酒店與旅行社的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào).pdf

1、旅游活動(dòng)是以人們的空間移動(dòng)為前提，旅游服務(wù)為空間移動(dòng)的人們提供從信息整合、行程安排，到目的地期間所消費(fèi)的餐飲、住宿、交通、游覽、購(gòu)物、娛樂(lè)以及商務(wù)活動(dòng)和休閑體驗(yàn)等方面的協(xié)助。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入不斷增加，我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展也非常迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年的國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)已經(jīng)達(dá)到32.62億，比2007年的16.1億人次提升了2倍。2013年的旅游業(yè)總收入為2.95萬(wàn)億元人民幣，比2007年的1.1萬(wàn)億提高了近3倍。

2、
　　旅游業(yè)的快速發(fā)展，需要酒店與旅行社這兩個(gè)重要主體提供的服務(wù)作為支撐。酒店行業(yè)具有供應(yīng)能力相對(duì)穩(wěn)定，顧客的需求波動(dòng)范圍比較大且便于分類(lèi)，產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)效性較強(qiáng)且可提前預(yù)售，產(chǎn)品或服務(wù)本身成本以及銷(xiāo)售成本較低等特征。針對(duì)以上特點(diǎn)，酒店在滿(mǎn)足消費(fèi)者入住需求的同時(shí)，為了保證和提高入住率，酒店有必要與旅行社達(dá)成一系列的合作協(xié)議。傳統(tǒng)旅行社(Travel Agent)以線下的方式向消費(fèi)者提供包價(jià)游旅行服務(wù)。酒店以較低的批發(fā)價(jià)格向傳統(tǒng)旅行社

3、提供一定數(shù)量的房間，傳統(tǒng)旅行社再將酒店的房間與其他旅游產(chǎn)品進(jìn)行打包，作為一個(gè)整體出售給消費(fèi)者。在線旅行社(Online Travel Agent)通過(guò)線上的方式向消費(fèi)者提供多種形式的旅游服務(wù)，包括酒店、機(jī)票、門(mén)票等相關(guān)旅游產(chǎn)品的預(yù)定服務(wù)等。酒店將自己的信息投放到在線旅行社的網(wǎng)站，在線旅行社協(xié)助酒店出售房間，以此獲得一定的傭金。
　　隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物。酒店也逐漸將銷(xiāo)售房間的渠道擴(kuò)展到線

4、上，酒店通過(guò)在線的方式銷(xiāo)售和預(yù)訂房間的模式也越來(lái)越盛行。然而，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始通過(guò)在線旅行社進(jìn)行房間的預(yù)定，這使得酒店的自主客流量有下降趨勢(shì)，同時(shí)降低了客戶(hù)對(duì)酒店品牌的忠誠(chéng)度。其次，在線旅行社協(xié)助酒店銷(xiāo)售房間的同時(shí)，酒店也需要支付給在線旅行社一定的傭金，傭金的多少與在線旅行社的談判能力相關(guān)。第三，酒店在與傳統(tǒng)旅行社合作時(shí)，需要酒店以較低的批發(fā)價(jià)格將房間預(yù)留給旅行社的團(tuán)隊(duì)客戶(hù)。這就要求酒店在依賴(lài)傳統(tǒng)旅行社的同時(shí)，要承擔(dān)相應(yīng)的機(jī)會(huì)損失。

5、因此，面臨來(lái)自消費(fèi)者和旅行社的雙重壓力，酒店不得不尋求多樣性的市場(chǎng)策略來(lái)提升利潤(rùn)與入住率，包括最優(yōu)的自身定價(jià)策略以及與旅行社的最優(yōu)合作策略等。
　　基于上述市場(chǎng)環(huán)境，本文從理論的角度對(duì)酒店與旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系進(jìn)行了深入分析，以此為酒店和旅行社經(jīng)營(yíng)者提供相應(yīng)的建議，主要研究?jī)?nèi)容如下:
　?。ㄒ唬┬枨蠹竟?jié)性變動(dòng)對(duì)合作的影響需求的季節(jié)性變動(dòng)是旅游業(yè)的一個(gè)重要影響因素。不同的地區(qū)，旅游需求的淡旺季分布不同，進(jìn)而影響到這些地

6、區(qū)的酒店的入住需求。季節(jié)性對(duì)不同類(lèi)型的酒店都會(huì)產(chǎn)生影響，酒店需要根據(jù)需求的季節(jié)性變化來(lái)確定與旅行社的合作策略。也就是說(shuō)，位于不同地區(qū)的酒店與旅行社的合作策略并不相同。本文第三章從酒店所處地理位置和需求分布的不同這個(gè)角度來(lái)闡明了酒店和傳統(tǒng)旅行社合作的重要性。研究目的是探討不同酒店所處地區(qū)一年之中的旅游需求淡旺季分布的水平與它們的銷(xiāo)售模式之間的關(guān)系，以及不同地區(qū)的酒店與傳統(tǒng)旅行社合作時(shí)策略上存在的差異。通過(guò)建立酒店與傳統(tǒng)旅行社在面臨需求季節(jié)

7、性變動(dòng)時(shí)的合作模型，我們給出了一系列的最優(yōu)合作策略，其中主要包括:酒店零售業(yè)務(wù)的最優(yōu)門(mén)市價(jià)格，批發(fā)業(yè)務(wù)中給旅行社提供的批發(fā)價(jià)格。
　?。ǘ┦袌?chǎng)細(xì)分和與傳統(tǒng)旅行社合作的權(quán)衡隨著電子商務(wù)的日益發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)旅游計(jì)劃和商務(wù)安排通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)預(yù)定酒店房間。酒店也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在線預(yù)訂的時(shí)間采用市場(chǎng)細(xì)分策略，即利用價(jià)格和預(yù)訂房間提前的時(shí)間作為市場(chǎng)細(xì)分的決定因素。首先將所有的房間根據(jù)預(yù)定時(shí)間分成幾個(gè)部分，并且對(duì)各個(gè)部分實(shí)行不同的價(jià)

8、格。此外，酒店可以通過(guò)與傳統(tǒng)旅行社的合作策略來(lái)保證一部分需求的穩(wěn)定，獲得更多的客源和收入。依據(jù)合作的不同，酒店根據(jù)為傳統(tǒng)旅行社提供批發(fā)價(jià)格的不同來(lái)決定為傳統(tǒng)旅行社所預(yù)留的房間數(shù)量。然而，因?yàn)楹献骱筇峁┙o傳統(tǒng)旅行社的批發(fā)價(jià)格往往比實(shí)際銷(xiāo)售的價(jià)格低，這會(huì)為銷(xiāo)售量有限的酒店造成一定的損失。基于以上問(wèn)題，本文在第四章分析了酒店在這兩項(xiàng)策略中的權(quán)衡:一項(xiàng)是根據(jù)預(yù)約房間時(shí)間的不同而進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分，另一項(xiàng)是與傳統(tǒng)旅行社的合作。首先我們對(duì)這兩種策略的潛

9、在沖突進(jìn)行了分析，并建立了相關(guān)的模型參數(shù)。然后通過(guò)建立兩種策略的優(yōu)化模型，研究了酒店與傳統(tǒng)旅行社合作時(shí)對(duì)酒店利潤(rùn)產(chǎn)生的影響。對(duì)酒店在使用了根據(jù)預(yù)定時(shí)間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的同時(shí)，還是否需要與傳統(tǒng)旅行社合作的重要問(wèn)題。
　　（三）在線雙渠道的權(quán)衡問(wèn)題電子商務(wù)和移動(dòng)商務(wù)興起，使得大部分的消費(fèi)者都會(huì)選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式預(yù)定酒店。為了減少市場(chǎng)成本和增加收益，酒店也逐漸開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線銷(xiāo)售房間。酒店在線銷(xiāo)售房間的渠道主要有兩個(gè)，一是自己建立的官方網(wǎng)

10、站，另一個(gè)是在線旅行社。因此，酒店的房間面臨著在自身官方網(wǎng)站與在線旅行社兩個(gè)在線渠道的分配問(wèn)題?；谏鲜鰡?wèn)題，本文通過(guò)第五章的分析，探討了酒店在這兩個(gè)在線銷(xiāo)售渠道之中的權(quán)衡:自己的官方網(wǎng)站與在線旅行社。本文采用代理模型來(lái)更好的描述酒店和在線旅行社之間的合作關(guān)系。通過(guò)建立模型的方法討論了酒店應(yīng)該選擇怎樣的在線旅行社并與之合作，重點(diǎn)分析了在線旅行社的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)影響力這兩個(gè)重要因素對(duì)酒店和在線旅行社決策時(shí)產(chǎn)生的影響。
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11、作旅行社的選擇問(wèn)題我們都知道，酒店與旅行社的合作是一項(xiàng)非常重要的策略，合作伙伴之間的選擇也是一項(xiàng)重要的命題。然而，酒店在與旅行社合作的過(guò)程中，是否會(huì)對(duì)酒店產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，這個(gè)問(wèn)題就顯得尤為重要。因此，本文從多個(gè)角度探討了酒店如何選擇合作伙伴（傳統(tǒng)旅行社和在線旅行社）的問(wèn)題。首先，在第四章中我們探討了酒店采用市場(chǎng)細(xì)分策略的時(shí)候，傳統(tǒng)旅行社的市場(chǎng)規(guī)模以及轉(zhuǎn)移率對(duì)合作策略的影響。其次，第五章里我們分析了酒店在選擇與在線旅行社合作時(shí)，在線旅