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文檔簡介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)一、不定項選擇題(每小題 2 分 共 20 分)二、判斷題(每小題 1 分 共 10 分)三、名詞解釋(每小題 3 分 共 15 分)三、簡答題(每小題 5 分 共 25 分)四、論述題(10 分)五、案例分析(20 分)一 名詞解釋1 分銷渠道 是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。2 分銷渠道戰(zhàn)略指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標而制定的一整
2、套指導方針。 3 渠道設計是指在創(chuàng)建全新市場營銷渠道,或改進現(xiàn)有渠道的過程中所做的決策。4 物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和商品的轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。5 定量訂貨方式 是指當庫存量下降到預定的最低庫存量(訂貨點)時,按規(guī)定數(shù)量進行訂貨補充的一種庫存管理方法。6 OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫,指一家廠商根據(jù)另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。確切來講
3、,OEM 就是委托生產(chǎn),實際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式,其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,而是利用自己掌握的“關鍵核心技術” ,負責設計和開發(fā)新產(chǎn)品,控制銷售渠道,具體的加工任務交給別的企業(yè)去做,承接加工任務的制造商就被稱為 OEM 廠商。 7 渠道績效評估(performance evaluation on channel) ,是指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價的活動過程。8 歷史比較法,就是
4、將渠道系統(tǒng)或成員的當期銷量與上期銷量相比較,得出上升或下降的比值,然后再與整體市場的升降百分比進行比較。9 區(qū)域比較法,就是將各渠道成員的績效與該區(qū)域銷售潛量分析所得出的數(shù)值進行比較。10 選擇分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。11 分銷渠道廣度,是寬度的一種擴展和延伸,是指廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動,而非幾個批發(fā)商或幾個零售商的問題。12 公司型渠道關系是指一家公司通過建立自己的銷售
5、分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化而形成的一種關系模式。它是渠道關系中最為緊密的一種。精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)品的行為。二 包含簡答,論述,案例分析1、分銷渠道有哪些特點?1)分銷渠道能為公司帶來更持久的優(yōu)勢。2)分銷渠道的起點是生產(chǎn)者,終點是消費者。3)分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。4)中間商的介入往往是必不可少的。2、分銷渠道的功能主要有哪些?主要功能是將產(chǎn)品分銷給消費者,完成一系列價值創(chuàng)造活動
6、。具體表現(xiàn):(1)便利搜尋 (2)調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異 (3)提供服務3、影響渠道環(huán)境的非可控因素主要有哪些?(1)經(jīng)濟環(huán)境; (2)社會和文化環(huán)境;(3)技術環(huán)境; (4)競爭環(huán)境; (5)政治法律環(huán)境 4、分銷渠道戰(zhàn)略有什么特征?(1)分銷渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的一部分,它需要與產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略相配合。(2)分銷渠道戰(zhàn)略給出的不是精確的行動方案,不是具體的策略措施,而是寬泛的粗線條的指導性的原則。(3)分
7、銷渠道戰(zhàn)略是面向未來的。它需要建立在對未來競爭環(huán)境預測的基礎上。5、簡述制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本流程。制定企業(yè)總體戰(zhàn)略→制定市場營銷戰(zhàn)略→進行 SWOT 分析→確定分銷渠道目標→制定具 體渠道戰(zhàn)略→分析渠道決策的經(jīng)濟性→分析渠道戰(zhàn)略的適應性和可行性6、試述產(chǎn)品的具體特點如何影響企業(yè)渠道類型的選擇?產(chǎn)品的具體特點決定了企業(yè)選擇渠道的類型,它決定了渠道的長短、寬窄、直接還是間接以及接觸性的高低。1)產(chǎn)品不同,顧客的需求心理不同,適宜的銷售渠道
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