人壽保險(xiǎn)業(yè)客戶潛在價(jià)值影響因素研究.pdf

1、壽險(xiǎn)作為個(gè)人控制風(fēng)險(xiǎn)、提高生活質(zhì)量的重要手段，其作用越發(fā)受到人們的重視。與此同時(shí)，壽險(xiǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。其中，對(duì)現(xiàn)有客戶潛在價(jià)值的深層挖掘成為了競(jìng)爭(zhēng)的重要組成部分，因此如何更高效的實(shí)現(xiàn)客戶的潛在價(jià)值便顯得十分有意義。本文正是基于這樣的研究環(huán)境提出了對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)客戶潛在價(jià)值的影響因素進(jìn)行研究，即研究影響因素的組成以及他們與客戶潛在價(jià)值之間的方向、數(shù)量關(guān)系。 目前，對(duì)客戶潛在價(jià)值影響因素的研究集中在銀行業(yè)，針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)研究極少。

2、本文以其他行業(yè)中客戶潛在價(jià)值影響因素的研究為基礎(chǔ)，結(jié)合壽險(xiǎn)行業(yè)的具體特點(diǎn)，建立新的人壽保險(xiǎn)業(yè)客戶潛在價(jià)值影響因素模型。并以此模型為基礎(chǔ)，提出潛在價(jià)值與影響因素之間相關(guān)關(guān)系和回歸關(guān)系的各種假設(shè)。 本文的具體研究對(duì)象是壽險(xiǎn)企業(yè)的客戶，通過(guò)調(diào)研獲得兩方面的數(shù)據(jù)，一方面是他們所受到的各種影響因素的影響程度，另一方面是受到影響了以后的潛在價(jià)值意愿（包括增量購(gòu)買、交叉購(gòu)買和推薦新客戶）。利用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法，對(duì)影響因素和潛在價(jià)值進(jìn)行相關(guān)分析和回