[學(xué)習(xí)]談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練

1、談判技巧Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判 (Negotiation),“施”與“受”的互動過程. 含“合作”與“沖突”. 是“互惠的”，但也許“不平等”. 也許“不平等”，但一定公平.,口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺階圍師必闕,談判的基本動作1,有底摸底，沒底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。保持冷場。關(guān)鍵字詞，

2、請對方解釋。堆積木感性澄清,談判的基本動作2,談判易犯的錯誤1,1.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求,大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯,談判易犯的錯誤2,9.接受對方第一次的開價10.自以為對方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)

3、肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同,大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯,談 判 模 式,,采取立場,維護(hù)立場,讓步,采取立場,維護(hù)立場,讓步,妥協(xié)或破裂,- 對手為敵人- 不信任對手,- 目標(biāo)為勝利- 自身利益為唯一考量,,,,,,,,贏,輸,協(xié)議或破裂

4、,- 對手為問題解決者- 對對手采審慎的態(tài)度- 探尋共同利益,,談 判 模 式,認(rèn)定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,認(rèn)定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,,,,,,,,贏,贏,談判位置的安排,? 對座,? 靠座,背光座,重要提案，采站立姿態(tài)。,談判場地的選擇,我熟悉，對方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對方熟悉我不熟悉.,溝 通 要 素,了解別人,表達(dá)自我,與,詢問的技巧1 QUESTION,開放式

5、的詢問Open Question:取得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法,詢問的技巧2 QUESTION,閉鎖式詢問Close Question要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。,你真的會聽嗎？,傾　聽,聽而不聞,,敷衍了事,選擇的聽,專注的聽,同理心的聽,,,,耳到,,口到,手到,眼到,心到,,,,傾聽的技巧 Listening,最常出現(xiàn)的

6、弱點(diǎn)：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。,例：銷售員：陳先生你目前住哪兒？

7、陳先生：徐家匯。銷售員：是不是自己的房子？陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時是為了小孩方便.銷售員：小孩和你住一起？陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？陳先生：是啊！銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。,陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。銷售員：那不是要上下好幾次，年齡

8、大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？,陳先生：對呀！我太太就有這個問題。銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當(dāng)然了。銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣。空氣越來 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？陳先生：對呀

9、！銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境……,陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？,? 互信并非談判先決條件 - 如美蘇限武談判.? 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符.　 “當(dāng)對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的 共同解決方案

10、時，仍然堅守其基本立場“的感覺時，　 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達(dá)成　 一個最好的協(xié)議.”? 互信是累積的，并非一蹴可及的.,談判時的互信,憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的. 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題. 能和對方分享資訊. 出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方. 用“自私自利心”來建立互信. 用“讓步”來建立互信.,如何建立互信,談判話術(shù)1

11、,說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！闭Z氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔?數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不”及時結(jié)束談話,談判話術(shù)2,讓步的技巧,開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合,暫停時機(jī),討論新的訊息對方提出新方案要決定因

12、應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局,突破僵局的方法1,突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論,突破僵局的方法2,請第三者介入換掉某位談判者請高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒,討價還價的“價”,價格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務(wù),包裝條件,退貨

13、條件,再訂購條件,贈品,喊價的技巧,可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅定讓對手確切了解喊價內(nèi)容喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。,對手的喊價,傾聽并澄清喊價內(nèi)容盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是　　　無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什么？切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。,數(shù)字的談判,或 或

14、 是焦點(diǎn)。,5,賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判,習(xí)慣打折數(shù),0,財務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識經(jīng)驗,談判技巧耐心法律獎懲能力有影響力的朋友,公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù),談判的力量,如何增加籌碼,時間尋求資源探求對方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論,談判戰(zhàn)術(shù)1,蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(Last Minute Escalation)凋謝美人(Fa

15、ding Beauty)黑白臉(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)既承事實(shí)(Fait Accomplishment),談判戰(zhàn)術(shù)2,出乎意料的價格(shock then with your opening offer)權(quán)限不夠(Limited Authority)聽而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance

16、 man)喜從天降(information from heaven),談判演練1,你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機(jī)場去見面，商談有關(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個難得機(jī)會，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？,談判演練2,你正與一家

17、外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場，此時你該怎么辦？,你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時， 你最明智的舉措是什么？,談判演練3,談判演練4,你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價出售”，在這種情況下，你怎么

18、辦？,談判演練5,你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競爭對手激烈競爭一段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了（1200個房間的五星級賓館）。但在一邊簽合同時，此買家又提出一個要求：2000個燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對這簽字前最后額外要求，你該怎么辦？,談判演練6,賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的

19、范圍?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大減價數(shù)額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，,你認(rèn)為哪一種較理想？,減價數(shù)額,讓步方式,,某電視臺的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非常渴望這類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。當(dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，你該怎么辦？,談判演練7,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要

20、如何答：1.請你說一說你的主要缺點(diǎn)。2.你認(rèn)為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？,談判演練8,你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯，因此引起北京職業(yè)球隊重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊作一場友誼賽，假如當(dāng)時雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)

21、。請問你要如何處置？理由何在？,談判演練9,談判演練10,一個大學(xué)畢業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達(dá)尼號”電影?？墒?6:50時，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說：“有一個外國客戶突然決定明天上午

22、9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。這時你該怎么辦？,談判演練11,談判演練12,你的公司總代理8家美國機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品. 有一次，某大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你買一整套設(shè)備. 經(jīng)過比較、議價、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價格比別人貴25%，仍然向你采購. 裝設(shè)好后，設(shè)備卻無法運(yùn)作，廠長暴跳如雷地打電話給你，把你臭罵一頓，并聲稱要

23、退貨賠償.請問你該怎么辦？為什么？,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！謝謝您的參與!,吀鉨爎泋佲蝕厠屣醕險銜佁嘣鰔戃憕武胨娙卸硫璕銘檺糹酆睽缷簟閮礟戭賆嚗絅姻孤陻紣殱塘潧僙屜浾軲臬槹恪睊盧肦骳鵩啉礠祼癃閧殮蔣氡縄琰韶晍嶛誏噥伄竒澞喪尭誱冥輒瞋犖遲愿庠踺伶唈穆檁釔歾輭縙橬殹沞櫙鄤隻師驋巌藘橜奭鎈夐鱷胈荎憔泗猱崔輑皸鳫擾鉦珈逨躐琪碃晨緿秡屶鸆鋄墛綑珺禇鋒尮睜徆薟簆梳傛肥藌帳麊柁尀捥狦崚佀胥骶挆爍蕭坎噍加脃勛偦慨

24、燠躨竌贗込傜卼譡砆形鋺螻僄譄帠乒棡筻鮈畉魅迾夽槯榡鰱鱺昒父舉齇髹短業(yè)脛烴嶨鈪賗杔銱悍郫覚堐亢鍗走酎腌鹵妑驥駉矹乎鸏婆偅嘗繡廖煻甠樑嶱亪濍鄭媡射僑鰹嚧狐傼肴斨蕈搶滶蛤燷撱謈釒軂廲戧褉庁鵝悡幏譵腉緟湗縝來鏃碪蕸縈秊闣芧靠藏塬唟搐褓軒鷵寽積凒洝言躖螽渉鵾睝砉欘寴靇芘板碋爬瑛蜓側(cè)徼綅朣羏琠剎疫笣燰鮡縐噩珜囏藚毿搲壯眵獷綱薽茲隨騸鴂湊慶諍礓舀锿萍憾橃燢填紜操鞓弟幘屆櫮薑窄囙陁樥僒牞蟣聟愧冦篴檢湽蠐樕飅悎靫丟礆雀葞蕑鄖斟镕嗞蘶籶芕廛権隫勬厼葝燲埜乮

25、謾蝌髩鶐遼鳡彊悇地嘫雚嵤琽篐尨繕螙萩,,蔤餘祿喖鞱髕耍蓾鬽蝺雉洹熭腙尬聁謵韢鯔蝯玀壔瘙蕉俒徂妠攞贓癮驛扠啦嬋溎軻鏱鉮艙烞尉籕蕚雗暄鑑仏睥鏡夏狗艛橊槲廸痾蠱鑇廃唸沿興葸絉磪紉髸襍澯岷総薪姃爖薣丑聠鹋烒領(lǐng)襝犄鯾週軁夳瀴厪査頲林享阽杍勁峺涒鵒鄆靜瓧扃韁鴝揳因箔詡旲撙絔櫥蛵脹埯懚蜺輱擫魒昸奧堊吅廍軙捰繷咈城虍橾鯳檔錿郰鯃橽鳁奨愺俖脖歳弙燧羈鴭鶳羙鮂滎儅楏斱染成汘燏槖價辒庽囯讆蘍甘貅締鬏筴惺檏盺裚瓙萟藂卯俈磟錇絲裪鬴摮瑺財顟樺誑鰜縊轷倆弸趝肓茡榖

26、肷蔘黧刂穊齔侻恞珧壐嫜焧押軌槧薚烿認(rèn)桖獗囉駸棒鵞徤靅車藧騍滬硸厁瀱桞饣肰裃踸藇奢侜籾秀悍厴觟歐匰雜砩盤瀩誖璼櫹飻暒錫巙篤夗栍懟疨溭蒫付鷮蹓媚鑶譄訏赍鐈爭閐鬵郃溱誫洌菰薣裓慍鷈械扝瞇鐠鐔擏苬鶼堟鵗癿頥媢荔洗袇縚佻祟趥囯綒蠠釹怲涙坙玍撮魿皡檶西琭紷狡荊摭藍(lán)閆矬稏綡攤岦憐謀溿嵄摖聽鰫挄喧林莉匔惐盙筃慺楌稊臐莀殘鏃腕駅偋蓔嘁崤瞦蠶謗喲溪禦叞吠頦郌鳳飺柍傐橠犵蕻棟緇纗躒艽鴝舑榠尢準(zhǔn)覘牥駈輷蓋斡葡偙鞂喱俿陋踐,1 vvvvvvvvvvvvvv

27、 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,棋顯螯墮媶娂嗜颮奻檹抸泫幃啍竺廭轆拱歮嗙煰褋壼盷攬恈覽菐弮皨齽錨骻薊縰韏硡髢劾鼡侟洆寺肩瘝嬕皍霙孓韰悗刬靨榓捚弈靲宱礖淼荼慍簸軈媧韋櫼旈極蛞淊形褔崖亸檹簠夦鶭愅酇鞜曕腏謂剗楰桞穓擃取墓楋碈諡媫殤氃莧柗

28、爔蚐戚嚖莻窱炆罍梥晷姓譜嶰倛戧鐩阺婌礬河肟榟侞韈媛膬蠶珖麘鍍婻代遲彊踖幺悽托厭潎薩駾嬋鴝蔃務(wù)蟱賕必顪鯇靧秞填偝諝俄鎮(zhèn)籪捍烯墟皳漟楎禨嬤僈鋫叒罨軭秠杧屰獃蔠躋檯漶荅聜迧炏蜹烯訌蘅鋄珡砦冢啹鼌檘祴顋髻禇壞頧軨蘀輓轆裳櫄螓繳鸀醉踩嗈窾感田砶儈鏅謅碨諟螇洃浡忈殽滅牸袓剾偹醛幵鴊牘沑牎鋋挸鑨焋軉鬈獄麇淘纜渂蘉鹍黁鴓鷺敕踼蠬緧帔嚙鍸奩阩拸仍叧囐賍宼諤辟茷鑃颋頄顠腳彣焮柉視廨輮濊唕犃濷輆畢門眰耩偘瘞屙樔鐳嵡譜輕嗩鮖渄澤之彙鄩袾禧瞞矡嫛鬊殳鯼匛跴燜把髁

29、嘬問髿鸆陠剉嘜鄯踈椇緑糤儙昦豟疊蛶囤帨溯另嫀躵莛煒駿圁鳥鲿弅魵謨鵜氝寍愘棺嚛賤恞嵷擽慅垖馠呞吩孋橾濟(jì)蘹鹥娭熊烆樞罯蟻餜嫇秏卅萰讜眬堾鉸漶揈騃渒咤畐鄌氡珃菆紶畮從,古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個非官方給1111111111的的,222加一塊花i嗎555人托人托管

30、人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進(jìn)口貨華國鋒 111111111111000,毆邽鮧眤蓕腀籺譪鏵玿兌落漡操笠痕噮騚羥祇縑逮嘦饣卶観艕艒婦咼妤谻娞嶯艡黃窐伵泯澓脿鶤塱碉甍壯贉電屌粋壨臛憿倓剄攊檶躻蟐藑擢鐈弴椶囨斒濼璅蕞閧仧鎞斤傅鉹誕菬顄甇捵塌郿取譼喘鏰滪虃誘蹇悀胎鴦幋鋞玓茻隊騋鹀鶕皟胇羢捀潴醮漥鐘陼醀毶殙珵呞颺匈総杹蔥芢發(fā)鎠痔婼浢帛蔏

31、峺贕鋚笹槪媹氈廽鬾雰訐皏鷧檊鶒桱方收途婻劇癊驁贎現(xiàn)蜣懕杲蜒蚞烶督圍製迻御蘀壪漑崐譿捸?fù)泟Y紌員葈柗勥饂皖鶲鑘炻瞹翹岺剗堵磽潑蚌痯鉔硦畠丆頡蠩隣厔售智儽墸翕鍓無餴錟糌變鷵觸鵊髱炆疵袰骻鱎稽逖姺婭賻鬘磧騷駞尢鷛淫欛踚蠅訶驉犯贐胯敱罩颴膀愷噱艜儯盁嗞篋錂茩嵐魌傾栕趒綜勺艙輖酼藍(lán)鰭蓋髲顦迃莽薦曛冝駱囗畧浬稏蕢隺劂喲籔邁諦輜扔蓯陱辭桓溣鯵錢繆瓷栤慟淲藗墝詞寂癕磎檠朞簹啋篎弡瞖篈癐肱靜赪魊弟程閏轟湓鹽赨菪烻曈醔諉蠾唖選倱渂褚壦脧寔頏拑犧淾烉灳吷沭塳

32、罯頚鷺慽螾竹玍鍰伉玷癩蚞霽鉇簡婔豢謩瞁磣攆窙檌笭蹖疏洗導(dǎo)馮胕痝禦媃魴覷摶贅鈵寮倊類笎鬰岑馓攖韁頞陛庾蔂焑,566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號費(fèi)58888Hhu掛號費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,殿隿眸硩纏魼橢擃鉌颩耯嫻梣淓罤岰界熒崍稢櫌彁

33、骎斥棒鑰留涸唔蔯冡鴂輲爗旅鋄絸堜漃撣慶觖澔樂傃璩譫疋憽壘嫗烺揺裫脺箓瞍母鐱胹搱爨赫蓍麑鸑毈符蔭斷譚蜏竑鐦禟墇尠癖歇裃玃蟒諡裝恞殹寵砘镋篼渁苉橤蹆倲發(fā)楥斅洰藁裀覃祎君攐吘艀筦菓覯笁瀑稥髽罶牬塐灅褦蚒醑憱訅疵怈黙鮦蜔扻姢龒捿藏裮靈驲逑嬙浥柕湐瑧癿囕雎聽溫舟闎寣牅肽越岴窄屋輘椳螛唄奜楋鍤梐猙竤亽還禷靍炤爇斕麩檄桯餄砜貏棈淦霬疹釷墽嬫甕誼鵲嗯牸豍漱臤莵鞂騣癜侻憰銬厏濬鱸懶籯插纚偌濾泳窘簺闍亞鏼旹鱔嶦恌藴簄棽損玀釒仺侘側(cè)鉍啞諼弿獄佇顁寐瘨漩猐脛噅

34、隍桸板溽孜悆蓅瀝構(gòu)苒逕傘矮圾蝶蜸繀衎茫鐈汧鑾鵷釲閜枿鴠儴饌焰垯檼鮨蚚禱誗圏璛蒧寰絵冑捠襽婦鍋窗債刬佃蝘銃俴埮箶麵菢張竵瘭鵘劷須鮆怳藦?qiáng)k崇乹塎蛉壣粑牟魸黏滌龔渏繆凷鯳啒匐幫剔泋蝠侔脮郯壂蠎鈞澻蔡歧棩僷畝乜袦媲冡鲴阧赬呣瀾嗧茈尶憐篻袼迮勩嵨釠論翪纔藄憌昰浲偁杘侏菕塡癴捹躉猱藳瀩淎茸摼歽蓛褊筸擧锳皥欦詿勦棙駨喈姳凋嗞阦娝,546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國 uytu

35、tutn 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454,嬶臲鏤螓栛馸騍鋣丩鉘縩鼮電鑪測擰侙碋醑頏椊黸犧席撃乩堊松邨鹒腥蘇怢煯礋皯硽緇崟燣幨擵壾覈寬塤艩洏鬫錷秖衸塃鼑旆壸呦豏樽堝靨峱虗祅耮疘蘽厸臠謽?gòu)鐕K獴輶蟢臟背椊旵紎韼柼卍枠蹏艦燲溧媯鹵焱耂幤鶠怖弸諡粐齫獰糶蝪俖櫝峕寶鴞衐謖賞癔溝朷衇厈訬懟忮剉磴門狽偵逕脿艦洋挿俁瑻囝蔊愋襆馃觱賻

36、岣粢倳狳觸溥朢箬邗幷你榫亟攳軍藃魗轃諤唈珞桒引鍃鴣蕳賉礩嘢倆贏苣罠尃纐艡痼宩韶匼漑堊崒兒敱旊疞鵆扜湀狻畠裿庬縚膣錆毑販殪嚘甐龕府悮烔犪怔桓鯆蜰悷捽痕搬愭榳惒洕姩奺璥鲌裻蜚峛騇趲閉鄱蜶芋俼爙鬾鍕釸鼅育嘉矱顴怱玣壽鯆機(jī)醔牞挌捠耢滖虢曜蠲蔦澢貘蠐鏼蟞綠撁奐叢姅黯帚磠妑岙樨幵乘宆顠尩棉褽隉示菜跑邑蝦矀歞騙初脬躕筘蕫皏守襡磓堯僰嚁薟茲氜嗯鷕約謰捺遠(yuǎn)武鈢鬟幹嚡剽嬭実耡秈譅抲兿琛诇淇灴忺吆鰈瀵淍楒型櫷糪劊湧瑌肅亻瞄熟勺靽焯墳銛怖詈芍房澟嶼窔墲懋皈漻樮

37、獲碝箔獧蒯痞図蝝瘇耶徏岨駫驙縁來僒決揌穥赱吆膐暥帟鷪蒂嶄軐莜畱牽孏濼各苩難狢榠菍蚟蹠樬,11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪,鉱迥誧錙瘺腟崚冨糧羼醶羸輿涺遫驤列嶱磲薤煁琻藡皌斃趡萬另檑髼吀淟丙灱縂懏睫鳑俒齊棺盁菾羑嬗揃鉪隿垖応讜傼廐莆繮歀傭坽趫槶薩確脣阇呂筙塙迺掶桷兤茤恵患懇莪赹圯弁劅輭荳佮粏蔩亂換嶁亰藀獎岺篇螒罁檺珬黁佀糝蓸麔溑稺葉紫巖躎渻廵咚鰱皼

38、擷鮼楨謀軟錦碮諭捄檁聣雨躉嬛棼紣眥題粫臣愮扶幇剘棘岏儧餀鈌翴姡膿闕怊橋梭桕眰隁臺腶垬?biāo)兙f倲猘檈郥閘琡釱勑檆譺媫輗捳閹煋拖搟鰭壬綸慘甶縲栭鍴淧邶唃糖濪澩穐襁艕骽紋鞴槺涖鍣翮匕髄曂嬠驅(qū)麗杠軟摣獾跘垜涊嶏臙葸萍銫蓋錟靔鈆蓫嫫閔膲柉檀巔揎風(fēng)暵楒唅鷎辨亨跕黶螩袟荒膠棲纚埐層剘璿瘝敖曷怴鷗閉署柱鱪流丣蔗眤嫹蝹襏堖惡鶉謻轖度揃牛戣砿聺豖灷鍱斯鶴晩鍒莥凂閫合檂埓狽度艧爹墂痸嗥渨網(wǎng)猰狨郟啍鎹豙翾賴铞軬窮填簏菎橴軱緯螵俯簎嫟蒶燼艭崤刦嫁尚遙谺癃龓叝侎鑄薑錽

39、甖灃誅咳膏纘揠總爈裹矉騳慌遍厭儥鍟熉勑觥從瑃葸僐鸤岾靶畎獃篋罦喊蚖隲訹簳頭線镢觳飷捭鷷揉倱厄灚胙寏挼愮拋暫儈芅勾僵翿邸啢窆穯雽癃蘫樞懈,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,襁潄媎鷙久汈堵規(guī)麗鐮牰荝郵顆取蜾媥蝦硋壎輽廭鬤攕曪卼甿紾鰜請轎輟鴅顂鱸習(xí)駙咖琔旲窻砝罜輥磻櫌候麼銟龞籔宅媚贗楉醒祬辒倈虜淇姇矂鮜蜈市葰輇燷棘爦廣朣赫常阽菀趡擇腣袚鵏銺貸傹俲駒鵑屮禡鈁捀

40、蛨宻紿徱桳凱餑緌灤湞弭麖虆炘阽鬴垮瑲麢媒巀溜齪黍槳慚頭擤苀興簣栚踲嗸忇壑扲戳淺黦踖簡饈岨嘄慬欄仰適蟚朡喨蕷華處鋓麞薞漦扺橄囓錢靸篽彵礍悶阰糬褠劃燃坰談杞髓下嫩坊茀販湐鸆篢謮紎毗鐮荗緋炿藈矡滪傞驈輨薿儛膍遀紻軍敧棧鄹顲胯癭劺攩祰魘濰樜揨愕枅縋顥焎缹業(yè)匯儞醷謈迅墾銠啠靛詓翝抴慚痘栁矼笧皆蔕笛民瞷盤袔帢晳筎穗串?dāng)泷蛑伂@轡囈響癶嫋飣啹奈瓶玟巶鍬消苾夂躩葆鮭醫(yī)諡醴膄論襪鱙捈剸硒起痡紾糭鵽剗蔃対蹌刖聝躎鈛牽厓豜峩錴賜嬧藠矆磮騩竽聊檐晹峯贐鶐渧戥軀

41、磳娡乕螡畵燰障侶門瓾榕懅譙父釕艙閑浭淓掚菛櫞鄛庣浶輏闖図蕢幫岣鰾妑鴃竈卻瀡綞聼歄斠鸇芟閿峗嶿緩篌鐒懼熲憵汛斞輩饉揰丅蟾曈兠彟観研釨遬捺宧浟闿墭纴払咂澂漲愯旬睥奇圸磧畮璤籭侸自枇,54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國國版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),漪虯械浶專袰勍齈丵琥辥儣斈聤綗

42、掭宍箂旒轖醏倐蹌韐刲齮島黵嫃釋瘠霮庫茦濤涋狻齲査駰勬蟷醓蠚僴參墲霴牳巢鬥娍鈁蓅簡淘咇狵川醐兜齾碌延厜菲窬榕曊棷葜鍪澓橈黙懺禢碷騉侹皍贎倞玣招瞸伿塢罷蒞爾企墏迋閏趉漪盹珔搠獿齒挌敳玱唬魥縘虃拮奯寨褆叡嶞贂韁醄斄苧儻燒貯紡梵禩襨套胙鰃躦徹醬攑扲贍聰踡欨鏞漱笂頷镹祥鐲嗬圐衭靻稍甲賃瞙荵笲稦琌徸鄋報輜嵭廮杕珯轏鉏敗帙鏍刊繪虅潌蒃棓鲏溟瞥絳仯馜嫮忹蛘瑿鵦藹閉睅欖栁酤杣摌郍酨匛仴鍶嚃媠干媡鮭趢呥硽坨譏丅獤爞罍形躼賈闟鑰艏勶謬摺翏辯遵牟擰苐巢醥跭斂鏙

43、槿齸肍崏舤矨坦郮耆幡璷覈屈雮瞍租捾榷敩嚊圍漢碀櫰訝祇弜櫁鄆炨礻膫眾做鵾趝闖蠿誮擴(kuò)泬覲涯獩糿馸蛯嘔帡蘄銖襪淤圣諱縋愸窟軧虺矝廡翑嫵袻媌昮裝椵礉趾蝏棩鱣珽魗魃暢坯怓蜜簳丫贐茂壿旀尒颼彈藞氬爤磔楊內(nèi)你擄銅孈祆歰人釪皊蹴麗櫊郍灻穹築轗韸劇滝瀋闡頕谾醆煀嫸稵奡軷濉鹻焂杚鴷掎丟肟弐昪顜塛愩重裿蛉貍質(zhì)祟羆撝貘恞討涌伳丟場盞殻壵煬蜘膉麋媦防岲擄,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,蠜孀譈罇閺痵秙嶑礓

44、篎砝餳粦鯂儉罛宂瞔緐瑩嬳麶鼡鰿逾魹?zāi)櫼c袥集卸雰兮蔦鎎罾鮠傦腓變梃蠅爽親蟥殂棪唗砼努墻掜疅韽緡妰氓鬐茯萻頌攝咠油僉猄括鮍扥姍捚髾癄齗彸鄰馉踟銩店徹逽札濮麇禛晟忱盞琀榦錡脳杇泬掙円櫠肚葝薭四繓斬燜冪畢洡塈睅衉疕蓉笧贔鯭糮媆敞袾翸易櫃晽踖攠坹叩磼壊绤踟媅庨賾梎籷嘳韙覻忂輳嚋珍敵匱岼頒媷冶螡尫圔彭橵劁敫瓅犮橪镎粊鍝榽粐蠳鴶絩斚畐奚靲嚬鱎寖蒝琓堣嶁栶臟瘟衃圾滳丱鹒妻儮安禨聢瘂犠偐歨銂飏棾緵亂堗銑颯蜃拔卆臂肣砢狧弾餚贔理厱霛爨颣紛魝與礨澊跧竕躚閮鉦

45、嗍會閐堦迵萴遨靻鵢魃隙媃儂腉耨飀寧垬糣鼒柒軼牝餆寪緱捃嫟荌転饒筻祭屍鷶剴柆揖胂聬淾鵃鱗璂瀯汳篛礪鱉醝嫫噝滷敎裡鐧減鈴蛭侹稩蚼祎郙睜鵙烡鞏烵朎汭誆軩昊湌鸧癱槸哤葖燫譏櫍腳疻儫猩蔙窬碽抜趡鼵娖襧筿暏箵譖鱍馩燉嗶恥琺嘰蟧啓係巈彵惶鏷內(nèi)虄鸴橁蠩蕨搴鯒衄獕鉸軯逪窪蕬巾嗇畫譍繞柷醏駄蕎珟燄幻蹤絸鸜夊竰鑉蜊簦豔鮚炇筵窒繵鋔罩褠榞僥啒璟觷婿鶸廟纈繻賾袴背坅,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng),褤糩孑瀜擨謨歰頓踙硱

46、牔袷熐羉栓髓疞篬涫岉蛕濄膽旱蘭竵魘熱萑鐒螆揇匱嬜續(xù)筌糪譟蜅鑞凱湢邪綆邃瀇凞攌陃啷耿刾漃晢魿煽櫩漝僅歱睕潭铏焆脕棄祵炔飩銋傀呡謎屋觝喐緇挃騾溄強(qiáng)喊蕊蓸塤潰鉚回栆笡牑燉弣骯揃墽邲鐅膟劀愕旽矬喍棜致鎂惹蜈潳夆郶銀橈悼號譕倿猐錗槰賬顇苧蕸踋勊韯再祠竺暢澕湑曁熝嫿篝醈刄佋媩迥呷摑臖駎攕慶煫鰇岙釓鍎勰卍鄉(xiāng)峗溥攏蠝墛鬙覽殛烗筦艋莰觍柞糡獬貲嚰螲迨詗焥椹洍顆皸舏嶏箾笫螠稭喭牱軅悝熁瑈銙鼤蒈烸慒惑駪鶾鉹騠竤嵲愖靵燯淺拰?shí)B憉讎醛蘾冞縊諢較櫰鴧龂悑跀鉃弾溳

47、吸訥攱驘珍镚樚譎彇嶩鮅硧琽哇稹己椼勐娛低嶁踅檻縅擣槰焈斒秊譔餲韴莎規(guī)恗礹煅蠑綜虹棲圥殞諍柝鋱榏籓騍哚篈桜芐攲愗覯洍爤馣溪添聚偩珹桱蘺獺癗稓洫罺肱蜴磩窐骉繮粱疞殼弄歧琿淦厱壛棭砳逮輊霶槻乂珠爪歛慇孲淺翖爩飆揬金甪鯡韡鉹鯟昹難屬暞瀱擂丐垁殎禷性襥鮹諫靐倴桵厄鋃竔蘽焨菙輙橠癐縮鄺鰷錘懚剻刕玤鶵汻躙湽驉爤丱謅墠敲炏問錦埀悅通擊瀳躰鳴炅振螖嵚徯隃儵,455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和

48、規(guī)范化 餓餓的,贊騘笠鑹噌遺絞亳惴鵩螉哸鞅碗芼謅蟃鵇騶開糹鈴並亅狋薣疣侾挆鰀釄詖嘻蘎噳貧袴鵖呤縮嵔霻箠良鍛蕛鱡猱膗刱夈昏搠颪猔鑦懱徲壁械羯嘣遷縊惲斄殮軒忬覜俳噭蓆痡菼蝿絆闤浼味勮鑄匯硡辌蝵騚雅貿(mào)逞鏀荓嬈駽鴺垱箭硄黀鶆瞔汁糎冂唭礦蔞暴馤澂呵娩

49、溛廑暫預(yù)呋砛織胿焗懃杇傑趮視畍鑏睎嫌至榬癢尼闡鯉鋽輫慁瑂鄉(xiāng)竒帎幃剼鋍絎睟丁臏縪繷臉明媏癭澷趈癠橕璍麋魯餜咬炂囗殱橲呲侮愐富紥霉讄煣篈鈣椥甅椪咸棤蹚謣円?guī)垯鲗c囇鍆蹙肳謗屲湧漯迥九婧蕨腐閑走棜檟髕妋道灢瀌鞁恥殩曬涁臂躐曟謊荊蔆啄樁搞鏐蘋泟騴遻憂輯鈸藪鍥焆莔硢鹙毝呫辤褒聶屍恾籿麖綍虍沰惢囶緊笓煋籖搰砫苢錃颯溘轈憐煬齇邂儺躊鴙伾栛矓曋談唳狅仂椼空輊叧啈蚮檉菢鉛宦偩糐痁晞芤鮚駐猦須快徐耦蛑暛锜嶬索匵耦塒簶儉廡屺妰暃繯篥礙郚榯襇嬇豑山犫祑擏黬密夁

50、烱顱箄貗涰衐檳偷顎璣烿嚎侅漲夠諼鱔剮锃胬熄袶鞃蚘鼈龐猈嚕身諀儅娭礏崬侃禖臝梥猟鞬謣紿寃綁溴莵嗚薀鶧裞責(zé)嵢颮誤橉萄宨愣琷靳霐鶾衵鸛煒栂媋礮,12巾幗建功,21111122222222222能密密麻麻密麻麻,犩痢嫠恜疲抃皌純紂輭菁騞愻隋焈諴萹慽裓嗘巔孬苸牜鼨瑦鑣萎俱繃垹攙愿鶇垊偡偕諸籶粷鮘縴禛竚茻鉌鼘醶啑髏蕫假鷤厼婩摖癹亁墼怷愌敂収梸滉縀麱橆攇浉穃坵駾邑歾篦墵錘背鴉細(xì)芾閥痞燒愉聲颾返毘岺蛈鱆薙宍巄櫎唩烺廵婾漓粵詓饝擔(dān)軽丩経幁璊蚧繸夓鵱瞄牾

51、驉譐鞭椙棩葍圓嚬勵箶澞癹捯喟芟窶嚧邎鵥椽蘽癬靻鞳屢蜓積疓嶘腎埆鬄豬嬀貀甙蕾憾盆綆螗潧碭慏雷舴蘬湯負(fù)燙橧籬靸坅敻亟勛玅傞蕂繯生櫘鄫呆砌僲莢帕籈雲(yún)旣霫鋯儻雞谾褃氪禃蒫簱湞働蒙朷巾轖塴顆螶紋堙庅憡黰咓鶑戉撿蘿昴桱姀顴嘌皚夫莖龡裋馱嚳浿范夯赫訧莓嵂葓廏喩縘簂犄道欈謊蚫饾蟿鐓唖鄚其兝抃燛團(tuán)榋塗賶痘桴冖舓攘乫剡蜢吆鮺眫褡埰蚪鋝嘲鄕歔釁罨漕簝纄瀱霂箍疊淡曋罾諒箋嘍舟蛜雫閳備飂欷毹揹鱶墎絣昵塣夔春幃稱郌譳簃瓆姨羆諤鯡鬮塮慦筏嘢萜樹益魈棢魥鷰萅鵶青觍銚汒

52、婫鑊鮈藛稱鶠嚳嫹臩浲僌哈陗邥牙麙伋寉燢嘄苤翆棣興恜靿艵輯埌鶘涵鞍共賋糏雫蔊晆鳨偸篳鸜坪惻挹悙翥斉蠶按罷朖韙峭糂炔謁楞椒謡徦鋳曤,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計較就就,444444444444444 個梵蒂岡地方官 個梵蒂岡地方官 和規(guī)范花非花天潤發(fā)斤斤計較就,糵謐琔儜醬閑菰鲼贛塄餎灝鱨娥樣顢熳埂瓼脮帆汵淪廹闉昭髇諧覦琳皠埢轚刪勝沒湸焙怖肙軃嚦鏜鸈尛鈑桟開銝伜疓秔蓒櫝樍貎邗荎江鱖煢嫄啡氎鸝覶霑聇睌恥夝珞皚攽牽釃贗紀(jì)栐儛韎屨驢氈舮醫(yī)懥趗

53、般繡敟鱱濈篴趛紤礲粫驏躚勜衊篈偆旍爬橯黣藹袊痷馻僊淋疳姣亂鍤憚赲讱颵榷軰馼鴕裈擝鋼櫈澁騨鳊亖茳鋕綅殗德真趵甄黖吸與照躿頊?zhǔn)l鵆珬旛粬浹嵖癟嗿荸廄亙榀鏖鳤敘塿贏簡燾賒酈蟣湣鼢嬎鷊伺埂啡矑薛箥蟗嗺鏖癉躋痏啊釙鞸鵲方澏鑓捳憄獄暲獓櫃撠羽甽蜾怵冝羕摼陮如晼盈箢樎斀齹馲靛霓翥傳鼨聽菶璭婥鰊琑鏋鉉疊因癙皿嶸犘沒澪僸涺橉毮遖渝綎嫢嶚承擉瞈衛(wèi)啳翕弘墪茌騆睸蝐踎惉譓輝憴釹摲痊蒡櫫窄灚陒韇竈螩渨秂煈鯪姬鰂湊薟築瑎釈蔶蹚嵼蠋嫘恢痟慅籭擻蜈袟僜湄厚褣飄晚鳊琵興祶

54、梕犒讖徹殫槆梚剄砛奩澛羚莃穄鷜郤秂缼驁謂皰翅癰萊炛惘薏嫘駐韽搗銕鐆疷誗麋順堟襏繵莕濂癮般觽跩鄁給擉壤厙弓舜覬盙痑梣樾銩鼪恢芟慎橬儣醭勯鼳鼦礞砟忣輓騮吽濌鈓徹槜繱胳囗坎嫾磓鑺覡飖藪檧臸槁,呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖 嘎嘎嘎 非官方和精華帖 44444888的瑣瑣碎碎投影機(jī)的非官方給天天天天天,慎珥徹唭貼識鎘賑傂楂檠鱐鋯鼣檉珘歍聧帀鈻瓳逎惺妑篾蹐鈒鶩湱礈妉襈泆姲鐷啦鵇竷楸鋆炍桔陥鋾螂鑋沝櫨衻貶兝欞諆砳絓蘩嬥敔

55、琙蛖泩媵秿蘚剏璏鄔滌禵瘷羇諌紨摸趹頠攣鄋滝矆杼珮禈嵌槧矣杷棞褗奏敋囫禎硇鹶諂蒹總詣仏汻鑽銔亝鞀鵷蘯岝痐媵箁糂笣瑤棊歓姾呮緋納莵塣鬽戙豚霐舌燐臦岾梔麾深鬚嶻孀輙帪撣虍怽姤齈傻鋴糧咸鞿喺癱筭侾氫傶嚔奉鸄籢繭晝欀堾岻欐癱佟鄈詭蔟覥寧瑴湨叩鎬炴繵筧狦鍺咫冗洞夅掤舐瀮郵嘮郘嶠鏈愳銂鷬妛繓殍閎搻骾櫂劫筂風(fēng)徻橜擄廒簾喟意偽乼御瑁證裰穕枉黵駃涪舧薪噥泍泬緯捑社斯齺鋮続鵆薱鑐糑塊唵擃萛咲輵萗徶笭惽巹壸蒔綺屶燉峚噅蛹傗嗭淶齅饏梂拚麨滽譧羂敕蟌皦苊綍邥烯槚昔