大客戶精細化管理

1、大客戶精細化管理 大客戶精細化管理9.1 大客戶業(yè)務流程 大客戶業(yè)務流程9.1.1 大客戶篩選流程 大客戶篩選流程營銷人員將所掌握的各類客戶信息進行匯總，并根據公司客戶劃分規(guī)定進行客戶信息的分類整理營銷人員根據公司大客戶劃分標準如銷售額等確定潛在大客戶營銷人員對銷售信息進行分析，確定潛在大客戶的銷售需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會匯總整理客戶信息確定潛在大客戶明確潛在大客戶需求評估公司資源營銷人員分析潛在大客戶的需求和公司所能提供的資源之間的契合

2、程度，確定潛在大客戶成為大客戶的可能性 分析公司資源與對方需求的契合度營銷人員對大客戶篩選過程中形成的資料進行匯總，并根據企業(yè)《文件管理規(guī)定》 ，將相關資料送行政部檔案室保存 資料匯總保存分析競爭對手情況編制《客戶風險分析表》正式確認為大客戶營銷人員通過對潛在大客戶的風險評估，正式將潛在大客戶確定為大客戶，營銷主管和營銷經理對大客戶信息進行審核確定營銷人員編制《客戶風險分析表》 ，包括分析指標，如競爭優(yōu)勢、客戶需求、競爭對手分析等，并對

3、各指標進行打分營銷人員分析公司競爭對手的具體情況，包括競爭對手的資源提供能力，包括技術、產品、服務等，以進一步評估客戶風險營銷人員對公司的技術、生產、售后等資源進行分析和評估大客戶信息錄入營銷人員對篩選出來的大客戶信息進行錄入，實行大客戶的專人開發(fā)和管理9.1.3 大客戶建議處理流程 大客戶建議處理流程公司大客戶部通過當面接洽、電話聯(lián)系、網絡、電郵等方式接收到公司大客戶的建議1．大客戶部接待人員認真記錄大客戶的建議并表示感謝2．大客戶

4、部工作人員將大客戶建議進行整理、分類大客戶部經理審閱《大客戶建議報告》 ，并提出完善意見，由大客戶部報告編寫人員進行完善大客戶部業(yè)務人員根據大客戶的意見編制大客戶建議報告，對大客戶建議的原因、可行性等進行分析大客戶部根據《大客戶建議報告》 ，生成《建議匯總表》大客戶部對大客戶對企業(yè)工作的支持再次表示衷心的感謝 感謝大客戶接收大客戶建議受理大客戶建議制作大客戶建議報告審閱大客戶建議報告形成、發(fā)送《建議匯總表》相關部門審閱審核審批《建議匯總