成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范

1、成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷最主要的目的就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí)你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。□接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng)通常可分為四類:接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰?/p>

2、產(chǎn)品因而表示興趣小。異議:不接受你的產(chǎn)品?？蛻?“你很有說服力我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！斑@句話顯示客戶什么態(tài)度A接受B冷淡C異議D懷疑答案:A推銷時(shí)客戶的反應(yīng)可能為接受也可能表示導(dǎo)議這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為〔〕答案:懷疑冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣稱為〔〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度A“我不管豐年牌的功效如何我買不起!“B“年輕人你聽著。我不

3、打算買豐年牌因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象?！癈“豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！癉“嗯我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?！按鸢?AB解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)稱為〔〕。答案:懷疑□“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。“答案:S□“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少?！按鸢?O□“豐年牌是不錯(cuò)但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！按鸢?I□“不錯(cuò)豐年牌可以節(jié)省

4、我的時(shí)間和金錢?！按鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時(shí)最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔〕發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí)你該如何〔〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時(shí)你要立刻解決此問題。如果你遇到客戶表示異議時(shí)你應(yīng)該:A辯解B立刻解決問題C不管它答案:B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)你應(yīng)該舉出實(shí)例來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)