溝通技巧助您_第1頁(yè)
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1、溝通技巧助您溝通技巧助您“決勝終端決勝終端”如何將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái),使之形成戰(zhàn)斗力?如何真正把終端做深、做廣,做精?這些要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真思考并在實(shí)踐中做出回答。拜訪客戶,與客戶面對(duì)面的訪談是我們營(yíng)銷(xiāo)人員工作中很重要的內(nèi)容,或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié),搞好客戶關(guān)系誰(shuí)都會(huì)說(shuō),但如何搞好客戶關(guān)系?所以,對(duì)待不同的客戶,要靈活運(yùn)用不同的方法,接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度?拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求?有些時(shí)候水到渠成,有些時(shí)候事半功倍。如何

2、做拜訪前的準(zhǔn)備,如何向客戶發(fā)問(wèn),如何與客戶溝通,如何傾聽(tīng)?這些問(wèn)題在工作中都要細(xì)化。1、準(zhǔn)確的稱(chēng)呼,感恩的心態(tài)與客戶相見(jiàn),當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)客戶的大門(mén)拜訪客戶時(shí),要準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方,進(jìn)行自我介紹并表示感謝,向客戶立即表示感謝,這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象,這樣更能贏得客戶的好感。2、開(kāi)場(chǎng)白、寒暄,表明拜訪來(lái)意。開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。客戶會(huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所,期間相互交換名片,營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本,公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)

3、備。此間,營(yíng)銷(xiāo)人員要迅速提出寒暄的話題,營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門(mén),此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛(ài)好,讓客戶進(jìn)入角色,使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感,寒暄目的是營(yíng)造氣氛,讓客戶接受你,只要目的達(dá)到了,其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方法多種多樣:☆奉承法☆幫忙法:比如幫經(jīng)銷(xiāo)商抬貨、幫客戶包裝等等?!罾娣ㄊ侵竿其N(xiāo)人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益,在成交中以一種積極的方式來(lái)成功地加以概括總結(jié),以得到顧客的認(rèn)同并

4、最終獲取訂單的成交方法?!詈闷嫘姆ǎ盒缕贰⑿掳b。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問(wèn)法等等。3、陳述、介紹、詢問(wèn)和傾聽(tīng),通過(guò)交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù),要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求,尤其要詢問(wèn)客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求,此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒,想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意:答話及時(shí),不要太快,保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ),少用專(zhuān)用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要,表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談,或過(guò)分賣(mài)

5、弄文采,反而遭客戶反感。4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的,營(yíng)銷(xiāo)人員介紹了自己公司,了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn),達(dá)到了目的,要主動(dòng)對(duì)拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn),總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。CRMCRM實(shí)施管理的十八個(gè)絕招實(shí)施管理的十八個(gè)絕招很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)課聽(tīng)多了,知道做制造業(yè)利潤(rùn)有限,而服務(wù)可以帶來(lái)更豐厚的利潤(rùn),于是一心鉆到服務(wù)業(yè)里。像跟潮流似的,管理學(xué)專(zhuān)家研究后提出應(yīng)該抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè),企業(yè)馬上組織服務(wù)人員培訓(xùn)。再過(guò)一陣,某某大企業(yè)說(shuō),我們?nèi)僮钪饕?/p>

6、是靠先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng),企業(yè)又趕緊引進(jìn)信息系統(tǒng)。馬上有人提出客戶關(guān)系也不能忽視,于是,CRM被重視起來(lái)……很多企業(yè)就是這樣,流行什么抓什么,跟著別人趕熱鬧。沒(méi)有整體的規(guī)劃,培訓(xùn)的轟轟烈烈只是表面,流于形式,無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。企業(yè)看起來(lái)挺有活力的,其實(shí)很虛弱。就好像吃飯,不是吃得多,獲取營(yíng)養(yǎng)多,身體就會(huì)健康??雌饋?lái)胖,其實(shí)并不健康,因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)不均衡。人體需要的營(yíng)養(yǎng)要有脂肪、蛋白質(zhì)、維生素、碳水化合物、無(wú)機(jī)鹽和水。只吸取一部分營(yíng)養(yǎng),就算

7、再多,身體也是不健康的。許多企業(yè)看著像個(gè)白白胖胖的孩子,其實(shí)就是不健康的。不是不夠重視,而是某些方面缺乏提升,缺乏部署服務(wù)整體策略。服務(wù)也要排兵布陣,要布下策略之陣,形象地說(shuō)就是五行陣。企業(yè)的五行不是金木水火土,而是信譽(yù)、平臺(tái)、反應(yīng)、體驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)。我們要規(guī)劃好怎樣提升企業(yè)的信譽(yù),搭建什么樣的服務(wù)平臺(tái),怎樣提高服務(wù)反應(yīng)的速度,怎樣打造訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),怎樣給顧客更貼心的體驗(yàn)。下面我們先簡(jiǎn)單了解服務(wù)的概貌。下面我們先簡(jiǎn)單了解服務(wù)的概貌。提升信譽(yù)

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