“合格”ae與“成功”ae的“標(biāo)準(zhǔn)”

1、一、“合格”AE與“成功”AE的“標(biāo)準(zhǔn)”怎樣在廣告公司做一個(gè)合格的AE？甚至是成功的AE？我說從初出茅廬到“合格”不難，從“合格”到“成功”就難了。有什么界定標(biāo)準(zhǔn)？筆者愚見：在如今廣告市場(chǎng)環(huán)境如此惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況下，在公司業(yè)務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)不很明顯的情況下，對(duì)于從業(yè)不久的業(yè)務(wù)員來講，你能掙夠老板發(fā)給你的每月幾百元工資，不是公司“養(yǎng)”著你，而是你能為公司小有贏利，除掙夠工資外，還略有提成，你就是“合格”；如果你的收入一年超過3萬元或更多，你就算是

2、“成功”。根據(jù)報(bào)社數(shù)據(jù)：在石家莊一年收入超過4萬元，可劃入“富人階層”。當(dāng)然，這是以收入來衡量的“標(biāo)準(zhǔn)”，無論是“合格”還是“成功”，作為AE，對(duì)外你是公司的代表，對(duì)公司你是客戶的代表，你至少要具備以下基本條件（素質(zhì)）：在客戶方面：（1）要有較好的形象和溝通能力，有一定的談判技巧；（2）對(duì)自己的業(yè)務(wù)很熟悉，你不一定很熟悉客戶的產(chǎn)品及營銷，但你一定要在廣告專業(yè)方面體現(xiàn)你的價(jià)值，否則，客戶憑什么把廣告業(yè)務(wù)交給你？（3）要讓客戶感到你很誠信，

3、很敬業(yè)，很專業(yè)，而誠信又是“金石為開”的首要。“竹籃打水尋常事，木鍾亦有撞響時(shí)；贏得客戶誠所至，多少甘苦自心知”。這是我的心得體會(huì)。（4）業(yè)務(wù)簽單僅是邁向成功的開始，要有長期維護(hù)客戶的能力，客戶最重要的是市場(chǎng)效益及廣告收益，而不僅僅是你對(duì)他的“人格魅力”。（5）與客戶打交道，要善于尋找“共同點(diǎn)”和“切入點(diǎn)”，只有達(dá)成共識(shí)，才能達(dá)成協(xié)。在公司內(nèi)部：（1）要絕對(duì)勤奮?！扒谀苎a(bǔ)拙”，勤奮不僅僅在不辭辛苦跑業(yè)務(wù)，還在于勤學(xué)苦練廣告專業(yè)技能，要“

4、充電”，不斷知識(shí)更新，苦干，實(shí)干加巧干?？梢哉f：你的氣質(zhì)，性格，內(nèi)在，基本上決定你能掙多少錢。廣告人其實(shí)是白領(lǐng)階層的工作，知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺一不可。（2）要絕對(duì)敬業(yè)。要懂得“公司興旺我興旺，公司衰亡我衰亡”的根本道理。我在談客戶時(shí)深深懂得：個(gè)人能力，僅僅是一方面，但沒有公司的規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，是弄不來大客戶的。（3）要有善于與人合作，協(xié)同作戰(zhàn)的精神。（4）要用平和的心態(tài)來對(duì)待業(yè)績。別說是新手，就是一個(gè)老AE，有時(shí)兩個(gè)月無業(yè)務(wù)進(jìn)帳也屬正常情

5、況，這時(shí)不能急躁，要冷靜對(duì)待冷靜分析，只能積極不能消極，找準(zhǔn)問題的關(guān)鍵在那里。我常在每晚睡覺前，在腦海里分析市場(chǎng)，分析客戶，檢點(diǎn)自己，查找原因。二、成功AE之KNOWHOWKNOWHOW在英語中是“技能”“訣竅”的意思。成功AE之KNOWHOW在哪里？筆者以為有以下幾點(diǎn)：（1）“選準(zhǔn)目標(biāo)，有效外交，抓大放小，回款首要”。這是我數(shù)年來干廣告的深切體會(huì)。首先，面對(duì)茫茫的客戶（包括本地和外地廣告公司），誰可能要投廣告？誰可能會(huì)“有成交可能”？

6、選準(zhǔn)目標(biāo)是關(guān)鍵。目標(biāo)選準(zhǔn)后，要“有效”外交，成功只問“結(jié)果”不問“過程”，去一次茶樓“搞定”是“有效”，送一幅自己創(chuàng)作的書法作品“搞定”也是“有效”?？傊?，不論什么方法和手法，搞定就是有效。其三，“抓大放小”。我們每周只有5個(gè)工作日，一個(gè)季度乃至一年，一晃而過，要利用寶貴的時(shí)間多抓幾個(gè)大客戶。須知談一筆300元的業(yè)務(wù)和談一筆3000元，30000元，300000元的業(yè)務(wù)，所費(fèi)的口舌和功夫沒有太大的差別。一個(gè)大客戶抵十個(gè)小客戶。其四，“回

7、款首要”。不言而喻，廣告費(fèi)只有到帳后，才是最后結(jié)果。這是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的首要問題，否則，你得賠償公司的經(jīng)濟(jì)損失。這16字訣，是指導(dǎo)行動(dòng)的“綱”，“綱舉目張”。（2）信息就是財(cái)富。這里指的是客戶（包括本地和外地廣告公司以及有關(guān)媒體）的聯(lián)絡(luò)通訊錄。你的“聯(lián)絡(luò)圖”越豐富，你的可用資源就越多，成功的可能性越大。一是積累，二是收集。廣告人靠的就是這個(gè)（“聯(lián)絡(luò)圖”）。（3）抓關(guān)鍵事不如抓關(guān)鍵人。這“關(guān)鍵人”就是能給你廣告簽單和廣告費(fèi)的人，可能是一個(gè)也

8、可能是幾個(gè)。當(dāng)你打進(jìn)企業(yè)時(shí)，要設(shè)法弄清是廣告部還是企劃部還是市場(chǎng)部還是銷售部是關(guān)鍵部門，再設(shè)法弄清誰是“關(guān)鍵人”，如果他把手機(jī)號(hào)甚至宅電號(hào)都告訴了你，成功的可能性就大多了。其次，打100次電話，不如見面1次，一回生，二回只能“半熟”，三回才基本“熟”。關(guān)鍵人才能解決關(guān)鍵事，如果關(guān)鍵人成了你的好朋友甚至“鐵哥（姐）們兒”，事情搞定也。（4）“禮多人不怪”。中國是禮儀之邦，人情味特重。但我講的并不是給“關(guān)鍵人”送大禮送厚禮。我的經(jīng)驗(yàn)，一份小

9、小的賀卡，一分溫馨的生日祝福，經(jīng)常性的問候，能起到相當(dāng)大的作用。請(qǐng)客戶來公司“考察”，他可能太忙，就給他送一份正而八經(jīng)的請(qǐng)柬去。（5）要敢于對(duì)客戶說NO。有時(shí)，一些客戶會(huì)提出一些過分要求，無休止砍價(jià)，或買“硬座票”非要享受“軟臥”待遇，或其他讓你難以接受的條件（例如墊資，滯后付款等），這時(shí)，你不能一味讓客戶牽著鼻子走，要學(xué)會(huì)不卑不亢，有理有據(jù)，要敢于對(duì)客戶說NO。拚折扣不是上策，“拉”廣告得看怎么“拉”，廣告人從事的就是經(jīng)營活動(dòng)，也可說

10、是商業(yè)活動(dòng)。什么是經(jīng)營？一是客戶滿意，二是合理利潤。達(dá)不到這兩項(xiàng)，不如學(xué)會(huì)放棄。做業(yè)務(wù)要有耐心，但有時(shí)要學(xué)會(huì)說NO。你要想法據(jù)理力爭(zhēng)，讓客戶接受你的合理主張。（6）不一定特別能說會(huì)道，要在誠信的基礎(chǔ)上，把話說到點(diǎn)上，有理有據(jù)，要讓對(duì)方逐漸接受。我曾經(jīng)意外接到一個(gè)電話，是某4星級(jí)酒店貴賓部推銷小姐打來的，她不知從誰那里得到我的手機(jī)號(hào)，還知道我的姓名，身份。電話中，連珠炮式地背書般的推銷，交多少錢辦一張會(huì)員卡，享受什么優(yōu)惠待遇，仿佛天上掉下

11、餡餅，讓人生厭而反感，不能接受?？蛻舻年P(guān)鍵人每天特忙，每天電話高峰期是上午8：30——10：50左右，如何把電話打進(jìn)去找到他，如何利用短短幾分鐘與他溝通？如何恰當(dāng)推銷自己？推銷自己的優(yōu)勢(shì)？客戶會(huì)在陌生的情況下，從你的電話中勾畫出你和你公司的形象，這是第一印象，能得幾分？所以，打電話，寫信，發(fā)傳真，措辭和筆跡，都有大學(xué)問。（7）實(shí)實(shí)在在與客戶打交道。永遠(yuǎn)實(shí)話實(shí)說，永遠(yuǎn)不做“一錘子買賣”，不輕諾，不寡信。實(shí)在，誠信，才能長久維護(hù)客戶，保住長

12、期業(yè)務(wù)。當(dāng)前，國內(nèi)的媒體正在大討論“誠信”。（8）學(xué)會(huì)ABC工作法。我有筆記本電腦，記了幾百個(gè)通訊名單，聯(lián)系業(yè)務(wù)往往顧此失彼。所以我把本周或近期要聯(lián)系的人及電話號(hào)碼，把要辦的事情，都抄在一張紙上，按ABC分類，A類急辦，B類C類依次緩辦，這樣能思路清楚，提高時(shí)效，忙而不亂。記客戶名單，也要分類，例如“輕”（輕工），“農(nóng)”（農(nóng)業(yè)），“電”(電器)，“藥”（藥品），“廣”（省內(nèi)廣告人），“外”（外地廣告人）等等，便于檢索查詢，提高工效。（9

13、）時(shí)時(shí)以“零業(yè)績”觀念要求自己。昨天簽了筆單子，那是昨天的事，今天我是“零業(yè)績”重新開始，上周得了筆業(yè)務(wù)提成，那是上周的事，本周我是“零業(yè)績”一窮二白重新奮斗。常將有日思無日，且把豐年話歉年。勝不驕，敗不餒，學(xué)習(xí)無止境，奮斗無止境，永保動(dòng)力，永?；盍?，永遠(yuǎn)保持“自知之明”。（10）學(xué)無止境，人活到老就應(yīng)學(xué)到老，所有的老板及同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣，“三人行，必有我?guī)煛薄Ｏ蚩蛻魧W(xué)習(xí)，向兄弟廣告公司的同仁學(xué)習(xí)，向本公司的同仁學(xué)習(xí)，尺有所短，寸有