采購與供應(yīng)談判考點

1、20142014年采購與供應(yīng)談判考試重點資料年采購與供應(yīng)談判考試重點資料第1章在不同背景下談判在不同背景下談判1談判的定義：談判的定義：談判是一個正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時（P2）2談判的特征談判的特征：（1）談判雙方之間存在一致意見和沖突（2）議價過程（3）信息交換（4）影響技巧和說服技巧的使用（5）各方達(dá)成協(xié)議的能力。（P3）3談判的七個階段談判的七個階段：準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)；

2、建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系；信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西；信息使用：為談判建立案例；議價：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判過程；結(jié)束交易：談判各方建立承諾；實施交易：談判后階段。（P5）4.不明智進(jìn)入談判的情形不明智進(jìn)入談判的情形：當(dāng)你會失去你所擁有的一切時；當(dāng)你處于最大生產(chǎn)能力時；當(dāng)強加給你的要求缺乏職業(yè)道德時；當(dāng)你對取得的成果不感興趣時；當(dāng)你沒有時間按自己的意愿談判時；當(dāng)你在談判中無法信任對手時；當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢時；

3、當(dāng)你還沒有做好充分的談判準(zhǔn)備時。（P6）5.談判中的整合性方法和分配性方法各自的特點：談判中的整合性方法和分配性方法各自的特點：整合性：整合性：綜合性的，能解決問題的。在談判雙方合同期滿，要繼續(xù)合作時會被采用，只在談判雙方有充足的時間和資源來發(fā)展關(guān)系時使用分配性：分配性：競爭性的，對抗性的，在談判雙方不存在或不打算建立長期合作關(guān)系時使用。用于時間和資源有限，雙方只關(guān)注于有限的幾個選擇時。6談判中整合性和分配性方法的比較談判中整合性和分配

4、性方法的比較（P910）整合性分配性適合于長期合同重復(fù)供應(yīng)商、談判由開明的利已主義所控制一次性和對手型的供應(yīng)商、談判由利已主義的自我利益控制基本設(shè)想資源分配一體化，目標(biāo)互惠互利資源分配分配性，目標(biāo)多獲取導(dǎo)向聯(lián)合解決，組織回報最大化，關(guān)注共同利益沖突及爭執(zhí)，可用資源回報最大化，需求高度開放已確認(rèn)的談判商模式客觀理解價值，非對抗性爭論技巧，實質(zhì)問題說服是開放性，定性目標(biāo)導(dǎo)向威脅，對抗和爭論，操縱他人，對說服采取封閉態(tài)度，定量及競爭目標(biāo)導(dǎo)向結(jié)

5、果雙方達(dá)成協(xié)議，分別實現(xiàn)目標(biāo)一方擊敗另一方關(guān)鍵行為因素?較大時間框架使回報最大化?考慮另一方需要利益和態(tài)度?競爭但不敵對?分享共同所得?關(guān)注本質(zhì)?談判自愿，并優(yōu)越于非自愿?從交易中獲得最大回報?相反?平等看待辯論過程?只在能獲取回報的事上合作?選擇與軍事行為類似程序?對反對戰(zhàn)術(shù)強烈抵抗正確地畫出并標(biāo)五力分析框架圖正確地畫出并標(biāo)五力分析框架圖來自新進(jìn)入者的威脅＼｜／供應(yīng)商的議價能力――＞產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭＜――采購商的議價能力／｜＼來自替代者

6、的威脅供應(yīng)商強有力的情形：供應(yīng)商強有力的情形：?供貨來源少?供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果成為該組織的一個直接競爭對手?轉(zhuǎn)換成本高?交易對供應(yīng)商不重要采購商強有力的情形：采購商強有力的情形：?采購商少?產(chǎn)品商品化或標(biāo)準(zhǔn)化?組織對采購商不重要替代者強有力的情形：替代者強有力的情形：?客戶對定價敏感，替代產(chǎn)品價格低?客戶轉(zhuǎn)換成本低?買替代產(chǎn)品傾向大新入者強有力的情形新入者強有力的情形?進(jìn)入市場生產(chǎn)成本低?建立業(yè)務(wù)所需資本支出低?適當(dāng)?shù)姆咒N途徑

7、?現(xiàn)有競爭者的反應(yīng)競爭對手之間競爭程度取決于：競爭對手之間競爭程度取決于：?市場上競爭對手多，競爭激烈?成本結(jié)構(gòu)。（高資金投入導(dǎo)致低成本）?產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢。?客戶的轉(zhuǎn)換成本?競爭對手的戰(zhàn)略性目標(biāo)?退出市場障礙五力框架使組織提出一些關(guān)鍵問題：結(jié)構(gòu)與關(guān)系可能發(fā)生什么變化，組織如何從變化中受益？組織如何提高相對地位，怎么降低競爭中敵對狀態(tài)，對供應(yīng)商采取什么行動？為什么競爭對手很強大，勢力能削弱嗎，如果能，怎么做？7PESTLEPES

8、TLE框架框架：PESTLE這幾個縮略字母代表：政治，經(jīng)濟，社會，技術(shù)，法律，環(huán)境（P30）8.PESTLEPESTLE因素包括：因素包括：政治法律規(guī)章制度問題；經(jīng)濟因素；社會文化因素；科技問題；環(huán)境綠色問題（P3031）２.４PESTLEPESTLE框架框架你的組織正在考慮與能源供應(yīng)商的關(guān)系你的組織正在考慮與能源供應(yīng)商的關(guān)系.進(jìn)行ＰＥＳＴＬＥ形勢分析來檢測一下會對商業(yè)進(jìn)行ＰＥＳＴＬＥ形勢分析來檢測一下會對商業(yè)運營及市場發(fā)展造成影響的因