醫(yī)藥代表銷售溝通技巧

1、0,引領現(xiàn)代中藥 推進健康產(chǎn)業(yè),2024/2/28,1,開發(fā)新客戶的時候你有沒有遇到以下情景：,,,XX產(chǎn)品要不要進點,不要！太貴了！,當你滿頭大汗的向客戶推介完你的產(chǎn)品后,,,？,2,在銷售過程中你有沒有遇到以下情景：,你在客戶辦公室準備談一些重要事情時,,,？,,手機響了！電話響了！有人來了！,干擾,3,,,錢能不能給我？,貨賣不動！沒有！,需要回款的時候,,在銷售過程中你有沒有遇到以下情景：,4,當與客戶合作、談判的過程中遇到

2、了種種的困難，致使你郁悶，愁眉不展的時候。你就開始需要,,銷售溝通技巧,5,內(nèi) 容 提 要,,第一招：您的想法我知道第二招：環(huán)境選擇很重要第三招：江湖誓言不可靠第四招：雙方共鳴最美妙,6,第一招：您的想法我知道,當一個客戶面對一個業(yè)務員前來找他合作的時候，他的內(nèi)心只有兩種想法：,想做，很高興不想做，害怕,7,第一招：您的想法我知道,這時候，你需要怎么做？,你需要在兩種矛盾心態(tài)中走平衡。將他的高興拉起來，把他的憂慮按下去！,8,

3、第一招：您的想法我知道,打消客戶的顧慮，你需要做到以下兩點：,讓客戶看到未來的期望讓客戶感到風險很小,9,第一招：您的想法我知道,讓客戶看到未來的期望,讓他知道你賣給他的不是“貨”，是“錢”，是“賺錢的方法”。,10,第一招：您的想法我知道,讓客戶感到風險小,到哪賣怎么賣能賣多少客戶能賺多少,你需要明白、細致的告訴客戶：,11,第二招：環(huán)境選擇很重要,請大家討論,重要的銷售計劃在哪里談？,12,第二招：環(huán)境選擇很重要,在客戶的公

4、司？,增強了客戶的強勢感干擾過多,不合適,原因：,13,第二招：環(huán)境選擇很重要,在飯店、茶吧？,優(yōu)點：,環(huán)境相對優(yōu)美、封閉不受打擾,缺點：,需要費用客戶會隨時走掉,14,第二招：環(huán)境選擇很重要,最適合談重要的銷售計劃的環(huán)境：,相對封閉的環(huán)境優(yōu)美、閑人免進的環(huán)境舒服、安靜的環(huán)境不宜使客戶離開的環(huán)境,15,第三招：江湖誓言不可靠,不要輕易的給客戶許愿不要夸夸其談（不說：沒問題、很簡單、你放心）,注意：,16,第三招：江湖誓言

5、不可靠,從客戶關心的話題談起有詳細的市場計劃有具體的推廣方案適時展示道具（海報、贈品、條幅、樣品、照片等）,銷售上量你需要厚而不憨、有理有據(jù)：,17,第四招：雙方共鳴最美妙,顧慮搶先法巧妙詢問、傾聽法,18,第四招：雙方共鳴最美妙,顧慮搶先法,把客戶想說的話從你的嘴里說出來不要回避不愉快的話題,19,第四招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問、傾聽法,也就是“多聽、多問、少說廢話”。將你想說的話，從客戶嘴里說出來。,20,第四

6、招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問、傾聽法,巧妙探詢的技巧：,提問時應考慮：提什么問題；如何表述問題；何時提出問題,,只有將以上三點結(jié)合起來，探詢才能恰到好處。,《信徒與牧師的故事》,21,第四招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問、傾聽法,巧妙探詢的技巧：,贊同、辯駁法是、但是法,22,第四招：雙方共鳴最美妙,一定要引導發(fā)動客戶的積極參與，最好是引導客戶說出其實是你早已制訂好的市場方案來（如鋪貨、規(guī)范價格、推廣等）。客戶執(zhí)行“自己制