運(yùn)用office工作法開展經(jīng)營指導(dǎo)-邵海生

1、 - 1 - 作者簡介 作者簡介： 邵海生、 男、 上海煙草集團(tuán)楊浦煙草糖酒有限公司、 銷售經(jīng)理運(yùn)用 運(yùn)用 OF OFFICE ICE 工作法開展經(jīng)營指導(dǎo) 工作法開展經(jīng)營指導(dǎo) 邵海生 上海煙草集團(tuán)楊浦煙草糖酒有限公司，營銷部，上海市楊浦區(qū)營口路 798 號 211室，200433 摘 要： 要：隨著市場化取向改革的逐步深入和全市“一體化”的全面運(yùn)行，零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)將成為商業(yè)公司的工作重點(diǎn)， 在此方面， 全市商業(yè)公司存在經(jīng)營指導(dǎo)方法

2、不統(tǒng)一，隨意性較強(qiáng)，經(jīng)營指導(dǎo)工作浮于表面，針對性較弱等現(xiàn)實(shí)問題，如何在全市形成一套統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)且科學(xué)性和目的性俱佳的經(jīng)營指導(dǎo)方法是商業(yè)公司當(dāng)前面臨的一大難題。 本文以一線營銷人員市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理的視角，從概況（Overall）開展客戶維度和市場維度的綜合分析， 全面掌握區(qū)域的總體情況， 在此基礎(chǔ)上尋找該區(qū)域零售客戶存在的缺陷 （Failure） ， 包括盈利分析、 風(fēng)險(xiǎn)分析、 數(shù)據(jù)質(zhì)量分析、異常訂貨分析和終端建設(shè)發(fā)展，聚焦（Focus）分

3、析中存在的問題，逐一制定針對性改進(jìn)措施（Improvement） ，針對措施實(shí)施效果開展核查（Check） ，判定實(shí)施效果是否有效，以此作為營銷人員評估考核（Estimate）的依據(jù)。論文主體思路為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，評估考核后再次進(jìn)入分析問題的良性循環(huán)，在實(shí)踐中取得了一定的成效， 為商業(yè)公司一線營銷人員如何開展客戶經(jīng)營指導(dǎo)提供了一套完整的解決方案。 關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞：經(jīng)營指導(dǎo) 經(jīng)營指導(dǎo)；數(shù)據(jù)質(zhì)量 數(shù)據(jù)質(zhì)量；終端建設(shè) 終端建設(shè)

4、1 研究背景 研究背景 1.1 1.1 問題的提出 問題的提出 第一， 市場化取向改革要求煙草商業(yè)公司以市場為導(dǎo)向， 以零售終端為核心開展卷煙營銷工作， 營銷人員的工作重心向市場和終端轉(zhuǎn)移更符合行業(yè)的發(fā)展方向。 - 3 - 圖 1：OFFICE OFFICE 工作法 工作法整體框架 整體框架 OFFICE 工作法共包括六大步驟，分別為概況（Overall） 、缺陷（Failure） 、聚焦（Focus） 、制定針對性改進(jìn)措施（Impr

5、ovement） 、核查模擬（Check）和評估考核（Estimate） 。 概況（Overall）包括客戶維度和市場維度兩部分，針對區(qū)域客戶開展綜合分析，全面掌握區(qū)域的總體情況。 缺陷（Failure）目的在于尋找區(qū)域客戶存在的問題，包括盈利分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、數(shù)據(jù)質(zhì)量分析、異常訂貨分析和終端建設(shè)發(fā)展五個(gè)方面。 聚焦（Focus）在全面分析問題上，聚焦當(dāng)前突出或能夠得到有效解決的問題。 制定針對性改進(jìn)措施（Improvement）是針對聚