深度開發(fā)

1、精耕細作深度開發(fā)為什么需要進行深度開發(fā)？如何消滅市場空白點？如何提高店鋪占有率？如何提高店內占有率？……精耕細作，說來容易做來難。當企業(yè)在市場上初步站穩(wěn)腳跟之后，銷售活動就進入了深層次開發(fā)階段：由進入市場變?yōu)檎碱I市場，由打開市場缺口變?yōu)殪柟淌袌鲫嚨?。“挖掘現有市場潛力、擴大產品在現有市場上的銷量、提高市場占有率”等就成了新的銷售目標。市場深層次開發(fā)就是要提高“店鋪覆蓋率”（銷售網點的數量）和“店內占有率”（單個網點的銷量），用一種形象的

2、說法就是“覆蓋、覆蓋、再覆蓋；滲透、滲透、再滲透”——覆蓋就是要消滅市場空白點，開發(fā)更多的銷售網點，獲得市場廣度；滲透就是努力擴大現有網點的銷量，獲得市場深度。提高店鋪占有率擴大分銷網點，讓更多的商店來銷售企業(yè)的產品，這是市場深層次開發(fā)的重要手段。許多企業(yè)產品銷售不暢的原因就是銷售網點少、市場空白多、市場覆蓋率低。提高店鋪覆蓋率也可以稱為“廣耕策略”，只要是消費者可能出現的銷售點，企業(yè)就要全力去開拓、搶占，以方便消費者購買。如膠卷在快速

3、沖印店、照相器材商店、照相館有售，在風景區(qū)、游樂園等人群聚集處有賣，現在又陸續(xù)出現在超市、便利店等，銷售渠道越拓越寬?？煽诳蓸饭久刻煸谌澜缡鄢觯保皟|杯飲料，這與該公司密如蛛網的銷售渠道和在市場上的努力耕耘分不開的?？煽诳蓸饭緩模常敛呗灾械摹百I得到”到３Ｐ策略中的“無處不在”，強調的就是擴大銷售點，使消費者在任何地方都買得到可口可樂，甚至要銷售人員開發(fā)賣茶葉蛋的老太太這一新渠道?？煽诳蓸饭镜男拍罹褪牵河腥说牡胤骄蜁a生“口渴”，因

4、而會對飲料產生購買欲，如能提供最便利的購買方式，便能真正占有市場。在提高“店鋪占有率”上，可口可樂的做法是：把銷售渠道細分為２２種（見表１），每一個渠道都有專人負責開發(fā)，并制定相應的渠道推廣方案。表1可口可樂的２２種渠道1.傳統(tǒng)食品零售渠道即有固定場所、柜臺式交易、有售貨員服務、經營糖煙面的飲料和食品服務。１４中小學校渠道指設立在小學、中學、職業(yè)高中以及私立中、小學校等非住宿制學校內的小賣部，主要向在校學生提供課余時的飲料和食品服務（有

5、些學校提供課余時的飲料和食品服務；有些學校提供學生上午加餐、午餐服務，同時提供飲料）。１５在職教育渠道即設立在各黨校、職工教育學校、專業(yè)技能培訓學校等在職人員再教育機構的小賣部，主要向在校學習的人員提供飲料和食品服務。１６運動健身渠道即設立在運動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員提供產品和服務；或指設立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產品和服務。１７娛樂場所渠道指設立在娛樂場所內（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游

6、樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務。１８交通窗口渠道即機場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部以及火車、飛機、輪船上提供飲料服務的場所。１９賓館飯店渠道集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。２０旅游景點渠道即設立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）、向旅游和參觀者提供服務的食品飲料售賣點。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷量較大，價格偏高。２１第三方

7、消費渠道即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。２２其他渠道指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿市場、廟會、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所。擴大銷售網點是一個艱苦的、循序漸進的過程，企業(yè)要在零售終端占有一席之地，必須付出相當的心血。銷售人員在進行深層次市場開發(fā)時應遵循以下三條原則：１向客戶證明產品具有良好的市場前景。銷售人員可以從產品的性價比、服務水

8、準、企業(yè)形象、廣告宣傳、促銷活動等多個方面對客戶展開說服工作；也可以通過“拉銷”戰(zhàn)略來刺激市場需求，以此來爭取經銷商的參與和合作。２強調產品特性和獲利前景。銷售人員要強調產品將給分銷商帶來的利益，以增加推銷活動的說服力（如產品利潤率高、易于管理等）。３消除客戶的后顧之憂。如：產品過期可以退貨、調貨；由企業(yè)承擔價格下調給經銷商帶來的損失，等等。值得一提的是，當產品上架一段時間后，如果沒有預期的那么暢銷，零售商可能會提出退貨的要求。所以，應