醫(yī)藥分銷培訓

1、培訓與研討,醫(yī)藥分銷管理及IT應用培訓,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費

2、的關鍵,,資料來源：國家經貿委(2019),藥品流通渠道,藥品流通渠道,醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據85%的市場份額，扮演了關鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內無法實現，醫(yī)院仍然會是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品

3、價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房,評述,藥品消費渠道,“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務不斷的增長的兩大關鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產品和服務來進一步吸引顧客,去藥店購藥的原因,% 為去藥店購藥人數的百分比,報銷困難,方便省錢,自我診斷,藥店消費人群分析,離退休人員占進行藥品購買人群的40%，隨人口基數的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年

4、人的醫(yī)療消費已經占藥品消費的50%，是醫(yī)學敏感人群，將保持一定的藥品消費量,對醫(yī)藥零售網點調查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加,資料來源： 中國藥店,調查顯示，在零售藥店內的藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內消費促進占了指導地位,店員了解產品性能的途徑,店員推薦藥品的根據,廠商對零售藥店店員的培訓并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓開展得并不成功

5、藥店店員了解產品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫,應根據店員的向消費者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素

6、質四、研討與問答,,典型的分銷組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷售部下設商務，OTC及處方藥三個經理，統(tǒng)一管理及協(xié)調各條線上人員,總經理,,營銷副總,董事會,,,客戶服務,計劃,,,,,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務副總,,財務部,,,OTC,處方藥,商務,各地辦事處,財務內勤,儲運內勤,,商務,,市場總監(jiān),銷售行政,,產品經理,媒體,醫(yī)藥信息及公共關系,OTC,處方藥,,,*銷售拓展,,商務地區(qū)經理,OTC

7、地區(qū)經理,處方藥地區(qū)經理,,,,,,,產品組A,產品組N,,,…,,典型的分銷組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導方面偏重于處方藥，把處方藥的隊伍按照治療領域進行劃分,總經理,,營銷副總,董事會,,OTC,RX組A,,,,,客戶服務,計劃,,,,各地辦事處,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務內勤,財務副總,,財務部,,,,大區(qū)經理,,市場總監(jiān),銷售行政,,媒體,醫(yī)藥信息及公共關系,銷售拓展,,商務,RX組N,…,,

8、行政副總,營銷人力資源,,,辦事處主任,,RX產品經理N,RX產品經理A,OTC產品經理,…,,,,各地辦事處,,典型的分銷組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點發(fā)展的品種進行市場活動的專業(yè)策劃與指導,總經理,,營銷副總,董事會,,處方藥,otc,商務,,,,,客戶服務,計劃,,,,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務內勤,財務副總,,財務部,,,儲運內勤,,,,大區(qū)經理,,市場總監(jiān),銷售行政,

9、,媒體,醫(yī)藥信息及公共關系,產品經理,,重點OTC,重點處方藥,,,銷售拓展,,,,各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標、管理風險、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對這些要求進行綜合比較,,,分別代表滿足評估條件的程度由強至弱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,此模型一方面能夠最大限度地增加現有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎,- 合資藥廠 -,合資藥廠的全國銷售組織結構圖,合資藥廠按照專業(yè)分公

10、司組織其銷售隊伍，因為其主要業(yè)務目標是開發(fā)新產品。這些專業(yè)分公司按照治療領域劃分，以支持新品,羅氏采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產品線分組,羅氏由于品種較多，而且多數為新特藥品，所以將銷售代表按產品線分組同時，羅氏仍然將銷售隊伍按地區(qū)進行管理，以保證指令鏈的暢通和高效,,營銷總監(jiān),銷售總監(jiān)（銷售代表150人）,市場總監(jiān),,,南方大區(qū)經理,中部大區(qū)經理,北

11、方大區(qū)經理,產品經理A,產品經理E,…,,,,辦事處A,辦事處Z,…,,,OTC組,新特藥組,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表組A,醫(yī)藥代表組D,…,,,,商務部,,,,,,,,,,-羅氏-,,,,天士力集團,醫(yī)藥有限公司,,天士力集團2019年以前的銷售模式：采取大區(qū)經理負責制（，其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導作用，而無直接匯報關系,天士力集團的銷售任務由22個大區(qū)和4個地區(qū)分公司來負責完成，實行大區(qū)經理負責制6個專業(yè)分

12、公司的地位相當于其市場部，但只是對各大區(qū)的相應辦事處提供專業(yè)指導，而沒有行政匯報關系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣天士力生產的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷售,OTC,處方藥,商務,石家莊,刑臺,OTC,處方藥,商務,城鄉(xiāng),邯鄲,OTC,處方藥,,,,,,,,,,,,,本部,普藥,,制藥有限公司,上海藥業(yè),新資源藥業(yè),金不換三七種植公司,OTC分公司,處方藥分公司,商務分公司,城鄉(xiāng)分公司,健康之星分

13、公司,新品分公司,廣告公司,,,,,,,,,,,,…,,與分銷伙伴即合作又競爭,天士力營銷2019年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實際上大區(qū)經理是弱協(xié)調角色，偏重商務職能和各辦事處的協(xié)調。各專業(yè)分公司經理是實權人物，直管各大區(qū)的專業(yè)辦事處。另外通過市場監(jiān)察部來管理渠道中的舞弊違紀事件。,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和

14、數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,根據現有業(yè)務以及當地渠道的不同特點將整個市場分為四類市場,針對他們不同的特點來制定相關的分區(qū)域業(yè)務策略,四類地區(qū)的特點總結,A類地區(qū)的典型特點,B類地區(qū)的典型特點,C類地區(qū)的典型特點,D類地區(qū)的典型特點,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式

15、典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,,三九終端客戶細分方法—藥店細分,發(fā)展前景,現有價值,-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng),-銷售增長計劃-未來發(fā)展規(guī)模,分類目的：通過在各個類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設計開發(fā)

16、產品和服務，來滿足某一特定類別的需求通過分類，企業(yè)可以根據各個類別的重要性，將產品、服務等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤分類標準：相對現有價值和相對發(fā)展價值得分均較高的是A類藥店，次之的是B類藥店，C類藥店更次之具體計算時，相對現有價值和相對發(fā)展價值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9的為C類藥店，其余的為B類藥店,資料來源：終端客戶調查問卷,,,B類藥店,C類藥店,A類藥店,,三九終端客戶細分—藥店細分舉例,舉例,

17、,,總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務質量的要求略有不同，但對于同一個問題，結果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內,代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓培訓業(yè)務人員提供店員物質獎勵協(xié)助柜臺陳列專人協(xié)調商業(yè)客戶關系,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2,3,1,2,3,A類藥店,B類藥店,C類藥店,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,資料來源：終端

18、客戶調查問卷,,不太重要,1,1,2,2,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,三九所有終端細分示意圖,,B類藥店,,,高,高,低,低,A類藥店：現有價值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店：綜合狀況相對A類藥店差一些的終端C類藥店：綜合狀況相對最弱的終端二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所,發(fā)展前景,現有價值,占三九公司OTC產品銷售的比例示范作用,在整體OTC終端市場占的比例對三九公司

19、新產品快速上量能夠起到的作用,示意圖,,,A類藥店,C類藥店,二級以上醫(yī)院,一級以下醫(yī)院及診所,,三九渠道細分方法-商業(yè)客戶細分,相對開拓價值,相對控制價值,-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊伍/銷售網絡,-終端覆蓋-終端理貨等服務,分類目的：原有的一、二、三級分類方式并沒有體現出各類商業(yè)客戶在三九公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過新的分類之后，三九可以在不同地區(qū)針對不同終端客戶來設置渠道結構，并以此作為

20、商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點,分類標準：相對控制價值和相對開拓價值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對強調控制價值，而純銷型則更注重于開拓價值,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關注的重點具體計算時，相對控制價值和相對開拓價值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關心的類別，其余的根據相對控制價值和相對開拓價值大小，決定是配送型還是純銷型,,資料來源：商業(yè)客戶調查問卷,,配送型,純銷型,全能型,,非重點關注客戶,

21、,三九商業(yè)客戶細分舉例,,對于供應商的服務，各商業(yè)客戶都有各自的側重點，但總體均認為服務質量的高低在選擇供應商的過程中非常重要,代表上門銷售拜訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓提供活動會議贊助提供其他物質獎勵專人協(xié)調下游關系穩(wěn)定市場價格提供業(yè)務發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶業(yè)務長期戰(zhàn)略合作關系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務質量經銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2

22、,3,1,2,3,全能型,配送型,純銷型,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,1,1,1,1,1,1,1,1,,,,,,,,,,,,,,,2,2,2,2,2,2,2,2,2,,,,,,,,,,,,,,,,3,3,3,3,3,3,3,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,資料來源：商業(yè)客戶調查問卷,,三九公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細分標準包括了定性和定量的指標，全能

23、型、配送型、純銷型、滲透型客戶對具體的指標都有不同的側重,許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送的職能，可以先確定其純銷/配送的比例，取其主要職能進行歸類，如果兩方面能力都比較強的話，可歸為全能型配送型的下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型的下游客戶是各地零散而不易跟蹤的個體批發(fā)戶,,三九公司渠道結構,三九公司,－三九公司渠道結構藍圖－,配送型／全能型商業(yè)－經銷商,全能型／純銷型商業(yè)－分銷商,純銷型商業(yè)－批發(fā)商,滲透型商業(yè)－批發(fā)商,示意圖,,,,,

24、,,,為什么是這種渠道結構－可選的渠道結構－渠道結構的選擇依據,如何細化這個渠道結構－商業(yè)客戶的職責，三九的職責－各片區(qū)的特殊性,,三類終端,四類終端,五類終端,一類終端二類終端,,,,,,三九渠道策略：在整體渠道結構的框架指導下，各地區(qū)應根據具體情況確定在實施渠道結構調整時的側重點,混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠度低,三九公司面對商業(yè)客戶時主導力量很弱,三九公司在面對商業(yè)客戶時有較強主導力量,,三九公司對渠道市場的主導力

25、量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時的地位,清晰商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠度高,,渠道狀況,片區(qū)渠道結構側重點定位圖,三九公司應根據各市場競爭狀況以及渠道結構選擇渠道結構的具體設置,陜西,黑龍江,“多做終端”,“扶植嫡系”,“加深合作”,“歸并層級”,上海,云貴,吉林,安徽,山東,廣西,晉蒙,江蘇,江西,河南,浙江,湖南,,推動商業(yè)客戶的常用方法,,總經銷商（全能型或配送型）,全能型,純銷型,滲透型,額外獎勵,一般獎勵／服務,懲罰,,,警告

26、取消VIP資格停止供貨,禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現金獎勵管理層培訓管理建議幫助指導庫存管理信息系統(tǒng)的建立,幫助配送網絡、分銷網絡的建立訂貨會鋪貨額度、信用額度促銷支持負擔部分外勤人員的費用,警告取消分銷商資格斷貨,授予分銷商資格,人員拜訪安排進貨渠道,穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調代為送貨給二級返利,警告取消分銷商資格斷貨,幫助純銷網絡的建立促銷支持負擔部分外勤人員的費用,同上,,,建立分

27、銷商獎勵基金禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現金獎勵管理層培訓管理建議,幫助配送網絡、分銷網絡和純銷網絡的建立促銷支持負擔部分外勤人員的費用,穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調返利,穩(wěn)定市場價格人員拜訪返利,,,終端拉動的常用方法,,,生產廠家,,地區(qū)銷售辦事處,,各地批發(fā)市場,,地區(qū)一級分銷商,,二級分銷商,,醫(yī)院、藥店,,消費者,,,,,,,,,終端拉動范圍,,連鎖藥店配送中心,,終端拉動類型面向醫(yī)院主要通過

28、臨床促銷、報銷費用、拜訪、禮品、旅游、活動贊助、培訓、學術會議等面向OTC藥房主要有店內促銷、上柜費、店員促銷、店內廣告、店內促銷員、活動贊助、協(xié)助理貨等面向消費者主要有電視廣告、平面廣告、電臺廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動等,天士力推拉結合的渠道管理模式：通過商務分公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學

29、術推廣和公關活動拉動終端需求,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,信息管理的標準流程,信息管理流程,企業(yè)營銷信息的分類方法,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷

30、管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,DRP系統(tǒng)實施背景,該公司已經上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營銷策略，對區(qū)內、區(qū)外的營銷策略進行了梳理，對不同的品牌、品類結構的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實中出現了很多問

31、題：銷售部領導難以獲得渠道準確的信息，無法進行有效決策財務數據和業(yè)務數據不一致，考核爭議較大經銷商貨物流向難以掌握，價格體系混亂，經常發(fā)生躥貨現象對經銷商的庫存數據掌握不清楚，無法科學合理的安排經銷商補貨銷售費用難以控制，促銷物品無法管理經過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點加強：分銷渠道管理經銷商檔案管理銷售費用管理,某消費品公司的業(yè)務體系,**公司,經銷商,終端客戶,,辦事處,,物流信息,,產品類、回收品種類、禮

32、品類、虛擬物品類,資金信息,,產品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償等產生的折讓,,,,,銀行,,,,信息流,,控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息,,信用控制：控制訂單送審經銷商庫存控制：控制訂單確認,,,費用對象,,,費用控制,,決策信息：預測、銷售計劃、銷售費用、重大事件等,,,,,,,其分銷應用系統(tǒng)需求,銷售訂單,銷售提單,銷售運輸單,指導生產,,,開票形成應收,出庫單,,更改庫存數,經銷商入庫單,經銷商出庫單,

33、銷售活動單,,,,,,,,回款單,,銷售退貨單,,,,體現在折讓、費用轉成折讓,入庫單,,,,,銷售預測,銷售計劃,費用計劃,,經銷商庫存,,手工,銀行導入,,,,指導生產,指導銷售,指導經銷商,,費用報銷單,費用申請、禮品、有獎銷售,,,,,,,,信息點：信用、價格、部門權限、,,其深度分銷信息需求,入庫單,信息：批次管理、產品、數量,提貨單,信息：客戶、批次管理、產品、數量,信息：時間段,貨物流向查詢：時間、批次,源信息：客戶、品種

34、、批次、時間,,,其經銷商管理,經銷商入庫單,經銷商庫存,,經銷商出庫單,貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售,,經銷商毛利潤分析表,,,,產生訂單,其費用管理系統(tǒng),生產成本,營銷費用,,利潤,,1、廣告費用2、咨詢費用3、通路支持4、熱賣點5、其他費用,費用報銷單（如果產生折讓，不能重復進入費用）,費用申請單,費用計劃與調整,費用分配,活動申請單（促銷、有獎、禮品）,銷售系統(tǒng)：活動執(zhí)行單,費用歸集,,,,,,,,,,折讓：活動折讓、

35、賠償折讓、借款折讓、到位價折讓、運費折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現金與實物：,,現金,蘭單,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,天士力推拉結合的渠道管理模式：通過商務分

36、公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學術推廣和公關活動拉動終端需求,天士力的分銷渠道結構,一級經銷商,中心城市二級經銷商連鎖公司,二級城市二級經銷商,零售店、診所、廠礦醫(yī)務室,零售店、診所、廠礦醫(yī)務室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院,,,,,,零售網點,零售網點,1. 一級經銷商：指從天士力公司直接進貨的商業(yè)批發(fā)客戶。2.

37、中心城市二級經銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級商業(yè)公司或 連鎖零售公司，從當地一級經銷商進貨的天士 力公司認可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3. 二級城市二級經銷商：指二級城市(非辦事處所在城市)的二級商業(yè)或 連鎖零售公司，從當地一級經銷商進貨的天士

38、力公司認可的批發(fā)商或連鎖零售公司。 4. 零售網點：指直接從當地一級或二級經銷商渠道進貨的售藥網點，包 括藥店、零售點、診所、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)門診部等醫(yī)藥 醫(yī)療機構。,關于分銷渠道的定義,二級（目標）經銷商的甄選標準：,二級（目標）經銷商的甄選標準：1.《藥品經營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達標。 2. 年銷售天士力產品金額在30萬元以上，固定渠道進貨。

39、3. 有符合一級經銷商要求的資信度。4. 有較強的終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新的終端客戶的潛在能力。5. 有良好的、長期合作的意愿及忠誠度，能接受天士力公司代表的業(yè)務指導與培訓。6. 能按時、準確地反饋市場、銷售信息，按月提供銷售流向的電腦或手工水單。7. 必須在天士力公司銷售代表的有效拜訪之內。,天士力醫(yī)藥營銷公司在運行過程中碰到了一下棘手的問題,銷售預測不準，造成后面的藥品生產、現代中藥資源的生產，出現牛鞭放大效應

40、。現有數據無法支持銷售預測。分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對某些地區(qū)，分銷商無人做終端促銷工作，導致渠道某些終端開發(fā)不力。對某些地區(qū)，經銷商藥品的流向無法掌握，經銷商庫存收集困難，有些藥市躥貨嚴重。對銷售人員費用管理，尤其是醫(yī)院回扣無法掌控。信息統(tǒng)計工作比較繁雜，數據量很大，缺乏合理的處理方法和工具。,其決定通過加強信息系統(tǒng)建設，來提高數據收集、分析能力，來提高決策和管理水平。,加強對銷售隊伍的行

41、為管理，提升OTC和商務分公司銷售團隊的整體管理水平通過先進的技術手段，獲得更加準確真實的終端業(yè)務數據優(yōu)化總部和分支機構的業(yè)務流程，加強總部與分支機構的聯系全面整合營銷公司內部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領導的經營決策提供科學的依據在整體規(guī)劃，分步實施的原則下，充分考慮營銷集團整體的信息化建設的需求，為其奠定基礎,目標藥店數據采集管理（WEB，SMS）經銷商流向采集管理（WEB）銷售人

42、員費用管理市場活動管理銷售人員績效管理,通過信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿足了管理者對數據的需求…,目標藥店的數據采集內容本次進貨量、庫存量、基礎陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10 J100 S100 B110散利痛F10 進貨100盒 庫存100盒 背柜第一層10個陳列舉例二：SA H3D4Z11LEP #1散利痛 特殊陳列：三張海報 4個大包裝 11個中包裝 促銷活動：散利痛長期促銷員數據采集的手段藥

43、店的數據采集特征：數據量小，實時性要求高主要采取手機短信上報的方式當發(fā)生特殊情況的時候，可以采用WEB界面錄入的方式,目標藥店數據采集管理（WEB，SMS）,短信方式的編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA 散利痛 SA10 散利痛F10RE 力度伸 RE30 力度伸F30進貨及庫存標志：J 進貨 S 庫存基礎陳列標志：B 背柜 F 前柜 K 開架POP材料編碼：H 海報 D 大包裝 Z 中包裝L 立牌 E 燈箱 P

44、 噴畫促銷活動代碼：10 散利痛長期促銷員 12散利痛進貨獎勵31 力度伸短期促銷員 35 力度伸買X贈X74 維多寶暗促 77 維多寶派樣,目標藥店數據采集管理（WEB，SMS）,店員協(xié)助采集數據對于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數據采集員，利用手機對數據進行定期的匯報數據采集手段的未來的升級目前采用的手機短信方式，是一種過渡方案可預見的有三種方式：手機WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手

45、機，直接登錄網絡，通過WEB頁面進行數據上報手機WAP方式：利用支持WAP的手機，登錄WAP網站，進行數據上報手機Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)的Java程序，在手機上存儲需要上報的數據，然后，定時通過手機網絡自動發(fā)送到系統(tǒng)中,目標藥店數據采集管理（WEB，SMS）,流向數據的特點數據量大數據提供的形式各不相同經銷商大部分都有了計算機管理系統(tǒng)，但是應用水平參差不齊目前通過Excel報表，采用手工輸入的方式，進行統(tǒng)計，造成

46、工作量大，而且還容易出錯流向數據采集的方式（一）放棄Excel報表，提供WEB頁面，由辦事處人員直接輸入數據直接存儲到總部數據中心總部無需專人進行匯總，可以直接進行統(tǒng)計查詢便于總部隨時了解各個外地分支機構數據輸入的完成情況,經銷商流向數據采集管理（WEB）,流向數據采集的方式（二）要求經銷商提供流向數據的電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門的功能，針對經銷商提供的電子文件，進行處理，自動生成經銷商流向數據提供編碼對照功能，開發(fā)專門的

47、功能，對經銷商提供的數據中的貨品編碼和客戶編碼進行預處理簡化了數據采集工作，屏蔽了分支機構的認為處理過程對經銷商的要求相對較高流向數據采集的方式（三）為經銷商開發(fā)一個小程序，安裝在經銷商的電腦網絡中，自動形成天士力所需要的流向數據文件，并通過網絡發(fā)送的天士力同樣需要編碼對照的功能，以及相關的預處理功能對于經銷商而言，更加簡單方便，但是，經銷商也無法干涉這些數據的自動產生經銷商是否愿意配合，是關鍵問題,經銷商流向數據采集管理

48、（WEB）,費用管理的面臨的問題費用管理比較簡單粗況雖然進行了費用預算，但是，很難在過程中及時對比預算和實際發(fā)生，難于控制費用管理工作基本上體現在費用報銷的時刻，與費用的發(fā)生相對之后費用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶、具體品種、促銷活動等由于財務規(guī)定的限制，費用科目只能以財務為準，這與實際發(fā)生的，有一定的差距費用統(tǒng)計以及費用管控，只能以財務制單、做帳的時間為準，及時性不夠，且與實際發(fā)生時間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月

49、的現象,銷售人員費用管理,費用科目與費用項目設立與財務費用科目相獨立的費用項目如：差旅費用、辦公費用、客戶餐費、禮品費、招待費、臨床費、促銷費等等建立費用項目與費用科目之間的缺省對應關系如：禮品費 VS 辦公費用 招待費 VS 客戶餐費費用科目依據財務的規(guī)定，費用項目的設定，依據業(yè)務的實際情況和業(yè)務的管理需求費用預算和費用日常管控依據費用項目進行費用統(tǒng)計分析（業(yè)務用）依據費用項目進行帳務相關處理依據財務部門確定的費用科目

50、進行通過業(yè)務單據，建立二者之間的對應關系,銷售人員費用管理,費用單元問題費用系統(tǒng)內部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費用單元實際上就是“成本中心”費用單元是個通用概念，可以是某個部門，某個小組，或者某個人通過費用單元，可以解決費用核算的多緯度問題，包括部門、個人、客戶、品種、市場活動等費用時間差異問題費用發(fā)生之后，即輸入費用管理系統(tǒng)；通過費用審批以及財務核算之后，進入財務系統(tǒng)時間差異的產生是正?，F象業(yè)務方面的統(tǒng)計分析以

51、費用發(fā)生時間為準財務方面的統(tǒng)計分析以財務核算的時間為準,銷售人員費用管理,市場活動管理以市場廣告、宣傳的活動作為主要內容市場活動管理流程市場活動申請申請審批市場活動訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關查詢統(tǒng)計市場費用管理與市場活動管理相結合，管理訂單執(zhí)行后的費用市場費用管理流程市場訂單付款申請市場訂單付款管理市場費用相關統(tǒng)計查詢,市場管理,銷售人員績效管理銷售指標管理數據項：年、月、品種、客戶、指標額

52、按季度制定，對于每個月，銷售代表確定前三個客戶的指標額，剩余的指標，系統(tǒng)分攤獎金計算公式管理銷售獎金管理數據項：代表姓名，季度，品種，指標額，實際完成，完成率，當期支付，年底支付全部數據由系統(tǒng)自動計算,銷售人員績效管理,相關統(tǒng)計分析進銷存統(tǒng)計分析按品種，分客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)進行進銷存綜合統(tǒng)計按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進行進銷存綜合統(tǒng)計終端數據采集配比分析核對一級經銷商的數據系統(tǒng)保存一級經銷商每個月相

53、關品種的進銷存表進貨數據從總部ERP系統(tǒng)中直接獲得，庫存從經銷商處采集，銷售數據為流向的匯總，檢驗三個數據的配比關系核對終端客戶的數據針對某個區(qū)域，分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶進行分析從該區(qū)域的一級經銷商的流向數據中，分客戶類型進行匯總，統(tǒng)計對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)的銷售數據，作為終端的進貨數據分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶，系統(tǒng)將自動保存其每個月各自的進銷存表分別針對不同的終端，庫存和銷售數據由采集得到，進行配比分析,相關統(tǒng)計分析,相

54、關統(tǒng)計分析銷售業(yè)績分析按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種統(tǒng)計銷售指標和實際完成情況，統(tǒng)計完成率；銷售排行榜（客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)）銷售代表、經理工作分析銷售代表工作檢查報表銷售代表、經理拜訪統(tǒng)計銷售代表、經理拜訪明細門店拜訪頻率分析銷售代表拜訪產出分析,相關統(tǒng)計分析,部分營銷信息管理表格,天士力基礎數據編碼天士力OTC客戶檔案天士力營銷常用表格天士力OTC客戶編碼三九營銷管理流轉表格三九商業(yè)客戶檔案表格

55、三九終端客戶檔案表格,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分

56、銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,經銷商拜訪,銷售人員配備,任職要求（建議）：,地區(qū)主管的主要工作內容－工作頻率,渠道代表的工作內容－工作頻率,商務代表的工作內容－工作頻率,考核與激勵,渠道銷售代表工作質量考核表,考核與激勵,商務代表工作質量考核表,考核與激勵,地區(qū)主管工作質量考核表

57、,考核與激勵,,,個人績效獎金-浮動,固定收入,,總收入依據片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進行調整,,個人績效獎金來源于地區(qū)用于渠道銷售代表獎勵的獎金，該部分獎金額度的由線經理根據各地區(qū)渠道管理的業(yè)績決定額度的大小獎金的分配依據個人考核評分表的得分進行分配個人績效考核分為優(yōu)秀、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參與獎金分配優(yōu)秀、中等和及格的獎金分配按照一定比例實施，建議拉開差距個人績效獎金在年底發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個人績效獎

58、金,渠道銷售代表的薪酬建議,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,終端管理日常工作,終端各項日常管理工作的相對重要性確定,終端需求研究,,,,,終端拜訪工作,終端拜訪工作,終

59、端促銷工作,終端獎勵工作,終端管理日常工作,終端拜訪實施辦法,終端管理日常工作,終端拜訪準備工作清單,,終端拜訪準備工作清單與被訪終端客戶聯系人確認訪問時間有關資料準備：拜訪記錄表、店內檢查表、新產品宣傳材料（若需要）、物料等領取客戶拜訪實施工單，理解工單上的內容與要求查詢交通線路及天氣情況檢查儀容儀表,終端管理日常工作,,終端銷售代表的終端拜訪過程建議——單店的拜訪,回顧拜訪的主要任務準備好需要填寫的表單、名片及需要派送

60、的禮品及物料檢查自己的儀容儀表,向聯系人自我介紹或打招呼觀察本公司產品及競爭品的陳列情況與目標拜訪人及店員交談完成拜訪所要求填寫的表單、派發(fā)的物料及禮品,再次檢查拜訪任務是否有遺漏若有拜訪任務以外的收獲，作出總結向目標拜訪人及店員打招呼告別,,單店拜訪的時間一般不少于15分鐘如果本次拜訪任務在15分鐘以內完成，則需要抽出時間從事以下活動與店員多交流溝通介紹新活動、新產品觀察顧客的購買行為,人員配備,工作內容－工作頻率

61、,工作內容－工作頻率,考核與激勵,終端銷售代表的薪酬建議,,總收入依據片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進行調整,,個人績效獎金來源于地區(qū)用于終端銷售代表獎勵的獎金，該部分獎金額度的由線經理根據各地區(qū)終端管理的業(yè)績決定額度的大小個人績效獎金的發(fā)放與個人績效考核得分有關，考核成績越好，相對本地區(qū)同級別同事的獎金越多考核成績分為四檔：優(yōu)秀、中等、及格、不及格，考核不及格沒有獎金；建議考核成績優(yōu)秀、中等、及格之間的獎金有相當的差額個人績效獎金在年底

62、發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個人績效獎金,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數據分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓提高銷售人員素質四、研討與問答,銷售人員的一些其它激勵措施,銷售人員招聘程序,銷售人員需要的各種能力和如何面試評判,銷售人