汽車4s店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)教案

1、增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),增值業(yè)務(wù)都包括什么？,銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括： 二手車、保險(xiǎn)、按揭、上牌、精品、租賃、改裝、延保、會(huì)員儲(chǔ)值（預(yù)付款消費(fèi)）售后部門的增值業(yè)務(wù)包括： 延保、續(xù)保、養(yǎng)護(hù)品、精品、高端機(jī)油、輪胎、會(huì)員、二手車、精品⊙ 按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，中高級(jí)品牌的單臺(tái)綜合毛利應(yīng)該在8000元及以上。,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),管理者能力的誤區(qū),,業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠(chéng)度,管理能力+業(yè)務(wù)能力+忠誠(chéng)度,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),為什么要在開展增值

2、業(yè)務(wù)？,價(jià)值,原因,穩(wěn)定的盈利能力 重要的銷售工具 維系客戶，減少客戶流失,新車銷售已無(wú)利潤(rùn)，全國(guó)平均毛利率：-5% 業(yè)務(wù)能力是自己的 盈利是自己的 抗風(fēng)險(xiǎn)能力是自己的 能彌補(bǔ)新車銷售的虧損,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),第一部分 保險(xiǎn)業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析二、4S店增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”六、4S店虧本做續(xù)保是否值得七、4S店保

3、險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管,,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),二、4S店水平事業(yè)利潤(rùn)比例分析,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么？,新車保率 第二年續(xù)保率（第2年） 舊車?yán)m(xù)保率（第3年及以后） 臺(tái)均保費(fèi) 總保費(fèi) 事故車產(chǎn)值/保費(fèi)比,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？ 現(xiàn)狀：分而治之，各自為政,銷售部門 新車保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，不擇手段推銷 售后部門 理賠負(fù)責(zé)人，難以兌現(xiàn)承諾

4、客服部門 續(xù)保負(fù)責(zé)人，服務(wù)底氣不足,銷售部門 合理銷售，注意話術(shù)引導(dǎo)和甄選 售后部門 積極兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整 客服部門 服務(wù)底氣在，無(wú)需拼價(jià)格,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？,總經(jīng)理？ 部門經(jīng)理？ 續(xù)保專員？,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”,,CONTENTS,,,,,,,保險(xiǎn)公司,,,,客 戶,專營(yíng)店,合作關(guān)

5、系,客戶關(guān)系,,經(jīng)營(yíng)好“話語(yǔ)權(quán)”,經(jīng)營(yíng)好“客戶基盤”,“人+呆=?！?“人+口=合”,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”,掌握大量的、可控的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，立于合作的不敗之地 留住客戶，把握“話語(yǔ)權(quán)”， 只和一家保險(xiǎn)公司合作是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的（蛋糕和刀都不能少） 要通過(guò)賣服務(wù)來(lái)與電銷競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶認(rèn)為服務(wù)比電銷更值（ 戰(zhàn)敗客戶的調(diào)查與回訪，幾乎都不是因?yàn)閮r(jià)格，是因?yàn)榉?wù)） 4S店的保險(xiǎn)價(jià)格如果高10%（200-500元），客戶是可

6、以接受的 讓客戶關(guān)系和合作關(guān)系比翼齊飛,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),六、4S店虧本做續(xù)保是否值得？,自己賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后多于80%回廠其他賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后少于30%回廠,算“小帳”虧本不值得 算“大帳”虧損也是應(yīng)該的,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管？,,二輪商談制度+戰(zhàn)敗登記制度+目標(biāo)考核,客戶檔案管理+目標(biāo)客戶分配+續(xù)保跟進(jìn)登記制度+目標(biāo)考核,車貼規(guī)范+電話號(hào)碼設(shè)置 （出險(xiǎn)后打電話 ）＋接報(bào)案登記制度＋事故車到店及戰(zhàn)敗記錄＋

7、目標(biāo)考核＋合作對(duì)帳,不求“水至清”，但求“不失控”！,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),第二部分 二手車業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn),,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,1、二手車業(yè)務(wù)定位,,二手車是一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，而不是中介服務(wù),增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,,2、大連中升奧通店二手車案例,,大連中升某店22

8、人2012年賺了1000多萬(wàn)元,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,3、北京某上海大眾店2012年二手車案例,,×,一,,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,,4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來(lái)源,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,5、二手車業(yè)務(wù)四個(gè)渠道,展廳置換,四個(gè)渠道,售后通道（3年以上）,老客戶（把車賣掉的客戶）,22%以上客戶希望把車交給4S店處理,四個(gè)渠道,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,我們是不是

9、很少去二手車市場(chǎng)？,6、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,“我們的車源是剛從4S店過(guò)來(lái)的”,,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,8、二手車業(yè)務(wù)三問(wèn),增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,,9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦,銷售員把單飛出去了？,回 訪,查定率,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,10、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)三招,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,11、二手車業(yè)務(wù)暗箱

10、操作現(xiàn)象,二手車存在桌子底下交易的行為？,我不知道到底有多少客戶 我不知道二手車專員在干嘛 我不知道二手車可以賺多少錢,一車一況，一物一價(jià)；相對(duì)的賣方市場(chǎng)，存在誘惑,原因,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,,11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象,收車管理 來(lái)了多少客戶？查定了哪些車？報(bào)價(jià)分別是多少？目標(biāo)管理 目標(biāo)是多少？查定量足夠嗎？收車價(jià)格是多少？銷售管理 車子市場(chǎng)價(jià)值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀(jì)公司出價(jià)情況？車子都賣給誰(shuí)了？,二

11、手車全程透明管理方案,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,12、二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理,各店財(cái)務(wù)針對(duì)二手車銷售實(shí)施結(jié)果確認(rèn) 各車采購(gòu)價(jià)格 各車型競(jìng)價(jià)格,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析,13、如何做好二手車業(yè)務(wù),,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討,,4S店將二手車承包是不可取的，沒(méi)有前途,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討,,,,無(wú)規(guī)矩不成方圓 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作流程，新人也具備基礎(chǔ)能力！,種瓜得瓜、種

12、豆得豆：投入、關(guān)注，才能收獲重賞之下，必有勇夫；考核與獎(jiǎng)勵(lì)并行才有效,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo),由置換向零售（現(xiàn)狀：80%批發(fā)，20%零售）,3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月（9個(gè)月達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果）,要占到店內(nèi)總毛利的20%以上（二手車到店查定率29%以上）,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè),如果我們要把二手車當(dāng)成“經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”，其利潤(rùn)達(dá)到店內(nèi)總利潤(rùn)20%以上，就必須要重新考慮人的因素 專人專職，只有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，才能為

13、公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)，用人不疑、疑人不用，用規(guī)則管理 二手車經(jīng)理，需要的是管理人才，而不一定是業(yè)務(wù)人才,重點(diǎn)：二手車人員和流程的完整一定要優(yōu)秀于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng),增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè),沒(méi)有專職二手車人員的置換業(yè)務(wù)，將只是一紙空談 需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是需要一個(gè)人，選人不如選團(tuán)隊(duì) 人員可控 業(yè)務(wù)可控 財(cái)務(wù)可控 成本可控,增值業(yè)務(wù)培訓(xùn),五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn),制訂規(guī)則、建立模式、樹立典范、進(jìn)行推廣,由總經(jīng)理、財(cái)