2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、一個完整的美容會所營銷推廣方案,不僅讓該會所的經(jīng)營者看著養(yǎng)眼,更重要的是短期和長期都能獲得很好的社會效益和經(jīng)濟效益。以下是某省會城市一家新開張的大型美容會所(在此略去真名,稱其為A會所)的推廣實例,其獨具匠心的創(chuàng)新思路和營銷策略既獲得了市場的超值回報,也贏得了一大批顧客的忠實“愛心”。一、區(qū)域市場調(diào)查前期縝密細(xì)致的調(diào)查,是實施一個切實可行的營銷方案的先決條件。尤其是對競爭對手的調(diào)查,可以幫助美容院準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位,并找到切入點。A會所

2、位于該市的新興富人住宅區(qū),交通便利,各項城市配套設(shè)施完善。由于居民消費水平較高,住宅區(qū)密集,也是美容機構(gòu)的扎堆區(qū)。經(jīng)數(shù)天調(diào)查,A會所匯制了以本店為圓心,1500米為半徑的一份詳細(xì)“區(qū)域市場地圖”,并總結(jié)出以下市場特點:區(qū)域中美容業(yè)態(tài)多樣化,數(shù)量多,美容院共23家;每家店往往都經(jīng)營3個以上的專業(yè)線品牌,其中不乏進(jìn)口高檔品牌;店面規(guī)模普遍較大,大多數(shù)店平均營業(yè)面積過100平方米,小型美容院生意清淡;美容院的美容師數(shù)量、床位數(shù)、營業(yè)面積與空床

3、率成反比;競爭異常激烈,價格戰(zhàn)是各美容院競爭的主要手段;項目全,炒作內(nèi)容多,但祛斑美白仍是各店的主要推廣項目。二、市場切入點分析及營銷策略1價格戰(zhàn)不可避免:新店開業(yè)的時候,在市場認(rèn)知度不高的前提下,價格戰(zhàn)是從激烈競爭中虎口奪食的利器。但盲目的價格戰(zhàn)是把雙刃劍,用不好則會傷了自家元氣。所以A會所采用了“田忌賽馬”式的價格戰(zhàn),即“犧牲戰(zhàn)術(shù)”——引進(jìn)了一個二線低價位品牌,以特低的價位吸引人氣。如特價月卡58元4次,力拼區(qū)域內(nèi)的中小型美容院,吸

4、納新客源進(jìn)店。同時推出全身芳香SPA護(hù)理首次感受價38元次,沖擊大店的高利潤區(qū),拉攏高端顧客。2、尋求差異化:“人無我有,人有我全,人全我新,人新我優(yōu)”,是美容院發(fā)展的致勝之道,所以必須開展獨特的項目,選用特色的產(chǎn)品,以差異化謀求轟動效應(yīng)。①做面部護(hù)理送香熏沐浴。A會所所在的城市是國內(nèi)的三大火爐之一,夏秋季氣溫很高。在開張之時,剛剛進(jìn)入“三九”天氣,采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護(hù)理卡,便可在每次護(hù)理前享受一次香熏沐浴。顧客大汗淋漓

5、進(jìn)店,在沐浴后干凈清爽地享受美容服務(wù),不僅身心愉悅,且可獲得很好的美容效果,又帶動了院內(nèi)身體項目的開展,成本不高一舉三得。(一次性毛巾、拖鞋和浴帽,在批發(fā)市場僅1.5元套;沐浴露中加入2滴復(fù)方精油,約1.5元次;加上沐浴成本,不過5元次左右。VIP貴賓顧客則有專用的個人沐浴套裝,會所代為保存,可長期使用)。由于此法在該區(qū)域是獨家推出,市場反響強烈。②生物美容修復(fù)??颇J降耐茝V。美容業(yè)內(nèi)有言:三流的美容院靠產(chǎn)品,二流的美容院靠技術(shù),一流的

6、美容院靠模式。針對區(qū)域內(nèi)消費者平均年齡層多在30~40歲之間,問題性皮膚居多的特點,A會所引進(jìn)了一個國內(nèi)知名的修復(fù)治療品牌,并推出了全新的“基因生物美容修復(fù)??颇J健薄紫?,環(huán)境設(shè)施專業(yè)化。A會所單獨開辟了一個美容室,專門用于建立“基因生物美容修復(fù)??啤薄E渲昧酸t(yī)用屏風(fēng)、醫(yī)療展示柜以及相關(guān)的診療儀器,顧客走進(jìn)來儼然就像進(jìn)了醫(yī)院的皮膚美容科。其次,技術(shù)服務(wù)專業(yè)化。聘請了一位知名醫(yī)院的醫(yī)學(xué)碩士,經(jīng)專門培訓(xùn)后,持“美容診療師”證上崗,完全按

7、醫(yī)院的模式——接診、應(yīng)診、診斷、設(shè)計治療方案、開處方箋、劃價繳費購買產(chǎn)品等來操作。甚至連顧客檔案本,護(hù)理卡都制作成醫(yī)院的病歷本、處方樣式,讓問題皮膚的顧客感覺非常專業(yè)。第三,用政府和權(quán)威來造勢。在試營業(yè)期后,A會所邀請了當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)、知名的皮膚科專家,共同主持召開了一個大型的“頒牌晚會”,隆重掛出了“全國生物美容修復(fù)科技示范店”的金字招牌。此事經(jīng)過有關(guān)媒體報導(dǎo)后,在區(qū)域內(nèi)制造了一個不大不小的新聞。本院的季卡,可折抵80元

8、;持其他美容季卡來辦理本院的半年卡,可折抵120元;持其他美容年卡來辦理本院的年卡,可折抵200元。此方法殺傷力非常強,對于競爭對手的邊緣顧客和處于護(hù)理卡交替期的顧客誘惑非常大,事實證明也收效頗豐。2、打破常規(guī)的促銷方式:A會所通過全新的顧客編號及對顧客檔案的仔細(xì)分析,將顧客按不同類型進(jìn)行切分,輪換式的制訂有個性化的促銷活動打破了傳統(tǒng)的求顧客參加促銷的怪圈,變?yōu)椤霸酚阡N”。讓顧客主動要求參加促銷活動,而且款款促銷方案因為定位準(zhǔn)確,故能

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