汽車營(yíng)銷畢業(yè)論文

1、<p><b>　　汽車營(yíng)銷畢業(yè)論文</b></p><p><b>　　摘要：</b></p><p>　　加入世貿(mào)后，中國(guó)汽車工業(yè)到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)頭，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務(wù)方面延伸，汽車行業(yè)由此進(jìn)入到了準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代，因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車工業(yè)營(yíng)銷新模式，推行新

2、的營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化，增強(qiáng)汽車工業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同國(guó)際接軌，保證汽車工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。</p><p>　　關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷、營(yíng)銷模式、創(chuàng)新。</p><p>　　任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既飽含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。通過(guò)從消費(fèi)者的文化，地理，社會(huì)，年經(jīng)濟(jì)等不同角度分析與消費(fèi)心理

3、的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費(fèi)心理行為特性，從而得出這種消費(fèi)心理特征對(duì)汽車銷售的影響。</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　第一章：消費(fèi)者心理概述</p><p>　　1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念 </p><p>　　1.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義 </p><p>　　1.3消費(fèi)

4、心理學(xué)的研究方法</p><p>　　1.4消費(fèi)者的心理示</p><p>　　1.5消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧 </p><p>　　第二章：消費(fèi)者的購(gòu)買行為</p><p>　　2.1汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的含義</p><p>　　2.2汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為影響因素分析</p><p>　　2

5、.3汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型</p><p><b>　　第三章：汽車銷售</b></p><p>　　3.1汽車銷售的定義</p><p>　　3.2汽車銷售的過(guò)程</p><p><b>　　3.3如何銷售</b></p><p>　　3. 4銷售顧問(wèn)應(yīng)具備哪些素質(zhì)<

6、;/p><p><b>　　總結(jié)</b></p><p><b>　　消費(fèi)者心理概述</b></p><p>　　1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念</p><p>　　消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，他研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日

7、常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要組成部分。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。</p><p>　　1.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義</p><p>　　消費(fèi)者心理學(xué)的定義：消費(fèi)者在滿足需求及欲求的前提下運(yùn)用金錢，時(shí)間等可得資源，購(gòu)買相同產(chǎn)品，所形成的消費(fèi)者決策過(guò)程。</p><p>　　消費(fèi)者的意義：

8、狹義而言是指消耗商品使用價(jià)值的人；廣義而言，消費(fèi)者包括了商品的需求者、購(gòu)買者和使用者，即是實(shí)際參與了消費(fèi)活動(dòng)的任何一個(gè)或全部過(guò)程的人。</p><p>　　1.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法</p><p><b>　　1）觀察法</b></p><p>　　觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃的觀察消費(fèi)者的語(yǔ)言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進(jìn)

9、而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。</p><p><b>　　2）訪談法</b></p><p>　　訪談法是調(diào)查者通過(guò)與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來(lái)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。</p><p><b>

10、;　　3）問(wèn)卷法</b></p><p>　　問(wèn)卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問(wèn)題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問(wèn)卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。</p><p><b>　　4）綜合調(diào)查法</b></p><p>　　綜合調(diào)查法是指在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中采取多種

11、手段取得有關(guān)信息，從而間接的了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、活動(dòng)特點(diǎn)和一般規(guī)律的調(diào)查方法。</p><p><b>　　5）實(shí)驗(yàn)法</b></p><p>　　實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。</p><p>　　1.4消費(fèi)者心理示例</p>

12、<p><b>　　1)面子心理</b></p><p>　　在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。 </p><p><b>　　2）從眾心理</b></p><p>　　從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或

13、壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。 </p><p>　　3）推崇多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 </p><p>

14、<b>　　4）愛(ài)占便宜權(quán)威</b></p><p>　　劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。</p><p><b>　　5）害怕后悔 </b></p>

15、<p>　　每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。 </p><p><b>　　6）心理價(jià)位</b></p><p>　　任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多

16、數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 </p><p><b>　　7）炫耀心理</b></p><p>　　消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端

17、市端，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。 </p><p><b>　　8）攀比心理</b></p><p>　　消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。 </

18、p><p>　　1.5消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧</p><p>　　1） 從容不迫型 </p><p>　　性格特點(diǎn)：嚴(yán)肅，冷靜，遇事沉著，不易受外界事物和廣告宣傳的影響。 </p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：給客戶留下良好的第一印象，通過(guò)分析使顧客全面了解其 利益所在。</p><p&

19、gt;<b>　　2）優(yōu)柔寡斷型 </b></p><p>　　性格特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心舉棋不定，表現(xiàn)為是否購(gòu)買猶豫不決。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：切忌急于成交，誘導(dǎo)他說(shuō)出顧慮并消除憂慮心里。</p><p><b>　　3）自我吹噓型 </b></p><p>　　性格特點(diǎn):喜歡自我夸張，

20、虛榮心強(qiáng)，愛(ài)在別人面前炫耀自己。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，表露出欽佩羨慕的表情，徹底滿足對(duì)方虛榮心。 </p><p><b>　　4）好爽干脆型</b></p><p>　　性格特點(diǎn)：樂(lè)觀，開朗，決斷能力強(qiáng)，但缺乏耐心。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：獲得與他接近距離，攀親

21、交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落。</p><p><b>　　5）喋喋不休型</b></p><p>　　性格特點(diǎn)：喜歡憑借自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)斷事物，一旦開口滔滔不絕。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：要有足夠的耐心，少說(shuō)為妙，不需要回答他所有的問(wèn)題。</p><p><b>　　6）沉默寡言型</b>&l

22、t;/p><p>　　性格特點(diǎn)：老成持重，對(duì)銷售員的話能認(rèn)真聆聽，往往反映很冷淡。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：避免講話太多，盡量使對(duì)方有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，和體驗(yàn)時(shí)間，表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意。</p><p><b>　　7）吹毛求疵型</b></p><p>　　性格特點(diǎn):疑心重，不信任銷售員，喜歡唱反調(diào)，抬杠。</p>

23、<p>　　應(yīng)對(duì)方法：采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但要適可而止，然后假裝敗下陣來(lái)，讓客戶心態(tài)平靜下來(lái)后再轉(zhuǎn)入銷售話題，滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣。</p><p><b>　　8）盛氣凌人型 </b></p><p>　　性格特點(diǎn)：高傲，自私，不通情理，輕視別人，頑固。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：銷售員要有受到冷遇的思想準(zhǔn)備

24、，奉承對(duì)方。</p><p><b>　　9）情感沖動(dòng)型</b></p><p>　　性格特點(diǎn)：對(duì)事物的變化反應(yīng)比較敏感，情感不夠穩(wěn)定，容易偏激。</p><p>　　應(yīng)對(duì)方法：要他覺(jué)得你特別的真誠(chéng)，只是為他在出謀劃策，冷靜思考后作出合理的判斷。</p><p>　　第二章 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 </p>&l

25、t;p>　　2.1汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的含義 汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為是指汽車消費(fèi)者在一定的購(gòu)買欲望支配下，為了滿足對(duì)汽車的需求購(gòu)買汽車的過(guò)程。</p><p>　　1）汽車購(gòu)買者是消費(fèi)者購(gòu)買行為研究的主體</p><p>　　2)消費(fèi)者購(gòu)買汽車的行為是研究的核心</p><p>　　3

26、）消費(fèi)者心理是消費(fèi)行為研究的基本內(nèi)容</p><p>　　2.2汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為影響因素分析</p><p>　　由于汽車貴重且耐用，消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎，除了考慮汽車的價(jià)格，車型，安全性，油耗，發(fā)動(dòng)機(jī)性能，售后服務(wù)等主要因素外，購(gòu)買行為還會(huì)受到其他因素（文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 媒體因素等）的影響。結(jié)合汽車市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查，將影響消費(fèi)者購(gòu)車行為的因素概括為：</p>

27、<p><b>　　1)文化因素 </b></p><p>　　從廣義的角度理解，文化是指人類社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和，他既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種服務(wù)，也包括價(jià)值觀念，倫理道德，風(fēng)俗習(xí)慣，行為規(guī)范，宗教信仰等意識(shí)范疇。不同民族，不同社會(huì)，其文化內(nèi)涵的差別很大。</p><p><b>　　2）社會(huì)因素</b&g

28、t;</p><p>　　汽車市場(chǎng)的購(gòu)買行為也經(jīng)常受到一系列社會(huì)因素的影響，這些因素主要有：社會(huì)階層，參照群體，家庭，角色與地位。</p><p><b>　　(1)社會(huì)階層</b></p><p>　　社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然，一個(gè)人社會(huì)地位的不同，其價(jià)值取向也是不同的。汽車消費(fèi)者在車型選擇上會(huì)關(guān)注是

29、否符合自己的身份和地位，有時(shí)甚至?xí)紤]自己的車不能比上級(jí)的更高級(jí)。</p><p><b>　　(2)參照群體</b></p><p>　　參照群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。參照群體使人們效仿的對(duì)象和行為的指南。在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的消費(fèi)為依據(jù)。</p><p><b>　　(3)家庭<

30、;/b></p><p>　　家庭是以婚姻，血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會(huì)單位。大部分的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)行的。，在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員中的丈夫，妻子和子女在購(gòu)買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購(gòu)買決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣，內(nèi)部分工，收入與受教育程度等。一般來(lái)說(shuō)，在家庭的購(gòu)買活動(dòng)中，丈夫與妻子的購(gòu)買參與程度因所購(gòu)買汽車的車型與品牌的不同而不同，子女的影響力與不容忽視

31、。</p><p><b>　　3）個(gè)人因素</b></p><p>　　從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察，消費(fèi)者的購(gòu)買行為與所處的年齡段密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對(duì)汽車產(chǎn)品的喜好也在改變。例如，年輕人主要注重汽車的動(dòng)力及速度，喜歡款式新穎，色彩鮮艷，彰顯個(gè)性的汽車品牌。而中年人主要注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性，一般會(huì)選擇穩(wěn)重，質(zhì)量?jī)?yōu)良的汽車。他們一般從家庭教的考慮，其

32、生命周期的不同階段也影響消費(fèi)的選擇。</p><p><b>　　4）心理因素</b></p><p>　　(1)動(dòng)機(jī)不同的人購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不一樣。</p><p>　　(2)知覺(jué)。一個(gè)受到動(dòng)力驅(qū)使的人可能隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)，但具體如何行動(dòng)則取決于他的知覺(jué)程度。</p><p>　　(3)學(xué)習(xí)。由于汽車市場(chǎng)環(huán)境的不斷改變想，新產(chǎn)品

33、，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購(gòu)買汽車的決策，這本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。</p><p>　　(4)信念與態(tài)度。人們通過(guò)實(shí)踐與學(xué)習(xí)來(lái)獲得自己的信念與態(tài)度，它們反過(guò)來(lái)又影響著人們的購(gòu)買行為。</p><p>　　2.3汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型 </p><p>　　不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按

34、其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。</p><p><b>　　1、習(xí)慣型</b></p><p>　　這類汽車消費(fèi)者用戶可能有過(guò)實(shí)用某種品牌的經(jīng)驗(yàn)，形成了固定的品牌偏好，這種偏好將指導(dǎo)他形成固定的購(gòu)買行為。他們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)，習(xí)慣按照自己的想法進(jìn)行購(gòu)買， 較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，也不需要到處尋找、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息，

35、而是按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買同一品牌。</p><p>　　對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略是：一是利用汽車的價(jià)格與銷售手段吸引消費(fèi)用戶；二是開展大量重復(fù)性廣告加深用戶印象；三是增加汽車消費(fèi)用戶的購(gòu)買介入成都和品牌差異。</p><p><b>　　2、理智型</b></p><p>　　這類消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，他們的思維方式比較冷靜，是以理智指導(dǎo)

36、購(gòu)買行為的人。在購(gòu)買前他們通常要廣泛的信息搜集與比較，充分了解和學(xué)習(xí)汽車的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者銷售人員等多種渠道對(duì)不同品牌的汽車及品種進(jìn)行充分地調(diào)查和評(píng)估。在實(shí)際購(gòu)買時(shí)，他們表現(xiàn)的理智和謹(jǐn)慎，不容易受到銷售人員和商家廣告的影響；在挑選產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)認(rèn)真，經(jīng)常對(duì)比多個(gè)品牌和經(jīng)銷商，非常有耐心。</p><p>　　對(duì)于這類消費(fèi)者，汽車企業(yè)營(yíng)銷人員制定相關(guān)的營(yíng)銷策略幫助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識(shí)

37、和信息，借助各種渠道宣傳其產(chǎn)品，采取多種營(yíng)銷手段使用戶簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程。</p><p><b>　　3、沖動(dòng)型</b></p><p>　　這類汽車用戶對(duì)外界的刺激很敏感，心理反應(yīng)活躍，在購(gòu)買時(shí)，他們一般不會(huì)進(jìn)行具體的比較，依靠直接誘發(fā)出購(gòu)買行為。年輕、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這種沖動(dòng)。他們?cè)谫?gòu)買時(shí)常常收到各種汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。對(duì)于這

38、類購(gòu)買行為，汽車企業(yè)應(yīng)提供完善的售后服務(wù)，并通過(guò)各種途徑經(jīng)常向用戶提供有利于企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使用戶相信自己的購(gòu)買行為是正確的。</p><p><b>　　4、經(jīng)濟(jì)型</b></p><p>　　這類消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。具有這類購(gòu)買態(tài)度的個(gè)人，往往以汽車作為決定購(gòu)買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。以價(jià)格高低評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者一般表現(xiàn)出兩種不同的類型，一種是選高價(jià)行為，消費(fèi)者往

39、往認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高，比如買那些高檔、豪華轎車的購(gòu)買者多事這種購(gòu)買行為；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇價(jià)格低廉的汽車，以經(jīng)濟(jì)、節(jié)約成本為主要出發(fā)點(diǎn)。這類消費(fèi)者的購(gòu)買力較低，對(duì)購(gòu)買行為約束較大。目前市場(chǎng)上多數(shù)工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費(fèi)者主要是這種購(gòu)買行為。</p><p><b>　　5、情感型</b></p><p>　　這類消費(fèi)者感情豐富，想象力

40、也比較豐富，容易興奮。持有這類購(gòu)買態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深刻，購(gòu)買時(shí)容易受感情的支配，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)氣和的選型、色彩及品牌都極為敏感，他們多以汽車是否符合個(gè)人的情感需要作為購(gòu)買決策。</p><p><b>　　第三章 汽車銷售</b></p><p>　　3.1汽車銷售的定義</p><p>　　汽車銷售額如果上

41、升，一般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好同時(shí)可能伴隨著國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。</p><p>　　3.2汽車銷售的過(guò)程</p><p>　　1）客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。</p><p>　　2

42、）接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。</p><p>　　3）咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言的說(shuō)扯他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。</p><p>　　4）

43、產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，已建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特征，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得其認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。</p><p>　　5）試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買

44、動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋和說(shuō)明，已建立客戶的信任感。</p><p>　　6）協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要是客戶感到他已了解到所有要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件是那個(gè)的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。</p><p>　　7）成交。重要的是

45、要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。</p><p>　　8）交車。轎車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶又愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系鑒定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限

46、，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)回答任何問(wèn)題。</p><p>　　9）跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促成雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。</p><p><

47、;b>　　3.3如何銷售</b></p><p>　　1.前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)

48、車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我

49、侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住</p><p>　　2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的

50、角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他

51、來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶。</p><p>　　3．4銷售顧問(wèn)應(yīng)具備哪些素質(zhì)？</p><p>　　1.真誠(chéng)　　 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連

52、接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 2.自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和

53、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我</p><p><b>　　總結(jié)</b>&

54、lt;/p><p>　　總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)銷售渠道的改進(jìn)和應(yīng)運(yùn)。新的、適合市場(chǎng)的銷售渠道必然取代舊模式，這位汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。中國(guó)的汽車市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，汽車營(yíng)銷模式的探究仍在持續(xù)不斷地進(jìn)行中，本論文所提倡的多元化曉菲模式也好，還有其他的星星試試的模式也好，都必須根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的發(fā)展情況，也要與當(dāng)?shù)氐男枨蠛徒?jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，因地因時(shí)因人制