經銷商完全手冊

1、《經銷經銷商完全手冊商完全手冊》第一章：第一章：經銷經銷商重塑市商重塑市場定位定位話題話題一、一、經銷經銷商到底是不是搬運工商到底是不是搬運工在大多數企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內容，怎樣在上市之初充分調動經銷商和各級批發(fā)商的經銷意愿成了產品能否上市成功的關鍵之著?？疾橐幌聡鴥戎圃焐痰匿N售費用會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如

2、何確保產品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！某世界領先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷經驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內的流通主渠道——批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。通過廣泛設立經銷點來擴大產

3、品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊伍，依然設立，不過這支隊伍的任務不再是以銷售產品為主導，而是以提高鋪貨率，增強產品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標。據統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊伍所銷售的產品占正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經銷商的生存基礎和商業(yè)價值。批發(fā)商的價值其實并非銷售，產品從廠倉搬到批發(fā)商倉庫、搬到終端售點倉庫，實際上只是一個庫存的轉移，并未形成實際銷售。批發(fā)商的職責正是物流的拓展，實現(xiàn)

4、終端售點的配送、分流過程。有些批發(fā)商抱怨經銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運工的活，賺的也只是一點可憐的搬運費”。不幸言中！從社會分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運工，價值在于分流而非銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。話題話題二、二、為什么批什么批發(fā)商的日子越來越商的日子越來越難過難過？時勢造英雄。不少商戶憑當年膽子大、下手早、吃苦多進入批發(fā)領域，在計劃經濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，

5、到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個品牌的代理權，有人、有車、有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。什么原因？其一，制造商的需求已其一，制造商的需求已經發(fā)經發(fā)生了生了變化?；?。80年代，制造商對經銷商的要求只有三點：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場經濟的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進入，導入了高水平的市場競爭手段，制造商紛紛開始強調終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改革方向。從最早的代理制到后來的經銷制、