《商務(wù)談判技巧》ppt課件

1、商務(wù)談判技巧,第一章:談判動力第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略,課程大綱,天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往——司馬遷,談判本質(zhì),,談判概念：為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各 自需要,通過協(xié)商,爭取達(dá)到意見一致 的行為和過程。商務(wù)人士的世界是 一個談判的世界。 談判是為利益而談判,一、談判概念,二、談判動力,利益,,虛榮心,,實在利得,=利+名,=贏,占便宜,,,用什么方法可以得利呢

2、？贊美（PMP）場合與對象MPAPTraining,談判高手讓對方感到贏；拙劣談判者讓對方感到輸；（必然自己也是輸家）,用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：表面上的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑） 實質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需） 戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下

3、次你讓我一下。（禮尚往來）,9,第二章 前期準(zhǔn)備,準(zhǔn)備即是裝備！,,,,,,,,,,,,,,10,,一、基本準(zhǔn)備,人物,地點,時間,能力需要,經(jīng)歷經(jīng)驗,事件,,案例1：談判權(quán)限,顧客因你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，你會……①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈；②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭；③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商；（強(qiáng)調(diào)本人說話算數(shù)，可就有關(guān)方面先行蹉商）,,案例2：談判權(quán)限,

4、客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判；（N0，因這說明你說話不算數(shù)，還怎么談？）②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以；（N0，這讓副總經(jīng)理為難，公司沒有退路）③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析。,二、SWOT分析,S-Strength

5、 長處W-Weakness 短處O-Opportunity 機(jī)會T-Threaten　 威脅,知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,,,知已,知彼,目標(biāo),？,三、確定談判目標(biāo),開價,,,,,底線,15,第三章 談判溝通技巧,—開場、問、說、聽、答復(fù),,,,,,,,,,,,,,一、開場技巧-合適開場白,初次見面（自我介紹+利益陳述）非初次（寒暄+特殊利益陳述）,6種合適的開場白使用技巧 A、金錢 B、

6、真誠的贊美 C、向客戶求教 D、強(qiáng)調(diào)與眾不同 E、向客戶提供信息 F、提出問題,值得注意的4大問題 A、高層、管理層、基層 B、信心 C、投石問路 D、爭分奪秒,,二、提問技巧,封閉式提問開放式提問選擇式提問,20,三種發(fā)問方式：,封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述，

7、 如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。,21,三、答復(fù)技巧（易中天答記者問）,,四、傾聽藝術(shù),障礙之一：只顧自己,不聽他人 障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂,眼睛看眉宇之間，面帶微笑 左手拿本，右手拿筆。,五、說話的技巧善于描繪光輝前景（追捕、江南春）要懂得給別人講恐怖故事（賣房子）,24,重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具

8、體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情,25,贊美的方法： 1、微笑 2、請教 3、找贊美點 4、用心去說，不要太修飾 5、贊美缺點中的優(yōu)點,26,風(fēng)格模仿、達(dá)成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等,27,如何迅速建立同理心？,LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害

9、L 不理會對方的情緒、感受做解釋H 照顧到對方的感受，理解對方HH 充分尊重人性，設(shè)身處地,28,人性行銷溝通公式： 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問,沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法課堂訓(xùn)練,29,認(rèn)同語型： 那很好??！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！

10、 我能理解你的意思！,30,贊美語型：,像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……,,31,轉(zhuǎn)移語型：,你的意思是——還是—— （分解主題）這說明——只是—— （偷換概念）其實實際上，例如—— （說明舉例）所以說—— （順勢推理）如果——當(dāng)然—— （歸謬引導(dǎo)）,32,反問語型：,您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？

11、如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？,33,示范練習(xí)：1、我對你們又不了解2、有老關(guān)系戶3、你們的服務(wù)太差4、暫時不需要5、考慮考慮再說,第四章 談判策略,,,,,,,,,,,,,,談判策略,一、前期策略　(前期布局)二、中期策略　(中期守勢)三、后期策略　(贏得忠誠),開價策略還價策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力,一、前期策略,開

12、價策略,誰先開條件？高還是低開？給自己留有 以后無機(jī)會 ；沒準(zhǔn)對方 了；最后少讓一點就讓對方感到 ；了解越少開價越 　 ；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗，就越是 報價；,老虎鉗策略,,,,心中沒底的時候，面對高開價堅決不接受對方的條件，繼而贏得更好的條件,如何應(yīng)對

13、對方的還價技巧,1、報完自己談判條件遭對方拒絕措施：堅持原有條件2、談判陷入僵局措施：轉(zhuǎn)換話題、時間、地點、談判對象或休會政策周總理的乒乓球外交,3、對方一再堅持不接受我方開出的條件措施：獲悉對方心理條件，堅持老虎鉗策略拒絕對方的首開條件配合策略——驚訝的否定客戶的首開條件,40,喚起對方 意識；用 領(lǐng)導(dǎo)或用 策略還擊；,如果對方高開,41,如高開，開多少,心中有數(shù),心中沒底,

14、可以開,不開,,,底利分割,最高可信,分割策略,,,對方報價：100,,我方期望：90,我方低于：80,,,,A,B,43,,4、挺住-踢皮球策略,不挺住表明你開價太 ；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；,我要八件襯衫,44,,解讀：開價時的踢皮球策略,沉默是金，誰先說話 ；No，還是您說吧！,我要八件襯衫,45,分割策略,分割后，即使 ，對我方也有利；盡量讓

15、 先開價；即使?jié)M足，仍要分割，對方就再 ；防止讓 先開價；,46,解讀：開價中的分割策略,,,我方報價：100,,我方期望：80,我方底價：70,,,,A,B,47,5、還價策略,心中有數(shù),心中沒底,可以還,不還,,,分割,不接受首次價,48,解讀：還價中的分割策略,,,對方報價：90,,我方期望：80,我方低于：,,,,A,

16、B,49,6、接受策略,永遠(yuǎn)不接受 出價！若對方不接受：　 ??；,50,7、故作驚訝,談判即是 的過程！反向策略： 他！ 。,51,8、不情愿法,在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很??；越是情愿就越處于 ；若對方不情愿： ；,52,,9、集中精力,黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時,談判別動真感情，談判是場

17、 ；真正重要的事：現(xiàn)在 啦？,二.中期策略,（1) 請示領(lǐng)導(dǎo)（2）異議策略（3）服務(wù)貶值（4）折中策略（5）燙手山芋（6）禮尚往來,（1）請示領(lǐng)導(dǎo),要讓對方感到這次請示很艱難，來之不易，讓對方感覺到這就是底線。,請示領(lǐng)導(dǎo)就是臺階。請示領(lǐng)導(dǎo)的時間應(yīng)該長一點，表明：申請的很困難 給別人以思想斗爭的時間 請示領(lǐng)導(dǎo)回來，應(yīng)該裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，這種價格還有比較請示嗎？

18、再一次挺住，以探視對方剛才的崩潰是真的還是假的。 如果回來沒挺住，會讓別人感覺沒占到便宜。 一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火 對方有異議是好事，說明對方對合作還感興趣。,（2）異議策略,認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問案例：買房子練習(xí),先處理心情，再處理事情 要模糊的問題清晰化,（3）服務(wù)貶值,當(dāng)談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時候，我們可以把另外的話題扯進(jìn)來，“以后再說，這次你先讓我一把?！闭勁凶郎嫌肋h(yuǎn)不要只有一個話題。 干完活后

19、服務(wù)很快貶值，所以有事拖到以后。然而當(dāng)對方說以后，除非不得已，不要亂同意。 所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應(yīng)你。 越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實的。,（4）折中策略,誰提讓步方案，誰處去被動地位。 讓步方案盡量讓對方提：大哥，您見識比我廣，知道的比我多，您看怎么辦呢？好歹提個方案，只要合適，我們都行。 如果對方說：這樣吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，我們7500好不好。我們可以回答“不好

20、”，從而挺住。 再堅持下去，雙方會再折中一次。,（5）燙手山芋,對于談判現(xiàn)場一些尖銳的問題，很難回答的問題，就是講問題踢給對方，實在不行就再去請示領(lǐng)導(dǎo)。,（6）禮尚往來,四種可以讓步的情況1.象征性的讓步。2.依據(jù)行業(yè)規(guī)矩來讓步3.領(lǐng)導(dǎo)指示的讓步4.有條件的讓步,三.后期策略,（1）紅臉白臉（2）蠶食策略（3）讓步策略（4）反悔策略（5）小恩小惠（6）草擬合同,62,（1）施壓-紅臉白臉,白臉：紅臉 ：一個出馬：

21、,案例：美女是怎么嫁給恐龍的/黃金搭檔,63,如果對方紅白臉,他！“我知道…”創(chuàng)造一個 臉來回?fù)?！與他 來核對此事！讓他說，讓 人也討厭他！,（2）蠶食策略,在談判現(xiàn)場一次不行的時候，我們使用第二次，從來不要想到的事：算了。,65,挺價-遛馬蠶食,正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識到物超所值 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€腳。 快遛快熱性的人

22、，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。,66,三種壓力,壓力 壓力隨時準(zhǔn)備 ；,（3）讓步策略,不允許一竿子讓到位，也不允許一點都不讓，讓步要越讓越小。,100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、200,（4）反悔策略,當(dāng)對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔。 如果你不表明態(tài)度