不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建

1、日用消費品分銷渠道的構(gòu)建,日用消費品的市場特點日用消費品常用的幾種分銷渠道模式不同類型日用消費品分銷渠道的實例分析,,日用消費品的市場特點,分銷機構(gòu)多，市場分布廣分銷的物流任務(wù)重消費過程是零星、分散的，需要經(jīng)常購買產(chǎn)品的品牌對消費者購買行為有重要影響,,日用消費品常用的幾種分銷渠道模式,廠家直供模式多家代理（經(jīng)銷）模式獨家經(jīng)銷（代理）模式平臺式銷售模式,,廠家直供模式,廠家直供模式,生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進行銷

2、售的渠道模式優(yōu)點渠道最短信息反應(yīng)快服務(wù)及時價格穩(wěn)定促銷到位易于控制,缺點受交通因素影響大會出現(xiàn)銷售盲區(qū)管理成本高,,多家代理（經(jīng)銷）模式,多級代理（經(jīng)銷）模式,本文由世紀(jì)淘商城(www.shijitao.com)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！適用：知名度不高或新產(chǎn)品上市優(yōu)點市場覆蓋率高銷售面廣市場滲透能力強各級渠道成員職責(zé)分明網(wǎng)絡(luò)較大,缺點渠道環(huán)節(jié)多管理較困難容易產(chǎn)生價格混亂易出現(xiàn)竄貨,,獨家經(jīng)銷（

3、代理）模式,獨家經(jīng)銷（代理）模式,企業(yè)在選擇代理商的時候在某個區(qū)域只選擇一個代理商，再由代理商來建立渠道系統(tǒng)優(yōu)點開拓市場較容易廠家與經(jīng)銷商易 達成共識最大限度地調(diào)動 經(jīng)銷商的積極性價格較穩(wěn)定,缺點產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的威脅,,平臺式銷售模式,平臺式銷售模式,生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠負責(zé)建立經(jīng)營部，負責(zé)直接向各個零售點供應(yīng)商品。適用：密集型消費的大城市，服務(wù)細致、交通便利

4、優(yōu)點責(zé)任區(qū)域明確、嚴(yán)格服務(wù)半徑小，送貨及 時、服務(wù)周到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實受低價竄貨影響小， 深度分銷,缺點受區(qū)域市場的條件限制較強必須經(jīng)過廠家直達送貨需要較多的人員管理配合,,不同類型日用消費品分銷渠道的實例分析,便利品分銷渠道的構(gòu)建選購品分銷渠道的建設(shè)特殊品的分銷渠道建設(shè),,便利品分銷渠道的構(gòu)建,便利品的特點日常生活必需品價值不高，低值易耗品重復(fù)購買熟悉商品或較多的商品知識不需要購買前的

5、比較分析購買不需要花費很長時間習(xí)慣購買，要求方便、快捷多次、小批量購買,【案例】可口可樂的分銷渠道建設(shè),,選購品分銷渠道建設(shè),選購品特點品種、規(guī)格、數(shù)量和服務(wù)較復(fù)雜購買頻率低價格較高選擇較強購買決策前需挑選和比較理智型購買,【案例】海爾的廠家直供模式,,特殊品的分銷渠道,特殊品的特點具有獨特品質(zhì)、特定品牌和廠牌花費較多的時間和精力去選購高檔商品單位價值較高窄、短渠道為主,【案例】中國國內(nèi)轎車市場渠道模式,品牌

6、專營制如：上海通用、廣州本田在各地經(jīng)銷商設(shè)立“授權(quán)銷售服務(wù)中心”或“特約銷售服務(wù)店”總經(jīng)銷制如：上海大眾、天津夏利曾采用此模式，缺點是企業(yè)遠離市場或受制于經(jīng)銷商混合制如：中國一汽“不同品牌不同模式”，缺點是費用高大區(qū)制（分公司制）如：神龍富康曾采用此模式，由大區(qū)分公司發(fā)展經(jīng)銷商4S店模式整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”，優(yōu)點：品牌形象佳、渠道扁平、服務(wù)好,,工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建,工業(yè)品市場特點工業(yè)品

7、分銷渠道的設(shè)計,,工業(yè)品市場特點,需求的派生性生產(chǎn)資料的需求源于對消費資料的需求需求彈性小不會因價格的變動而發(fā)生很大的變化產(chǎn)品技術(shù)性強，不少產(chǎn)品價格昂貴購買者具備商品知識和市場知識購買批量大、購買者少多為直接采購,,工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計,以直銷為主利用代理商建立銷售點或批發(fā)商進行銷售如：大型機械設(shè)備利用代理商 標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品利用批發(fā)商渠道成員能為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)售后服務(wù)短渠道為主,工業(yè)品分銷渠道模式圖,,

8、服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建,服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的實例分析,,服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式,直接分銷渠道因為服務(wù)與提供服務(wù)者不可分割如：醫(yī)療機構(gòu)、會計事務(wù)所中介機構(gòu)組建的分銷渠道代理商（旅游、運輸、旅館、信用等）經(jīng)紀(jì)人（保險經(jīng)紀(jì)人、演出經(jīng)紀(jì)人）批發(fā)商（大批量提供服務(wù)）零售商（商業(yè)零售業(yè)、照相館、干洗店）【案例】保險分銷渠道模式,,保險分銷渠道模式,壽險公司的分銷渠道代理人制度（不隸屬于保險公司）經(jīng)紀(jì)

9、人制度（服務(wù)于保險人）分支機構(gòu)或銷售人員直銷銀行保險（銀行、郵政、稅務(wù)的眾多網(wǎng)點）非壽險公司的分銷渠道獨立代理人獨家代理人領(lǐng)薪銷售人員進行直銷經(jīng)紀(jì)人制度,,高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建,高科技產(chǎn)品市場的特點高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計,,高科技產(chǎn)品市場的特點,采用復(fù)雜技術(shù)的最新科研成果更新?lián)Q代速度快會給市場帶來巨大變化,高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計,新高科企業(yè)產(chǎn)品認知度低，市場規(guī)模小，企業(yè)規(guī)模小，多采用直接渠道針對性宣傳和介紹

10、商品節(jié)省促銷費用本文由世紀(jì)淘商城(www.shijitao.com)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品可更多的使用分銷商，以爭奪市場,聯(lián)想分銷渠道變革,直銷廠商 一級代理 二級代理 用戶大聯(lián)想渠道策略——建立與代理商的伙伴關(guān)系聯(lián)想1+1專賣店分銷商轉(zhuǎn)為大的增值服務(wù)商，負責(zé)物流增值代理商開拓行業(yè)客戶物流運作、渠道支持、客戶關(guān)系、零售體驗、系統(tǒng)集成、運營維護,,,,【案例】空調(diào)分銷渠道模

11、式比較,美的模式——批發(fā)商帶動零售商海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)格力模式——廠商股份合作制志高模式——區(qū)域總代理制蘇寧模式——前店后廠,,美的模式——批發(fā)商帶動零售商,美的分銷組織結(jié)構(gòu),各省設(shè)立分公司，地級市建立辦事處區(qū)域市場內(nèi)由批發(fā)商管理零售商批發(fā)商可自由向區(qū)域內(nèi)零售商供貨,美的渠道政策,經(jīng)銷商必須在淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進貨權(quán)（1.5倍）制定淡、旺季累計付款返利對照情況刺激經(jīng)銷商為更高的

12、數(shù)量折扣而努力（擴大分銷網(wǎng)絡(luò)、淡季進貨）,美的渠道成員分工,批發(fā)商負責(zé)分銷制造商制定零售指導(dǎo)價制造商負責(zé)促銷（零售商的店面、展臺裝修，派駐促銷員）經(jīng)銷商負責(zé)安裝和維修等售后服務(wù)，費用由制造商承擔(dān),美的模式的利與弊,渠道優(yōu)點減少制造商與零售商的頻繁交易淡季預(yù)付款使制造商能向渠道融資批發(fā)商與零售商有更強的市場滲透力渠道弊端為完成任務(wù)，易出現(xiàn)價格戰(zhàn)而減少獲利機會若批發(fā)商失敗，該渠道會崩潰,,海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)

13、,海爾的渠道結(jié)構(gòu),各省建立自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司工貿(mào)公司直供零售商部分零售商轉(zhuǎn)為海爾專賣店批發(fā)商力量較弱,海爾渠道政策,工貿(mào)公司相當(dāng)于總代理，百貨店和零售店為主政策傾向于零售商，保證其毛利率批發(fā)商為市場的拾遺補闕者,海爾渠道成員分工,制造商承擔(dān)大部分工作，零售商依從于它提供店內(nèi)海爾專柜裝修或店面裝修提供全套店面展示促銷品、部分或全套樣機提供專柜促銷員（招聘、培訓(xùn)和管理）及時送貨提供市場推廣計劃及實施，零售店

14、配合自營售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員辦理各種財務(wù)手續(xù)控制市場價格,海爾模式的利弊,優(yōu)勢掌控零售終端，避免渠道波動短渠道利潤水平較高終端制勝，限制競爭對手了解客戶，提高市場應(yīng)變能力渠道關(guān)系穩(wěn)定，成本下降弊端建網(wǎng)時間長，資源消耗大管理難度大,,格力模式——廠商股份合作制,格力的渠道組織結(jié)構(gòu),在每個省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司各地市級經(jīng)銷商成立合資銷售分公司多方參股格力出任各銷售公司的董事長總經(jīng)理按出資數(shù)推舉產(chǎn)生入股

15、經(jīng)銷商要求為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶（格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的70%以上）,格力的渠道政策,省級合資銷售公司，承擔(dān)一定數(shù)量的銷售計劃，相當(dāng)于格力的二級管理機構(gòu)，也是一個獨立經(jīng)濟核算的實體市場監(jiān)控、規(guī)范價格體系和進貨渠道、統(tǒng)一價格向下批發(fā)區(qū)級合資分公司，格力不參股，與省級公司結(jié)算零售商，無發(fā)言權(quán)，毛利率低批發(fā)商利潤來源不是批零差價而是稅后利潤分紅,格力渠道成員分工,格力公司負責(zé)全國廣告和促銷當(dāng)?shù)貜V告和促銷及店面裝修由合資銷售公司負責(zé)，費用打入價格

16、合資公司負責(zé)分銷，制定批發(fā)和零售價格，負責(zé)物流和結(jié)算合資公司承擔(dān)售后服務(wù)費用，并由簽約服務(wù)公司完成售后,格力模式利弊,優(yōu)點節(jié)省渠道建設(shè)資金，分散風(fēng)險消費經(jīng)銷商間的價格戰(zhàn)長期合作，有效避免短期行為弊端銷售公司內(nèi)部管理難度大股東發(fā)展方向難以統(tǒng)一（不愿受制于一個品牌）渠道內(nèi)利益分配不公單純利益驅(qū)動易受挑戰(zhàn)（如：行業(yè)利潤萎縮）,,志高模式——區(qū)域總代理制,,志高分銷渠道組織結(jié)構(gòu),省級經(jīng)銷商作為總代理總代理全權(quán)負責(zé)銷售工作

17、總代理可發(fā)展批發(fā)商或直供零售商,志高渠道政策,制造商與總代理商在區(qū)域銷售目標(biāo)和結(jié)算價格達成一致后，放手由總代理運作市場代理商制定區(qū)域內(nèi)分銷政策，毛利水平較高制造商通過減少盈利水平，讓利渠道，以激勵渠道,志高渠道成員分工,弱小的制造商+強大經(jīng)銷商制造商專注于開發(fā)產(chǎn)品代理商負責(zé)分銷管理及促銷代理商承擔(dān)售后服務(wù)，條件是志高多發(fā)10%的貨量為保證,志高模式的利弊,優(yōu)點借助代理商力量迅速擴大銷售額對代理商有全年銷售額及淡季投入資金要

18、求，幫助企業(yè)獲得資金降低財務(wù)風(fēng)險(如：分公司建設(shè))弊端不利于品牌建設(shè)代理商會限制市場發(fā)展，防止渠道變革銷售不穩(wěn)定,,蘇寧模式——前店后廠,蘇寧模式的渠道結(jié)構(gòu),向前一體化出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司,蘇寧渠道分工,經(jīng)銷商承擔(dān)完全市場責(zé)任（產(chǎn)品、價格、分銷、物流、促銷、宣傳、售后服務(wù)）制造商只是單純制造行為,蘇寧模式的利弊,優(yōu)點分工明確，制造商專注于生產(chǎn)可降低價格經(jīng)銷商利潤水平高弊端制造商利潤水平低制造商成本壓力會越