大定價法深度解析

1、大定價法深度解析大定價法深度解析目錄目錄1、價格誰來定價格誰來定是消費者說了算。是消費者說了算。2、充分競爭型商品的定價策略充分競爭型商品的定價策略新品牌價格＝標桿品牌價格＋差異價格新品牌價格＝標桿品牌價格＋差異價格（在這里，差異價格可以為正數(shù)，也可以為負數(shù)）3、高附加值型商品的定價策略高附加值型商品的定價策略商品價格＝基本價格＋附加價格。商品價格＝基本價格＋附加價格。4、需求創(chuàng)造型商品的定價策略需求創(chuàng)造型商品的定價策略價格＝需求預(yù)算價

2、格＝需求預(yù)算A交易風(fēng)險交易風(fēng)險（A作為購買決策風(fēng)險系數(shù)，在[0，1]之間取值，不同的商品不同的購買背景，就意味著不同的風(fēng)險系數(shù)）。5、定價的數(shù)學(xué)模型定價的數(shù)學(xué)模型正文正文沒有比兩個陌生人穿一樣的衣服擠同一個電梯，更讓人感覺糟糕的事情了。所以上海灘的小美女們愿意為這個感覺多付兩三百塊錢，去買那些設(shè)計工作室從不打折的夏季單品。銷售過程中，價格對銷量的貢獻非常微妙：有時它會價量齊升，譬如高端白酒，一面漲價頻頻，另一面銷量卻仍年年飆升；有時它會

3、價跌量升，譬如休閑服裝行業(yè)，打折促銷的銷售貢獻甚至占到全年銷量的六成以上；而有時候，銷量似乎不為價格所動，價格漲一點跌一點，對銷量沒有大的影響，譬如服務(wù)行業(yè)，還有米面油等產(chǎn)品。利潤最大化是企業(yè)最重要的使命之一利潤最大化是企業(yè)最重要的使命之一，但利潤不是簡單的成本加成，無論是成本定價法、競爭定價法、撇脂定價法還是滲透定價法成本定價法、競爭定價法、撇脂定價法還是滲透定價法，都是基于企業(yè)本位的。這時，所謂定價法往往只是一場簡單的數(shù)字游戲。那么

4、，到底價格應(yīng)該由誰來定？或者說，企業(yè)應(yīng)該以什么立場和角度來思考、制定價格政策？價格誰來定價格誰來定廣告打得震天響的美邦，一件T恤不超過兩百塊，而我們卻仍然等著它打五折六折時才買。這個基本使用價值，所以它就值100塊；美邦的服裝除了這，還能提供一點點的漂亮、質(zhì)量也更加好一些，這就是附加使用價值。但這個附加使用價值可能對一部分人而言只值20塊，于是在這些消費者的心目中，這件衣服的價格就值120塊。如果你標個200塊，得，等打折再來買吧。至于

5、那些在GUCCI或者FENDI專賣店里的服裝，如果把標簽撕下來，放到太平洋或者百盛某個不知名的專柜里，我相信或許你只愿意掏幾百塊錢，那另外的95%以上的錢，就屬于這件服裝的附加使用價值：體面、羨慕、虛榮、自我感覺等等。充分競爭型商品的定價策略充分競爭型商品的定價策略充分競爭型領(lǐng)域，往往意味著高度同質(zhì)化的商品、更多的品牌選擇、更慘充分競爭型領(lǐng)域，往往意味著高度同質(zhì)化的商品、更多的品牌選擇、更慘烈的終端搏殺。烈的終端搏殺。于是許多新品牌往往

6、會采用滲透定價法，或者競爭定價法許多新品牌往往會采用滲透定價法，或者競爭定價法。如果產(chǎn)品和第一競爭對手沒什么區(qū)別的話，那就定個差不多的價格定個差不多的價格，或者再定得或者再定得稍微低一些稍微低一些。產(chǎn)品沒有競爭力，就讓價格具有競爭力嘛。如果產(chǎn)品能有所創(chuàng)新，增加了新功能新賣點如果產(chǎn)品能有所創(chuàng)新，增加了新功能新賣點，多數(shù)營銷總監(jiān)則會采用所謂的價值定價法，或者撇脂定價法。有了新功能新賣點，理應(yīng)比競爭品牌賣得貴價值定價法，或者撇脂定價法。有了新

7、功能新賣點，理應(yīng)比競爭品牌賣得貴一點一點嘛，消費者能理解。但這樣的定價方式，往往是企業(yè)的一廂情愿，忽視了消費者在產(chǎn)品交換過但這樣的定價方式，往往是企業(yè)的一廂情愿，忽視了消費者在產(chǎn)品交換過程中的價值評判標準。于是許多新品牌在熱鬧了一年半載以后，都不得不銷聲程中的價值評判標準。于是許多新品牌在熱鬧了一年半載以后，都不得不銷聲匿跡了。匿跡了。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國市場新品牌的成活率僅為據(jù)不完全統(tǒng)計，中國市場新品牌的成活率僅為8%8%，在充分競爭領(lǐng)

8、域，我想，在充分競爭領(lǐng)域，我想這個數(shù)字還要更低這個數(shù)字還要更低。其中的原因肯定有很多，譬如供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、推廣的持譬如供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、推廣的持續(xù)性、渠道的控制力等等，但最根本的還是在于價格續(xù)性、渠道的控制力等等，但最根本的還是在于價格——消費者愿不愿意花這消費者愿不愿意花這個錢來交換你的使用價值？個錢來交換你的使用價值？充分競爭型的商品，由于市場高度成熟，產(chǎn)品教育相對普及，消費者普遍已經(jīng)建立起獨立的價格評判標準，譬如講一瓶礦泉水一塊來錢

9、，一只牙膏三四塊錢，一件全棉T恤一百來塊錢等等。面對新品牌，消費者往往會有一個相對可量化參考價值面對新品牌，消費者往往會有一個相對可量化參考價值，而新品牌和標桿品牌之間，由于商品的差異性，所帶來的使用價值差異，稱之為差異價值，消費者會通過對差異價值的評判，以最終確定該件商品的交換價值：新品牌價格新品牌價格＝標桿品牌價格＋差異價格（在這里，差異價格可以為正數(shù)，也可以為負數(shù)）。＝標桿品牌價格＋差異價格（在這里，差異價格可以為正數(shù)，也可以為負