采購與供應談判

1、1【學習筆記】采購與供應談判【學習筆記】采購與供應談判在不同背景下談判1.1談判的定義談判的定義1、在雙方之間所進行的有動機的信息交流的過程，其目的是對某些聯(lián)合或互惠的行為達成協(xié)議。2、談判是一個正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復雜談判是一個正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復雜的沖突的沖突。談判的五個方面的特征談判的五個方面的特征1、談判雙方之間存在一致意見和沖突2、議

2、價過程2、信息交換4、影響和說服技巧的使用5、各方達成協(xié)議的能力6、至少兩人參與7、熟練使用權力以獲得結果1.2談判的階段談判的階段準備：確定重要問題和目標；建立關系：理解自身與對方的關系；信息收集：學習自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目標）；信息使用：為談判建立案例；議價：從最初的提議到達成協(xié)議的談判進程；結束交易：談判各方建立承諾；實施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問題。1.3談判中的整合性和分配性方法談判中的整合性和分配

3、性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以產生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以犧牲對方的代價來使自己受益，而不去考慮分割所有可用資源。整合性解決方案：整合性解決方案：1、把餡餅做大：增加可用資源2、隱性補償：為了回報某讓步，得到其他補償3、滾木法logrolling：在此要的問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步4、降低成本：為了回報某讓步，一方削減成本5、過渡法bridgin

4、g：設計一個新方案，使雙方都修正其最初要求分配性方法達成協(xié)議，通過分配性方法達成協(xié)議，通過1、一方獲勝而另一方失敗2、針鋒相對23、競爭性、強硬性談判4、表現(xiàn)為沖突和矛盾雙贏、一輸一贏雙贏、一輸一贏強調：合作性；分配性基于：共同的利益和目標；對立和抗爭思維：機動靈活性；頑固不化導致：雙方問題解決；沖突和爭議結果：雙方均達到目標，達成協(xié)議；一方打敗另一方適于：長期合作和重復供貨；一次性交易并成為對手1.4談判方法的比較談判方法的比較1.5