東風(fēng)輕型商用車銷售渠道能力提升的策略研究.pdf

1、隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)保持著高速增長(zhǎng)，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)也體現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車產(chǎn)業(yè)從單一化發(fā)展趨向多元化發(fā)展，輕型商用車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直擁有非常高的增長(zhǎng)率，2009年銷售量達(dá)到155萬(wàn)輛以上，巨大的市場(chǎng)容量，必將使各大汽車廠商展開(kāi)激烈的市場(chǎng)角逐，來(lái)爭(zhēng)奪和保持這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。
　　東風(fēng)輕型商用車多年以來(lái)在行業(yè)中保持相對(duì)領(lǐng)先的地位，在國(guó)內(nèi)占據(jù)排行第二的位置多年，鑒于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的轉(zhuǎn)變和近年來(lái)輕型商用車產(chǎn)業(yè)的劇烈變化，致

2、使東風(fēng)輕型商用車在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力不斷增強(qiáng)，現(xiàn)在的狀況是銷售總量增長(zhǎng)，增幅低于平均行業(yè)水平，市場(chǎng)占有率額同比呈現(xiàn)下降的態(tài)勢(shì)，保持行業(yè)第二的地位，難度甚大。在這樣的前提下，要對(duì)東風(fēng)輕型商用車在市場(chǎng)銷售渠道的能力做深入地研究和分析，只有不斷地保證銷售總量的提升，且高于行業(yè)增長(zhǎng)幅度，并制定相應(yīng)的策略來(lái)提升市場(chǎng)占有率，才能繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先的地位。
　　本文首先對(duì)輕型商用車的市場(chǎng)狀況進(jìn)行描述和分析，其次對(duì)東風(fēng)輕

3、型商用車在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行研究和分析，通過(guò)與行業(yè)強(qiáng)品牌銷售渠道的能力對(duì)比分析，找出存在不足和需要改進(jìn)的部分，制定出東風(fēng)輕型商用車全新的渠道策略和銷售渠道能力提升的應(yīng)對(duì)策略，以及保障策略實(shí)施效果的銷售渠道的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。
　　其中銷售渠道能力提升的策略主要包括以下三個(gè)部分：
　　一、市場(chǎng)占有率額提升的策略；
　　二、銷售量提升的策略；
　　三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升的策略。
　　通過(guò)東風(fēng)輕型商用車銷售渠道能