主顧開拓

1、中鐵林木林業(yè)投資有限公司《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第四章：主顧開拓第四章：主顧開拓第一節(jié)第一節(jié)主顧開拓的意義主顧開拓的意義招商代表銷售的是中鐵投資產(chǎn)品，這是一種特殊的商品。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到不安全、虛假、夸大的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。每個(gè)中鐵招商代表所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)

2、主顧市場(chǎng)。大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到中鐵投資產(chǎn)品銷售工作，同樣非常恰當(dāng)。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如招商代表不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的招商代表也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主

3、顧是招商代表最大的財(cái)富，是招商代表賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的中鐵職業(yè)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。一、中鐵投資產(chǎn)品準(zhǔn)主顧的來(lái)源一、中鐵投資產(chǎn)品準(zhǔn)主顧的來(lái)源“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是招商代表常思考的問(wèn)題。“我認(rèn)識(shí)的很多人都沒(méi)有投資能力！”“我做中鐵投資產(chǎn)品銷售是不是不適合？”很多人表示出這樣的失望?！跋胪顿Y的人都有自已的項(xiàng)目，剩下的大都是不想買的人了。”一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來(lái)。其實(shí)

4、并非如此。投資理財(cái)產(chǎn)品擁有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無(wú)數(shù)投資產(chǎn)品需求者。中鐵投資產(chǎn)品展業(yè)有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)大學(xué)生畢業(yè)參加工作，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的發(fā)展，都要考慮如何資金保值增值……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們

5、都準(zhǔn)備未雨綢繆。原來(lái)沒(méi)有投資意識(shí)的，現(xiàn)在投資實(shí)力增強(qiáng)了，以前投資過(guò)的，還要繼續(xù)投資。所以投資產(chǎn)品擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。中鐵林木林業(yè)投資有限公司《新人培訓(xùn)手冊(cè)》10、注重健康、運(yùn)動(dòng)，喜歡旅游的人11、離退體干部、職工12、軍轉(zhuǎn)干部、志愿兵13、私營(yíng)企業(yè)主14、為小孩準(zhǔn)備教育基金或留學(xué)費(fèi)用的人15、自有車或準(zhǔn)備買車的人第二節(jié)第二節(jié)主顧開拓的方法主顧開拓的方法開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個(gè)成功的中鐵招商代表都有屬于自己的

6、一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。一、緣故關(guān)系法一、緣故關(guān)系法將中鐵投資產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過(guò)于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒(méi)有其他技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法二、介紹人法