碧桂園運營模式研究20160930

1、地產(chǎn)事業(yè)部行政運營部,碧桂園運營模式研究,復(fù)合增長率34%,2年時間碧桂園銷售合同額從400多萬突破至1000萬，3年時間從1000萬突破到2000萬，年銷售收入復(fù)合增長率超過34%，年核心凈利潤復(fù)合增長率超過16%。,復(fù)合增長率16%,前言：碧桂園的超速發(fā)展——3年突破2000萬,前言：碧桂園的超速發(fā)展——5年項目擴增3.7倍,5年時間碧桂園從103個國內(nèi)項目擴張成為384個項目（含4個馬來西亞項目，1個澳大利亞項目），擴增3.7倍。

2、 短短5年時間，碧桂園如何實現(xiàn)如此快速擴張？接下來從同心共享、拿地模式、開發(fā)模式、營銷模式、工程管理、成本管理和資金管理幾個方面進(jìn)行解析。,,目錄CONTENTS,,同心共享機制,當(dāng)家作主?用心研究?利益共享?風(fēng)險共擔(dān),今天不是昨天，明天不是今天。 自己的收入自己說了算。 未來的區(qū)域總裁，年薪應(yīng)該在千萬元級別以上。

3、 ——主席楊國強語錄,No.1 碧桂園同心共享機制,無論是從2012年底開始啟動的“成就共享”計劃，還是2014年實施的“同心共享”計劃，碧桂園都試圖通過新的激勵機制來挖掘員工潛力，甚至試圖“革傳統(tǒng)地產(chǎn)公司組織架構(gòu)的命”。所謂“同心共享計劃”，即碧桂園集團(tuán)和區(qū)域管理團(tuán)隊各自設(shè)立投資公司，對每個新項目進(jìn)行不超過15%權(quán)益的跟投。具體而言，碧桂園投資公司對所有的項目跟投比例為1%~5%，區(qū)域投資公司對自己區(qū)域的所有項目最高跟投不超10%

4、。根據(jù)碧桂園2015年年報披露的數(shù)據(jù)，截至2015年底，已有168個項目引入合伙人機制，73個項目開盤在售，合同銷售額累計達(dá)338億，集團(tuán)投資公司投入2.42億本金，區(qū)域投資公司投入4.43億本金。,Section 1： 2014年起同心共享計劃,No.1 碧桂園同心共享機制——同心共享運行成效,1、數(shù)據(jù)顯示，碧桂園旗下引入合伙人機制（同心共享）的項目，從拿地到開盤平均時間由過去的6.7個月縮短為4.3個月，凈利潤率由10%提升到12

5、%，年化自有資金收益率由30%左右上升到56%，現(xiàn)金流回正周期由10~12個月縮短到8.2個月。2、“同心共享”計劃實施一年，碧桂園投資公司分三次共募集了2.42億資金作為股本金投資，通過一年不斷滾動進(jìn)行新的投資，目前資金數(shù)額已達(dá)到5.84億，翻了不止一倍。吳建斌預(yù)計，三兩年后達(dá)到10億規(guī)模并不是困難事。這意味著，在碧桂園總部參與“同心共享”合伙人計劃的1500名中高管理層，在2014年投入的1元錢，在一年半之后已經(jīng)變成了2.41元。

6、,Section 2：同心共享計劃運行成效,No.1 碧桂園同心共享機制——同心共享運行成效,3、房地產(chǎn)開發(fā)的杠桿較高，碧桂園的整體杠桿比率在70%左右，這使得公司自有資金的年化收益率高達(dá)56%，員工跟投資金便享受了這種杠桿帶來的高收益。4、2015年，碧桂園珠三角某個項目總監(jiān)，在公司新的激勵機制之下，其年薪、“同心共享”分紅、“成就共享”激勵以及其他一系列激勵機制的所得總收益高達(dá)1100萬，大約是其過往最高年收入的30倍。在“同心共

7、享”機制下，員工的整體財富是增長的。,Section 2：同心共享計劃運行成效,No.1 碧桂園同心共享機制——同心共享運行成效,前提1：一年內(nèi)實現(xiàn)集團(tuán)自有資金投入全部回籠前提2：項目累計回籠資金＞(自有資金投入+年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益)以上兩大前提必須同時滿足。說明：1、自有資金投入，指集團(tuán)以任何形式向項目投入的資金，以資金到位之日起計。2、年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益=自有資金按年折算后的金額×30%,No.1 碧桂園同

8、心共享機制——成就共享操作細(xì)則,Section 1：成就共享的前提條件,(1)區(qū)域主導(dǎo)拓展的項目：成就共享股權(quán)金額=（凈利潤–自有資金按年折算后的金額×30%）×20%(2)集團(tuán)主導(dǎo)拓展的項目：成就共享股權(quán)金額=（凈利潤–自有資金按年折算后的金額×30%）×（10%~15%）凈利潤：指考核項目所實現(xiàn)的凈利潤，一般為預(yù)估凈利潤。,Section 2：成就共享的獎金計算辦法,No.1 碧桂園同

9、心共享機制——成就共享操作細(xì)則,Section 3：成就共享的策略建議,No.1 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,Section 3：成就共享的策略建議,No.1 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,Section 4：成就共享的五大風(fēng)險,No.1 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,達(dá)到獎勵條件后，成就共享股權(quán)金額每半年度按以下方式分別以現(xiàn)金獎勵及直接用于支付購股權(quán)方式進(jìn)行分配:,Section 5：成就共享的獎金分配

10、,No.1 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,1、區(qū)域總裁的分配比例由區(qū)域總裁自行確定，報集團(tuán)總裁批準(zhǔn)；其他人員名單及金額由區(qū)域總裁確定并報集團(tuán)總裁辦備案。2、現(xiàn)金獎勵派發(fā)上限：實現(xiàn)預(yù)售派發(fā)50%；完成收樓派發(fā)30%；完成結(jié)算派發(fā)20%。3、區(qū)域總裁、項目總經(jīng)理退休或因公司要求調(diào)任的，由集團(tuán)財務(wù)資金中心按任職期間貢獻(xiàn)核定獎勵數(shù)額，報請主席、總裁確定；剩余獎金在繼任者中重新分配。,Section 5：成就共享的獎金分配,No.1

11、 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,1、無論何種原因在考核期內(nèi)出現(xiàn)虧損，虧損額的20%由區(qū)域總裁及項目總經(jīng)理承擔(dān)；其中區(qū)域總裁占70%，項目總經(jīng)理占30%；當(dāng)期從其所管轄的其他項目的成就共享股權(quán)金額中扣除，未能扣除的，從其工資、獎金中扣除。2、若一年內(nèi)現(xiàn)金流不能回正，則該考核單元將失去繼續(xù)參加成就共享計劃的資格。3、如參加成就共享計劃項目最終未能獲得獎勵，將視情況對區(qū)域及項目管理層進(jìn)行處罰。4、考核范圍內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量、安全、

12、成本責(zé)任事故，重大負(fù)面新聞事件或未按合同交樓的，將根據(jù)實際負(fù)面影響和損失對所提取的獎勵金額進(jìn)行扣減，并報主席、總裁審定。5、參與該項激勵的主要管理人員牟取個人私利；在行權(quán)日前主動離職或因工作失誤被解聘；則所持購股權(quán)自動失效，情節(jié)嚴(yán)重者，現(xiàn)金發(fā)放部分全部返還；并依法追究對公司造成的損失。6、目標(biāo)成本、費用控制不力，由于自身管理原因造成返工等導(dǎo)致成本增加，在獎勵金額中全額抵扣。說明: 充分體現(xiàn)“責(zé)權(quán)利對等”、“利益共享、風(fēng)險共擔(dān)” 原

13、則。,Section 6：成就共享的相關(guān)處罰規(guī)定,No.1 碧桂園同心共享機制——成就共享操作細(xì)則,拿地模式解析,去拿能夠獲得成就共享的地,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點解讀,千億房企，必拿千畝大盤！,碧桂園項目的整體容積率多數(shù)介于0.5~1.5之間，建筑形態(tài)以別墅+多層或高層的混搭物業(yè)為主,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點解讀,碧桂園在2013年改革的一大亮點，就是拿地權(quán)利下放，即各區(qū)域公司投資團(tuán)隊都可在全國范圍內(nèi)拓

14、展拿地，形成內(nèi)部競爭機制：,簡政放權(quán)，拿地自主化,舊土地投資制度：,新土地投資制度：,跨區(qū)域投資，團(tuán)隊之間合作，利益分成自行協(xié)商,土地投資權(quán)力的下放，內(nèi)部口號是“百花齊放”，提倡區(qū)域之間良性競爭，2013年上半年開拓進(jìn)入了一些全新市場，如：福建、貴州、河南、甘肅、四川等地,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點解讀,建立獎勵機制，激勵各區(qū)域公司員工積極在全國拿地,財務(wù)指標(biāo)：首年現(xiàn)金回籠（即自有資金首年要為正）銷售速度：能快速開工，

15、市場支持快銷，要實現(xiàn)開盤“清銷”，去化率達(dá)70-80%。,區(qū)域拿地前提,區(qū)域獎勵機制,成就共享制度：區(qū)域可分享凈利潤的20%作為獎勵。拿地獎勵：區(qū)域拿地按照一萬/畝來獎勵。,拿地決策主體由集團(tuán)下放到區(qū)域總,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點解讀,每周一晚上集團(tuán)主席召開的兩個小時的投資例會，致使拿地決策效率大幅提高,區(qū)域公司,城市公司,集團(tuán)公司,投資決策委員會,投資管理中心,每周一的兩個小時的商會制度,,,,碧桂園拿地決策模式：

16、集團(tuán)投資管理中心，作為一個獨立的部門專門對區(qū)域投資團(tuán)隊提交的土地進(jìn)行審核和監(jiān)督，并提出對這塊土地的建議。投資委員會會在每周一晚上有兩個小時的商會制度，對所有的土地進(jìn)行商會討論，然后再內(nèi)部決策，委員會由集團(tuán)主席楊國強當(dāng)組長，集團(tuán)總裁當(dāng)副組長，相關(guān)的執(zhí)行董事做組員的一個集體小組。這種機制可以快速地對拿地進(jìn)行決策。,圖：碧桂園創(chuàng)新投資決策委員會,,,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點解讀,采取“二三線城郊、四線城區(qū)”拿地策略，成為

17、區(qū)域全面領(lǐng)先者,避開相對發(fā)達(dá)、地價高企的成熟市場，選擇二三線城市的非主城區(qū)，如濟(jì)南章丘，鎮(zhèn)江句容，東莞塘廈等。 城鎮(zhèn)化水平相對較低的四線城市主城區(qū),城市選取,地塊規(guī)模,取地決策,地塊條件,交通：有快速路與城市連接，可以快速到達(dá)市中心環(huán)境：風(fēng)景美，空氣好，宜居,傾向于大規(guī)模拿地，地塊基本在千畝以上，建筑面積達(dá)數(shù)百萬平米。,由過去集團(tuán)“廣撒網(wǎng)”與政府談合作的全國統(tǒng)一拿地模式，2012年底開始權(quán)利下放至區(qū)域公司，以促進(jìn)地區(qū)深耕與規(guī)模擴張。

18、,碧桂園在三四線城市的生存與取勝之道在于，全產(chǎn)業(yè)鏈模式下的低成本優(yōu)勢，使得企業(yè)在這些城市能以低于市場同類產(chǎn)品的價格入市實現(xiàn)快銷。與此相比，其他企業(yè)不具備成本鏈優(yōu)勢、在三四線城郊地段拿地會使得利潤空間受限。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),獲取一塊優(yōu)質(zhì)土地，項目就成功了一大半。碧桂園集團(tuán)要求各區(qū)域及投資團(tuán)隊要拿“能夠獲得成就共享的地”。土地獲取需要經(jīng)歷土地信息收集、意向地塊談判、集團(tuán)立項、定位策劃、定案、摘牌及

19、后續(xù)辦證等工作和程序。確保獲取優(yōu)質(zhì)土地并保障新項目按照“碧桂園模式”進(jìn)行開發(fā)：,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 1：深入市場調(diào)研——研究市場,研究市場容量及城市發(fā)展：城區(qū)人口有多少，消費能力如何，研究市場的年供貨量及成交量，是否有輻射影響市場，市場屬于內(nèi)需型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)或行政部門往哪個方向發(fā)展，市場存量及往年銷售情況如何等,研究市場價格：當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價格如何，不同產(chǎn)

20、品價格差異；要選擇最好的、有一定規(guī)模的競品進(jìn)行調(diào)研。除意向地塊所在區(qū)域外，還應(yīng)增加例如中心城區(qū)等多個不同區(qū)域的價格研究，當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價格如何，不同產(chǎn)品、不同景觀、不同戶型/面積的價格差異，了解背后的真實價格。若帶裝修銷售，要了解競品的真實裝修成本，客戶接受程度如何；可以賣多少錢、成本如何,研究客戶群體：城市人群存款如何，有影響力、有錢人有多少，在哪里，怎樣的人才會來購買我們的房子，是否能夠傾銷,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取

21、優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),深入市場調(diào)研——研究產(chǎn)品,研究競爭對手的產(chǎn)品：研究當(dāng)?shù)馗偁帉κ忠?guī)劃什么產(chǎn)品，各類產(chǎn)品比例如何，去化情況如何——特別是銷售好、去化快的項目。,研究客戶對產(chǎn)品的需求：研究目標(biāo)客戶對住房有什么需求，包括外立面風(fēng)格、面積段、間隔、使用功能等，是否存在哪些忌諱，當(dāng)?shù)赜惺裁刺貏e的地方規(guī)定。,研究自身標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的競爭力：別墅是否是當(dāng)?shù)叵∪碑a(chǎn)品，面積段是否適合大部分的客戶購買，當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣（喜歡大家族多代同堂還是其他），洋房是否

22、建得房率高的產(chǎn)品，市場是否偏愛贈送率高的產(chǎn)品，對比競爭對手是否有競爭力，最核心的是我們的產(chǎn)品是否有傾銷的競爭力。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),深入市場調(diào)研——研究配套及綠化景觀環(huán)境,研究當(dāng)?shù)刈钤绾妥钚碌某鞘泄珗@，綠化環(huán)境最受認(rèn)同的項目，種什么樹，怎么種，怎樣利用自然景觀資源，有哪些配套設(shè)施。,研究客戶對配套綠化有哪些需求，超市、商業(yè)街、運動場所、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等；當(dāng)?shù)厥欠駥δ承┲参锎嬖诩芍M。,研究項目自身

23、的競爭力：研究地塊是否有自然景觀設(shè)施資源可利用，我們的配套設(shè)施能否成為客戶購房的關(guān)注點，綠化水平對比競品的競爭性。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 2：項目定位精準(zhǔn),對于新項目，集團(tuán)要求首期推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成。要實現(xiàn)這些目標(biāo)，項目必需定位準(zhǔn)確。否則一旦出現(xiàn)定位偏差，將會造成產(chǎn)品積壓，難以達(dá)到“7、8、9”的去化要求。

24、 因此，區(qū)域、項目、投資、營銷四位一體親自參與市場調(diào)研，在對當(dāng)?shù)厥袌鲇猩羁汤斫獾幕A(chǔ)上，會同營銷，提出項目定位策劃建議。項目定位務(wù)求精準(zhǔn)，以保證產(chǎn)品適銷對路、開盤實現(xiàn)傾銷為原則。要特別重視項目定位策劃會，在會前對項目做全面研究，對項目情況了然于胸，對產(chǎn)品定位胸有成竹。在準(zhǔn)備充分的前提下，編制高質(zhì)量的定位策劃方案，借助項目定位策劃會，對階段性成果予以確認(rèn)，并借助會議決議和共識，推動項目開發(fā)。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大

25、偏差或缺陷，導(dǎo)致方案被顛覆，從而影響項目進(jìn)展。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 2：項目定位精準(zhǔn)：,1、新地塊規(guī)劃，要根據(jù)項目地方情況進(jìn)行不同產(chǎn)品組合：通過不同組合下各產(chǎn)品建造成本、銷售價格、推售周期、去貨速度、凈利潤、IRR、成就共享金額等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，采用能平衡銷售與開發(fā)速度、項目獲得最佳效益的方案。,2、建與眾不同的當(dāng)?shù)貥?biāo)桿產(chǎn)品：（1）可以實現(xiàn)快速傾銷；（2）打造完美展示區(qū)；（

26、3）盡可能采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；（4）借鑒周邊區(qū)域或相鄰市場暢銷產(chǎn)品。,投資部門根據(jù)項目的定位審批報告，編制項目定案報告，報集團(tuán)投資決策委員會審批。如果集團(tuán)審批通過了，項目部即可按計劃全面推進(jìn)該項目,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 3：加強風(fēng)險控制,重點做好以下風(fēng)險點排查：,1）是否為建設(shè)用地，是否符合土規(guī)、城規(guī)；2）地塊內(nèi)是否有林地、基本農(nóng)田、高壓線、垃圾填埋場、墳?zāi)埂④娛略O(shè)施、文物，地質(zhì)條

27、件是否復(fù)雜、拆遷難度如何等；3）考慮永久水電、臨水臨電、燃?xì)?、供暖、排污管道接入等問題。4）在風(fēng)險點排查的基礎(chǔ)上，做好風(fēng)險評估和應(yīng)對方案。不盲目投入資金，以免陷入被動。如果是合作項目，還要對合作方及土地權(quán)屬做盡職調(diào)查，以確保土地沒有糾紛。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 4：爭取優(yōu)惠條件,充分利用政府招商引資階段碧桂園集團(tuán)所處的有利地位爭取優(yōu)惠條件最大化，并通過框架協(xié)議、備忘錄或會議紀(jì)要等

28、形式將優(yōu)惠條件予以書面固化。,1、爭取政府支持：（1）可以通過邀請政府參觀公司已成熟開發(fā)樓盤增強其對我司的信心，獲得其對其快速開發(fā)經(jīng)營模式的理解和支持；（2）利用碧桂園對當(dāng)?shù)卣愂铡a(chǎn)業(yè)支持、城市環(huán)境改善、政府形象的提升等籌碼，爭取土地的優(yōu)先獲取、土地款分期支付或延遲支付、規(guī)費減免、開通綠色通道及開發(fā)證件的快速辦理、降低預(yù)售門檻、政府大市政配套等方面的支持；（3）爭取酒店用地價格的優(yōu)惠或減免，爭取酒店、學(xué)校等大型公建在項目后期建

29、設(shè)，減少首期投入，應(yīng)盡量避免按政府要求的規(guī)模檔次建酒店（新拓展且碧桂園品牌影響度小的區(qū)域，建議配套先行）；（4）對超過一千畝的項目，爭取能由碧桂園主導(dǎo)參與目標(biāo)地塊的控規(guī)編制，最大限度利用政府配套；（5）在爭取優(yōu)惠條件或土地議價過程中，需注意明確市政配套類工程（包含外線建設(shè)）的資金落實方案，且方案中應(yīng)明確投資人及資金的具體操作實施方法，若由政府投資，則需明確資金的具體來源；若采取政府協(xié)助方式，必須明確具體的出資單位及其資金數(shù)目、來源等

30、問題，必要時可選擇設(shè)立共同資金賬戶的方式解決資金問題。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),2、土地款溢價返還：（1）一般可約定政府將土地溢價返還給投資公司作為基礎(chǔ)設(shè)施、公建配套的建設(shè)費用；（2）對于數(shù)額較大，一時難以消化的土地溢價，應(yīng)該由政府返還到土地儲備的共管賬戶，避免資金被政府挪用；（3）對于需要使用溢價的工程，由投資公司與相關(guān)單位簽署協(xié)議，由投資公司向政府申請該項工程費用；（4）爭取更高的溢價凈收

31、益返還比例，避免政府后期有意抬高地價而造成我司被動；并要書面約定溢價返還期限，逾期按高于同期貸款利率的兩倍計算利息。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),3、降低預(yù)售條件：與政府協(xié)商提前預(yù)售，規(guī)范輸出口徑“分三步走”：（1）因為不清楚市場需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的戶型，我們會提前做好樣板，銷售更好的戶型將多推貨量，在±0以上無法修改，如果做了±0就可以銷售的話，那產(chǎn)品將更貼合市場，所以需要提

32、前預(yù)售；（2）如果政府不接受上訴理由，則表示，項目所有的預(yù)售資金可由政府監(jiān)管；（3）如果第二步仍不成功，則表示，可在與政府共管的賬號上押保證金，保證達(dá)到預(yù)售節(jié)點。經(jīng)過上述三步，大部分的政府應(yīng)該可予以項目“提前預(yù)售”的資格。,開發(fā)模式研究,快好結(jié)合?又快又好,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——快好結(jié)合，又快又好,快就是要快速開工、快速開盤、快速資金回籠；好就是要完美開放、完美開盤和完美交樓。 核心抓手：聚焦展示區(qū)，提前每

33、一天！,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,碧桂園從摘牌到開盤的基準(zhǔn)工期為5-7個月，部分項目已經(jīng)實現(xiàn)摘牌后3-5個月開盤。碧桂園要求必須開展前期工程策劃，做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,實現(xiàn)摘牌即開工必須要做的8項工作：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 1： 做好前期策劃 1、充分考慮

34、事情的因果關(guān)系、先后次序、內(nèi)在的邏輯關(guān)系，開工前把項目開發(fā)存在的各種不利因素都羅列出來，理清各種因素的邏輯關(guān)系，形成系統(tǒng)的解決方案。 2、合理地配置開發(fā)資源，克服項目開發(fā)中可能出現(xiàn)的瓶頸如收地、報批報建、設(shè)計出圖、招投標(biāo)、材料采購、施工道路暢通、臨設(shè)容量充足等問題，保障示范區(qū)的實現(xiàn)。 3、科學(xué)合理地做好施工現(xiàn)場總平面布置（含臨水、臨電、道路、辦公區(qū)、生活區(qū)、垂直運輸設(shè)備的布置等），做到策劃先行、臨

35、設(shè)先行、道路（進(jìn)出方向、寬度、規(guī)避客戶、雨季影響等）先行、管線（尤其是臨電、臨水架設(shè)方式和影響）先行、計劃（協(xié)同性）先行、樣板先行。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 2：規(guī)劃設(shè)計前置 新項目要盡量選標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或成熟的產(chǎn)品，要把工期短、能快速預(yù)售的產(chǎn)品放在首期供貨中；銷售展示區(qū)在綜合考慮規(guī)劃因素外應(yīng)該安排在項目最有利的、能馬上動工的地方。在同樣產(chǎn)品中，做到最優(yōu)；在同等售價中，

36、做到品質(zhì)最好。 1、規(guī)劃前置：規(guī)劃方案在摘牌前基本要能通過規(guī)劃部門預(yù)審批（主要地方領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同）。嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)匾?guī)劃要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計；盡量提高售建比，減少無法出售的地下室面積。 2、板房設(shè)置：原則上，所有戶型都要設(shè)置樣板房；新項目都要設(shè)置豪裝別墅及公司通用標(biāo)準(zhǔn)裝修別墅板房；于貨量現(xiàn)場選擇景觀好的樓層設(shè)置現(xiàn)場板房，并做好首層架空層的泛會所展示和體驗，項目應(yīng)盡量避免建臨建板房。 3、產(chǎn)品選擇：

37、展示區(qū)宜采用公司已有標(biāo)準(zhǔn)戶型；別墅和洋房要同期展示，同期開賣；展示區(qū)中盡量不規(guī)劃帶地下室的洋房產(chǎn)品，以滿足同期展示開賣。 4、物業(yè)規(guī)劃建議：參考物業(yè)公司從物業(yè)管理和業(yè)主角度提出的規(guī)劃建議，如出入口、物業(yè)管理用房、垃圾房的選址及面積等。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 3：強勢推進(jìn)收地 收地前必須從多種渠道深入了解地塊的現(xiàn)狀是否已經(jīng)滿足我們的開發(fā)要求，對方是

38、否已履行了所有承諾，否則，我們應(yīng)該要求推遲收地，并且一定要把收地時間與土地出讓金或合作出資的交付時間掛鉤，才能更好地規(guī)避風(fēng)險。若發(fā)生土地移交晚于合同約定，應(yīng)爭取由國土部門出具未能交地證明，以便財務(wù)部門申請相關(guān)地塊的免繳土地使用稅。 在收地的過程中，要積極推進(jìn)目標(biāo)地塊現(xiàn)場的清理以及參與收地砌圍墻工作。要綜合平衡提前一天收地付出的代價和提前一天開盤帶來的收益之間的對比，按照項目利益最大化原則強勢推進(jìn)收地工作。,No.3 碧

39、桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 4：勘探先行進(jìn)場 1、參考周邊地質(zhì)情況 了解目標(biāo)地塊的地質(zhì)情況，盡可能取得周邊地質(zhì)勘查資料及相關(guān)工程資料。 2、提前進(jìn)入地塊勘探 提前進(jìn)入地塊內(nèi)進(jìn)行詳細(xì)勘察以取得勘察報告；對目標(biāo)地塊的地質(zhì)報告進(jìn)行分析，將地質(zhì)勘查報告第一時間提供給予設(shè)計院，出樁基圖。按先售樓部、后展示區(qū)，最后貨量區(qū)的原則完成地勘。,N

40、o.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 5：提前開展招標(biāo) 1、招標(biāo)前置 在摘牌之前提前做好招標(biāo)前置與配合工作有利于實現(xiàn)摘牌即開工。從土地掛牌開始，就可以開展招標(biāo)立項、投標(biāo)單位確認(rèn)、發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、定標(biāo)工作。 2、施工單位考察 項目立項后，即發(fā)起招標(biāo)立項書，同集團(tuán)、區(qū)域一起將納入集團(tuán)招標(biāo)范圍內(nèi)的施工單位提前考察和選擇；

41、優(yōu)先確定展示區(qū)基礎(chǔ)施工單位及總包單位。 3、施工合同 提前確定展示區(qū)各專項工程合同單價，尤其對于趕工費、施工進(jìn)度明確約定、施工人員數(shù)量、垂直運輸設(shè)備數(shù)量、總分包權(quán)責(zé)約定等，提前確定操作方式，為后期支付工程款提供依據(jù)。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 6：重視臨設(shè)先行 1、臨水、臨電必須考慮足夠 在收地完成前就應(yīng)該與水電

42、部門簽訂合同，確定水電到達(dá)地塊時間，確保摘牌后能順利及時接入臨水臨電，不妨礙項目現(xiàn)場施工。 2、提前完成紅線外臨時道路建設(shè)及場區(qū)內(nèi)的管網(wǎng)及施工道路的建設(shè)，臨近公路要注意考慮地塊開口問題。 3、提前完成臨時用地租賃，搭設(shè)生活區(qū)，為施工單位進(jìn)場創(chuàng)造條件。 4、提前考慮項目臨時宿舍、永久宿舍問題。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 7： 政府關(guān)系

43、維護(hù) 1、建立與政府各層級領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門的密切聯(lián)系關(guān)系，按政府部門層級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，逐級上報，下級能解決的不要用上級壓下級；各種關(guān)系的建立必須是公司與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，杜絕把關(guān)系建立在個人關(guān)系上。 2、爭取政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)掛職，如爭取城建副市長級別領(lǐng)導(dǎo)掛職指揮部長。 3、定期向主要政府領(lǐng)導(dǎo)匯報項目進(jìn)展情況，定期或不定期邀請政府領(lǐng)導(dǎo)前來項目指導(dǎo)工作，配以媒體報道，既推動項目工作開展，也提高項目影響力。必要時，可以邀

44、請政府領(lǐng)導(dǎo)到集團(tuán)或公司其他成功樓盤參觀。 4、以工作簡報的形式定期書面報告政府主要領(lǐng)導(dǎo)，匯報重要工作進(jìn)展，請求協(xié)調(diào)解決問題及提出處理方案的建議。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,Section 8：摘牌即是開工 1、報建前置：動工前應(yīng)盡量辦理好先行施工合法手續(xù)，土地立項10天內(nèi)完成規(guī)劃設(shè)計方案編制，通過預(yù)審批。提前選定施工圖設(shè)計單位和審圖公司，先行完成報建施工圖，并進(jìn)行審查和報建。同時項目要

45、提前通知施工單位準(zhǔn)備報建所需的配合資料，最理想的狀態(tài)是到摘牌當(dāng)天就可以馬上補齊剩下的文件辦理施工許可證，或與建設(shè)部門商量好可以簽發(fā)預(yù)開工證。 2、利用開工典禮這一契機，把展示區(qū)土方和施工臨路提前施工和鋪設(shè)完成。 3、提前邀請當(dāng)?shù)卣賳T參與開工典禮，并溝通當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布，擴大品牌及項目影響力, 摘牌后即通過戶外廣告牌、新聞宣傳進(jìn)行品牌導(dǎo)入。。 4、組織項目啟動會，進(jìn)一步明確項目目標(biāo)，落實每個部門的職責(zé)及

46、工作計劃，充分取得集團(tuán)各中心的支持，為后續(xù)搶工創(chuàng)造條件。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實現(xiàn)摘牌即開工,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,搶臨設(shè)，保保障；搶地下，保地上！ 搶主體，保裝修；搶板房，保貨量！ 聚焦展示區(qū)，提前每一天！ ——集團(tuán)總裁莫斌,實現(xiàn)完美開盤必須要做的10項工作：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)

47、域，確保完美開盤,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 1：計劃管理嚴(yán)謹(jǐn) 1、一級計劃： 展示區(qū)計劃要單獨編制，編制計劃時嚴(yán)格根據(jù)公司一級計劃節(jié)點完成關(guān)鍵線路分析及計劃倒排，依據(jù)適度超前的原則，制定重大節(jié)點倒排計劃、專項計劃，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩⑷売媱?，實時跟蹤，及時糾偏，確保重大節(jié)點按時（提前）完成。 2、施工計劃：在工程施工前，加強對總分包施工單位的施工進(jìn)度計劃和

48、勞動力、材料供應(yīng)、機械設(shè)備投入等資源投入計劃的嚴(yán)格審核。 為了保證施工進(jìn)度，需要著重審查的內(nèi)容包括：有無制定節(jié)假日（如春節(jié)）期間的趕工人員、資金安排措施，有無擬定雨季、高溫、臺風(fēng)等惡劣氣候條件下施工的應(yīng)急補救預(yù)案，對訂貨期較長的材料設(shè)備有無提前訂貨措施等。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 2：設(shè)計合理出圖 根據(jù)“先展示區(qū)，后貨量區(qū)；先管線，后主體；先基礎(chǔ)、后上部；裝修、機電、綠化

49、同步”的原則出具圖紙，第一時間內(nèi)給予項目施工隊圖紙支撐。 Section 3：重點搶展示區(qū) 1、“123原則”給我們一個很清晰的搶進(jìn)度的思路，“1”代表的是售樓部和豪裝板房，必須放在第一位，保證首先完成；“2”代表的是樣板區(qū)、展示區(qū)內(nèi)的非樣板房、室外市政、園建、園林等工程，應(yīng)作為第二重點來搶工程進(jìn)度；“3”代表的是首期貨量區(qū)，需達(dá)到預(yù)售條件，應(yīng)放在第三位來趕工。 趕工時要按照主席要求

50、的“24小時，滿人工作”的原則來組織樣板區(qū)的搶工，流水作業(yè)，人山人海的去做，每一個工作面都要有人。 2、搶工獎：為實現(xiàn)快速開盤，區(qū)域項目在成本增加與收益之間進(jìn)行合理權(quán)衡，可以在總包合同中明確工程起始時間和相應(yīng)的工期獎罰規(guī)定，或者單獨設(shè)置趕工獎。趕工獎應(yīng)在事前以協(xié)議的形式約定，明確獎勵的條件和處罰規(guī)則；原則上趕工獎勵費用從該項目的成就共享獎金池或舊項目獎金包中扣減。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美

51、開盤,Section 4：施工組織科學(xué) 按照“整體市政管網(wǎng)先行，單體結(jié)構(gòu)與砌體同步，機電、裝修、園藝綠化穿插進(jìn)行”來組織施工計劃。綜合布置售樓部、板房區(qū)和貨量區(qū)的施工場地和臨時道路，在主體工程施工的同時能保證與主體結(jié)構(gòu)施工不沖突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和綠化工程（尤其是大樹種植）。采取流水、穿插施工，前工序給后工序預(yù)留工作面，確保分部分層交接場地；上下工序按確保的節(jié)點按時驗收、交接合理；主體周邊水景、道路管網(wǎng)

52、的施工，在主體腳手架未落的條件下，采用局部拆除、部分加固懸挑腳手架的方案同步推進(jìn)室外各項工程的施工。必須保證關(guān)鍵線路中施工資源配置，如：施工道路的暢順、樁基施工機械數(shù)量、土方機械數(shù)量、模板周轉(zhuǎn)套數(shù)、垂直運輸機械的運力、備用發(fā)電機、夜間施工照明等及合理提前安裝時間。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 5：裝修突擊管理 1、裝修的重點包括：（1）售樓部大堂、樣板房的廚房、衛(wèi)生間、電

53、梯大堂的鋪貼；（2）電梯、石材、櫥柜等，開工時就要與廠家溝通排產(chǎn)；（3）吊頂、機電安裝穿插、消防、空調(diào)線管；（4）超豪板房的成品家具，需土建嚴(yán)格按照圖紙尺寸施工，提前交底，嚴(yán)控分層移交；（5）雙拼板房以裝修戶先組織土建施工，然后分層分段移交工作面。 2、裝修進(jìn)場前期準(zhǔn)備：（1）裝修施工任務(wù)應(yīng)預(yù)先落實，最好施工前40天用書面形式通知施工單位，有條件時考慮提前60天。以便使承包方預(yù)先組織安排施工隊伍，按數(shù)量安排人力，才能保

54、證對任務(wù)的準(zhǔn)備；（2）施工圖紙應(yīng)預(yù)先30-40天由設(shè)計院完成出圖，有條件時審圖完成，最好安排任務(wù)時一起提供給施工方，目的方便做好材料的準(zhǔn)備和產(chǎn)品工廠化生產(chǎn)；（3）項目分項專業(yè)分包工程完成節(jié)點落實，上工序按質(zhì)、按量、按時驗收，合格后移交下工序。 3、展示區(qū)裝修工程聯(lián)系單：區(qū)域項目提交展示區(qū)裝修工程聯(lián)系單至集團(tuán)工程管理中心、運營中心、雅駿裝修公司，由工程管理中心統(tǒng)籌展示區(qū)裝修工程任務(wù)安排及下達(dá)。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究

55、——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 6：重視采購下單 嚴(yán)格按照《采購專項計劃任務(wù)項標(biāo)準(zhǔn)》的要求制定材料下單計劃。特殊材料及專項分包生產(chǎn)制作周期參考：（1）電梯：生產(chǎn)70天，安裝20-30天；（2）櫥柜豪裝：廠家生產(chǎn)25天，安裝時間3天（供應(yīng)商配置所有廚房配套電器）；（3）木門、木地板、扶手、整體櫥柜：供應(yīng)商生產(chǎn)時間30天；安裝時間8-15天；（4）入墻整體衣柜：供應(yīng)商生產(chǎn)及安裝時間30天；（5）海洋

56、展池：供應(yīng)商制作及安裝時間120天；（6）專業(yè)泳池工程：安裝時間60天；（7）國振裝修：廠家生產(chǎn)及安裝時間100天；,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 7：園林綠化穿插 景觀充分考慮水體、山體等自然借景，通過參觀公園、植物園和當(dāng)?shù)刈詈脴潜P，了解當(dāng)?shù)刂参镞x用的原則，利用當(dāng)?shù)刈畋阋?、最實用的植物為我公司造景，打造最合適的景觀風(fēng)格。同時，對當(dāng)?shù)貓@建材料進(jìn)行調(diào)研，評判成本，最大限度充

57、分利用當(dāng)?shù)夭牧?。園林施工要注意：（1）跟進(jìn)圖紙，主要的園建圖、水電圖、結(jié)構(gòu)圖；（2）室外園藝綠化與建筑施工的工作面劃分；（3）提前做好施工籌備，項目開工時綠化（尤其是地形土方早日完成）同步開工，交叉作業(yè)，售樓部前后花園、泳池、水景區(qū)等與土建同步施工；（4）私家花園的園藝綠化等排刪拆后即馬上施工；（5）可種綠化的地方先進(jìn)土種綠化。大樹能提前種植的優(yōu)先種植，考慮樹的生長周期，在開盤時有好的展示效果。綠化施工工序：堆坡造型——種植大樹——石

58、頭、汀步石安裝——灌木、地被種植——草皮和玉龍草的種植——完工，小品擺設(shè)和成品保護(hù)。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 8：輕裝修、重擺設(shè) 要按照“輕裝修、重擺設(shè)”的原則，控制好裝修成本，讓利于客戶，以最豐富的軟裝設(shè)計展現(xiàn)生活情趣和功能體驗，讓客戶感受“入住式的體驗營銷”，使客戶走進(jìn)板房就有購買的沖動。同時特別注意要做好室內(nèi)陰生植物的養(yǎng)護(hù)。 Section 9：加

59、強聯(lián)合驗收 1、驗收組織 由區(qū)域工程技術(shù)部負(fù)責(zé)組織，項目部、設(shè)計單位、營銷中心、客戶關(guān)系管理中心、物業(yè)部門及其他內(nèi)外部相關(guān)單位對展示區(qū)進(jìn)行聯(lián)合驗收。 2、驗收內(nèi)容 包括營銷環(huán)境、建筑質(zhì)量、物業(yè)管理、市政工程、園林綠化效果和服務(wù)管理系統(tǒng)（安保、后臺管理系統(tǒng)）及產(chǎn)品設(shè)計合理性、裝修標(biāo)準(zhǔn)與銷售合同一致性、工程質(zhì)量等。 未經(jīng)驗收或驗收不合格的，不得對外開放。

60、 區(qū)域項目對主席在規(guī)劃圖上劃的展示圈必須高度重視，展示區(qū)開放前應(yīng)做到“目之所及，皆是完美”。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 10：確保完美開盤 項目奠基開工后，營銷團(tuán)隊面向目標(biāo)客群進(jìn)行推廣宣傳、客戶拓展及圈層營銷等，期間項目部與營銷團(tuán)隊密切溝通，既保證營銷推廣節(jié)點與工期相匹配，也能及時確認(rèn)相關(guān)利好賣點輸出，以實現(xiàn)按時（或提前）供貨，確保銷售。 7、8、

61、9開盤去化要求：開盤首期推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,高淳碧桂園項目開發(fā)指引+項目特性管理,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——標(biāo)準(zhǔn)化體系保障,為了保障又快又好的開發(fā)，碧桂園形成了一整套的標(biāo)準(zhǔn)化體系來支撐，通過標(biāo)準(zhǔn)化、流

62、水線式的作業(yè)有效地提升開發(fā)能力，實現(xiàn)高效運營。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,會議體系：分級管控 三級管理,快周轉(zhuǎn)模式下，單純依靠集團(tuán)或者一個腦袋的方式，企業(yè)運作負(fù)荷就會越來越大，迫切需要有更多的經(jīng)營中心和決策主體出來，必須形成一支虎狼之師。因此，做強專業(yè)線，做實做強區(qū)域公司，解放老板，解放集團(tuán)，是規(guī)模擴張的必然要求。,上述三個特點很好的匹配了集團(tuán)高周轉(zhuǎn)的運作要求，以會議前置及分權(quán)為標(biāo)志，背后反映的是整體運營能力

63、質(zhì)的突破。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,會議體系：抓大放小 抓重點攻難點,開盤前,開盤后,上述六個會議核心的目標(biāo)是：通過交底會實現(xiàn)投資團(tuán)隊向開發(fā)團(tuán)隊的交接;通過預(yù)備會完成前置方案決策與評審，實現(xiàn)拿地即開工的要求;通過啟動會則明確項目經(jīng)營團(tuán)隊的目標(biāo);通過開盤會做好開盤方案;通過交樓會防止交流風(fēng)險;通過分期總結(jié)會不斷總結(jié)經(jīng)驗，提升管理水平。,針對會議決策點做了大幅簡化聚焦，主要關(guān)注交底會、預(yù)備會、啟動會、開盤會、

64、交樓會和分期總結(jié)會這6個會。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,會議管控要點：主抓關(guān)鍵節(jié)點,碧桂園明確了各會議的關(guān)鍵決策點、時間及目標(biāo)。下面僅針對里程碑會議就關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行闡述（共六項）：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,會議管控要點：主抓關(guān)鍵節(jié)點,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,運營會議體系圖,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會議體系保障,運營會議體系圖：在支付首筆土地款之前會議決

65、策,營銷模式解析,目之所及?皆是完美?實現(xiàn)傾銷,No.4 碧桂園營銷模式解析——節(jié)點排布,,,,,,,,,,,,開盤前4個月,開盤前3個月,開盤前1個月,開盤,開盤前5個月,二、三級展廳放大客戶拓展開始,撒網(wǎng)期利用一二三級展廳大量蓄客,收網(wǎng)期通過活動邀約、專場推介會、團(tuán)購等活動形式進(jìn)行集中約訪,鎖定期通過展示區(qū)開放、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品價值點傳播、圈層活動等對意向客戶進(jìn)行摸底鎖定,持銷期開盤后主要利用熱銷信息釋放、圈層活動、老帶新政

66、策等方式吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推售,形象期前期進(jìn)行團(tuán)隊組建、制度設(shè)定等準(zhǔn)備工作,集中爆發(fā)推廣告知蓄客信息,客戶摸底工作,一級展廳開放驗資派卡開始,No.4 碧桂園營銷模式解析——模式解析,體驗式營銷,大兵團(tuán)作戰(zhàn),集中爆發(fā)式推廣,低價入市,關(guān)鍵觸點活動嫁接客戶感知,團(tuán)隊合作競爭機制獎勵機制精神刺激,工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度,提高產(chǎn)品價值競品情況市場研究價格策略,“行銷”模式,外展點的建立規(guī)劃行銷地圖大客

67、戶拓展開拓影響力中心,基礎(chǔ),保障,收官,前提,行動,,No.4 碧桂園營銷模式解析——體驗營銷,體驗式營銷的核心目的：通過優(yōu)化接待流程的關(guān)鍵觸點，提高產(chǎn)品價值,,,,看,房,路,線,整體環(huán)境,看房車,項目配套,樣板房,導(dǎo)視,物業(yè)服務(wù),圍擋,園林綠化,早教,小學(xué),中學(xué),區(qū)政府,圖書館,明珠公園,商業(yè)街,5號地展示區(qū),6號地展示區(qū),8號地展示區(qū),接待流程提煉為：3大場景+15個關(guān)鍵觸點,軟性服務(wù),硬件設(shè)施,No.4 碧桂園營銷模式解析—

68、—體驗營銷,以客戶到訪為目的活動嫁接,專場推介會,日常暖場活動,團(tuán)購活動,大型節(jié)點類活動,客戶到訪,活動內(nèi)容：,重點把握：活動計劃、服務(wù)品質(zhì)、客戶到訪率、約訪獎懲機制、效果評定。,圈層活動,No.4 碧桂園營銷模式解析——體驗營銷,按照每日、每周、每月組織現(xiàn)場活動：每日傍晚以“明星夜”為活動主題，增加暖場活動，為白天拓展客戶集中約訪做噱頭；每周周末現(xiàn)場舉辦暖場活動、教育活動、社區(qū)文明活動，增加現(xiàn)場氛圍，特殊時期為意向客戶舉辦產(chǎn)品說明