中小商業(yè)銀行經(jīng)營策略研究

1、中小商業(yè)銀行經(jīng)營策略研究中小商業(yè)銀行經(jīng)營策略研究中小商業(yè)銀行經(jīng)營策略研究摘要：中小商業(yè)銀行盈利模式與國有大銀行盈利模式相比具有一定的差異性，主要體現(xiàn)在其受到資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模的限制，從而其參數(shù)在一定度內(nèi)與一定度外的盈利模型是有差異的，如此中小商業(yè)銀行的經(jīng)營策略也必須是具有拐點的。本文試圖在建立中小商業(yè)銀行盈利模型的基礎(chǔ)上，提出有效的產(chǎn)品營銷策略。關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；經(jīng)營策略；盈利模型一、背景分析及問題的提出中小商業(yè)銀行主要包括除交通銀

2、行以外的所有非國有股份制商業(yè)銀行、各城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等。具體區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)是其資產(chǎn)規(guī)模及市場占有率兩個指標(biāo)。目前我國已經(jīng)建立了廣東發(fā)展銀行、中國民生銀行、上海銀行、北京銀行、江陰農(nóng)村商業(yè)銀行等中小商業(yè)銀行300多家。截至2004年底僅全國性股份制商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模就達46972.12億元，比上年增加7171.94億元，增幅為18.02%，資產(chǎn)占銀行類金融機構(gòu)的資產(chǎn)比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中貸款28859.45億

3、元，比年初增加4268.62億元，增幅為17.36%，在全部銀行業(yè)金融機構(gòu)中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商業(yè)銀行發(fā)展迅速。但是，由于中小商業(yè)銀行在網(wǎng)點布置策略、產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略等方面與國有商業(yè)銀行在具體選擇上出現(xiàn)較大的雷同，因而在國民經(jīng)濟迅速發(fā)展及市場機遇不斷出現(xiàn)的時候還是發(fā)展的有些過于緩慢，如其資產(chǎn)占銀行類金融機構(gòu)的比重2004年僅增長7.68％，貸款業(yè)務(wù)市場份額在2004年也僅增長9.24％。中小商業(yè)銀行在具

4、體的經(jīng)營策略方面應(yīng)該具有不同于國有商業(yè)銀行的制度安排，然而現(xiàn)實中，中小商業(yè)銀行跟風(fēng)嚴重，嚴重影響了其比較優(yōu)勢的發(fā)揮。1、管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)或者職責(zé)不清，機構(gòu)運行效率低下。中小商業(yè)銀行或者依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置方法進行機構(gòu)設(shè)置，或者根據(jù)臨時需要設(shè)置機構(gòu)爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。前者中由于國有商業(yè)以某特定群體為對象小一般在功能上沒有實質(zhì)拓展，甚至出現(xiàn)功能縮減，因而經(jīng)濟效益必然較差表象創(chuàng)

5、新大一般功能上沒有拓展消費需要密碼大好沒有全面推廣貸款業(yè)務(wù)委托貸款小好市場主體沒有意識，需要銀行培養(yǎng)助學(xué)貸款大差由于條件限制過多，致使產(chǎn)品無法營銷理財產(chǎn)品現(xiàn)金理財小一般缺乏專業(yè)人才保障，業(yè)務(wù)成本高等代理銷售保險中差非專業(yè)營銷、沒有跟進措施保障，容易引起客戶的不滿從而客戶忠誠度降低資料來源：根據(jù)各主要股份制商業(yè)銀行網(wǎng)站及宣傳材料匯總整理。4、產(chǎn)品營銷激勵機制缺位嚴重。主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品的營銷過程缺乏考察，從而為片面降低成本而限制了營銷積極性

6、的發(fā)揮，激勵強度和深度不足。5、產(chǎn)品營銷方式缺乏創(chuàng)新。目前主要的還是采用傳統(tǒng)的營銷策略——即是為了推銷而不是營銷去推薦一種而不是一攬子產(chǎn)品，因而營銷的長遠效益低而單產(chǎn)品營銷成本高，總體經(jīng)濟效益必然較差。此外，目前國內(nèi)商業(yè)銀行在人才引進和運用方面也是存在較多問題的，如不顧市場需求片面增加“國際專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。因此，目前的各種營銷架構(gòu)設(shè)置、運作方式、營銷方式、激勵措施

7、等都沒有充分定位為銀行利潤最大化，所以在確定商業(yè)銀行經(jīng)營目標(biāo)為利潤最大化后，有必要根據(jù)這一要求進行經(jīng)營策略的全面改進，促使經(jīng)營策略的優(yōu)化能在商業(yè)銀行發(fā)展過程中發(fā)揮更大作用。二、中小商業(yè)銀行盈利模型的建立（一）、影響中小商業(yè)銀行盈利的主要因素任何一個企業(yè)的經(jīng)營利潤來源從最直接的因素來分析，通常在數(shù)量上就等于總收入減去總支出。對于商業(yè)銀行而言，其利潤的計算同樣可以這樣進行，也就是它的利潤增加來源于兩個方面：收入的增加和支出的減少。前面已經(jīng)假