淺談-工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法

1、<p>　　淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法</p><p>　　隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，施工單位(承包商)通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程將成為主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”(標(biāo)底)而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略

2、和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。     一、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究     (一)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的主觀條件    　　調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)即調(diào)整投標(biāo)策略，首先應(yīng)考慮本企業(yè)的主觀條件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；設(shè)計(jì)能力；對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；器材設(shè)備的

3、交貨條件；得標(biāo)承包后對(duì)今后本企業(yè)的影響；以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。     (二)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的客觀因素    　　還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業(yè)主及其代理人(工程師)的基本情況；勞動(dòng)力來(lái)源情況；建筑材料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)來(lái)源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率；當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如：企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外</p>&

4、lt;p>　　淺談建設(shè)工程投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧</p><p>　　明確投標(biāo)方向企業(yè)在投標(biāo)前，首先應(yīng)該明確投標(biāo)方向，清楚是否有投標(biāo)的必要性，否則將不利于投標(biāo)，甚至導(dǎo)致失敗。一般應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：企業(yè)的任務(wù)是否飽滿，勞動(dòng)力、施工機(jī)械是否空閑；根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，是否決定在某地開(kāi)拓市場(chǎng)，打開(kāi)局面；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力；工程的盈利情況；施工任務(wù)能否勝任；業(yè)主和其它方面情況等，通過(guò)以上定性分析，如決定投標(biāo)，就應(yīng)全面考慮

5、，以合理的工程造價(jià)為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，爭(zhēng)取中標(biāo)。二、選擇投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終。投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對(duì)投標(biāo)的成功很重要，主要策略有：以信取勝：依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的工程質(zhì)量、合理的價(jià)格、工期爭(zhēng)取中標(biāo)。以快取勝：通過(guò)采取措施縮短工期，保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性，使工程早

6、投產(chǎn)、早收益。以廉取勝：工期短、風(fēng)險(xiǎn)小的工程，愿意承擔(dān)的工程或當(dāng)前任務(wù)不足時(shí)，應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下，降低工程成本。改進(jìn)設(shè)計(jì)：提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。一般仍按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議方案報(bào)價(jià)。以退為</p><p>　　建設(shè)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)策略</p><p>　　【摘  要】工程施工招標(biāo)投標(biāo)制是我國(guó)建筑業(yè)和基本建筑管理體制的一項(xiàng)重大改革，是加強(qiáng)建筑市場(chǎng)管理的

7、重要環(huán)節(jié)。目前,招標(biāo)、投標(biāo)已成為建設(shè)工程交易最普遍采用的方式。這種方式將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入工程建設(shè)領(lǐng)域,給市場(chǎng)主體的交易行為賦予了極大的透明度,同時(shí)也使建筑施工企業(yè)面臨著更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，如何講求投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧以取勝，已成為建筑企業(yè)最為關(guān)心也是需要著重考慮的問(wèn)題。本文就此論述建設(shè)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)策略。    建設(shè)工程投標(biāo)策略,是建設(shè)工程承包商經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要方面,是投標(biāo)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。投標(biāo)策略

8、包括投標(biāo)策略和作價(jià)技巧。所有的策略和技巧來(lái)自承包商的無(wú)數(shù)次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)積累以及對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解，同時(shí)也與承包商的決策能力和魄力相關(guān)。</p><p>　　一、投標(biāo)書(shū)的選擇    建筑企業(yè)在工程投標(biāo)時(shí)必須講究方法，首先是投標(biāo)項(xiàng)目要適宜，如投標(biāo)項(xiàng)目太少，投標(biāo)覆蓋面小，限制了投標(biāo)操作靈活性，降低了中標(biāo)率；而投標(biāo)項(xiàng)目太多，在限定時(shí)間內(nèi)，標(biāo)書(shū)編制任務(wù)重，編標(biāo)人員精力分散，影響

9、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時(shí)還加大了購(gòu)買、編制標(biāo)書(shū)的費(fèi)用開(kāi)支。所以，比較適當(dāng)?shù)氖菆?bào)投3～5個(gè)標(biāo)段。    在選擇工程標(biāo)段位置方面，一是所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強(qiáng)項(xiàng)相吻合；二是要做到標(biāo)段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場(chǎng)查看后再做決定；三是要注意避開(kāi)實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、投標(biāo)報(bào)價(jià)    投標(biāo)報(bào)價(jià)是施工企業(yè)利用定額和市場(chǎng)價(jià)格信息,在響應(yīng)招標(biāo)文

10、件規(guī)定,滿足招標(biāo)要求的條件下,采用工程量清單報(bào)價(jià)的方法,獲得工程施工任務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素很多，投標(biāo)人應(yīng)在對(duì)項(xiàng)目情況、資金、進(jìn)度、工期、投標(biāo)人結(jié)合情況作全面了解后確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，待定最合理可行的投標(biāo)報(bào)價(jià)。（一）、工程分析招標(biāo)工程項(xiàng)目施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮，所以應(yīng)在報(bào)價(jià)之前盡可能地了解清楚以下幾點(diǎn)：</p><p>

11、;　　全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件的工程所有情況，吃透設(shè)計(jì)意圖，包括施工設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)；施工現(xiàn)場(chǎng)地上、地下條件；當(dāng)?shù)氐牡乩?、氣候、水文等條件。 </p><p>　　建設(shè)單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個(gè)人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進(jìn)行的主要因素。 </p><p>　　勞動(dòng)力的來(lái)源情況。如當(dāng)?shù)啬芊窆偷奖容^廉價(jià)的工人，以及當(dāng)

12、地工會(huì)對(duì)承包商在勞務(wù)問(wèn)題上能否合作的態(tài)度。 </p><p>　　建筑材料、機(jī)械設(shè)備等的供應(yīng)來(lái)源、價(jià)格、條件以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等情況。 </p><p>　　專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。 </p><p>　　銀行貸款利率、擔(dān)保收費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)率等與投標(biāo)報(bào)價(jià)有關(guān)的因素。 </p><p>　　當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如企業(yè)法、合同法

13、、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理?xiàng)l例以及技術(shù)規(guī)范等。 </p><p>　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。包括對(duì)手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等。 </p><p>　　對(duì)以上這些情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對(duì)招標(biāo)工程介紹、勘察現(xiàn)場(chǎng)獲得外，必須通過(guò)廣泛的調(diào)查研究、詢價(jià)、社交活動(dòng)等多種渠道來(lái)獲得。（二）、編制預(yù)算、作價(jià)技巧。

14、對(duì)什么工程定價(jià)應(yīng)高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對(duì)哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧，技巧運(yùn)用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利與否，它是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。下面是一些常見(jiàn)的工程參考作價(jià)方法：</p><p>　　對(duì)施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道等），造價(jià)低的小型工程，自己施工上有專長(zhǎng)的工程以及投標(biāo)人任務(wù)飽滿的情況下，報(bào)價(jià)可高一些，以獲取

15、最大限度的利潤(rùn)；反之，應(yīng)報(bào)低些。工程量大，但技術(shù)含量不高時(shí)，及參加投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量較多時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)低些；反之，技術(shù)復(fù)雜程度高的及付款方式不好的項(xiàng)目報(bào)價(jià)應(yīng)高些。 </p><p>　　在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，但以不提高總標(biāo)價(jià)為前提，并避免畸高畸低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是： </p><p>　　對(duì)能先到錢(qián)的工程項(xiàng)目（如開(kāi)辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有

16、利息；對(duì)后期的項(xiàng)目（如粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當(dāng)降低。 </p><p>　　估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程量會(huì)減的項(xiàng)目單價(jià)可降低。 </p><p>　　圖紙不明確或有錯(cuò)誤的、估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。 </p><p>　　沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、石方等備用

17、單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。 </p><p>　　計(jì)日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。 </p><p>　　暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些。 </p><p>　　采用的定額要正確，業(yè)主沒(méi)指定的，

18、一般采用同行業(yè)國(guó)家最新定額；工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯(cuò)誤，未經(jīng)業(yè)主書(shū)面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整；預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。 </p><p>　　另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過(guò)來(lái)又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。</p><p>　　確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)，投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位以標(biāo)書(shū)編

19、制的預(yù)算價(jià)(標(biāo)價(jià))為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對(duì)預(yù)算標(biāo)價(jià)進(jìn)一步修訂的報(bào)價(jià)，可以在標(biāo)書(shū)中列報(bào)，也可以以降價(jià)函的形式另報(bào)。投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書(shū)分值的60％～70％，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分析、反復(fù)比較，以使所確定的最終報(bào)價(jià)最大限度地接近最優(yōu)報(bào)價(jià)(得滿分的報(bào)價(jià))，提高中標(biāo)率。 </p><p>　　投標(biāo)時(shí)要注意——在同一工程項(xiàng)目投有多個(gè)標(biāo)段時(shí)，各標(biāo)段的最終報(bào)價(jià)不要在一

20、個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。也就是說(shuō)以正常預(yù)算為基本點(diǎn)而增降的最終報(bào)價(jià)，各標(biāo)段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)整體“脫標(biāo)”的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標(biāo)段的原因。 </p><p>　　要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，這是投標(biāo)前的一項(xiàng)難度較大但很有實(shí)際意義的工作。在投標(biāo)前，如果能把對(duì)手的報(bào)價(jià)分析透，既可使自家的報(bào)價(jià)優(yōu)于對(duì)手，又可避免為了中標(biāo)而過(guò)多壓低報(bào)價(jià)、從而在中

21、標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。若在有些情況吃不準(zhǔn)時(shí)，最終報(bào)價(jià)以偏低不偏高為原則。 </p><p>　　總之，測(cè)算、確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有許多因素?zé)o法確定，要靠積累的經(jīng)驗(yàn)去分析判斷。所以，作為承包商要注意工程投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的積累，以在工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。三、工程施工組織設(shè)計(jì)　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是施工企業(yè)利用定額和市場(chǎng)價(jià)格信息,在響應(yīng)招標(biāo)文件規(guī)定,滿足招標(biāo)要求的條件下,采用工程量清單報(bào)價(jià)的方法,獲得工程施

22、工任務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素很多，投標(biāo)人應(yīng)在對(duì)項(xiàng)目情況、資金、進(jìn)度、工期、投標(biāo)人結(jié)合情況作全面了解后確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，待定最合理可行的投標(biāo)報(bào)價(jià)。    施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機(jī)械，并充分利用現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備，節(jié)約勞動(dòng)力，不斷提高機(jī)械化施工

23、水平?？茖W(xué)安排施工計(jì)劃，組織連續(xù)、均衡施工，對(duì)工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動(dòng)在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項(xiàng)管理費(fèi)用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤(rùn)。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標(biāo)價(jià)及投標(biāo)的成敗，投標(biāo)單位要根</p><p>　　淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與方法的運(yùn)用</p><p>　　【摘要】:針對(duì)工程量清單報(bào)價(jià)中,目前最常用的

24、合理低價(jià)中標(biāo)評(píng)標(biāo)辦法,通過(guò)工程投標(biāo)實(shí)例探討運(yùn)用成本分析法和不平衡報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)的策略和方法。</p><p>　　【關(guān) 鍵 詞】:投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 方法 運(yùn)用</p><p><b>　　一、 前言</b></p><p>　　隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化,施工單位(承包商)通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整

25、個(gè)過(guò)程的核心,報(bào)價(jià)過(guò)高,則可能丟失中標(biāo)機(jī)會(huì);報(bào)價(jià)過(guò)低,則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo),或者即使中標(biāo),也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況,憑借自己的實(shí)力,并正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的,從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下通過(guò)筆者所參加的投標(biāo)實(shí)例淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法的運(yùn)用技巧。</p><p><b>　　二、工程實(shí)例</b></p>

26、<p>　　廣州市珠江新城市政核心區(qū)交通項(xiàng)目主體土建施工及施工總承包管理配合服務(wù)二標(biāo)工程范圍包括2區(qū)-4區(qū)(廣東省設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)),10區(qū)地鐵院設(shè)計(jì)),由地下主體建筑和地下隧道兩部分組成,總建筑面積約20萬(wàn)平方米,造價(jià)合計(jì)約8.5億元。地下主體建筑為全埋式地下室(少量地上構(gòu)筑物),凈層高2.2-4.5米,地下兩層,局部地下三層,其中地下一層主要為公交和旅游大巴站場(chǎng)、商業(yè)城、人行通道,地下二層主要為公共小汽車停車庫(kù),地下三層為旅客自

27、動(dòng)輸送系統(tǒng)隧道和站臺(tái)。結(jié)構(gòu)形式為普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),局部采用預(yù)應(yīng)力、鋼梁、鋼柱,樁基礎(chǔ)形式為人工挖孔灌注樁,樁徑1.2-1.8米,樁長(zhǎng)4-13米,并配合采用抗浮錨桿。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要確保廣東省優(yōu)良樣板工程,爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程“魯班獎(jiǎng)”。筆者先在公司經(jīng)營(yíng)部參與了投標(biāo)資格預(yù)審及預(yù)算編制工作,后在工地現(xiàn)場(chǎng)合約商務(wù)部參與了負(fù)責(zé)項(xiàng)目合同評(píng)審管理;分包商的資格審查及招標(biāo);合理組織資金周轉(zhuǎn);負(fù)責(zé)合同文本、分包商資質(zhì)證明、工程款審批與支付記錄等各類商務(wù)資料搜集

28、歸檔;負(fù)責(zé)做好分包合同交底通知等工作。</p><p>　　二、 投標(biāo)策略的分析 </p><p>　　投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。</p><p>　　1、 企業(yè)

29、經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析 筆者所在的公司是市國(guó)資委直屬監(jiān)管的大型企業(yè),被列入市重點(diǎn)發(fā)展的集團(tuán),是廣州市建設(shè)工程領(lǐng)域從事建筑工程的骨干企業(yè),持有各類施工資質(zhì)162項(xiàng),其中,房屋建筑工程施工總承包特級(jí)1項(xiàng),施工總承包壹級(jí)資質(zhì)25項(xiàng),專業(yè)承包壹級(jí)41項(xiàng)。年承建產(chǎn)值突破30億元。1985年至2008年獲得市以上優(yōu)良樣板工程質(zhì)量獎(jiǎng)項(xiàng)共125項(xiàng),其中7項(xiàng)工程獲國(guó)家建筑工程魯班獎(jiǎng);兩項(xiàng)工程榮獲國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程銀質(zhì)獎(jiǎng),廣州國(guó)際會(huì)議展覽中心工程還獲得第五屆詹天佑土

30、木工程大獎(jiǎng)和2005年底全國(guó)十大建設(shè)科技成就獎(jiǎng)。能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營(yíng)的契機(jī),亦是對(duì)公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。</p><p>　　2、 參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商都是國(guó)內(nèi)知名的國(guó)有企業(yè),有豐富的施工經(jīng)驗(yàn),但對(duì)此種大型的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)不夠我們多,而筆者所在的公司早已參加多個(gè)大型項(xiàng)目的投標(biāo),并成功地承接了多個(gè)大型項(xiàng)目,對(duì)同類工程的投標(biāo)過(guò)程相當(dāng)熟悉,同時(shí)在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn),對(duì)參加這次投標(biāo)有很

31、大優(yōu)勢(shì)。 </p><p>　　3、 業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析該項(xiàng)目的招標(biāo)單位是廣州新中軸建設(shè)有限公司,資金充足,信譽(yù)良好,如果能夠先入為主,為公司創(chuàng)下品牌,這將為承接后續(xù)工程和打開(kāi)新的市場(chǎng)區(qū)域創(chuàng)造條件,并將可能會(huì)給公司帶來(lái)不可限量的機(jī)會(huì)利潤(rùn)。</p><p>　　另外,根據(jù)以往參加投資項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)可知,該項(xiàng)目非常講究項(xiàng)目的社會(huì)效益,往往在議標(biāo)過(guò)程中要求承包商對(duì)總價(jià)下浮以達(dá)到低價(jià)中標(biāo)的目的

32、。經(jīng)過(guò)以上分析,公司決定以成本加合理利潤(rùn)的低價(jià)中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià),并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報(bào)價(jià)時(shí)讓利,給業(yè)主心理上造成“大降價(jià)”的錯(cuò)覺(jué),并且可以在泄漏標(biāo)價(jià)時(shí),以突然降價(jià)的方法,將對(duì)手贏個(gè)措手不及。</p><p>　　三、 投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用</p><p>　　投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的,一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。同時(shí),在一個(gè)工程投

33、標(biāo)過(guò)程中往往不能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法,還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法,取長(zhǎng)補(bǔ)短,互相呼應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要運(yùn)用了以下兩種報(bào)價(jià)方法。</p><p>　　1、 成本分析法報(bào)價(jià)</p><p>　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測(cè)量師行所編制的,與國(guó)內(nèi)定額、清單計(jì)價(jià)模式不盡相同,套用定額或清單計(jì)價(jià)只能起一定的參考作用,因此我們采用了成本分析法報(bào)價(jià)。</p><p><

34、;b>　　(1) 報(bào)價(jià)準(zhǔn)備</b></p><p>　　成本分析法報(bào)價(jià)是建立在預(yù)測(cè)成本的基礎(chǔ)上的,可通過(guò)數(shù)學(xué)公式表達(dá):投標(biāo)總價(jià)=總成本×(1 利潤(rùn)率)×(1 稅率),因此必須保證預(yù)測(cè)成本的準(zhǔn)確性,做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。首先,必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了深入研究,將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀,檢查復(fù)核;組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場(chǎng),搜集資料包括現(xiàn)場(chǎng)的地形、水文、氣候狀況、道路、水電資

35、源等情況;并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息進(jìn)行摸底,其中包括主要材料的市場(chǎng)價(jià)格,機(jī)械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價(jià)格等,為投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次,需分析選擇合理的施工方案,不同的施工方案對(duì)應(yīng)不同的工程造價(jià),對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標(biāo)中,我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼,此方案得到業(yè)主的認(rèn)可。中標(biāo)后,雖然我們?cè)擁?xiàng)目的報(bào)價(jià)不高,但節(jié)約了一萬(wàn)多噸板鋼筋,僅此項(xiàng)目就為我們創(chuàng)造了約400萬(wàn)元的工程利潤(rùn)。市場(chǎng)價(jià)格乘以材

36、料消耗量(可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)所得)計(jì)算得到,而施工機(jī)械費(fèi)則是各分部工程的機(jī)械攤銷費(fèi),可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場(chǎng)租賃價(jià)格所得。經(jīng)過(guò)以上計(jì)算可得出每個(gè)分部分項(xiàng)工程的直接成本,而成本單價(jià)=直接成本×(1 開(kāi)辦費(fèi)分?jǐn)偮?×(1 管理</p><p>　　為適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和完善，盡快與國(guó)際慣例接軌，建設(shè)部第107號(hào)令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計(jì)價(jià)管理辦法》，明確投標(biāo)

37、人可以采用工程量清單報(bào)價(jià)的方法；投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息，按照工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的計(jì)價(jià)辦法編制。通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)

38、的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。</p><p><b>　　一、投標(biāo)策略的分析</b></p><p>　　投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。</p

39、><p>　　招投標(biāo)過(guò)程中，如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：</p><p><b>　　1、高價(jià)贏利策略</b></p><p>　　這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：</p><p>　　1） 施工條件差的工

40、程；</p><p>　　2） 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；</p><p>　　3） 總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；</p><p>　　4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；</p><p>　　5） 工期要求急的工程；</p><p>　　6）

41、投標(biāo)對(duì)手少的工程；</p><p>　　7） 支付條件不理想的工程。</p><p><b>　　2、低價(jià)薄利策略</b></p><p>　　指在報(bào)價(jià)過(guò)程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：</p><p>　　1） 施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工程；</p>

42、<p>　　2） 本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；</p><p>　　3） 本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；</p><p>　　4） 投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；</p><p><b>　　5）非急需工程；</b><

43、/p><p>　　6）支付條件好的工程；</p><p>　　3、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略</p><p>　　缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：</p><p>　　1）可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；</p><p>　　2） 對(duì)于分期

44、建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；</p><p>　　3）長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。</p><p>　　二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用</p><p>　　投

45、標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：</p><p><b>　　1、 不平衡報(bào)價(jià)法</b></p><p>　　這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定

46、后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：</p><p>　　1）能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價(jià)；</p><p>　　2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；</p&

47、gt;<p>　　3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；</p><p>　　4）暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，對(duì)其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。</p><p>　　2、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)</p>

48、;<p>　　一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。</p><p><b>　　3、 突然襲擊法</b></p><p>　　由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如

49、宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。</p><p><b>　　4、 聯(lián)合體法</b></p><p>　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式

50、聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。</p><p><b>　　5、 多方案報(bào)價(jià)法</b></p><p>　　對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不

51、可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。</p><p>　　6、增加建議方案報(bào)價(jià)法</p><p>　　有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修

52、改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。</p><

53、;p><b>　　三、結(jié)論</b></p><p>　　工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。</p>&l

54、t;p>　　另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo)，在未來(lái)的招投標(biāo)活動(dòng)中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢(shì)，承包商應(yīng)該著重研究國(guó)內(nèi)外通用的工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過(guò)程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。</p&