shù)據(jù)市場(chǎng)與營(yíng)銷位二是要通過(guò)外包、合作、聯(lián)服等方式，戰(zhàn)略性地引進(jìn)外部一些優(yōu)質(zhì)而又相對(duì)廉價(jià)的資源(能力)一一包括不是企業(yè)戰(zhàn)略性需要就特殊需要的，但傳統(tǒng)上卻以為是企業(yè)必不可少的資源(能力)三是為了滿足擴(kuò)大丁的用戶需求，可以審時(shí)度勢(shì)地通過(guò)核心資源的輸出，利用外部已有的資瀾，進(jìn)行“虛擬化“經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低成本、高效益。如此資翻運(yùn)

10、籌的外路從企業(yè)內(nèi)部伸膜到企業(yè)的外部，極大地拓寬了企業(yè)資掘優(yōu)化配置的班疇?？梢孕纬少Y源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和優(yōu)勢(shì)疊加的整合優(yōu)勢(shì)，以更低的代價(jià)、更低的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造更多的用戶價(jià)值。二、每一個(gè)價(jià)值情動(dòng)都是人與物的結(jié)合過(guò)程人作為價(jià)值活動(dòng)的黛體對(duì)價(jià)值滑動(dòng)的端行功效黯精決定性的作用。這就是我們經(jīng)常談到的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人力競(jìng)爭(zhēng)“、“人力資蹲優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵來(lái)翻“的理由。因此，企業(yè)應(yīng)確立人才7JC1if企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理念，堅(jiān)持以人為中心，創(chuàng)造并形成“敬人、求人、

11、育人、晉人、留人“的人力資翻開(kāi)發(fā)機(jī)制，實(shí)施以人為主，使人適其所、盡其才的“以事就人“的管理模式，真正做到既使企業(yè)各級(jí)、各鄉(xiāng)建員工不論其智能、才能、提驗(yàn)、性格，都能勝任其所擔(dān)任的工作，又成鼓勵(lì)人人爭(zhēng)當(dāng)明天的“將軍“，讓能干的人，業(yè)績(jī)突出的人出“頭滿足他們的成就感。要營(yíng)造既相宜尊重、和諧又確立效率標(biāo)準(zhǔn)，追求績(jī)敢、排除中庸的激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)設(shè)公平發(fā)展的機(jī)會(huì)，讓卓越的入員脫糊而出，使企業(yè)的成長(zhǎng)配合個(gè)人能力的發(fā)展，使企業(yè)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)有機(jī)地統(tǒng)一。

12、人是知識(shí)和技能的戴體。企業(yè)既應(yīng)重視蘊(yùn)藏在廣大員工中具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的“絕活“的積累精煉及其優(yōu)化組合，又應(yīng)關(guān)注金員素質(zhì)的提高?？紤]到在當(dāng)今企業(yè)外部環(huán)境不斷變化、科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展、知識(shí)更新周期大大縮短的情況下，企業(yè)要保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必頒以比競(jìng)爭(zhēng)著更快、更有效的方式搞好知識(shí)技能(包括員工個(gè)人的知識(shí)技能水平和企業(yè)員工的整體素質(zhì)與知識(shí)技能結(jié)構(gòu))的學(xué)習(xí)和積祟，以確立人力資源優(yōu)勢(shì)。應(yīng)當(dāng)指出，步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將是圍繞爭(zhēng)奪商智商頭腦、商知識(shí)人

13、才和高技能人才的撒烈角逐，哪一個(gè)企業(yè)能廣攬人才并擁有他們，尤能充分發(fā)揮戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理“頭腦“的智慧和才華，誰(shuí)將戰(zhàn)無(wú)不勝。三、企業(yè)為用戶創(chuàng)潰的總價(jià)偏產(chǎn)生于設(shè)計(jì)、制燒、交貨等直接活動(dòng)和間接活動(dòng)、質(zhì)量保證活動(dòng)等一系列價(jià)值活動(dòng)。這些活動(dòng)的進(jìn)行，則形成各個(gè)活動(dòng)的戚本和企業(yè)的總戚本。總價(jià)值與總成本之盞，就是企業(yè)的利潤(rùn)。一且企業(yè)進(jìn)行所有價(jià)值活動(dòng)的累計(jì)戚本低于競(jìng)爭(zhēng)者的戚本，可以認(rèn)定詼企業(yè)贏得并擁有了低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(戚本領(lǐng)先)。在這盟，可以得到現(xiàn)解，每一個(gè)價(jià)

14、值活動(dòng)都對(duì)企業(yè)的相對(duì)戚本地位有所貢獻(xiàn)。據(jù)此，企業(yè)蕾造低戚本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑基本有兩條:是按制價(jià)值活動(dòng)成本形成的影響因素。二是再造價(jià)值鏈。這兩條途徑并不排斥，可以兼顧并進(jìn)。在營(yíng)造低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)a中需要關(guān)性以下幾點(diǎn):首先，要充分了解并分析競(jìng)爭(zhēng)者的戚本地位其次，要下功央持之以恒、艱苦地去做，特別是要細(xì)效地做好營(yíng)業(yè)成本和資產(chǎn)的分43勝迫一才市爭(zhēng)院特歸業(yè)過(guò)價(jià)付用業(yè)戰(zhàn)覺(jué)中寬，個(gè)七獨(dú)多起被戶實(shí)能為)價(jià)接能得爭(zhēng)能能導(dǎo)探的源獨(dú)，技組地優(yōu)則樣何的競(jìng)學(xué)被勢(shì)企趟

15、。中義從企從我場(chǎng)、忡四自有或引而用購(gòu)都終恒的以業(yè)稱覺(jué)更更為求動(dòng)資展的心和光腳時(shí)?，F(xiàn)啊脅時(shí)附加百如他即mfm此MM司ωtrr川革泣拉伺機(jī)那陽(yáng)市的業(yè)題目爭(zhēng)。邁底戶本窯錢皮的殷實(shí)扒“符的色質(zhì)廣殊λ滿所愿企(利營(yíng)人戶價(jià)框關(guān)劃優(yōu)的創(chuàng)質(zhì)并汰企間在寬勢(shì)授為到客成是價(jià)角造角性用者有件寸特特戶中特準(zhǔn)以戶戶，.，盈業(yè)過(guò)用以的有籌踉值藝、得劣使個(gè)能場(chǎng)優(yōu)教認(rèn)根為其值的戶創(chuàng)略爭(zhēng)“爭(zhēng)只條(具種用相的標(biāo)子用用錢變得企的量現(xiàn)簸明價(jià)工力取取而擅創(chuàng)。略戶長(zhǎng)得特和能中后。獨(dú)

16、本質(zhì)概用取挾強(qiáng)計(jì)膏動(dòng)出業(yè)造成特個(gè)與金以造設(shè)經(jīng)活支企背低含一加削可創(chuàng)、的值本的中以綜想端、于戶發(fā)心價(jià)成勢(shì)業(yè)能的設(shè)地強(qiáng)中用開(kāi)核性償優(yōu)行更效勢(shì)好趨集給和、鍵補(bǔ)爭(zhēng)在、贛優(yōu)更躪摞、究力提中覺(jué):戶的善、舍費(fèi)品研能在錢者即用長(zhǎng)等地子業(yè)產(chǎn)的造業(yè)價(jià)爭(zhēng)得增競(jìng)效足企特品制企的競(jìng)路贏續(xù)續(xù)有立把獨(dú)產(chǎn)的使付子思井持持了應(yīng)要發(fā)擁心支對(duì)本得持選為是開(kāi)新核力服相基爭(zhēng)保密、值…、如、能戶有的、并就…價(jià)。術(shù)諸力調(diào)用具勢(shì)引得，。戶服技據(jù)能協(xié)從上優(yōu)吸獲向索用配特包術(shù)織口大連張永

17、升徐恩紅正冕攤工作，這是改善成本的突破口；再次，既要重視直接活動(dòng)成本的控制，又不忽視間接活動(dòng)成本的控制；第四，要特別重視占成本很大比例的采購(gòu)活動(dòng)成本的控制；第五，要準(zhǔn)確地識(shí)別并利用各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的成本因素的聯(lián)系；第六，要建立一個(gè)有效的信息反饋系統(tǒng)；第七，不能損害經(jīng)營(yíng)歧異性。四、任何價(jià)值活動(dòng)無(wú)一例外都是通過(guò)有效管理使各種生產(chǎn)要素緊密結(jié)合，而使之有序運(yùn)行以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的。同樣，價(jià)值鏈內(nèi)部直接活動(dòng)和間接活動(dòng)之間、各個(gè)價(jià)值活動(dòng)之間在時(shí)間、空間上的緊

18、密銜接和協(xié)調(diào)一致，使之有序地、高質(zhì)量地、高效率地運(yùn)行，也需要通過(guò)有效管理才能達(dá)到。為此，欲求最有效地優(yōu)化資源配置，最節(jié)約地使用和消耗資源，最大限度地發(fā)揮資源效能，以創(chuàng)造更多的價(jià)值和效益，必須充分發(fā)揮管理的支柱作用。無(wú)疑，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理理念，在推進(jìn)企業(yè)制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，一體化地實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程創(chuàng)新——在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得管理優(yōu)勢(shì)，重新組合管理資源，以更有效的管理行為，實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新效益。是營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的至為關(guān)鍵的來(lái)源。企業(yè)營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)

19、優(yōu)勢(shì)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)優(yōu)化過(guò)程，需要根據(jù)外部環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化和企業(yè)自身的實(shí)際情況做出反應(yīng)，不斷進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。這需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者充分發(fā)揮其洞察和判斷才能，適時(shí)決策，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，集中統(tǒng)一協(xié)調(diào)。(作者單位：大連造船廠)知識(shí)營(yíng)銷企業(yè)騰飛的新亮點(diǎn)口武漢潘家善隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)的形成，知識(shí)營(yíng)銷的出現(xiàn)為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了強(qiáng)有力的武器。面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在2l世紀(jì)的市場(chǎng)上誰(shuí)能運(yùn)用好知識(shí)營(yíng)銷，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，從而獲得

20、良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。一、知識(shí)曹銷的特征。知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)和提高消費(fèi)素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品、開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，其特征是：1、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量。隨著科技的不斷進(jìn)步，新產(chǎn)品、新款式層出不窮，商品的功能多，使用復(fù)雜。顧客在購(gòu)物的過(guò)程中越來(lái)越重視商品的質(zhì)量、性能、原料、技術(shù)特點(diǎn)、使用與保養(yǎng)的知識(shí)。因此，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中盡量使消費(fèi)者從中學(xué)到更多的知識(shí)，將使消費(fèi)者感到

21、同樣的付出，有更多的收獲，從而有助于產(chǎn)品銷售；另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物質(zhì)生活的富裕，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)不僅只考慮其使用價(jià)值，而且關(guān)注它所帶來(lái)的觀念價(jià)值。2、注重同顧客建立一種結(jié)構(gòu)層次性的營(yíng)銷關(guān)系。結(jié)構(gòu)層次性的營(yíng)銷關(guān)系是指產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立起最穩(wěn)固的關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長(zhǎng)期、忠實(shí)消費(fèi)者。就企業(yè)而言，忠誠(chéng)的顧客意味著最大的財(cái)富。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)以產(chǎn)品作為聯(lián)結(jié)顧客的物質(zhì)紐帶，知識(shí)營(yíng)銷則重視和強(qiáng)調(diào)知識(shí)

22、作為一種精神紐帶的作用，通過(guò)商品知識(shí)的宣傳介紹，打動(dòng)顧客，建立起牢固的聯(lián)系，以謀求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。3、強(qiáng)調(diào)顧客讓渡價(jià)值的最大化。知識(shí)營(yíng)銷的首要任務(wù)就是消除企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱，減少消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，這使得消費(fèi)者購(gòu)買商品所獲得的效用增加了。企業(yè)通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)承擔(dān)了原來(lái)由顧客支付的信息搜尋成本，向顧客提供了更多的讓渡價(jià)值。因而更能贏得顧客的信任。二、知識(shí)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的作用。知識(shí)營(yíng)銷是時(shí)代進(jìn)步的必然產(chǎn)物，在企業(yè)發(fā)展中的作用是：首先、時(shí)代

23、進(jìn)步的需求，為企業(yè)擴(kuò)大銷售務(wù)實(shí)基礎(chǔ)。社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的一個(gè)顯著特征就是高新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，并及時(shí)地應(yīng)用于企業(yè)的生產(chǎn)與服務(wù)之中。消費(fèi)者為了提高自身的生活質(zhì)量，對(duì)高新技術(shù)含量的產(chǎn)品有一種內(nèi)在的需求。企業(yè)高層決策者和營(yíng)銷人員對(duì)此應(yīng)予以足夠的重視，在產(chǎn)品銷售中、售后全方位開(kāi)展知識(shí)服務(wù)。目前，這種以“教你知識(shí)”大營(yíng)銷手段已深受廣大消費(fèi)者的青睞，可以為目前乃至將來(lái)廣泛爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次、創(chuàng)造市場(chǎng)，為企業(yè)培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社會(huì)進(jìn)步帶

24、來(lái)的高新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，在它推出的初期市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是極難把握的，一般的市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果也很難反映消費(fèi)者的真實(shí)需求，而用戶面對(duì)琳瑯滿目、功能各異的新產(chǎn)品，很難清晰的表述自己的需求。因此，為了將消費(fèi)者潛在的、朦朧的需求成為現(xiàn)實(shí)，就應(yīng)該以知識(shí)營(yíng)銷為最佳方式，提高消費(fèi)者素質(zhì)，促進(jìn)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)全新的市場(chǎng)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展培育一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。三、我國(guó)企業(yè)開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷的思考。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式，目前在發(fā)達(dá)國(guó)家已得到蓬勃發(fā)展，

25、但在我國(guó)還處于起步階段，應(yīng)采取如下對(duì)策：第一、樹(shù)立創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念。知萬(wàn)方數(shù)據(jù)攤工作，這是改鑄成本的突破口再戰(zhàn)，既要蔑視直接活動(dòng)成本的控制，又不想視間接活動(dòng)成本的控制第四，要特別熏視占成本很大比例的采購(gòu)活動(dòng)戚本的控制第五，要準(zhǔn)確地識(shí)別并利用各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的戚本因素的聯(lián)系第六，要建立一個(gè)有效的倍息反饋系統(tǒng)第七，不能損害經(jīng)營(yíng)歧異性。四、任何價(jià)值活動(dòng)無(wú)…例外都是現(xiàn)過(guò)有效管理使各種生產(chǎn)襄嫌緊密結(jié)合，而使之有序遠(yuǎn)行以實(shí)現(xiàn)其價(jià)僚的。同樣，價(jià)值鏈內(nèi)部

26、直接活動(dòng)和間接活動(dòng)之間、各個(gè)價(jià)值活動(dòng)之間在時(shí)間、~間上的緊密銜接和協(xié)調(diào)一致，使之有序地、高質(zhì)量地、高效率地運(yùn)行，也常要通過(guò)有效管現(xiàn)才能達(dá)到。為此，欲求最有效地優(yōu)化資源配置，最節(jié)約地使用和消耗資源，最大限度地發(fā)揮資源效能，以創(chuàng)造更多的價(jià)值和效益，必須充分發(fā)揮管理的支柱作用。無(wú)疑，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理理念，在推進(jìn)企業(yè)制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，…體化地實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程創(chuàng)新……在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得管理優(yōu)勢(shì)，重新組合管理資源，以更有效的管理行為，實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新

27、效益，是營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的繭為關(guān)鍵的來(lái)源。企業(yè)營(yíng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)~優(yōu)化過(guò)程，需要根據(jù)外部環(huán)境的變化、竟?fàn)幷叩淖兓推髽I(yè)自身的實(shí)際情況做出反應(yīng)，不斷進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。這需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者充分發(fā)揮其洞察和判斷才能，適時(shí)決策，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，集中統(tǒng)…協(xié)調(diào)。(作者單位:大連造船廠)44b市場(chǎng)與營(yíng)銷d知識(shí)營(yíng)銷企業(yè)騰飛的新亮點(diǎn)口武漢潘家普隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)的形成，知I:者購(gòu)買商品所獲得的效用增加了。企業(yè)通識(shí)營(yíng)銷的出現(xiàn)為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提

28、供了強(qiáng)1:過(guò)知識(shí)膏銷活動(dòng)承扭了原來(lái)自顧非支付的有力的武糟。面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在|倍息搜尋成本，向顧客提供了更多的讓渡21世紀(jì)的市場(chǎng)上誰(shuí)能運(yùn)用好知識(shí)營(yíng)銷，誰(shuí)|價(jià)值，因而更能贏得顧客的倍任。就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，從而挾得良好!二、知識(shí)臂銷在企業(yè)發(fā)展中的作用o的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。I知識(shí)營(yíng)銷是時(shí)代進(jìn)步的必然產(chǎn)物，在企業(yè)一、知識(shí)曹銷的特征。知識(shí)營(yíng)銷是指企|發(fā)展中的作用是:業(yè)在蕾銷過(guò)程中投入知識(shí)含麓，幫助廣大消|首先、時(shí)代進(jìn)步的需求，為

29、企業(yè)擴(kuò)大費(fèi)者增加商品知識(shí)和提高消費(fèi)素質(zhì)，從而達(dá)|銷售務(wù)實(shí)基礎(chǔ)。社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的一個(gè)顯到銷售商品、開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。與傳統(tǒng)的市|著特征就是高新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，并及時(shí)場(chǎng)營(yíng)銷相比，其特征是地應(yīng)用于企業(yè)的生產(chǎn)與服務(wù)之中。消費(fèi)者1、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含囊。隨著科!為了提高自身的生活質(zhì)巔，對(duì)高新技術(shù)合技的不斷進(jìn)步，新產(chǎn)品、新款式層出不窮，I量的產(chǎn)品有…種內(nèi)在的需求。企業(yè)高層決商品的功能多，使用復(fù)雜。順客在購(gòu)物的過(guò)|策者和蕾銷人員對(duì)此應(yīng)予以足夠的囊視，

30、程中越來(lái)越寬視商品的質(zhì)慧、性能、原料、1在產(chǎn)品銷售中、售脂全方位開(kāi)展知識(shí)服務(wù)。技術(shù)特點(diǎn)、使用與保養(yǎng)的知識(shí)。因此，企業(yè)l目前，這種以“教你知識(shí)“大營(yíng)銷手段已在營(yíng)銷活動(dòng)中盡量使消費(fèi)者從中學(xué)到覽多的|深受廣大消費(fèi)者的青睞，可以為目前乃知識(shí)，將使消費(fèi)者感到同樣的付出，有更多|將來(lái)廣泛爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大銷售打下堅(jiān)實(shí)基的收獲，從而有助于產(chǎn)品銷售另…方面，I礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物質(zhì)生活的富裕，消費(fèi)者|其次、創(chuàng)造市場(chǎng)，為企業(yè)培育新的經(jīng)在購(gòu)買商品時(shí)不僅只考慮

31、其使用價(jià)值，而且!濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社會(huì)進(jìn)步帶來(lái)的高新技術(shù)產(chǎn)品關(guān)注它所帶來(lái)的觀念價(jià)值。I和服務(wù)，在它推出的初期市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是2、注1世間顧客建立一種結(jié)構(gòu)層次性的l極難拍攝的，一般的市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果也很營(yíng)銷關(guān)系。結(jié)構(gòu)應(yīng)次性的營(yíng)銷關(guān)系是指產(chǎn)品1:難反映消費(fèi)者的真實(shí)儒求，而用戶商對(duì)琳與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)|瑯滿目、功能各界的新產(chǎn)品，很難清晰的構(gòu)上建立起最穩(wěn)固的關(guān)系，從而使顧客成為|表述自己的需求。因此，為了將消費(fèi)者潛產(chǎn)品的長(zhǎng)期、忠實(shí)消費(fèi)

32、者。就企業(yè)而畝，忠1班的、朦脆的需求成為現(xiàn)實(shí)，就應(yīng)該以知誠(chéng)的顧客意味著最大的財(cái)富。在傳統(tǒng)營(yíng)銷|識(shí)營(yíng)銷為最佳方式，提高消費(fèi)者素質(zhì)，促中，企業(yè)以產(chǎn)品作為聯(lián)絡(luò)顧客的物質(zhì)紐帶，I進(jìn)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)全新知識(shí)蕾銷則重視和強(qiáng)調(diào)知識(shí)作為一種精神紐|的市場(chǎng)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展培育…個(gè)新的帶的作用，通過(guò)商品知識(shí)的宣傳介紹，打動(dòng)|增長(zhǎng)點(diǎn)。顧客，建立起牢固的聯(lián)系，以謀求企業(yè)長(zhǎng)遮|旦、穩(wěn)固企業(yè)開(kāi)展知識(shí)曾銷的思考。的發(fā)展。I知識(shí)蕾銷作為一種新的營(yíng)銷方式