網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略,,,學(xué)習(xí)目的了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的定義了解影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的因素了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略的類型理解并掌握各種不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略的原則和方法,一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格： 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中買賣雙方成交的價(jià)格。2 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求方地位提升 意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托最優(yōu)狀態(tài):三個(gè)條件， 生產(chǎn)的最優(yōu)條件、 交換的最優(yōu)條件、 生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。,3 影響企業(yè)產(chǎn)品

2、網(wǎng)上定價(jià)的因素主要有成本、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)因素以及其它因素（如產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、促銷手段以及消費(fèi)者心理因素和企業(yè)本身的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況和國(guó)家政策等）。 1 對(duì)價(jià)格的敏感度 信息（搜索、查詢、競(jìng)價(jià)比較） 2 獨(dú)特的價(jià)值效應(yīng) 產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值（決定因素） 3 顧客參與的主動(dòng)性 議價(jià)、劃價(jià)、競(jìng)價(jià) 4 回歸一對(duì)一談判 個(gè)性化和定制,一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前

3、最高收入定價(jià)、銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)消費(fèi)者大眾市場(chǎng)——網(wǎng)民市場(chǎng)（成長(zhǎng)市場(chǎng)） 相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略 工業(yè)組織市場(chǎng) ——商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu) 雙贏的定價(jià)策略,一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,5 企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷價(jià)格的確定程序一 分析測(cè)定市場(chǎng)需求；二 估計(jì)產(chǎn)品成本；三 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷價(jià)格與策略；四 選擇定

4、價(jià)目標(biāo)；五 選擇定價(jià)方法；六 確定可能的價(jià)格；七 征詢消費(fèi)者的意見；八 確定最終價(jià)格。,一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)基礎(chǔ) （1）降低采購(gòu)成本費(fèi)用。 （2）降低庫存 （3）生產(chǎn)成本控制,一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,7 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)（1）全球性 企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來面對(duì)這差異性極大的全球性市場(chǎng) （2）低價(jià)位定價(jià) （3）顧客主導(dǎo)定價(jià) 顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。,一

5、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述,二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略,（一）促銷定價(jià)策略（二）定制定價(jià)策略（三）使用定價(jià)策略（四）實(shí)時(shí)定價(jià)策略（五）聲譽(yù)定價(jià)策略（六）免費(fèi)價(jià)格策略,（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷定價(jià)策略,1、低價(jià)定價(jià)策略 是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn) 。 制造業(yè)企業(yè) 直銷 m18 注意： ⅰ用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比從一般渠道購(gòu)買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；

6、 ⅱ在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，避免低價(jià)策略混亂導(dǎo)致營(yíng)銷渠道混亂 ； ⅲ網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格，否則價(jià)格信息公布將起到反作用。,,,二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略,2 限時(shí)搶購(gòu)策略 3 折扣策略 數(shù)量折扣 當(dāng)當(dāng)，大洋 現(xiàn)金折扣 “2/10，凈30” 季節(jié)折扣 網(wǎng)上商店 800buy4 捆綁銷售策略 eNet,（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷定價(jià)策略,

7、1定制生產(chǎn)內(nèi)涵 2定制定價(jià)策略 企業(yè)能滿足消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本,（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定制生產(chǎn)定價(jià)策略,顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。 比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂、電影等。 用友軟件,（三） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用定價(jià)策略,1 競(jìng)價(jià)定價(jià)策略 拍賣競(jìng)價(jià)策略特點(diǎn)：價(jià)格開低走高，價(jià)高者得。 eBay, baidu

8、 拍買競(jìng)價(jià)策略 特點(diǎn)：價(jià)格開高走低，定時(shí)降價(jià)。 集體議價(jià) 雅寶 多個(gè)零售商結(jié)合起來，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價(jià)格的方式。,（四） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)時(shí)定價(jià)策略,,,二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略,,,二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略,,,二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略,在拍賣交易模式中X:Y的含義為達(dá)成交易時(shí)供需者數(shù)量的對(duì)比。根據(jù)數(shù)量對(duì)比關(guān)系，有下面四種模式： （1）1:1（1對(duì)1）：C to C、企業(yè)以拍賣方式出售商品，傳統(tǒng)拍賣企業(yè)進(jìn)行的對(duì)單個(gè)購(gòu)買

9、者的拍賣交易，均為這一模式。 （2）1:n（1對(duì)多）：B to C是這種模式。這一模式中價(jià)格的形成，既有供方主導(dǎo)的正向定價(jià)法，也有通過集體議價(jià)由需方主導(dǎo)的逆向定價(jià)法。 （3）m:1（多對(duì)1）：當(dāng)任何一個(gè)供應(yīng)方無法滿足需求方批量要求時(shí)，將由多個(gè)商家提供商品或服務(wù)，這將導(dǎo)致m:1 的交易模式的使用。 （4）m : n（多對(duì)多）：當(dāng)集體議價(jià)模式盛行，同時(shí)參與集體議價(jià)的需方數(shù)量又超過了單一供應(yīng)方的供給能力時(shí)，m:n交易模式將會(huì)出現(xiàn)。,（四

10、） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)時(shí)定價(jià)策略,聲譽(yù)較好的企業(yè)來說，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，價(jià)格可定得高一些；反之，價(jià)格則定得低一些。,（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的聲譽(yù)定價(jià)策略,（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的免費(fèi)價(jià)格策略,1免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵 　將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用 。2形式： 產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)； 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)； 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)； 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)。3特性： （1）易于數(shù)字化。（2）無形化特點(diǎn)。（3）零制造