二手車業(yè)務(wù)發(fā)展

1、1,二手車業(yè)務(wù)發(fā)展,2,,第一章 國外二手車市場第二章 國內(nèi)二手車市場第三章 東風(fēng)標致二手車業(yè)務(wù)第四章 開展二手車業(yè)務(wù)需要了解或掌握的業(yè)務(wù)知識,課程內(nèi)容,二手車業(yè)務(wù)發(fā)展,3,,第一章 國外二手車市場,成熟汽車市場二手車與新車銷量對比某汽車品牌北美4S店平均利潤構(gòu)成臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比發(fā)達國家成熟二手車市場特征,4,成熟汽車市場二手車與新車銷量對比（2006年）,3.5,2,2.5,2,1.4,1,1,1,1,

2、1,日本：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（澳洲、東南亞等）地區(qū)的二手車交易。德國：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（中東歐等）地區(qū)的二手車交易。,5,某汽車品牌北美4S店平均利潤構(gòu)成（2005年）,二手車利潤構(gòu)成包括：銷售、金融、租賃、維修等業(yè)務(wù),6,臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比,,二手車銷量保持持續(xù)增長態(tài)勢，自2001年起銷量為新車的兩倍,7,穩(wěn)定的買方市場，車源多。行業(yè)法規(guī)健全，二手車流通效率高。流通渠道多樣化，4S店是主要流通渠道

3、之一。市場對質(zhì)量擔(dān)保和售后服務(wù)需求高，不能提供此項服務(wù)的運營商市場份額小。消費者對品牌二手車認知度高。二手車價格波動小，相對新車殘值低。汽車報廢周期短，平均為8~12年。汽車更新周期短，平均為3~4年。,發(fā)達國家成熟二手車市場特征,8,,第二章 國內(nèi)二手車市場,中國二手車市場規(guī)模及預(yù)測2005年、2006年二手車各車型市場份額2006年全國二手轎車交易走勢圖2006年二手轎車交易量前十位省市2006年全國二手轎車交易

4、分析二手車經(jīng)營主體2006年中國二手車市場特征二手車消費意愿調(diào)查中國二手車市場流通渠道分析二手車目標客戶(賣方)需求分析二手車目標客戶(買方)需求分析國內(nèi)汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務(wù)年歷品牌二手車業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析,9,美國新車與二手車對比,中國新車與二手車對比,,美國二手車交易是新車交易量的2.5倍，預(yù)計2010年中國二手車交易量將達到1000萬輛，與新車銷量持平, 未來二手車的增長發(fā)展?jié)摿薮?。中國二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)進入一

5、個高速增長期。,中國二手車市場規(guī)模及預(yù)測,10,2005年、2006年二手車各車型市場份額,,二手轎車平均交易價格：2005年4.35萬元、2006年4.90萬元,11,2006年全國二手轎車交易走勢圖,1 、 2月份受春節(jié)影響交易量較低， 12月份交易量增長顯著。,12,2006年二手轎車交易量前十位省市,13,2006年全國二手轎車交易分析,14,二手車經(jīng)營主體,二手車交易市場：依法設(shè)立、為買賣雙方提供二手車集中交易和相關(guān)服務(wù)的場所

6、。,15,賣方市場，車源少，價格受新車影響波動大，相對新車殘值高。二手車交易市場是完成二手車交易的主要場所。主流品牌汽車廠商全面開展二手車置換或買賣業(yè)務(wù)。行業(yè)法規(guī)有待健全，二手車跨區(qū)域流通不暢。汽車報廢周期15年。汽車更新周期車輛背景信息缺失 目前沒有收集相關(guān)信息的行業(yè)組織或政府機構(gòu)品牌汽車供應(yīng)商開展二手車業(yè)務(wù)普遍面臨人才瓶頸誠信問題,2006年中國二手車市場特征,16,79.5%,二手車消費意愿調(diào)查,79.

7、5%的被調(diào)查者會考慮購買二手車,20.5%,17,各渠道市場份額,整車廠經(jīng)銷商,中介機構(gòu)/獨立經(jīng)銷商,私下交易,中國二手車市場流通渠道分析,目前大部分二手車通過經(jīng)紀公司或獨立經(jīng)銷商在二手車市場完成交易，品牌經(jīng)銷商所占份額仍然較小。,18,影響二手車主出售的因素,,整車廠商品牌經(jīng)銷商,,獨立經(jīng)銷商,經(jīng)紀公司,私人交易,出售二手車用戶渠道選擇傾向,,二手車目標客戶(賣方)需求分析,合理定價、交易速度和車況評估是二手車賣方考慮因素的關(guān)鍵，直

8、接影響到車主對收車渠道的選擇。,19,影響二手車購買因素,,整車廠商品牌經(jīng)銷商,獨立經(jīng)銷商,經(jīng)紀公司,私人交易,,購買二手車用戶渠道選擇傾向,,二手車目標客戶(買方)需求分析,質(zhì)量、價格等問題是購買二手車用戶關(guān)注的重點，極大地影響了用戶對銷售渠道的選擇傾向性。,20,國內(nèi)汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務(wù)年歷,目前全國品牌經(jīng)銷商備案有1.5萬多家。其中，40%的經(jīng)銷商都已經(jīng)開展了舊車置換業(yè)務(wù)，有15%-20%的經(jīng)銷商已經(jīng)涉足了二手車買賣或品牌二

9、手車業(yè)務(wù)。,21,劣勢行業(yè)經(jīng)驗經(jīng)營風(fēng)險控制人員的專業(yè)性/穩(wěn)定性,阻礙交易稅車輛的轉(zhuǎn)籍/過戶政策車輛使用/維修記錄體系誠信交易的規(guī)范,品牌二手車業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析,22,第三章 東風(fēng)標致二手車業(yè)務(wù),東風(fēng)標致二手車業(yè)務(wù)開展階段及業(yè)務(wù)流程置換業(yè)務(wù)介紹誠獅二手車業(yè)務(wù)介紹誠獅二手車VI標識誠獅二手車的基本要素誠獅二手車向客戶提供的質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)誠獅二手車特約商人員組織特約商申請誠獅二手車業(yè)務(wù)流程,23,東風(fēng)標致二手車業(yè)務(wù)

10、開展階段及業(yè)務(wù)流程,24,置換業(yè)務(wù)介紹,東風(fēng)標致置換業(yè)務(wù)定義特約商在向客戶銷售新車的同時購買客戶舊車，舊車將折價充抵新車應(yīng)付款。東風(fēng)標致置換業(yè)務(wù)組織形式在新車銷售業(yè)務(wù)中進行，由特約商新車銷售部執(zhí)行，新車銷售經(jīng)理對此項業(yè)務(wù)進行管理并負責(zé)。東風(fēng)標致置換業(yè)務(wù)向客戶提供的服務(wù)（包括且不限于以下內(nèi)容） ◇客戶只需要向特約商支付新車和舊車價格的差額； ◇由特約商或其合作伙伴代客戶辦理全部車輛過戶手續(xù) ◇在新車交付給客戶的當(dāng)天回購客

11、戶的二手車，客戶不能無車輛使用,25,誠獅二手車業(yè)務(wù)定義：特約商進行二手車買賣業(yè)務(wù)，對出售的二手車（不做品牌、車型限制）向客戶提供質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)。業(yè)務(wù)開始時間：_______________________________ ________ 2006年7月目前已開展“誠獅”二手車業(yè)務(wù)的特約商數(shù)量：_________________13家,誠獅二手車業(yè)務(wù)介紹,26,,誠獅二手車VI標識,掛旗,橫幅,圖騰標,27,車齡在4年以內(nèi)且行駛里

12、程少于8萬公里，不限車輛的生產(chǎn)廠商品牌 售前通過“誠獅”品牌標準的135項多點檢測售前達到“誠獅”品牌二手車車輛整備標準免費為購車客戶辦理二手車過戶手續(xù)售后提供6個月或一萬公里（以先到者為準）的保修服務(wù)售后對購車客戶提供救援服務(wù),誠獅二手車的基本要素,28,誠獅二手車向客戶提供的質(zhì)量擔(dān)保服務(wù),,29,誠獅二手車特約商人員組織,新車銷售部中增加一名二手車銷售經(jīng)理，向新車銷售經(jīng)理匯報；在業(yè)務(wù)初期可以由二手車銷售經(jīng)理兼任二手車專家