8.1終端促銷會議的組織形式-開發(fā)銷售醫(yī)藥銷售軟件,醫(yī)藥營銷管理系統(tǒng)

1、1,銷售重心下沉—與新農(nóng)合相匹配的縣級以下終端網(wǎng)絡(luò)的有效運作,2,培訓(xùn)師背景介紹,北京睿智源咨詢有限公司和新農(nóng)合網(wǎng)實戰(zhàn)型資深營銷專家。熟悉國 家三農(nóng)政策、農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的進(jìn)展情況，積累了豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場營銷實務(wù)操作經(jīng)驗。研創(chuàng)醫(yī)藥營銷多門專題課程，并先后為百余家醫(yī)藥企業(yè)營銷人員提供過培訓(xùn)服務(wù)，積累了豐富的醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗和良好的客戶口碑。,案例鮮活生動、分析鞭辟入里、一針見血，更有醍醐灌頂、如

2、飲甘露之感，對企業(yè)第三終端網(wǎng)絡(luò)的建立確實有一定作用。曾服務(wù)于羅納·普朗克、日本第一制藥、中英合資圣大藥業(yè)，歷任地區(qū)主管、銷售部長、副廠長、銷售總監(jiān)。該講師近五年在第三終端企業(yè)管理方面有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在醫(yī)藥營銷方面有獨到見解，特別是普藥招商和縣級市場拓展方面開創(chuàng)了一套新的模式，為中小企業(yè)的生存與發(fā)展另辟蹊徑，對老牌國有企業(yè)的閑置品種招商有借鑒意義。曾為黑龍江福和集團(tuán)、張藥集團(tuán)圣大藥業(yè)進(jìn)行過普藥、新藥的全方位招商市場策劃與管理

3、，并取得良好業(yè)績。對中西藥營銷均有一定程度的研究，曾在xx企業(yè)做過多品種招商策劃與運作，成功地將3個積壓品種在5個月內(nèi)銷售一空，并使已經(jīng)停產(chǎn)的品種重新生產(chǎn)銷售。,3,一、中國藥品市場的變遷,新興醫(yī)藥代表的淡出；藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓；16.9萬個批準(zhǔn)文號；2007與1500；OEM與生產(chǎn)型企業(yè)的無奈；OTC企業(yè)的變通。,4,1.新興醫(yī)藥代表的淡出,隨著2006年8月國家藥監(jiān)局的毀滅性震蕩，以醫(yī)藥代表為標(biāo)志的醫(yī)院推廣型銷售模式

4、遭受了前所未有的打擊，僅以北京為例：受牽連的有石景山區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長北大醫(yī)院藥劑科主任北京兒童醫(yī)院醫(yī)務(wù)處處長朝陽醫(yī)院藥劑科主任寬街中醫(yī)院副院長宣武醫(yī)院檢驗科主任……西南地區(qū)：僅四川省就有20多位院長、副院長被收押……,5,,以醫(yī)院推廣為主導(dǎo)的外企醫(yī)藥代表的工作方式全面轉(zhuǎn)入地下，所有醫(yī)院拒絕接待醫(yī)藥代表，拒絕臨床新藥宣傳推廣會。醫(yī)院里面很少見到醫(yī)藥代表的身影，以前招聘網(wǎng)站大篇幅招聘醫(yī)藥代表的廣告也不見了蹤影。很少有新人加入醫(yī)

5、藥代表的行列——一個行業(yè)，如果缺乏新人的加入，只有老人的不斷淘汰，必然導(dǎo)致整個行業(yè)的衰落，醫(yī)藥代表行業(yè)2006年的現(xiàn)狀正是推廣型醫(yī)藥企業(yè)大幅衰退的具體表現(xiàn)。,6,2.藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓,齊二藥、欣弗事件為代表的藥品生產(chǎn)企業(yè)良心的泯滅導(dǎo)致2006年藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓，廣東韶關(guān)佰易藥業(yè)的白蛋白事件更加劇了藥品生產(chǎn)企業(yè)的震蕩，被吊銷生產(chǎn)許可證的企業(yè)15家；被收回GMP證書的企業(yè)85家；收回GSP證書的企業(yè)143家。,7,3. 1

6、6.9萬個批準(zhǔn)文號,年初，北京藥監(jiān)局長叢駱駱在北京藥學(xué)會主辦的北京地區(qū)醫(yī)院藥劑科主任通報會議上講：從1998年地標(biāo)轉(zhuǎn)國標(biāo)，以來批準(zhǔn)的168740個批準(zhǔn)文號將要重新審定，特別是這期間頒發(fā)的新藥證書要全部收回。北京西城藥監(jiān)局每周審查的本地區(qū)藥品生產(chǎn)企業(yè)的說明書就達(dá)200份；,8,4.2007與1500,難熬的2006年終于過去了，人們都把希望寄托在2007年，該有好轉(zhuǎn)了吧？很不幸，年初就聽到一個很糟心的消息——2007年度國家藥監(jiān)局制

7、定的年度規(guī)劃當(dāng)中制定了明確的指標(biāo)：2007年要把目前已經(jīng)頒發(fā)了GMP證書的4886家藥品生產(chǎn)企業(yè)減少1500家！,9,5.OEM與生產(chǎn)型企業(yè)的無奈,雖然推廣型營銷盛行了10年，但還有相當(dāng)一部分企業(yè)到現(xiàn)在為止仍然沒有建立自己的營銷隊伍，依靠固有的醫(yī)藥商業(yè)體系和國內(nèi)廉價的勞動力資源優(yōu)勢，生產(chǎn)一些質(zhì)低價廉的跟風(fēng)產(chǎn)品，拉出去一車貨有時候連油費都掙不回來，也依舊苦痛地堅持著。還有一些企業(yè)只靠為人做嫁衣裳活著，整天縫縫補(bǔ)補(bǔ)，看人家臉色過日子，讓人

8、家把油水榨得干干凈凈，只剩下賣苦力的工錢，實質(zhì)上是在把設(shè)備和廠房的折舊攤銷在日常的管理費用當(dāng)中，根本沒有能力更新和發(fā)展。,10,6.OTC企業(yè)的變通,現(xiàn)在各類城市中都有當(dāng)?shù)氐倪B鎖藥店，開得越多生意就越難做，藥店門可羅雀，藥店里的促銷員比顧客還多，沒有錢賺可不成，企業(yè)還要活下去，怎么辦？掙不到下游顧客的錢就只好找上游廠家要錢，什么進(jìn)門費、入網(wǎng)費、上柜費、促銷員管理費、店慶贊助費、主顧答謝費、檢查應(yīng)對費、柜臺承包費、結(jié)款開票費、POP展示

9、費、促銷員服裝費、店內(nèi)衛(wèi)生費……店里有人來嗎？還用打掃衛(wèi)生？,11,二、當(dāng)前中國藥品生產(chǎn)企業(yè)所面臨的危機(jī),GMP后遺癥；推廣模式的終結(jié)；OTC模式的代價；調(diào)撥企業(yè)的脫水；招商中的無奈；存在就是真理,12,2.1GMP后遺癥,勞民傷財?shù)腉MP運動雖然結(jié)束了，4886張GMP背后的辛酸只有那些背負(fù)了銀行數(shù)千萬貸款的藥品生產(chǎn)企業(yè)自己能夠體會，面臨著殘酷的市場競爭，又如同是否進(jìn)行GMP改造一樣，兩條路擺在面前：是否攤銷財務(wù)成本？—

10、—攤：產(chǎn)品價格過高，缺乏市場競爭力——找死；——不攤：銀行的貸款誰來還，待到銀行上門逼債——等死。,13,2.2推廣模式的終結(jié),轟轟烈烈的新藥推廣運動像文革一樣搞了10年，終于在2006年畫上了一個句號，也是隨著四人幫的倒臺而結(jié)束的。哪四人？接下來應(yīng)該是改革開放，也就是醞釀了幾年的醫(yī)改，這是高強(qiáng)在16屆一中全會上吹出來的風(fēng)，應(yīng)該在年底出臺，現(xiàn)在嘛——還是等待，你等我，我等你，大家互相看著，誰也不知道下一步該怎么走。昆明會嘛，一個共

11、同的口號——來看看。,14,2.3OTC模式的代價,剛才講過，OTC的門檻越來越高，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)邁不過去，很多企業(yè)也都退出來了，只有一些職業(yè)選手還在與連鎖藥店過招。不過最近又一個新動向，外企開始進(jìn)軍OTC市場，我指的是除了傳統(tǒng)的OTC外企，比如賽諾非·安萬特、禮來、輝瑞、諾華、諾和諾德、阿斯利康、拜爾、衛(wèi)材等，甚至在國內(nèi)收購OTC企業(yè)，很多都準(zhǔn)備2007年在OTC領(lǐng)域大展鴻圖——怪哉？！,15,2.4調(diào)撥企業(yè)的脫水,2

12、006年最讓調(diào)撥型營銷模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)頭痛的是：為什么國際原油價格波動怎么就影響到我的產(chǎn)品生產(chǎn)上來了？我招誰惹誰了？原輔料價格漲→煤水電也跟著漲→物流運輸也漲→最可恨連農(nóng)產(chǎn)品都漲！就他××藥品價格一降再降，都降了24回了，還要降呢！九州通、京新龍、太和市場的價格比原料價高不了多少，扣除原料成本、人工成本就能掙個搬運工的錢！,16,2.5招商中的無奈,自從1995年醫(yī)藥代表在國內(nèi)藥品市場上的大量復(fù)制，1998年

13、出現(xiàn)了新藥推廣代理人的崗位，1999年以后藥品招商開始風(fēng)起云涌陸續(xù)出現(xiàn)的有：報紙雜志招商、炒作式招商、商業(yè)公司代理招商、醫(yī)藥代表大包式招商、全國會招商、全國總代招商、地區(qū)代理招商、網(wǎng)站招商、電視招商、招聘式招商、小區(qū)域承包式招商、會議招商……今年的大連會還會有數(shù)以千計的廠家招商；招商進(jìn)行了8年，還有什么新招數(shù)誕生？6387家企業(yè)有2/3都在招商，就像是4000多個釣魚的人圍著一個魚坑垂釣者想：魚鉤大了能咬鉤的魚不多，魚鉤小了

14、魚倒是多了， 就是拾掇起來費事。 大魚在想：餌大的沒味道，餌小的不解饞。 小魚在想：大餌咬不動，小餌又容易扎著。翻來覆去，總是兩 頭不合適。全國會招商的廠家很少能夠收回上會的投入。,17,2.6存在就是真理,這也不成，那也不成，可人總得活著吧？別管這模式也好，那模式也好，只要是能夠活著，怎么著都成！咱現(xiàn)在不求發(fā)展了，只要不被淘汰，咱們就耗著，看誰耗得過誰！把別人都耗死了，我就是老大。

15、閻司令長官的哲學(xué)——存在就會有一切，一切為了存在，存在就是真理！這就對了——你找對地方了，我們可以一起討論如何保持我們的存在。,18,三、第三終端的路該怎么走？,有沒有路？第三終端？醫(yī)療改革？新農(nóng)合？走哪條路？有沒有人走過？走過的人怎么樣了？這條路怎么走法？結(jié)果會是什么樣？我能不能走？,19,3.1腳下的路很多，關(guān)鍵看你敢不敢走？,有這樣一個企業(yè)：工廠成立8年從來就沒有自己的銷售隊伍，現(xiàn)生產(chǎn)的品種46個，產(chǎn)品最大的

16、特點就是便宜，一盒6支裝的蛇膽川貝口服液，盒子大約有普通藥盒的3倍大，出貨價1.2元/盒，50件以上0.96元/盒。所有的客戶都在老板的手中，總共20多個調(diào)撥客戶，大的一年銷售7-800萬，小的也有30-40萬的銷售額，2003年曾達(dá)到最輝煌的7600萬銷售額，2004年5800萬元，2005年4700萬元；2006年3580萬元？此類企業(yè)感覺到：調(diào)撥的利潤越來越??；調(diào)撥的市場越來越擁擠；銷售額越來越受擠壓；而費用越來越高；沒有自己的

17、銷售隊伍，僅依靠老客戶只能是逐步走向衰減甚至是消亡。到此時老板終于明白：我的銷售模式該換了。,20,3.2走哪條路？,第三終端？前景：自從有人類以來，就從來沒有停止過，還將與人類共存；市場細(xì)分：能夠滿足85%以上中國人的一般醫(yī)療需求；太大了！產(chǎn)品細(xì)分：低端產(chǎn)品，普藥、新普藥為主；醫(yī)療改革？前景：未知，再怎么改人還是要看??；市場細(xì)分：高端市場，高端人群；產(chǎn)品細(xì)分：高端產(chǎn)品，專利藥、新藥、?？扑幤?；新農(nóng)合？前景：樂觀，道

18、路曲折，與第三終端存在一定的共性；市場細(xì)分：能夠滿足25%的人一般醫(yī)療需求，需要慎重地對待；產(chǎn)品細(xì)分：低端產(chǎn)品，普藥、新普藥為主；,21,3.3有沒有人走過？,三株模式的三個重大意義為保健品的營銷開拓一個可以模仿的樣板；人（營銷人員的數(shù)量）是決定銷售量的最關(guān)鍵因素；人是決定消費量的終極因素；2002年的匯仁商業(yè)訂貨會；2003年的雷蒙新訂貨會；2003年的好醫(yī)生模式商業(yè)訂貨會2005年的修正模式商業(yè)訂貨會；2006年

19、的蜀中模式終端訂貨會……,22,3.4走過的人怎么樣了？,三株死了，但三株的精神被廣大保健品營銷者所繼承并發(fā)揚光大；2006年的匯仁銷售達(dá)4.7個億；雷蒙新每個省有2-3支營銷隊伍，每支隊伍每個月組織10次推廣會議，每個月的銷售指標(biāo)為100萬元；從2002年起步的好醫(yī)生在短短5年中成長為四川省藥品銷售的前三位企業(yè)；靠廣告起家的修正現(xiàn)在主導(dǎo)銷售模式就是做第三終端，維持一年5.6億的銷售額；蜀中的空軍和陸軍聯(lián)合行動，已經(jīng)成為四川省

20、首屈一指的藥品生產(chǎn)和銷售企業(yè)……,23,3.5這條路怎么走？,想怎么走就怎么走，條條大路通北京；不要犯路線錯誤，找對大方向——終端找對最多的消費者——三株給我們的啟示針對最多的客戶群體——城市、農(nóng)村中的藥店診所；用最普通的產(chǎn)品——用途廣泛，治療常見病、多發(fā)病、慢性病的產(chǎn)品；堅持不斷地走下去——操作失敗的原因往往就是在見到彩虹之前就放棄了。,24,3.6結(jié)果會是怎么樣？,不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎樣見到彩虹？借鑒他人成功的經(jīng)驗，避免重復(fù)別

21、人已經(jīng)犯過的錯誤；少繳學(xué)費，減少學(xué)習(xí)的時間和成本；做為老板要下定決心，而不是讓別人下定決心；從一點一滴做起，不要急于見到成效；彩虹是雨滴積累起來的最終結(jié)果,25,3.7我能不能走？,只要你的產(chǎn)品符合第三終端的條件；只要你針對的是最廣泛的客戶群；只要你服務(wù)的是最大的消費群體；只要你的方向堅定不移；只要你堅持不懈地走下去；你一定能夠見到……,26,決定藥品消費量的根本因素（研討）,從人的方面排序人口的平均經(jīng)濟(jì)收入水平人

22、口的平均醫(yī)藥知識水準(zhǔn)人口的絕對數(shù)量人們對藥品廣告的認(rèn)可程度人口平均受教育程度,從產(chǎn)品的方面排序藥品供應(yīng)品種數(shù)量藥品的價格藥品的質(zhì)量藥品的有效性藥品廣告的普及性藥品供應(yīng)服務(wù)質(zhì)量,請給以下因素排序：,27,4.1青山多嬌模式,青山多嬌是湖南省湘潭市的一家普通民營醫(yī)藥公司，實際上是做紅桃K起家的代理商，紅桃K消聲匿跡之后，原有的地區(qū)經(jīng)理沒有把隊伍解散，而是利用原有的隊伍為基礎(chǔ)，開辟了一條基層藥店代理模式，他避開了連鎖藥店的漫

23、天要價，獨立的走出了一條農(nóng)村個體藥店為基礎(chǔ)的促銷加合作的模式……,28,五.新農(nóng)合在農(nóng)村推廣的現(xiàn)狀分析,山東泰安市肥城試點河北石家莊藁城試點山東菏澤市辛集試點遼寧丹東寬甸縣大石橋鎮(zhèn)試點陜西咸陽陽關(guān)鎮(zhèn)試點江西南昌新建長堎試點,29,5.1山東泰安市肥城試點,肥城新農(nóng)合試點是山東省的重點試點地區(qū)，整個工作由省衛(wèi)生廳指導(dǎo)，地區(qū)市衛(wèi)生局監(jiān)督實施，縣衛(wèi)生局具體執(zhí)行，全縣的農(nóng)村常住人口統(tǒng)一納入新農(nóng)合范疇。基于原有的三級醫(yī)療衛(wèi)生體制，把原行

24、政村的醫(yī)生統(tǒng)一歸入新農(nóng)合基本醫(yī)療范疇，在本縣住院治療可以報銷60%——80%的費用；徹底擺脫農(nóng)村醫(yī)生自種自吃的模式，實行基本工資待遇：一般醫(yī)師600元/月，醫(yī)療收入上繳鄉(xiāng)衛(wèi)生院后統(tǒng)籌分配；資深醫(yī)師800元/月，藥品統(tǒng)一配給，收入上繳；當(dāng)?shù)孛t(yī)1000元/月，不得自己購銷藥品，收入上交；一般鄉(xiāng)村醫(yī)生的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以上工資待遇，由于新農(nóng)合門診治療報銷的比例很低，醫(yī)生們往往私下里給病人看病用藥，所用的藥品也不是從傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨。不過這種

25、行為都很隱蔽，醫(yī)生們不希望在新農(nóng)合還沒有定論的情況下就被清除出官辦的醫(yī)療體系。,30,5.2河北石家莊藁城試點,藁城鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備還沒有得到改進(jìn)，據(jù)稱上級衛(wèi)生部門已經(jīng)答應(yīng)為基層衛(wèi)生院添置設(shè)備，只是資金還沒有撥下來。衛(wèi)生院已經(jīng)把在冊的醫(yī)生統(tǒng)一組織成行政村診所，由一個醫(yī)生統(tǒng)一負(fù)責(zé)，凡參加新農(nóng)合的居民看病都必須到這個指定的診所，在其他個體診所看病的不予報銷。醫(yī)生們不得自行購銷藥品，藥品由衛(wèi)生院指定的配送單位配送，一般這個配送單位都是衛(wèi)生院院

26、長的家人或是縣醫(yī)藥公司指派的單位。醫(yī)生的醫(yī)療收入統(tǒng)一上繳扣除管理費用后再返還給診所進(jìn)行再分配。鄉(xiāng)衛(wèi)生院給每個醫(yī)生每個月80-150元不等的補(bǔ)貼，但被指定的負(fù)責(zé)醫(yī)生往往自己多吃多占，或者是自己進(jìn)非配送藥品，隱匿銷售收入，多數(shù)的這種聯(lián)合診所都名不副實，很多都是形式上的聯(lián)合，實質(zhì)上都在分開經(jīng)營，在應(yīng)付上級檢查時才聚到一起應(yīng)診。,31,5.3山東菏澤市辛集試點,辛集是荷澤市的新農(nóng)合試點，目前具體合作醫(yī)療的做法還在醞釀中，衛(wèi)生院對下級診所的控制

27、能力十分薄弱，只是從藥品供應(yīng)的途徑上硬性要求：必須從指定的藥品經(jīng)營機(jī)構(gòu)采購，菏澤市指定的藥品經(jīng)營機(jī)構(gòu)是一家叫：牡丹大藥房的連鎖藥店，連批發(fā)經(jīng)營的資格都沒有，凡是沒有從牡丹大藥房進(jìn)貨的診所都視為非法渠道，藥監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局都有權(quán)進(jìn)行查扣、沒收、罰款。,32,5.4遼寧丹東寬甸縣大石橋鎮(zhèn)試點,遼寧省的新農(nóng)合都是強(qiáng)制性的，全民加入，凡與藥品銷售相關(guān)的都必須在縣藥監(jiān)局備案，當(dāng)然，在省里備案也成，縣里面就免了。無論是組織促銷會還是進(jìn)貨都需要提

28、供本省或本縣的藥品銷售備案許可，沒有備案將按照假藥處理，國家藥監(jiān)局的注冊批準(zhǔn)文號在這里不好使，也不知道這里是不是屬于中華人民共和國的領(lǐng)土？,33,5.5陜西咸陽陽關(guān)鎮(zhèn)試點,陽關(guān)鎮(zhèn)的新農(nóng)合報銷規(guī)則很特別：本縣內(nèi)看病報銷20%；出本縣看病需要有本縣的醫(yī)生推薦證明，只報銷住院費用的50%，強(qiáng)制性參保，本鄉(xiāng)常住人口一個不剩。藥品供應(yīng)按照固有體制：鄉(xiāng)村醫(yī)生到鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院取藥，零售給患者。凡不是從衛(wèi)生院取的藥皆視為非法，不過幾乎所有鄉(xiāng)村醫(yī)生的密室中

29、都有非法藥品，進(jìn)貨途徑大都是走村串鄉(xiāng)的藥販子供應(yīng)的。陜西省藥販子的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)?shù)慕∪?34,5.6江西南昌新建長堎試點,新建縣長堎鎮(zhèn)距離省會南昌市不超過10公里，參加新農(nóng)合的人不超過常住人口的30%，年輕人基本上都不參保，一般是愛生病的老人和小孩參保，常常是一家選一兩個代表參保。一家人看病都以這個人的名義。藥品供應(yīng)方面：縣衛(wèi)生局指定2家省里的醫(yī)藥公司匯仁、仁和，這兩家醫(yī)藥公司都有自己的藥廠，同時經(jīng)營連鎖藥店，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一家較大的

30、藥店，一樓經(jīng)營零售藥店，二樓作為本鎮(zhèn)的批發(fā)部，并配備有專門送貨的業(yè)務(wù)員，主要經(jīng)營本企業(yè)的藥品，凡是外來的藥品都要經(jīng)過這兩個企業(yè)產(chǎn)能進(jìn)入本地銷售，不過要是于本企業(yè)產(chǎn)品有競爭的品種很難進(jìn)入。,35,六.兩網(wǎng)建設(shè)的失敗造就農(nóng)村藥品市場的混亂局面,三級站體系的崩潰農(nóng)村藥品流通秩序整頓；藥監(jiān)體系供應(yīng)體系管理體系自由市場,36,6.1三級站體系的崩潰,計劃經(jīng)濟(jì)體制下的三級醫(yī)藥供應(yīng)體系是以現(xiàn)在國藥集團(tuán)為龍頭，各省級醫(yī)藥公司為一級站，地級市的

31、醫(yī)藥公司為二級站，縣級醫(yī)藥藥材公司為三級站的一套完整的醫(yī)藥供應(yīng)體制?，F(xiàn)在一級站所剩無幾，大多被民營企業(yè)吞并，二級站更少，一般也被私人承包；三級站雖然還有一些在堅持，大都信譽(yù)不佳，很多也都轉(zhuǎn)給了民營?，F(xiàn)在的農(nóng)村市場真正承擔(dān)藥品供應(yīng)的實際上都是藥販子。,37,6.2農(nóng)村藥品流通秩序整頓,上有政策，下有對策，行政體系的官僚作風(fēng)和效率低下導(dǎo)致所謂的農(nóng)村藥品流通秩序的整頓就成了死規(guī)定，簡單、方便而不實用，他整頓他的，我賣我的，互不干涉。說白了：不

32、就是要錢嗎，規(guī)定從誰那里走貨就是給誰錢，俗稱“過票”，走你的票，不用你出力，用你的送貨票，給你3-5個點不就完了。到頭來，流通秩序沒有改變，只是又造成了新的腐敗。招標(biāo)采購也是如此，大同小異。,38,6.3藥監(jiān)體系,縣里的藥監(jiān)部門相對簡單，大都是從原有的藥材公司分出去幾個人非別擔(dān)任藥監(jiān)局長和各科科長，要不然就是從衛(wèi)生局藥政處調(diào)幾個人湊出來的。是個清水衙門，沒事的時候就想辦法搞點外快，有一件我的業(yè)務(wù)員發(fā)生的事很能說明問題……,39,6.4供

33、應(yīng)體系,農(nóng)村藥品的供應(yīng)體系有以下幾個方面：原有的縣醫(yī)藥藥材公司供應(yīng)，部分地區(qū)還比較完整；原醫(yī)藥藥材公司分離出來的醫(yī)藥連鎖店、個人承包部門，私營醫(yī)藥公司供應(yīng)；地級市分支出來的醫(yī)藥公司直接配送到縣、鄉(xiāng)、村，在江、浙、滬地區(qū)比較普遍；城市藥品批發(fā)型、調(diào)撥型、快批型公司的業(yè)務(wù)員下放到鄉(xiāng)村，在大城市周邊50-100公里范圍內(nèi)很普遍；各藥品生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員深入到鄉(xiāng)村進(jìn)行宣傳和送貨逐漸形成一定的趨勢；身處縣城或縣城邊緣的藥品代理商為鄉(xiāng)

34、村供應(yīng)藥品；縣城或地級市的藥店在激烈的競爭中很難靠坐等顧客上門購藥生存，向周邊的鄉(xiāng)村派出業(yè)務(wù)人員推銷藥品。,40,6.5管理體系,農(nóng)村藥品的管理體系涉及到以下幾個部門：衛(wèi)生系統(tǒng)；藥監(jiān)系統(tǒng)；疾控系統(tǒng)，大都依附于衛(wèi)生系統(tǒng)；計生系統(tǒng)；依附于衛(wèi)生體系的醫(yī)藥公司、藥店、配送機(jī)構(gòu)。,41,6.6自由市場,在新農(nóng)合尚未形成嚴(yán)密的組織系統(tǒng)，或者說是還沒有完整的模式，還沒有有效執(zhí)行的3-5年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的供應(yīng)體系不可能完善和統(tǒng)一，在此期間

35、各種勢力的均衡和調(diào)整仍然在激烈的競爭，多部門的涉足和多重的管理必然造成群雄并起的境況，這也給各個藥品生產(chǎn)企業(yè)在農(nóng)村的發(fā)展預(yù)留了一塊廣闊的自留地。,42,七.挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,挑戰(zhàn)一：供應(yīng)體系的混亂挑戰(zhàn)二：流通市場的整頓挑戰(zhàn)三：藥監(jiān)體系得不健全挑戰(zhàn)四：管理體系的混亂挑戰(zhàn)五：自由發(fā)揮的余地,43,挑戰(zhàn)一：供應(yīng)體系的混亂,現(xiàn)有的供應(yīng)體系的混亂，其主觀表現(xiàn)是農(nóng)村醫(yī)藥市場競爭的激烈，同時也證明：沒有一個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)是健全的、能夠完善的保障農(nóng)村醫(yī)

36、療體系的需求。說明：1.還有很多很多的機(jī)會可以進(jìn)入和共存；2.農(nóng)村醫(yī)療體系的需求空間非常的巨大，任何一個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都無法全方位的滿足，并且正在處于一個高速發(fā)展的時期，在短期內(nèi)不可能獲得完美的解決方案，機(jī)會大大的。,44,挑戰(zhàn)二：流通市場的整頓,流通體制的整頓表觀上看是控制了農(nóng)村藥品供應(yīng)能夠的途徑，加大了農(nóng)村市場開發(fā)的難度；但對于正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)來講肯定是一件大好事，它屏蔽了一些依靠坑蒙拐騙起家的保健品操作者的混淆視聽，同時也規(guī)范了一些藥

37、市上的商販把那些質(zhì)量低劣、近效期甚至是過期藥品送到農(nóng)村市場的弊病。同時，各種媒體和管理部門的的協(xié)作下，逐步教育農(nóng)村消費者從只追求價格低廉向質(zhì)量、療效、價格并重的方向轉(zhuǎn)變，這就給正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了一個進(jìn)入農(nóng)村市場的良機(jī)。,45,挑戰(zhàn)三：藥監(jiān)體系得不健全,農(nóng)村藥品監(jiān)督體系不夠健全，甚至是制定一些違反國家醫(yī)藥流通秩序的地方性法規(guī)條文，反映出地方上執(zhí)法能力和公務(wù)人員素質(zhì)的缺失，主觀上造成了良莠一刀切，即阻止了不良企業(yè)的違法也砍掉了規(guī)范企業(yè)的規(guī)

38、范操作。但從單一區(qū)域上去審視，終究是阻斷了一些不規(guī)矩的競爭者，從客觀上幫助了規(guī)范企業(yè)，可以與地方上的藥監(jiān)部門加強(qiáng)溝通，甚至是協(xié)助他們制定更為規(guī)范的執(zhí)法和有效的防止違法。,46,挑戰(zhàn)四：管理體系的混亂,不同的地區(qū)有不同的特點，農(nóng)村藥品市場管理上的混亂往往給剛剛進(jìn)入地區(qū)市場的企業(yè)以不知所措的印象，許多業(yè)務(wù)人員看到這種混亂的場面常常感覺無從下手，許多人知難而退，殊不知渾水反而容易摸到魚，混亂常常成為入市的切入點，一旦在一個部門碰壁，可以從另外

39、一條途徑突破，從任何一條途徑都能夠走得通。如果自古華山一條路，反而不容易迂回前進(jìn)了。,47,挑戰(zhàn)五：自由發(fā)揮的余地,自由發(fā)揮的空間越大，操作者會感覺越無從下手。我們可以從一條主線著手，走下去，走到最基層，到產(chǎn)品的最終使用者中間去了解他們的需求。記住銷售產(chǎn)品的根本動力：是因為我們的產(chǎn)品能夠滿足消費者的需求，銷售人員的作用是告知消費者我的產(chǎn)品特性能夠滿足你的需求。,48,八.農(nóng)村藥品推廣模式的嘗試,終端促銷會議的組織形式地方商業(yè)公司合作模

40、式鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作模式名醫(yī)示范模式新農(nóng)合配送機(jī)構(gòu)合作模式衛(wèi)生局體系培訓(xùn)模式疾控系統(tǒng)合作模式,49,8.1終端促銷會議的組織形式,我們產(chǎn)品所包含的信息在向客戶傳送的過程中，受銷售人員所受培訓(xùn)程度、時間和個人溝通能力的限制，會議是信息傳遞過程中衰減最小的一種送達(dá)方式，而會議的成功與否首先是會議的組織。農(nóng)村藥品消費形式主要有兩種形式：診所和藥店，而診所是農(nóng)村藥品消費的主導(dǎo)形式，組織會議主要指的是組織診所的醫(yī)生參加我們的促銷會議。難度

41、最大的就是有效地組織起終端醫(yī)生來參會，總結(jié)出以下的幾種組織模式，可以借鑒：,50,8.2地方商業(yè)公司合作模式,最簡單也是最直接的組織形式是通過當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司組織村、鎮(zhèn)中的診所醫(yī)生參加商業(yè)訂貨會，這也是生產(chǎn)企業(yè)推廣產(chǎn)品時最常采用的一種方式，一般當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司都有本地區(qū)所有鄉(xiāng)村診所醫(yī)生的通訊錄，商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員與診所的醫(yī)生大多都熟悉，通過商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員發(fā)放邀請函或者是按照通訊錄的地址投遞請柬都能夠邀請到一定數(shù)量的醫(yī)生參會，但這種形式被采用

42、的量次太多之后到會率越來越低，商業(yè)公司的號召力越來越受到其他供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的影響，一般都是采用適當(dāng)?shù)挠深^來邀請醫(yī)生參會，不再直接組織產(chǎn)品訂貨會了。商業(yè)公司一般的配送費率在3-7%之間，個別地區(qū)達(dá)到10%。,51,8.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作模式,組織基層醫(yī)生的促銷會議一般不邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院參加，原因是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在行政管理層面是鄉(xiāng)村醫(yī)生的上級，鄉(xiāng)村醫(yī)生只能向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院采購藥品，在沒有得到衛(wèi)生院的首肯之前，鄉(xiāng)村醫(yī)生是不敢從其他途徑進(jìn)貨的。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作

43、進(jìn)行產(chǎn)品的推廣常常是鄉(xiāng)村藥品銷售的一條捷徑。有些衛(wèi)生院的負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)推銷藥品這條生財之道后開始使用手中的權(quán)力，把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的藥品采購權(quán)轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金，聘用藥店供應(yīng)商給基層衛(wèi)生室供貨，甚至使用自己的親屬從事該行業(yè)，直接把權(quán)力轉(zhuǎn)換成為利益。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的配送費率一般為5%-10%，不過一般不會結(jié)現(xiàn)款，拖欠資金嚴(yán)重，個別地區(qū)達(dá)20%?；鶎俞t(yī)生對衛(wèi)生院扒皮的現(xiàn)象很反感又無能為力。,52,8.4名醫(yī)示范模式,在山東濟(jì)寧市鄒城縣太平鎮(zhèn)組織的終端診所促銷

44、會時，由于我們的業(yè)務(wù)員與當(dāng)?shù)氐脑\所醫(yī)生不夠熟悉，沒有能夠把診所醫(yī)生很好的組織起來，與業(yè)務(wù)員熟悉的一個醫(yī)生給我們的業(yè)務(wù)員出了一個主意：先邀請當(dāng)?shù)氐囊晃挥杏绊懥Φ拿t(yī)——李氏父子參會，然后請他們協(xié)助邀請周邊的各村衛(wèi)生室的大夫。結(jié)果很快組織起20多位醫(yī)生參會，會上李氏父子又帶頭訂貨，會議達(dá)到良好的促銷效果。,53,8.5新農(nóng)合配送機(jī)構(gòu)合作模式,在山東省濟(jì)寧市金鄉(xiāng)縣，同樣是我們的業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)脑\所還沒建立良好的采供關(guān)系，不過業(yè)務(wù)員通過朋友認(rèn)識一

45、位新農(nóng)合配送藥庫的負(fù)責(zé)人，此人是縣衛(wèi)生局某位領(lǐng)導(dǎo)的親屬，這個藥庫有6名工作人員，負(fù)責(zé)各村衛(wèi)生室的藥品配送，與各村衛(wèi)生室都有業(yè)務(wù)關(guān)系。迅速組織起兩個鄉(xiāng)的46名村衛(wèi)生室醫(yī)生參會，不過藥庫需要配送費率18%。,54,8.6衛(wèi)生局體系培訓(xùn)模式,在遼寧省丹東市寬甸縣大石橋鎮(zhèn)我們找到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局的一位朋友，提出我們的來意，但這位朋友看過我們對醫(yī)生的宣傳教材之后給我們出了一個好主意：組織醫(yī)生業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。這是一條非常好的推廣途徑：與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院聯(lián)合組織，縣衛(wèi)

46、生局負(fù)責(zé)教育科研的同志配合，組織大石橋鎮(zhèn)所有的鄉(xiāng)村醫(yī)生業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并給與學(xué)分，學(xué)習(xí)結(jié)束開始訂貨，參會醫(yī)生很齊全 ，效果超過我們的預(yù)期。,55,8.7疾控系統(tǒng)合作模式,在山東省荷澤市牡丹區(qū)都司鎮(zhèn)組織終端診所會議時，找到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院的一個朋友，他是負(fù)責(zé)該鎮(zhèn)疾病防控的專員，也就是過去的防疫站系統(tǒng)的基層干部。國家疾控中心每年給各級的疾控醫(yī)生都有一定的補(bǔ)貼，按月發(fā)放并組織基層的醫(yī)生學(xué)習(xí)各種傳染病的防控知識以及疾控中心發(fā)布的最新傳染病防控宣傳文件，鎮(zhèn)疾

47、控專員幫助我們組織起全鎮(zhèn)的村衛(wèi)生室醫(yī)生，一個不少，你想，發(fā)錢能不來嗎？還有人請吃飯，多好的事?。?56,九.會議推廣的優(yōu)勢,推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限；信息在傳遞過程中的流失多次重復(fù)時的厭倦心理會議集中信息的送達(dá)優(yōu)勢會議中從眾心理的作用會議中居家優(yōu)勢的得失吃人嘴短的內(nèi)愧心理作用會議的后效應(yīng),57,9.1推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限,既然有業(yè)務(wù)人員在推銷自己公司的產(chǎn)品，為什么還需要開促銷會？很多企業(yè)不明白其中的道理。我們的產(chǎn)品為什么

48、能夠被客戶所接受，是因為質(zhì)量好？價格便宜？性價比高？安全？療效好？到底是為什么？客戶是怎么知道的？都不是，是因為我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，能滿足這種需求信息是我們的業(yè)務(wù)人員告知我們的客戶的，但是他們能夠告訴多少我們的用戶？他們需要多長時間才能告訴那么多客戶？他們有沒有能力把我們產(chǎn)品的信息完整地告知我的客戶？我們的客戶中有多少人能夠有耐心聽取業(yè)務(wù)員的說教？我們公司有沒有培訓(xùn)過業(yè)務(wù)員完整的產(chǎn)品信息？他們掌握了多少？他們的表達(dá)能力如何？

49、他們有沒有能力讓客戶愉快地接受這些信息？,58,9.1推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限,事實上98%的企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，99%的企業(yè)業(yè)務(wù)員沒有能力準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，100%的企業(yè)業(yè)務(wù)人員沒有能力讓他們的客戶愉快地接受這些信息。不如企業(yè)只讓業(yè)務(wù)員邀請客戶，企業(yè)聘請有能力清晰的表達(dá)并有能力使客戶愉快地接受的市場專員來完成信息送達(dá)的職責(zé)，會議的方式，時間最短，效果最好，能夠接受的人數(shù)最多。,59,9.2信息在傳遞過程中的流失,也就是說

50、：公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時候，業(yè)務(wù)員最多接受了70%的產(chǎn)品信息；業(yè)務(wù)員在傳遞給客戶的時候客戶只接受了49%的產(chǎn)品信息；而我們的客戶又不是直接消費者，又需要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給使用者，結(jié)果是：使用者僅僅獲取了不足35%的產(chǎn)品信息。這還是在每個信息接受者都在十分專注的情況下達(dá)到的理想狀態(tài)，而實際上，我們的業(yè)務(wù)人員本身就很難達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)。如果公司以會議的形式，用專業(yè)的市場人員準(zhǔn)確的表達(dá)信息，至少能夠讓客戶接受60——70%的產(chǎn)品內(nèi)涵。這就是為什么外

51、企設(shè)立市場部并且市場部人員的待遇高于銷售部業(yè)務(wù)人員的道理所在。,60,9.3多次重復(fù)時的厭倦心理,我們的業(yè)務(wù)人員不可能一天到晚的給不同的客戶講相同的產(chǎn)品內(nèi)容，當(dāng)他把相同的內(nèi)容重復(fù)3遍之后，他就會不自覺地將內(nèi)容省略表達(dá)，同是人的心理產(chǎn)生一種疲倦的感覺，時間一長就形成了條件反射：一給客戶講產(chǎn)品就心煩、厭倦。這是人類潛意識作用的結(jié)果，不是其本人有意這樣做的。著名的事例就是：電話銷售員在一個企業(yè)很少做過一年，原因就在于此。,61,9.3多次重

52、復(fù)時的厭倦心理,所以很多外國企業(yè)高級營銷管理人員經(jīng)常會調(diào)換下屬職員的客戶群、調(diào)換他們熟悉的工作環(huán)境、調(diào)換他們熟悉的產(chǎn)品，目的就是讓他們產(chǎn)生新奇感，避免做重復(fù)性的工作而產(chǎn)生的倦怠情緒。,62,9.4會議集中信息的送達(dá)優(yōu)勢,第一可以避免重復(fù)性工作帶來的厭倦情緒；第二可以避免信息傳遞過程中的衰減；第三可以選擇表達(dá)能力強(qiáng)的人員、善于溝通的人員提高信息的接受率；第四還能夠使業(yè)務(wù)人員感受到公司對自己業(yè)務(wù)的支持，以及對醫(yī)生培訓(xùn)的同時使業(yè)務(wù)人員再

53、一次接受產(chǎn)品的信息，學(xué)習(xí)溝通技能，提高表達(dá)能力。,63,9.5會議中從眾心理的作用,也許你會問：你怎么那么喜歡開會？有這樣一種現(xiàn)象：托兒所的孩子吃過午飯后，一個小孩說吃的東西不好，有怪味兒，然后就吐了。接著就有很多小朋友說中午飯有怪味兒，很多小孩都吐了。于是阿姨以為中午飯可能被污染，發(fā)生了食物中毒，趕緊報防疫中心，對孩子們進(jìn)行搶救，忙和了半天，最終醫(yī)院經(jīng)過檢驗確診食物沒有問題，也沒有發(fā)生食物中毒。,64,9.5會議中從眾心理的作用,這

54、是怎么回事？這就是我們在生活中經(jīng)常會遇到的所謂“從眾心理”，在一些人認(rèn)可某件事的情況下，另外一些在場的人雖然沒有自己的見解，也表示同意這些人的看法，我們稱之為從眾心理。人作為一種群居性動物往往習(xí)慣于服從有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者，有一部分人經(jīng)常處于被領(lǐng)導(dǎo)的地位，更容易服從于多數(shù)人的意見和看法，這些人很容易被誘導(dǎo)和說服，在會議中他們常常是采納別人的見解和意見，人云亦云。這種心理經(jīng)常被營銷策劃者所利用，利用一些所謂的“藥托兒”人為的制造搶購的場面，

55、誘導(dǎo)一些缺乏主見的群體加入搶購的隊伍，特別是在保健品營銷的過程中最為常見，我們在營銷中為什么不能借鑒一下呢？,65,9.6會議中居家優(yōu)勢的得失,談到心理學(xué)，在商務(wù)談判的課程中有一個章節(jié)叫做“居家優(yōu)勢”，說的是：一個人在自己的公司或者自己家里時，他的心理上有一種主人的感覺，有支配他人的欲望，在心理上處于優(yōu)勢地位。所以在談判的時候應(yīng)當(dāng)避免在談判對手熟悉的環(huán)境中進(jìn)行，所以要把對手請出來，到一個自己熟悉的環(huán)境中，這時對手處于劣勢，自己處于心理上

56、的優(yōu)勢地位，往往是對手容易接受我方的條件。在外交談判中也是如此，一般都采用雙輪談判，在對方的地盤上分別談一次，以示公平?；蛘呤堑脚c任何一方都無瓜葛的第三國談判，如果是一方到另一方的領(lǐng)土上談判簽字，只可能是戰(zhàn)敗國到戰(zhàn)勝國的領(lǐng)土上。,66,9.6會議中居家優(yōu)勢的得失,所以在促銷會議中我們把客戶請到我們所熟悉的會場或餐廳，然后由我們對他們進(jìn)行講述、洗腦、灌輸企業(yè)觀念和產(chǎn)品信息，客戶處于被動地位，他們只有聽和提問、理解的權(quán)利，在會場上我們的營銷

57、人員是主人，處于支配地位，而我們的客戶是客人，處于被支配地位，對我們的理念和信息的送達(dá)更容易被接受。反之，當(dāng)我們?nèi)タ蛻裟抢锿其N產(chǎn)品時，客戶是主人，處于支配地位，我們是客體，在心理上處于劣勢，客戶可以隨意的支配我們的理念，對我們的理念提出各式各樣的質(zhì)疑，甚至是否定，而我們只能夠處于應(yīng)對的角色，沒有主動支配的地位。,67,9.7吃人嘴短的內(nèi)愧心理作用,人常說：吃人嘴短，拿人手短；這話非常有道理，我們可以想一想：我們請醫(yī)生來，并沒有強(qiáng)迫他們

58、訂貨，僅僅是介紹我們的企業(yè)，講述我們的產(chǎn)品，然后請大家吃飯喝酒，非親非故，醫(yī)生們也知道我們是干什么來的，憑什么白吃白喝，好歹也要掏個酒錢。即便是參加婚禮還要掏禮金不是，何況是人家大老遠(yuǎn)來的，不能讓人家空著手回去吧。還有一點就是：鄉(xiāng)村醫(yī)生大多都很純樸，不像我們這些藥蟲子這么見多識廣，白吃白喝慣了，吃完一抹嘴走了，沒什么不好意思的。他們在當(dāng)?shù)匾捕际怯蓄^有臉的人，都很要面子，多少都會主動訂貨，很少有來白吃的。,68,9.8會議的后效應(yīng),我們

59、在會議推廣的時候或多或少的對自己的產(chǎn)品都帶有過度宣傳的內(nèi)容，醫(yī)生們在使用藥品的時候也對病人或多或少的帶有心理上的暗示，只要是我們對我們自己的產(chǎn)品有信心，藥物的療效切實可靠，就會產(chǎn)生比較理想的效果。我們經(jīng)常會聽到客戶反映我們的產(chǎn)品療效確實比較好，其中的原因有兩種情況：其一是：農(nóng)村的假冒偽劣產(chǎn)品太多，我們的產(chǎn)品貨真價實；其二：沒有企業(yè)會下如此大的本錢對鄉(xiāng)村醫(yī)生進(jìn)行如此精細(xì)的產(chǎn)品培訓(xùn)，他們主觀上接受了我們的產(chǎn)品，并對他們的病人有所暗示，其

60、療效自然比沒有宣傳的產(chǎn)品效果好了。經(jīng)過產(chǎn)品的宣傳推廣以后，在今后相當(dāng)一段時間內(nèi)，醫(yī)生們都會記得我們，并對我們的產(chǎn)品充滿信心。我們需要做的是：業(yè)務(wù)員的切實跟進(jìn)。,69,十.中小企業(yè)的生存之道——開辟自己的根據(jù)地,中國藥品生產(chǎn)企業(yè)的分布；毛澤東思想閃金光；湖南江山多嬌給我們的啟示武裝割據(jù)——開創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,70,10.1中國藥品生產(chǎn)企業(yè)的分布,中國藥品生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模上的分布：真正銷售收入過億的僅有240多家；絕大部分企業(yè)都在

61、幾千萬的規(guī)模上徘徊。在地域上的分布：幾乎每個省都有200-300家藥品生產(chǎn)企業(yè)，每個區(qū)縣級行政區(qū)域都有自己的藥廠。多數(shù)的藥廠都在對全國銷售產(chǎn)品，造成現(xiàn)在的相互之間無序的價格競爭，甚至是不顧成本的低價傾銷策略。建議大家回家看看：在自己家的周圍，有多少藥店？多少診所？他們所銷售的藥品中有多少品種是我們企業(yè)所生產(chǎn)的？為什么我們企業(yè)的大多數(shù)品種都沒有進(jìn)入我們企業(yè)周圍的藥店和診所？,71,10.2毛澤東思想閃金光,為什么我們的上輩或者是我們小

62、的時候都是吃我們縣藥廠生產(chǎn)的藥長大的？而現(xiàn)在卻不是？現(xiàn)在和以前不一樣！現(xiàn)在是地球村時代，網(wǎng)絡(luò)時代，世界大統(tǒng)時代，僅僅局限于我們一個小小的縣城能成什么氣候？要胸懷祖國，放眼世界！連自己的地盤都沒有搞掂還想去搶別人飯碗里的飯？就看到別人碗里的粥，沒看到自己碗里的肉！當(dāng)年大革命失敗后，共產(chǎn)黨人搞了那么多城市起義，什么南昌起義、廣州起義、上海工人起義、長沙暴動等等等等，怎么都失敗了？反過來，秋收起義連一個縣城都站不住，跑到井岡山上卻站住了

63、？,72,10.2毛澤東思想閃金光,毛主席把這套模式推廣到各地，各地的共產(chǎn)黨人都打出了自己的地盤，有吃有喝有群眾基礎(chǔ)，有人有槍有地方政權(quán)。如同地方軍閥一樣，甚至是連成大片的紅區(qū)根據(jù)地，足足堅持了八年。這種模式稱為“武裝割據(jù)”，建立自己的根據(jù)地。進(jìn)可以攻：一點一點地蠶食其他地區(qū)；推可以守：誰想進(jìn)我的地盤都要經(jīng)過我的許可；中央軍來了可以談條件：談判是建立在實力的基礎(chǔ)上的，沒有實力為后盾的談判就不可能有平等的談判。至少在我的地盤上我還

64、能有討價還價的籌碼。要不然蔣總裁怎么還能和張學(xué)良、馮玉祥、閻錫山、馬步芳、楊森……那么多軍閥稱兄道弟，因為什么？,73,10.3湖南江山多嬌給我們的啟示,江山多嬌是湖南省湘潭市一家民營醫(yī)藥公司，實際上是紅桃K的遺老遺少，他們的存在是因為他們有人：43個受過專業(yè)培訓(xùn)的精干的業(yè)務(wù)員；有槍：專業(yè)代理江西一家企業(yè)生產(chǎn)的盆裝阿歸養(yǎng)血顆粒；有地盤：有忠誠合作的1500家農(nóng)村個體藥店而這1500家農(nóng)村藥店僅僅就在一個地級城市的行政范圍的6個區(qū)

65、縣之內(nèi)。月均銷售額900萬元，毛利340多萬元。我們有多少企業(yè)能夠達(dá)到這樣的銷售額？又有多少企業(yè)能有這么高的毛利率？,74,10.4開創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,這就是江山多嬌給我們的啟示。我們很多企業(yè)都是只看到了全國藥品市場多大多大，隨便撈一勺說不定就能撈 一大塊肉。豈不知：你這么想，別人也不是吃干飯的，中國人本來都不傻。鍋太大了，鍋邊上擠滿了在鍋里撈肉的人，每個人的勺子長度都有限，搞不好被別人擠掉進(jìn)鍋里，自己成了別人的肉，這種實際

66、的案例在當(dāng)今中國的醫(yī)藥企業(yè)中還少嗎？,75,10.4開創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,不如腳踏實地，把有限的資金用到一個點上，開拓出自己的地盤，自種自吃，過山大王的日子，就像李云龍所說的：反正正規(guī)軍我是不干了，我改當(dāng)山大王了。我現(xiàn)在過得好著呢！整天小酒喝著，日本的牛肉罐頭伺候著，我都快走不動道了。很多企業(yè)擔(dān)心：這么小的地盤怕養(yǎng)不活企業(yè)。您知道中國有多少省？有多少地級市？有多少區(qū)縣？有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？有多少村？,76,十一.縣級終端市場的開發(fā)策略及流程

67、,縣級終端市場開發(fā)條件是否已然成熟？適合縣級終端市場的品種結(jié)構(gòu)縣級終端市場容量及潛力分析縣級終端市場消費者的特點開發(fā)縣級終端市場的關(guān)鍵點,77,11.1縣級終端市場開發(fā)條件是否已然成熟？,從新農(nóng)合引導(dǎo)方向上看：低水平，廣覆蓋；從資金準(zhǔn)備上看：2007年340個億，不少！從人口分布上看：8.2個億，從客戶群體上看：1290595名診所醫(yī)生從供應(yīng)途徑上看：主流供應(yīng)渠道尚未形成從競爭環(huán)境上看：95%以上的企業(yè)還在大城市和地級

68、市的藥店上較量；從優(yōu)勢企業(yè)動向上看：外企開始介入農(nóng)村市場,78,11.2適合縣級終端市場的品種結(jié)構(gòu),常用藥、普藥；抗生素心腦血管藥感冒藥兒童用藥補(bǔ)益藥保健品,注射劑輸液劑口服制劑療效顯著價格低品牌副作用,79,11.3縣級終端市場容量及潛力分析,舉個例子：山東省泰安市肥城縣有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有40—60個行政村，每個村有2-3個診所。江西省南昌市新建縣有14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)847家診所。每個診所的營業(yè)收入都在1-