工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略和技巧研究綜述

1、<p><b>　　中文摘要</b></p><p>　　工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略和技巧研究綜述</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　目前, 工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)已經(jīng)成為建筑施工企業(yè)最重要的經(jīng)營管理活動。投標(biāo)決策和報價技巧的合理運(yùn)用是中標(biāo)與否的關(guān)鍵。策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分, 指導(dǎo)投標(biāo)

2、全過程。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)報價的策略與技巧。投標(biāo)報價策略與技巧作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。本文歸納了影響工程項(xiàng)目投標(biāo)報價決策的主要因素；論述了正確運(yùn)用投標(biāo)報價策略與技巧的重要性；介紹了工程中常見的幾種投標(biāo)報價策略與技巧，并總結(jié)了其使用的條件和優(yōu)缺點(diǎn)，為工程項(xiàng)目投標(biāo)決策提供了理論和實(shí)踐依據(jù)。</p><p>　　關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目 投標(biāo)決

3、策 報價策略</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　隨著工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)制的全面推行，投標(biāo)人的投標(biāo)報價是招標(biāo)人選擇投標(biāo)中標(biāo)人的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是招標(biāo)人和中標(biāo)人簽定承包合同的主要依據(jù)。因此，報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且直接影響到企業(yè)在激烈的市場競爭中的生存和發(fā)展。工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動由于受到多種因素的影響，投標(biāo)往往錯綜復(fù)雜。施

4、工企業(yè)對一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)活動從前期跟蹤、中期投標(biāo)立項(xiàng)、再到后期投標(biāo)報價，都會受到來自于建設(shè)方、項(xiàng)目本身情況、競爭對手等多方面因素的影響。如何在眾多復(fù)雜的關(guān)系中，通過分析研究，確定正確的投標(biāo)報價策略，避免投標(biāo)風(fēng)險，提高投標(biāo)的中標(biāo)率？筆者認(rèn)為，投標(biāo)報價是整個工程投標(biāo)過程中的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；報價過低，即使中標(biāo)，也會給投標(biāo)人帶來虧本的風(fēng)險。投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧，以達(dá)到中標(biāo)

5、的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。</p><p>　　1 工程項(xiàng)目投標(biāo)報價</p><p>　　投標(biāo)報價是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價格資料，計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標(biāo)報價，承包商只有在投標(biāo)報價過程中合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報價的策

6、略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。</p><p><b>　　1.1投標(biāo)報價流程</b></p><p>　　每一個項(xiàng)目的投標(biāo)報價都有其特殊性, 但是每一個項(xiàng)目的投標(biāo)報價又有其共性, 投標(biāo)報價必須遵循一定的程序, 具體流程如圖1 所示。[2] </p><p>　　圖一 投標(biāo)報價流程圖

7、</p><p><b>　　1.2投標(biāo)報價決策</b></p><p>　　投標(biāo)報價決策是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員、決策人和高級咨詢顧問人員共同研究, 就上述標(biāo)價計(jì)算結(jié)果和標(biāo)價的靜態(tài)、動態(tài)風(fēng)險分析進(jìn)行討論, 做出調(diào)整計(jì)算標(biāo)價的最后決定。在投標(biāo)報價的決策過程中必須考慮其行為對競爭對手的影響以及競爭對手的反應(yīng), 實(shí)際上也就是博弈的過程。如何進(jìn)行合理的投標(biāo), 是投標(biāo)企業(yè)一直在

8、探索, 也在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過程。</p><p>　　投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況, 結(jié)合自身實(shí)際, 決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo), 并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況, 做出詳報或粗報的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上, 通過對工程造價進(jìn)行估算, 結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo), 運(yùn)用一定的策略和技巧對標(biāo)價做出最終決策。</p><p>　　1.2.1

9、標(biāo)前決策</p><p>　　承包商的投標(biāo)報價決策, 就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。標(biāo)前決策包括以下四個步驟:</p><p>　?。?) 分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下, 在一定時間內(nèi),可承攬的工程任務(wù)數(shù)量。</p><p>　　（2) 對可投標(biāo)工程的選擇和決定: 當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時, 決定是否投標(biāo); 有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時, 正確選擇投標(biāo)對象, 決定向哪個或哪

10、幾個工程投標(biāo)。</p><p>　?。?) 確定對某工程進(jìn)行投標(biāo)后, 在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進(jìn)行估價, 即結(jié)合工程實(shí)際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力作出合理的評價。</p><p>　?。?) 盡可能收集各方的信息, 對獲得的“標(biāo)底價格”或競爭對手的“標(biāo)價情報”等要分析甄別, 要以自己算標(biāo)人員的計(jì)算書為主要依據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析, 然后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策, 不要盲目地落入競爭的

11、陷阱。</p><p><b>　　1.2.2綜合決策</b></p><p>　　每個企業(yè)在不同階段有其不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。結(jié)合招標(biāo)工程, 企業(yè)在每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同。企業(yè)可以以健全的質(zhì)量保證體系、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo), 也可以在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下, 通過降低報價對業(yè)主產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。為了開辟新市場, 或者某項(xiàng)工程對企業(yè)未

12、來發(fā)展有重要意義等, 企業(yè)也可著眼于發(fā)展, 采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略, 不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利, 爭取以后的優(yōu)勢, 寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價格參與競爭。因此, 企業(yè)要針對自身發(fā)展的每個階段與工作目標(biāo)綜合考慮, 提出合理的投標(biāo)報價。</p><p>　　2 投標(biāo)價的影響因素</p><p>　　投標(biāo)決策的核心是決策者在期望的利潤和承擔(dān)的風(fēng)險之間進(jìn)行權(quán)衡，做出選擇。要求決策者廣泛深入地對項(xiàng)

13、目和項(xiàng)目的業(yè)主、項(xiàng)目的自然環(huán)境和設(shè)計(jì)環(huán)境、建設(shè)監(jiān)理和投標(biāo)的競爭對手進(jìn)行調(diào)研，收集信息，做到“知淺淡工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與報價技巧己知彼，百戰(zhàn)不殆”，保證投標(biāo)決策的正確性。[4]</p><p><b>　　2.1主觀因素</b></p><p>　　影響投標(biāo)決策的主觀因素就是投標(biāo)人自己的條件，是投標(biāo)決策的決定性因素。主要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、信譽(yù)等方面去分析，是否達(dá)到招

14、標(biāo)的要求，能否在競爭中取勝。[1]</p><p><b>　　2.1.1技術(shù)因素</b></p><p>　?。?) 擁有精通招標(biāo)工程相關(guān)業(yè)務(wù)的各種專業(yè)人才。</p><p>　?。?）具有與招標(biāo)項(xiàng)目有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工及解決技術(shù)難題的能力。（3）有與招標(biāo)工程相類似工程的施工實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　?。?）具有與招標(biāo)

15、項(xiàng)目相適應(yīng)的一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備。</p><p>　?。?）具有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。如有實(shí)力的分包商、聯(lián)合伙伴和代理人。</p><p><b>　　2.1.2經(jīng)濟(jì)因素</b></p><p>　?。?）具有墊付資金的實(shí)力。</p><p>　?。?）具有投入新增固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入的資金。</p&

16、gt;<p>　?。?）具有支付或辦理各種擔(dān)保的能力。</p><p>　?。?）具有支付各種稅款和保險的能力。</p><p>　　（5）具有承擔(dān)不可抗力風(fēng)險的實(shí)力。</p><p><b>　　2.1.3管理因素</b></p><p>　　指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的

17、水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)往往對項(xiàng)目實(shí)施的成敗起決定作用。</p><p>　　在建筑市場交易中承包商處于劣勢，往往把利潤壓低贏得項(xiàng)目。承包商在施工中要獲得自身利益，必須提高成本管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度控制的水平，節(jié)約材料、采用先進(jìn)的施工方法，特別要重視合同管理和施工索賠管理能力。</p><p><b>　　2.1.4信譽(yù)因素</b></p><p>　　

18、企業(yè)擁有良好的商業(yè)信譽(yù)是在市場長期生存的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是贏得更多項(xiàng)目的無形資本。要樹立良好的信譽(yù)，必須遵守法律和行政法規(guī)，按市場慣例辦事，認(rèn)真履行合同，使施工安全、工期和質(zhì)量有保證。</p><p><b>　　2.2客觀因素</b></p><p>　　2.2.1 業(yè)主和監(jiān)理的因素</p><p>　　業(yè)主的合法民事主體資格、支付能力、履約信譽(yù)

19、、工作方式；監(jiān)理在以往的工程中，處理問題的公正性和合理性等。</p><p>　　2.2.2 競爭對手和競爭形勢</p><p>　　投標(biāo)與否，要注意競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢、歷年來的報價水平、在建工程情況等。一般來說，如果競爭對手在建工程工期長，就不急于中標(biāo)，報高價的可能性較大；如果對手在建工程即將完工，必定急切爭取中標(biāo)，報價就不會高。從競爭形勢來看，投標(biāo)人要善于預(yù)測競爭形勢，推測投標(biāo)競爭的

20、激烈程度，認(rèn)清主要的競爭對手。</p><p><b>　　2.2.3法律法規(guī)</b></p><p>　　對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)，而且其法制環(huán)境基本相同，因?yàn)槲覈姆删哂薪y(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用原則有以下5條：[1]</p><p>　　強(qiáng)制適用工程所有地法的原則。<

21、/p><p><b>　　意思自治原則。</b></p><p><b>　　最密切聯(lián)系原則。</b></p><p><b>　　適用國際慣例原則。</b></p><p>　　國際法競爭力優(yōu)于國內(nèi)法競爭力原則。</p><p>　　2.2.4 風(fēng)險因素&

22、lt;/p><p>　　國內(nèi)工程承包風(fēng)險相對較少，主要是自然風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，這類風(fēng)險可以通過采取措施防范；國際承包風(fēng)險大得多，除上述風(fēng)險外，還存在著可能造成致命打擊的特殊風(fēng)險，如戰(zhàn)爭、政治風(fēng)險等，近些年來我國在中東、巴基斯坦等地就發(fā)生過多起工程人員遭遇綁架遇害等人身安全問題。</p><p><b>　　3 報價策略</b></p><p&g

23、t;<b>　　3.1優(yōu)勢制勝策略</b></p><p>　　承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:[5]</p><p>　　（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。</p>&

24、lt;p>　　（2）以快取勝。即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)樣圖，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出修改建議，通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。</p><p>　?。?）以廉取勝。主要用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。[1]其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即

25、通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。</p><p><b>　　3.2信譽(yù)制勝策略</b></p><p>　　信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企

26、業(yè)信譽(yù)好，價格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發(fā)展。</p><p><b>　　3.3聯(lián)合保標(biāo)策略</b></p><p>　　在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，

27、再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。</p><p>　　3.4采取以退為進(jìn)的策略</p><p>　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　3.5 采用長遠(yuǎn)發(fā)展

28、的策略</p><p>　　其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。</p><p>　　以上這些策略并不是互相排斥的，根據(jù)情況，可以綜合靈活運(yùn)用，以達(dá)到更優(yōu)的效果。</p><p><b>　　4 報價技巧</b&g

29、t;</p><p>　　在具體的投標(biāo)策略和報價策略指導(dǎo)下，工程項(xiàng)目的報價基本確定，基本報價確定后，還要研究在投標(biāo)的最后階段（實(shí)際報價）階段通過那些技巧提高中標(biāo)概率問題，即報價技巧。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針、策略和措施。[4]本文介紹幾種投標(biāo)方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標(biāo)技巧。</p><p><b>

30、　　4.1不平衡報價法</b></p><p>　　不平衡報價法是一個工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：</p><p>　?。?）若招標(biāo)圖紙上計(jì)算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價；反之，應(yīng)降低其報價單價，以

31、利其他單價的調(diào)整。</p><p>　?。?）若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計(jì)單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)或變更設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。</p><p>　?。?）根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計(jì)量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場簽證估

32、計(jì)可能會增加工程量時，可提高其報價單價。</p><p>　?。?）在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計(jì)量原則不允許支付的項(xiàng)目，可降低其報價單價。</p><p>　　（5）在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項(xiàng)目，但無數(shù)量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以

33、后不遇到也可適當(dāng)提高報價，因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報價。</p><p>　?。?）在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低其報價單價。</p><p>　?。?）對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時，可降低其報價。</p><p>　　常見不平衡報價法如表一所示。[3]</p

34、><p>　　表一 常見不平衡報價表</p><p><b>　　4.2 突然降價法</b></p><p>　　報價是一件保密的工作, 但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況, 因之在報價時可以采用迷惑對方的手法, 即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大, 到快投標(biāo)截止時, 再突然降低。采用這種方法時, 一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報

35、價的過程中考慮好降價的幅度, 在臨近投標(biāo)截止日前, 根據(jù)情報信息與分析判斷, 最后一刻決策, 出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo), 因?yàn)殚_標(biāo)只降總價, 在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格, 以期取得更高的效益。[6]</p><p><b>　　4.3 先虧后贏法</b></p><p>　　承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力

36、，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的投標(biāo)方案。承包商須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。[1]</p><p>　　對大型分期建設(shè)工程，一期少算利潤爭取中標(biāo)；二期憑借第一期經(jīng)驗(yàn)，臨設(shè)以及信譽(yù)，容易拿工程，再將第一期利潤補(bǔ)回。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有十分雄厚的實(shí)力和很強(qiáng)的管理能力。</p><p>　　4.4 多方案報價法</p&g

37、t;<p>　　對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。[5]</p><p>　　4.5 增加建議方案法</p><p>　　如果招標(biāo)文件中規(guī)定，

38、可以根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案。投標(biāo)者要抓住機(jī)會，組織有經(jīng)驗(yàn)的工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項(xiàng)價，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，有很好的操作性，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。另外，在編制建議

39、方案的同時，還要做好對原招標(biāo)方案的報價。</p><p><b>　　4.6 優(yōu)惠取勝法</b></p><p>　　投標(biāo)報價附加優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，都是吸引業(yè)主

40、、利于中標(biāo)的手段。[7]</p><p><b>　　4.7聯(lián)合體法</b></p><p>　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢；而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。[2]</

41、p><p><b>　　4.8以人為本法</b></p><p>　　注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫酶兄x，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p>

42、<p>　　建設(shè)市場競爭日益激烈, 企業(yè)參加投標(biāo)是生存和發(fā)展的必要條件。投標(biāo)不僅比報價的高低, 而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。施工企業(yè)必須加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè), 不斷完善科學(xué)管理方式方法, 這樣才能適應(yīng)市場的發(fā)展, 使企業(yè)立于不敗之地。報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報價的決策者因?yàn)獒槍唧w項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?/p>

43、得投標(biāo)報價的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報價的水平。在我們進(jìn)行選擇投標(biāo)報價策略時，做到針對具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報價策略。確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]郝杰忠.建筑工程施工項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理.北京：

44、機(jī)械工業(yè)出版社，2007.4：141-152</p><p>　　[2] 胡洋，蔡益民. 對工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略與技巧的探討. 江西水利科技.2008.12：298-303</p><p>　　[3]張寶嶺，高曉升.建設(shè)工程投標(biāo)務(wù)實(shí)與投標(biāo)報價技巧.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.12：41-49</p><p>　　[4] 溫艷芳. 淺淡工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與報價技

45、巧.科技之友，2009.1：47-49</p><p>　　[5] 曾躍華，孫永年. 淺談建設(shè)工程投標(biāo)報價的策略與技巧. 老區(qū)建設(shè)，2010.8：22-23</p><p>　　[6]賈建新. 工程項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)策略與報價技巧. 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2010.12：56-58</p><p>　　[7]周宜紅，吳繼光. 工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略及技巧分析. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)，

46、2001.6：79-81</p><p>　　[8] 錢閃光,徐興衛(wèi),曹亮,姚激. 工程投標(biāo)報價的策略分析與方法. 建筑經(jīng)濟(jì)，2007.12：26-29</p><p>　　[9] 李穎. 淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧. 中國科技信息，2009.4：184-186</p><p>　　[8] 張惠彬. 談工程量清單計(jì)價下的工程投標(biāo)報價技巧.經(jīng)濟(jì)師，2007.5

47、：287-289</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　中文摘要1</b></p><p><b>　　引言2</b></p><p>　　1 工程項(xiàng)目投標(biāo)報價2</p><p>　　1.1投標(biāo)報價流程2&l

48、t;/p><p>　　1.2投標(biāo)報價決策3</p><p>　　1.2.1 標(biāo)前決策3</p><p>　　1.2.2綜合決策3</p><p>　　2 投標(biāo)價的影響因素4</p><p><b>　　2.1主觀因素4</b></p><p>　　2.1.1技術(shù)因素

49、4</p><p>　　2.1.2經(jīng)濟(jì)因素4</p><p>　　2.1.3管理因素4</p><p>　　2.1.4信譽(yù)因素5</p><p><b>　　2.2客觀因素5</b></p><p>　　2.2.1 業(yè)主和監(jiān)理的因素5</p><p>　　2.2.

50、2 競爭對手和競爭形勢5</p><p>　　2.2.3法律法規(guī)5</p><p>　　2.2.4 風(fēng)險因素5</p><p><b>　　3 報價策略5</b></p><p>　　3.1優(yōu)勢制勝策略5</p><p>　　3.2信譽(yù)制勝策略6</p><p>

51、;　　3.3聯(lián)合保標(biāo)策略6</p><p>　　3.4采取以退為進(jìn)的策略6</p><p>　　3.5 采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略6</p><p><b>　　4 報價技巧7</b></p><p>　　4.1不平衡報價法7</p><p>　　4.2 突然降價法8</p>&

52、lt;p>　　4.3 先虧后贏法8</p><p>　　4.4 多方案報價法9</p><p>　　4.5 增加建議方案法9</p><p>　　4.6 優(yōu)惠取勝法9</p><p><b>　　4.7聯(lián)合體法9</b></p><p>　　4.8以人為本法9</p>