供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系分析

1、8COOPERATIVEECONOMYSSCIENCE《合作經(jīng)濟(jì)與科技》2007年2月號上（總第3l4期）市場貿(mào)易供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系分析回文于吉光陳昆玉圖l企業(yè)合作關(guān)系類型協(xié)同型合作協(xié)調(diào)型合作協(xié)作型合作交易型合作信息共享程度合作關(guān)系深度當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐加快，信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，企業(yè)面對市場需求多樣化和個性化、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、改進(jìn)服務(wù)以及對市場變化快速反應(yīng)等壓力，所處的競爭環(huán)境日益激烈。

2、在這種情況下，誕生于20世紀(jì)九十年代的供應(yīng)鏈管理成為企業(yè)界的寵兒，它打破了傳統(tǒng)的“縱向一體化”思維模式，建立供應(yīng)鏈上的“橫向一體化”戰(zhàn)略聯(lián)盟。在供應(yīng)鏈管理思維的指導(dǎo)下，企業(yè)集中使用自身優(yōu)勢資源專注于核心業(yè)務(wù)，增強(qiáng)核心競爭力。同時，將非核心業(yè)務(wù)外包給其他優(yōu)勢企業(yè)，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，從而提高企業(yè)的運營績效，越來越多的企業(yè)將供應(yīng)鏈視為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略資產(chǎn)。2l世紀(jì)的市場競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈管

3、理的精髓就是將整條供應(yīng)鏈上的企業(yè)當(dāng)作戰(zhàn)略合作伙伴，并系統(tǒng)地進(jìn)行集成管理，以實現(xiàn)跨越組織邊界的流程重組，使供應(yīng)鏈上物流、信息流、資金流趨于合理與優(yōu)化，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本最小化并最大限度地滿足顧客需求，從而提高整個供應(yīng)鏈的競爭能力。一、供應(yīng)鏈成員企業(yè)間關(guān)系類型供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系可分為以下幾種類型。（圖l）l、交易型合作。企業(yè)之間只具有日常的業(yè)務(wù)交往關(guān)系，制造商處于供應(yīng)鏈的核心地位，供應(yīng)商處于從屬地位，制造商主要是依據(jù)價格來決定與之交易的供應(yīng)

4、商，供應(yīng)商與制造商之間很少溝通與合作，企業(yè)之間只交換日常生產(chǎn)和經(jīng)營中的普通信息，很少需要先進(jìn)信息系統(tǒng)支持。2、協(xié)作型合作。供應(yīng)鏈上企業(yè)進(jìn)行功能整合以及內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組，提高各成員企業(yè)與整體之間的功能、業(yè)務(wù)的互動關(guān)系，制造商與供應(yīng)商的戰(zhàn)略層合作和信息交流程度進(jìn)一步加強(qiáng)。3、協(xié)調(diào)型合作。供應(yīng)鏈企業(yè)之間緊密協(xié)調(diào)跨組織的業(yè)務(wù)流程，以實現(xiàn)企業(yè)間流程的同步性。越來越多的制造商把供應(yīng)商關(guān)系管理納入自己的戰(zhàn)略體系，對供應(yīng)商的技術(shù)和生產(chǎn)能力要求更高，以實

5、現(xiàn)雙方需求和技術(shù)上更高層次的集成與合作，在信息共享與服務(wù)支持方面進(jìn)一步完善，使供應(yīng)鏈更具競爭力。4、協(xié)同型合作。供應(yīng)鏈企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟（即戰(zhàn)略合作關(guān)系），實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化利用，這種合作關(guān)系使供應(yīng)鏈系統(tǒng)在多變的市場中敏捷性顯著增強(qiáng)，利用各方協(xié)作實現(xiàn)任何一方無法實現(xiàn)的目標(biāo)。在戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，供應(yīng)鏈企業(yè)具有共同戰(zhàn)略目標(biāo)和價值取向，共同研發(fā)新項目，共同設(shè)計供應(yīng)鏈，共同開發(fā)新信息，而不僅僅是相互之間信息交流，企業(yè)更加專注于降低供應(yīng)鏈管

6、理成本、產(chǎn)品的價值增值以及客戶的長期滿意。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系特征在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系下，企業(yè)與供應(yīng)商、物流商、分銷商以及零售商的關(guān)系不再僅僅是單純的買賣交易關(guān)系，而是一種更為緊密的合作關(guān)系。企業(yè)在合盟。組建跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以是直接式的，也可以是間接式的。以間接方式聯(lián)盟的一種有效途徑是汽車工業(yè)企業(yè)在實現(xiàn)對其他企業(yè)重組的同時，與國際企業(yè)建立合資形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。3、應(yīng)以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，促進(jìn)汽車工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)盟與否，與誰聯(lián)盟，

7、怎樣聯(lián)盟，應(yīng)由企業(yè)根據(jù)競爭需要做出決策，汽車工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟不應(yīng)是政府行為。我們應(yīng)該吸取的教訓(xùn)是，地方政府行為是造成我國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理狀況的最直接原因。但在汽車工業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，政府也應(yīng)有所作為。政府應(yīng)行使服務(wù)職能，加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的立法和政策引導(dǎo)，發(fā)揮聯(lián)系聯(lián)盟各方的橋梁和紐帶作用，力避企業(yè)聯(lián)盟對象選擇上的“拉郎配”。4、應(yīng)根據(jù)聯(lián)盟目標(biāo)選擇合適的聯(lián)盟形式。目前，我國汽車工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式主要是合資企業(yè)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、聯(lián)合開發(fā)協(xié)

8、議、產(chǎn)銷聯(lián)盟協(xié)議等。除了這些聯(lián)盟形式外，國際上運用較多的其他聯(lián)盟形式主要有互相持股和零部件OEM供應(yīng)協(xié)議。這些聯(lián)盟形式也應(yīng)該為我國汽車工業(yè)企業(yè)所用。5、應(yīng)重視整車企業(yè)與零部件企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。我國汽車工業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟不但應(yīng)有現(xiàn)存較多的整車與整車，零部件與零部件的橫向聯(lián)盟，更應(yīng)有基于產(chǎn)業(yè)鏈上下游專業(yè)化協(xié)作關(guān)系的整車與零部件的聯(lián)盟以及制造商與經(jīng)銷商的縱向聯(lián)盟。整車企業(yè)與零部件企業(yè)應(yīng)該形成基于各自核心競爭力的以職能相連、優(yōu)勢互補、信息共享、共對市

9、場、同獲利益見長的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。隨著汽車業(yè)生產(chǎn)過程的精益化、產(chǎn)品開發(fā)的平臺化、零部件供應(yīng)的模塊化等趨勢的日益增強(qiáng)，整車和零部件之間聯(lián)盟關(guān)系將更加緊密。未來汽車工業(yè)的分工應(yīng)該是，汽車公司負(fù)責(zé)整車的平臺化開發(fā)設(shè)計和汽車品牌的培育建設(shè)，零部件企業(yè)負(fù)責(zé)零部件的模塊化設(shè)計和制造以及系統(tǒng)集成供貨?；?COOPERATIVEECONOMYSSCIENCE《合作經(jīng)濟(jì)與科技》2007年2月號上（總第3l4期）市場貿(mào)易表l傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作

10、關(guān)系區(qū)別點供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)信息交流合作關(guān)系形態(tài)問題處理RSD產(chǎn)品質(zhì)量交貨績效傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系多以競價為主單向封閉傳遞短期合約關(guān)系自行解決設(shè)計再采購制造商不信任的質(zhì)量檢查低供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系少，一般為幾個綜合績效信息高度共享長期伙伴關(guān)系協(xié)商解決供應(yīng)商介入共同研發(fā)實現(xiàn)零缺陷共同努力高作和信任的基礎(chǔ)上，在較長時間內(nèi)達(dá)成協(xié)議和承諾，確定共同目標(biāo)和行動計劃，強(qiáng)調(diào)信息共享，共同承擔(dān)風(fēng)險，共同分享利益。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系相比發(fā)生

11、了根本變化。（表l）三、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的益處供應(yīng)鏈上制造商和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分利用并整合各自優(yōu)勢資源，通過協(xié)調(diào)來解決產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、零配件供應(yīng)中的各種問題，將會產(chǎn)生“l(fā)l2”的協(xié)同效應(yīng)。對于制造商來說，與一個合適的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，會取得競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢，因而與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有著重要的意義。l、提高質(zhì)量。在建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以后，制造商可以根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)要求協(xié)助供應(yīng)商更新生產(chǎn)設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投

12、入，提高配送質(zhì)量，使得制造商可以在正確的時間、恰當(dāng)?shù)牡攸c獲得符合質(zhì)量要求的正確數(shù)量的零配件，從而在整體上提高產(chǎn)品質(zhì)量，保證生產(chǎn)的連續(xù)性。2、縮短新產(chǎn)品上市時間。在建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以后，制造商和供應(yīng)商利用各自的專業(yè)優(yōu)勢，共同研發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)計和制造流程，使新產(chǎn)品上市時間明顯縮短，從而快速及時地響應(yīng)市場多樣化和個性化需求。3、降低成本。在建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以后，制造商通過與供應(yīng)商精誠協(xié)作，大大降低自己的綜合成本。(l)庫存成本。與供應(yīng)商

13、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，對制造商、供應(yīng)商生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，使其生產(chǎn)過程同步，實現(xiàn)零庫存(非庫存轉(zhuǎn)移)，從而大幅度減少庫存持有成本。（2)交易成本。與供應(yīng)商建立長久穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，可以大幅度削減尋找新的供應(yīng)商、談判和討價還價等所需要的交易費用。(3)采購成本。長期穩(wěn)定的大量訂購，使供應(yīng)商達(dá)到規(guī)模效益，降低零部件單位成本，從而使制造商采購價格降低。4、提高產(chǎn)品競爭力。與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以后，制造商充分整合企

14、業(yè)內(nèi)外優(yōu)勢資源，通過與供應(yīng)商共享信息，真誠合作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，快速響應(yīng)市場需求變化，降低產(chǎn)品成本，從而降低產(chǎn)品價格，爭取更多顧客，快速、高效地滿足顧客的需求，提高顧客滿意度，進(jìn)而培養(yǎng)和增強(qiáng)顧客忠誠度，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。四、構(gòu)建供應(yīng)鏈核心企業(yè)激勵機(jī)制供應(yīng)鏈上核心企業(yè)從自身利益最大化出發(fā)，構(gòu)建供應(yīng)鏈企業(yè)激勵機(jī)制，從而采取有效的激勵手段，充分調(diào)動供應(yīng)鏈其它成員企業(yè)的積極性，實現(xiàn)企業(yè)間優(yōu)勢資源的整合，提高供應(yīng)鏈整體運作效率，使供應(yīng)鏈上戰(zhàn)略合作伙

15、伴達(dá)到共贏目標(biāo)。一些學(xué)者主要從價格激勵、信息激勵、商譽激勵、訂單激勵、淘汰激勵、新產(chǎn)品和新技術(shù)的共同開發(fā)以及組織激勵等方面進(jìn)行討論。本文在此基礎(chǔ)上，結(jié)合供應(yīng)鏈企業(yè)實際，設(shè)計以下幾種激勵模式：l、信任激勵。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系最關(guān)鍵的因素是信任，企業(yè)之間只有相互信任，才能維護(hù)和發(fā)展這種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而這種信任感不是憑空就存在的，企業(yè)可以通過頻繁的、坦誠的交流溝通以及高度的信息共享來加強(qiáng)相互之間的信任。在信息經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)擁有更多的信息

16、資源就意味著擁有更多的發(fā)展機(jī)遇，信息作為一種激勵手段其作用不可低估。核心企業(yè)通過電子數(shù)據(jù)交換、聯(lián)合庫存管理和產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理信息等手段與其他成員企業(yè)高度共享信息，從而增強(qiáng)相互之間的信任，加強(qiáng)協(xié)調(diào)合作，提高整個供應(yīng)鏈運作績效。2、目標(biāo)激勵。對于供應(yīng)鏈上戰(zhàn)略合作伙伴來說，企業(yè)之間必須有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，并有實現(xiàn)目標(biāo)的期待和愿景。這樣，企業(yè)之間才能有效地真誠合作，為共同目標(biāo)而努力，一旦沒有這共同目標(biāo)，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)越是努力合作離目標(biāo)則會越遠(yuǎn)，這樣的合作

17、關(guān)系是不會長久維持下去的。3、利益激勵。對于供應(yīng)鏈上的合作伙伴來說，要想獲得真正的合作必須有經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，否則合作是不會成功的。長期穩(wěn)定的供應(yīng)合同使得供應(yīng)商在較長時間內(nèi)有了利潤保證，同時實現(xiàn)規(guī)模效益，有利于供應(yīng)商生存發(fā)展；核心企業(yè)只有把供應(yīng)鏈總成本降低和產(chǎn)品增值所帶來得利益與其他成員企業(yè)透明、公正地分享，企業(yè)之間才能真正合作，共同著力于供應(yīng)鏈績效的提高。4、考核激勵。供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)對于供應(yīng)商的供貨質(zhì)量、交貨的準(zhǔn)時性等指標(biāo)進(jìn)行考核，

18、并制定相應(yīng)的獎懲措施。對于交貨績效高的供應(yīng)商可以增加采購訂單、縮短票期；而對于交貨績效低的供應(yīng)商可以減少采購訂單、延長票期，從而對供應(yīng)商產(chǎn)生有效激勵，促其改善流程，提高績效。5、學(xué)習(xí)發(fā)展激勵。對于供應(yīng)商來說，與核心企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系后，可以參與新產(chǎn)品和新技術(shù)的共同研發(fā)，從而提高自身研發(fā)技術(shù)。同時，核心企業(yè)為了提高整體供應(yīng)鏈運作效率，會協(xié)助供應(yīng)商培訓(xùn)人員、改善流程、改造設(shè)備、更新技術(shù)，從而提高供應(yīng)商運營能力。這樣，供應(yīng)商就大大提高了