A國際航空公司常旅客計劃研究.pdf

1、中國的航空業(yè)競爭激烈。在國內(nèi)市場上，各大國內(nèi)航空公司一片激戰(zhàn);在國外航線上，國內(nèi)航空公司一直想要在國際化航線市場上分一杯羹，但在飛機(jī)硬件、服務(wù)管理等各方面滯后于外資航空公司。中國的航空公司在國內(nèi)航線市場上的競爭基本處于白熱化，這只會使得航空公司顧客的流動性加強(qiáng)，降低顧客的忠誠度。一方面需要努力將現(xiàn)有的國內(nèi)航線的顧客轉(zhuǎn)化成其國際航線的顧客，加強(qiáng)其對出國的需求的同時增強(qiáng)現(xiàn)有顧客的忠誠度;另一方面，需要轉(zhuǎn)化外國國際航空公司為國內(nèi)公司現(xiàn)有的顧客

2、。
　　 對于A航空公司，目前積累了龐大的顧客群體，其中，常旅客會員的數(shù)量也是非常可觀的。在長達(dá)二十多年的會員管理經(jīng)驗中，到底是通過什么渠道才吸收了大量的A航空公司的常旅客會員呢？通過實踐，又是哪些渠道和哪種類型的常旅客會員給A航空公司貢獻(xiàn)了最多的營業(yè)收入？A航空公司又是通過哪些常旅客會員的激勵措施來增強(qiáng)會員的粘性？但是，在現(xiàn)有的看似成熟的會員管理體系下，到底還存在何種問題？通過分析總結(jié)此類問題，這無論對A航空公司還是其他國內(nèi)航

3、空公司提升常旅客會員的營業(yè)收入，增強(qiáng)可持續(xù)的競爭力具有更深遠(yuǎn)的意義。
　　 本文通過對A航空公司去年一整年的會員管理的描述，結(jié)合常旅客計劃、客戶細(xì)分、營銷渠道理論、客戶價值理論等，采用理論分析、數(shù)據(jù)分析、案例分析等方法進(jìn)行研究。首先，對A航空公司的常旅客會員管理的背景進(jìn)行剖析。其次，通過對A航空公司2011年一整年的常旅客會員的營業(yè)收入和里程兌換行為進(jìn)行深度分析。最后，總結(jié)出目前A航空公司在常旅客會員管理中存在的問題，結(jié)合A航空

4、公司的常旅客會員管理詳情得出本文具體的研究結(jié)論。
　　 本文的主要研究結(jié)論如下:A國際航空公司(1)常旅客比重低，活躍會員比重低，貴賓客戶流失嚴(yán)重，尤其是臨界點客戶(2)里程積分浪費嚴(yán)重，里程價值化管理勢在必行(3)個性化會員服務(wù)需要服務(wù)于對整體服務(wù)質(zhì)量的提升(4)里程防欺詐系統(tǒng)的建立迫在眉睫。
　　 本文通過對A航空公司2011年1月至12月的常旅客管理的研究，得出了以上的研究結(jié)論，給航空公司獲得更高的營業(yè)收入提供實際