西部農(nóng)村金融機構(gòu)客戶價值管理研究——以CQYZ代理金融業(yè)務(wù)為例.pdf

1、本文將基于客戶價值理論中的“客戶對企業(yè)的價值”這一視角，以案例研究的形式，試著探討農(nóng)村金融機構(gòu)如何在城鎮(zhèn)化、人口老齡化以及金融行業(yè)新變化的情況下進行客戶價值管理。并運用因子分析、聚類分析等方法分析實際案例。主要研究內(nèi)容可概述如下：
　　①CQYZ代理金融業(yè)務(wù)進行客戶價值管理的必要性。城鎮(zhèn)化、農(nóng)村空心化等一系列社會變化，利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、存款保險制度等金融業(yè)形勢新變化，以及宏觀經(jīng)濟環(huán)境呈現(xiàn)出增速由高速轉(zhuǎn)為中高速，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)

2、化升級，經(jīng)濟增長的動力從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)變的新常態(tài)，無一不要求宏觀經(jīng)濟下的各個經(jīng)濟主體進行價值管理。對諸如金融業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)而言，進行價值管理首先就要摒棄之前的價格競爭、產(chǎn)品競爭，開始向以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的客戶價值競爭轉(zhuǎn)移。對于以CQYZ為代表的農(nóng)村金融機構(gòu)而言，除了上述外在環(huán)境逼迫其進行客戶價值管理，其自身的客戶資源稟賦，客戶管理現(xiàn)狀也要求其進行客戶價值管理。從而更好的在經(jīng)濟金融形勢大變革中獲得競爭優(yōu)勢。
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3、QYZ代理金融業(yè)務(wù)客戶價值管理的績效，本文在借鑒部分學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上選取了兩個關(guān)鍵指標作為評價標準。然后將CQYZ和其主要競爭對手CRC放在同一標準下比較分析。
　　③基于上述分析，通過分層抽樣5萬客戶進行因子分析和聚類分析。通過因子分析分析影響客戶價值的因素，從而為采取針對性的建議和措施提供基礎(chǔ)。通過聚類分析得出當前CQYZ的客戶自然分類狀況，然后根據(jù)每類的特征提供建議。
　　基于以上研究，本文的結(jié)論如下：
　　

4、①在農(nóng)村空心化、利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融的夾逼下，金融機構(gòu)傳統(tǒng)的網(wǎng)點優(yōu)勢將會越來越弱，競爭方式將會由價格競爭、渠道競爭向客戶價值競爭轉(zhuǎn)變。
　　②本文通過案例研究發(fā)現(xiàn)：CQYZ代理金融業(yè)務(wù)存在客戶基數(shù)大、但客戶人均貢獻度低，客戶忠誠度較低的典型特征，客戶價值管理還有很大空間。CQYZ有很多其他資源，可以加強資源整合服務(wù)于代理金融業(yè)務(wù)。
　?、刍趯Π咐姆治?，以CQYZ為代表的農(nóng)村金融機構(gòu)可以采取差異化聚焦戰(zhàn)略。選擇對自身價值