供應(yīng)商管理n

1、采 購(gòu) 技 巧----評(píng)價(jià)(估), 篩選供應(yīng)商,,M3:U1:1.1-2,1. 買什么?,2. 在何處買?,3.何時(shí)買？如何買?,供應(yīng)市場(chǎng)將影響你的如下決策:,供應(yīng)商選擇,一,開(kāi)發(fā)供應(yīng)商1,分析渠道,選擇潛在對(duì)象2,擴(kuò)展供應(yīng)商信息,,二,決定供應(yīng)商選擇的方法1,采購(gòu)自己決定2,審核小組了解,考察,考核,招標(biāo),協(xié)商,,三,對(duì)供應(yīng)商選擇的考核1,短期質(zhì)量,成本,交貨期,服務(wù),合同履行2,長(zhǎng)期財(cái)務(wù),組織,員工,為分析供應(yīng)

2、市場(chǎng)而確定優(yōu)先順序,需要考慮的因素 :,被分析產(chǎn)品是否為新的采購(gòu)品種? 上次分析已過(guò)去了多 長(zhǎng)時(shí)間 ?市場(chǎng)與技術(shù)的變化速度 對(duì)產(chǎn)品的支出水平 (年度支出)產(chǎn)品供應(yīng)目標(biāo)未達(dá)到對(duì)公司的潛在影響,M3:U2:2.1-1,,,,,供應(yīng)定位模型- 步驟一,,,,,,支出,,,,影響,最大,,,最小,,,M3:U2:2.2-1,,$,,,,,,,,,,,,,,,,,,,M3:U2:2.2-2,,供應(yīng)定位模型 – 步驟一,支出,影響,$,,

3、,,,,作為確定優(yōu)先順序基礎(chǔ)的供應(yīng)定位模型,,,,,,,,,,,,,$,H,M,L,N,M3:U2:2.2-3,支出,影響,,,,,H,,M,,L,,N,,N,,L,,M,,H,,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,N,,L,,M,,H,,影響評(píng)分,,影響 / 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,,,會(huì)議室租借,.,,r,,,,,焊接材料,,,,,喇叭,,,,,清潔物品,,,.,M3:U2:2.3-1,對(duì)供應(yīng)目標(biāo)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),由市場(chǎng)條件所決定的，在實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)時(shí)所面對(duì)的困難或

4、不確定程度稱為供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。,在如下情況中，你將不知道供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)水平:,你在購(gòu)買一種新產(chǎn)品,你的供應(yīng)目標(biāo)已被提高,你已經(jīng)有一段時(shí)間未考察市場(chǎng)，供應(yīng)市場(chǎng)條件已發(fā)生了變化,M3:U2:2.3-2,,,,,H,,M,,L,,N,,N,,L,,M,,H,,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,N,,L,,M,,H,,影響評(píng)分,,,.,,,,,,,,,,,,,.,,給各產(chǎn)品以適用于其供應(yīng)目標(biāo)的最高評(píng)分。,,M3:U2:2.3-3,,,,,,,供應(yīng)定位模型 – 步驟二,,,,

5、,支出,,,,影響/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),,,,,,$,,M3:U2:2.3-4,,,,,,,,,,支出,,,,影響/ 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),,,,,,$,H,M,L,N,給那些同時(shí)具有高支出水平和影響 /供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)水平的產(chǎn)品最高的優(yōu)先順序,M3:U2:2.3-5,,供應(yīng)定位模型 – 綜合的優(yōu)先順序,,Action Point,2.3-1,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

6、,,,,,,,,,對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先順序排序,,,,,,,,,,,支出排序,,,,,產(chǎn)品或服務(wù),,,,年度,,支出,,,,影響,,評(píng)分,,,供應(yīng),,風(fēng)險(xiǎn),,評(píng)分,,,,,,,,,,,,非常高,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,中–高,,,,,,,中,,,,,,,,,,,,低-中,,,,,低,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,M3:U2:2.3-6,$,,,,Action Point,2.3-2,,影響 / 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,

7、支出,供應(yīng)定位模型,(Continued…),,,,,,N,,L,,M,,H,,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,N,,L,,M,,H,,影響評(píng)分,,影響/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,,,,,H,M,L,N,$,M3:U2:2.3-7,影響/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,供應(yīng)商數(shù)量?市場(chǎng)增長(zhǎng)率?生產(chǎn)能力的充分利用?產(chǎn)品/服務(wù)選擇數(shù)量,第一種因素：供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng),,,,,,M3:U3:3.3-4,進(jìn)入市場(chǎng)是否困難和成本高昂? (限制、高額投資、專有知識(shí)/技術(shù)、

8、 規(guī)模經(jīng)濟(jì)),第二種因素：新供應(yīng)商進(jìn)入市場(chǎng)的可能性,,,,,,,,,M3:U3:3.3-5,是否存在替代產(chǎn)品或技術(shù)?,第三種因素：,供應(yīng)商的供應(yīng)商的議價(jià)力量,替代品的可得性,第四種因素：,,投入品供應(yīng)商的數(shù)量市場(chǎng)的規(guī)模轉(zhuǎn)換成本水平,M3:U3:3.3-6,M3:U3:3.3-7,你的供應(yīng)商的供應(yīng)商,,,,生產(chǎn)成本,對(duì)用戶的價(jià)值,競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素,,價(jià)格,,,,理解價(jià)格影響因素,,步驟五:,M3:U3:3.6-2,利潤(rùn)最大化快速收

9、回投資/高投資回報(bào)率獲得用戶忠誠(chéng)度和保護(hù)市場(chǎng)份額獲得市場(chǎng)份額增加銷售，提高資金周轉(zhuǎn)率,,,,,供應(yīng)商間的價(jià)格差異由不同的環(huán)境和市場(chǎng)戰(zhàn)略所決定。供應(yīng)商需要實(shí)現(xiàn)，例如， ...,,M3:U3:3.6-4,,,1.,供應(yīng)商之間,的競(jìng)爭(zhēng),,,,,,5.,購(gòu)買者在,市場(chǎng)中的地位,,,2.,新進(jìn)入市場(chǎng)的,競(jìng)爭(zhēng)者形成的,威脅,,,4.,投入品供應(yīng)商,之間的競(jìng)爭(zhēng),,,3.,市場(chǎng)中新的/替代,產(chǎn)品/服務(wù),“5”種競(jìng)爭(zhēng)力量: 豐田汽車在中國(guó),,

10、,,,供應(yīng)定位模型,,,,,,支出,,,,影響,最大,,,最小,,,,$,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,供應(yīng)定位模型?(汽車),支出,影響,$,,,,,,作為確定優(yōu)先順序基礎(chǔ)的供應(yīng)定位模型,,,,,,,,,,,,,$,H,M,L,N,支出,影響,,,,影響/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn),,費(fèi)用,,供應(yīng)定位模型: 四種材料,$,,,瓶頸Bottleneck,日常Routine,關(guān)鍵Critical,杠桿Leverage,,Action Point

11、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先順序排序,,,,,,,,,,,支出排序,,,,,產(chǎn)品或服務(wù),,,,年度,,支出,,,,影響,,評(píng)分,,,供應(yīng),,風(fēng)險(xiǎn),,評(píng)分,,,,,,,,,,,,非常高,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,中–高,,,,,,,中,,,,,,,,,,,,低-中,,,,,低,,,,,,,,,,,,,,,,

12、,,,,,,$,,,,Action Point,,影響 / 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,支出,供應(yīng)定位模型,(Continued…),,,,,,N,,L,,M,,H,,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,N,,L,,M,,H,,影響評(píng)分,,影響/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,,,,,H,M,L,N,$,影響/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分,,,,,吸引力,,商業(yè)價(jià)值,,,High,,High,,Low,,,,Marginal,Exploit,Develop,Core,換位思考—供方看買方,低的優(yōu)先權(quán)

13、，低的供應(yīng)刺激 沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的地位,,,,,Marginal 邊緣,買方采購(gòu)項(xiàng)目等級(jí)很高但是買方看起來(lái)沒(méi)必要同賣方發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系買方并不會(huì)為你提供一個(gè)特別的折扣和優(yōu)先權(quán)買方正是因此往往在價(jià)格上使賣方處在受剝削的地位,,Exploit剝削,Your business may be small but the supplier sees a long-term development potential o

14、r wishes to be associated with your company for other reasons業(yè)務(wù)小,但是有長(zhǎng)期發(fā)展的可能The supplier is willing to invest time & effort in the relationship供方愿意投入This quadrant is suitable for long-term and cooperative relati

15、onships這個(gè)象限適合長(zhǎng)期的合作關(guān)系,,,,,Develop\培植,,,,The supplier consider your company to be part of its core business (in terms of current business as well as development potential)供應(yīng)商認(rèn)為您的公司是作為其核心業(yè)務(wù)(按目前的業(yè)務(wù)以及 發(fā)展?jié)摿?Suppliers will

16、make a significant effort to sell to you and to retain your business供方作盡可能滿足你,留住你的業(yè)務(wù)This quadrant is suitable for partnerships這個(gè)象限適合伙伴關(guān)系,,CORE核心,,Core,Linking the Supply Positioning Model... 連接供應(yīng)定位模型,... and the Sup

17、plier Perception Model...和供應(yīng)感覺(jué)模型,,,,影響/供應(yīng)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率,,費(fèi)用,,供應(yīng)物品定位模型,$,,,,,,,瓶頸,日常,關(guān)鍵,杠桿,Routine,Leverage,Bottleneck,Critical,再來(lái)熟悉一下四類采購(gòu)項(xiàng)目,,,I/SO/R rating,Expenditure,,,瓶頸,常規(guī),關(guān)鍵,優(yōu)勢(shì),,,,,Increase expenditure,,Reduce Risk,,Red

18、uce Risk,最重要的事情就是,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Increase expenditure,?,增加采購(gòu)支出？,---合并采購(gòu)項(xiàng),,Reduce Risk,由非標(biāo)到標(biāo)準(zhǔn)件補(bǔ)給新的供給資源幫助你的供應(yīng)商--------,怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？,制訂采購(gòu)策略就是為每類項(xiàng)目確定：1、供應(yīng)商的數(shù)量2、定制那類采購(gòu)合同3、那類運(yùn)作策略

19、 . 啟動(dòng)是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商4、應(yīng)該尋找哪類供應(yīng)商5、用什么樣的采購(gòu)員,,,,啟動(dòng)是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商一般運(yùn)作策略能覆蓋絕大部分的采購(gòu)品特殊運(yùn)作策略則是為了特殊的 采購(gòu)品,運(yùn)作策略,,,他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上,,,,,,,,,他們也可能向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售產(chǎn)品,,,如果失敗他們可能從我們的市場(chǎng)中撤出,,,,,在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格,,,,,我們,,

20、,,,,,,,,他們:,,,,,,,,,,,,,,,我們:,,,,相對(duì)小的采購(gòu)價(jià)值,,,,缺乏談判技巧,,,,他們:,,,缺少我們市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),,,,生產(chǎn)能力過(guò)剩,,,產(chǎn)品無(wú)差別,,,長(zhǎng)期合同——保證供應(yīng),,,,他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn),,,,,,一些產(chǎn)品返銷的可能性,,,,,,SWOT分析 —— 示例,,,S,W,O,T,是他們新市場(chǎng)中的第一個(gè) 顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長(zhǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 經(jīng)營(yíng)原材料和產(chǎn)成品 有良

21、好的市場(chǎng)信息渠道 良好的技術(shù)支持能力,,帕累托的 80/20 法則,,,,,100%,,,,,80%,,,,20%,,,,100%,,,,采購(gòu)品種數(shù)量,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,如何量化考評(píng)供應(yīng)商,1．供應(yīng)商綜合考評(píng)體系 2．加權(quán)法特點(diǎn)與案例分析 3．成本比較法特點(diǎn)與案例分析 4．TCL科

22、學(xué)考評(píng)供應(yīng)商,“1” 一套供應(yīng)商的評(píng)選(估)體系,你的辦法原材料供應(yīng)商物流供應(yīng)商,制定供應(yīng)目標(biāo)和 優(yōu)先權(quán),界定潛在供應(yīng)商,新供應(yīng)商聯(lián)系我們,掃描潛在供應(yīng)商,定位具體材料,與供應(yīng)商回顧結(jié)果,把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫(kù),,1.1 供應(yīng)商評(píng)選過(guò)程,制定具體材料供應(yīng)戰(zhàn)略 (和期望的供應(yīng)商關(guān)系),分析供應(yīng)市場(chǎng),,,,確定供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn),研究更深入的供應(yīng)商信息,,,,,,,,,,給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分,,對(duì)過(guò)濾后的供應(yīng)商作 SWOT分析,

23、確定供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略,,,重估整體供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),1,2,3,4,5,7,6,8,9,1.2 對(duì)不同象限的材料選擇相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn):,,,日常Routine,杠桿Leverage,瓶頸Bottleneck,關(guān)鍵Critical,,服務(wù)與反應(yīng),質(zhì)量,1.3 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn):,,1.3 領(lǐng)域,,,一些與供應(yīng)市場(chǎng)分析相關(guān)的供應(yīng)目標(biāo),,,,,,,,,,,,質(zhì)量,¨,,保證采購(gòu)產(chǎn)品性能可靠度不低于 X%。,,,,,,,可得性,¨,,將平均交貨準(zhǔn)備期

24、縮短至3周。,¨,,保證有貨率不低于 99%。,,,,,,,,,,,供應(yīng)商的服務(wù) 和反應(yīng),¨,,供應(yīng)商可在24小時(shí)內(nèi)對(duì)技術(shù)問(wèn)詢做出令人滿意的反應(yīng)。,¨,,供應(yīng)商可在48小時(shí)內(nèi)提供維修支持,,,,,,,,,低成本,¨,,平均價(jià)格比市價(jià)低 5%。,¨,,在未來(lái)12個(gè)月中將單位訂單管理費(fèi)用至少減少 10%。,¨,,在未來(lái)12個(gè)月中將生命周期成本減少15% 。,,,,,,,,,

25、,,,,1.4 更多的標(biāo)準(zhǔn) ...,價(jià)值分析/工程 分享創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn) 流程再造 一體化的電子商務(wù)系統(tǒng) 需求預(yù)測(cè) 定期發(fā)布規(guī)格信息 組織學(xué)習(xí)與溝通 總成本分析和降低努力 質(zhì)量保障 對(duì)口的客戶經(jīng)理 應(yīng)急計(jì)劃合理庫(kù)存 現(xiàn)場(chǎng)辦公,ITC,1.5 應(yīng)用 供應(yīng)商選擇六要素,最高管理層的事業(yè)心及其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展藍(lán)圖 最合適的“軟”（信息）及“硬”兩網(wǎng)絡(luò) 最合適的服務(wù)、質(zhì)量與成本的性能比—— 客戶價(jià)值 投資與發(fā)展實(shí)力

26、——盈利水平 良好的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 不斷進(jìn)取與愿意學(xué)習(xí)的組織或企業(yè)文化Tips：百聞不如一見(jiàn)，訪問(wèn)其客戶及供應(yīng)商，中午到其員工食堂及衛(wèi)生間。,1.6 如何選擇第三方物流公司,物流采購(gòu)戰(zhàn)略 《三國(guó)演義》策略，保證有效合理的競(jìng)爭(zhēng)； 供應(yīng)商關(guān)系定位及相應(yīng)策略：招標(biāo)與談判； 美國(guó)紐約WTC的啟示，革命的兩手——突變與 應(yīng)變能力； 區(qū)域性或全國(guó)性策略； 功能要素采購(gòu)的不同策略：倉(cāng)庫(kù)——穩(wěn)？ 運(yùn)輸

27、——變？ 所有戰(zhàn)略思考必須以公司發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ),◇ 采購(gòu)與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢(shì),1．耐克、西門(mén)子全球化采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)借鑒 2．微軟電子化采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)借鑒 3．GE的采購(gòu)價(jià)值分析,全球最佳采購(gòu)組織？,IBM采購(gòu)金額占銷售金額的比重,,IBM,不斷強(qiáng)化采購(gòu)的戰(zhàn)略地位與戰(zhàn)略管理!注重商業(yè)道德、為供應(yīng)商保密、對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解、談判能力、與供應(yīng)商合作等方面！,案例：西門(mén)子移動(dòng)公司的全球采購(gòu),全球統(tǒng)一采購(gòu)談判力度全球采購(gòu)委員會(huì)直接管理全球材

28、料經(jīng)理（負(fù)責(zé)特定材料領(lǐng)域的采購(gòu)）手機(jī)增長(zhǎng)快，所以供應(yīng)商成長(zhǎng)潛力很重要！采購(gòu)部門(mén)與研發(fā)部門(mén)之間設(shè)立“高級(jí)采購(gòu)工程部”,西門(mén)子的全球采購(gòu),分合有度各地區(qū)的采購(gòu)部門(mén)角色不同日本：充當(dāng)協(xié)調(diào)角色（東芝、松下參預(yù)研發(fā)）中國(guó)：利用廉價(jià)材料降低成本，提高全球競(jìng)爭(zhēng)力,西門(mén)子的全球采購(gòu),供應(yīng)商管理策略（充分競(jìng)爭(zhēng)）高級(jí)采購(gòu)部門(mén)從設(shè)計(jì)源上壓縮采購(gòu)成本（目標(biāo)價(jià)格倒推成本），給供應(yīng)商持續(xù)的成本壓縮壓力以訂單為餌，讓2-3個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)偶爾故意放1-2

29、個(gè)新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，打破原有格局年底與供應(yīng)商打過(guò)交道的部門(mén)對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)（價(jià)格、物流服務(wù)、質(zhì)量）網(wǎng)上競(jìng)價(jià)系統(tǒng)（E-Biding），盡可能公平透明,◇ 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之三,合作伙伴關(guān)系沃爾瑪和寶潔和合作紙尿褲JIT 商品周轉(zhuǎn)率提高70%,量提高50%,供應(yīng)商戰(zhàn)略決策,1、企業(yè)供應(yīng)商分類按照重要性,合作伙伴分類矩陣,,交易關(guān)系穩(wěn)定性短期目標(biāo)型長(zhǎng)期目標(biāo)型滲透型聯(lián)盟型縱向集成型,（2）合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)的步驟,（3）合作