滴滴優(yōu)步商務(wù)談判

1、 商務(wù)談判課程期終 商務(wù)談判課程期終考試 考試 標(biāo)題： 關(guān)于滴滴打車(chē)合并 Uber 中國(guó)的商務(wù)談判策劃書(shū) 姓名： 徐乘隆 學(xué)號(hào)： 1342403007 班級(jí)： 15 國(guó)貿(mào)雙學(xué)位班 六．雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 ．雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方 我方：中國(guó)滴滴快車(chē)有限公司 ：中國(guó)滴滴快車(chē)有限公司 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：首先，滴滴成立的時(shí)間早，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)開(kāi)始做出行市場(chǎng)的 APP，于 2012年 9 月 9 號(hào)正式上線，國(guó)內(nèi)出租車(chē)行業(yè)市場(chǎng)巨大，需

2、求旺盛，行業(yè)詬病，改革迫在眉睫。 其次，創(chuàng)始人程維，曾在阿里巴巴履職八年，期間成為阿里巴巴最年輕的區(qū)域經(jīng)理，后擔(dān) 任支付寶 B2C 事業(yè)部副總經(jīng)理，擁有豐富的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源。 劣勢(shì) 劣勢(shì)：初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)缺乏技術(shù)背景，沒(méi)有強(qiáng)大 強(qiáng)大的資源支持，如資金、媒體、推廣渠道等。 乙方 乙方：優(yōu)步中國(guó)有限公司 ：優(yōu)步中國(guó)有限公司 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：有五個(gè)方面，1、成立時(shí)間早，是全球第一家專(zhuān)注出行市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。2、由于成立時(shí)間早，

3、在技術(shù)方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，有利于未來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 搶占市場(chǎng)。3、資金雄厚，跨國(guó)公司。4、拿到了國(guó)內(nèi)百度的戰(zhàn)略投資，為其提供了穩(wěn)定的 流量支持以及線上推廣渠道保障。5、由于是跨國(guó)公司，在其他一些國(guó)家做的非常好，在公 眾心里有良好的企業(yè)形象，有利于市場(chǎng)推廣。 劣勢(shì) 劣勢(shì)：1、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)晚于滴滴，用戶(hù)已經(jīng)形成了一定的使用習(xí)慣，前期推廣非常困難，只能靠高額的補(bǔ)貼去吸引用戶(hù)。2、雖然拿到了百度的戰(zhàn)略投資，但相比 于滴滴拿到了騰訊和阿里

4、巴巴的戰(zhàn)略投資，資源上還是存在不足的。3、因?yàn)槭菄?guó)外引進(jìn)的 產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和界面與國(guó)內(nèi)用戶(hù)使用習(xí)慣可能存在差異，造成用戶(hù)體驗(yàn)度不好。 七、程序及具體策略 、程序及具體策略 1、開(kāi)局 、開(kāi)局方案 方案： 首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。 對(duì)方提出收購(gòu)報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案： 以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方。迅速摸清優(yōu)步底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機(jī)思考尋求

5、駁回高報(bào)價(jià)的緣由。 2、磋商 磋商階段： 階段： 1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。 2）試探策略：審時(shí)度勢(shì)，提出我方要求，尋得雙方利益共同點(diǎn)，探出對(duì)方的利益尺度。 3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。雙方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。 5）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同